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第98章 104、缓进成交法

在成交方法中有一种特别适合于长期合作业务的成交法——缓进成交法。这种方法按照一步一个脚印的方法,逐个占领的原则,从小到大,从点到面,最后获得长期稳定的业务。譬如:做大公司的广告业务,先从办公用品做起,取得信任,继而成交大业务。

乔达经营的热力暖炉公司位于爱荷华州麦森城。这个城市以盛产出色的业务员而著称。乔达内敛沉稳,他深信提供高品质产品,是业务员的责任。乔达也是第一位销售该公司暖炉的业务员。他努力耕耘长期业务关系,毕竟,他的热力暖炉,使用寿命都达十年以上。当时,乔达想说服经营农场的威佐,请他担任伊利诺州的热力暖炉的经销商。

"当时,我根本没有库存,"乔达回忆:"只能靠我的一张嘴,说服经销商预付九千美元订金,随后才能制造暖炉。更糟糕的是,我和威佐夫妇素不相识;他们也没有经销暖炉的经验。"这场销售确实不容易!乔达决定采取缓进成交法,强调"我们都是朋友"。

"我初步决定了销售策略。首先让他们知道,我在全国销售这种产品,并在各州寻求经销伙伴。还要强调经销"热力"暖炉,是个千载难逢的好机会。"乔达从公司出发,一路开车到华特鲁,傍晚时分抵达威佐夫妇的农庄,与他们共进晚餐。乔达一点也不急,直到晚饭过后,才从盒子里拿出"热力"暖炉的模型。

"他们很惊讶,"乔达说:"第一次见到这么吸引人的高级品。"乔达坚持他的缓进策略。他告诉威佐夫妇,取得伊利诺州的经销权,需要先付九千美元订金。威佐夫妇开出支票。但乔达不认为交易已成。乔达的目标是敲定交易、并维持长期合作关系。

"我告诉威佐先生,虽然他一直经营农场,没有经销方面的经验,但是我愿意给他这个机会,因为我自己初任业务员时,一样没有任何经验。而且我知道,农夫日出而作、日落而息的习惯,是一项极大的优势;这一点,朝九晚五的上班族就做不到。"乔达谈了好几个小时,强调互信,打造了坚实的成交基础。

"我表达自己对威佐夫妇的信心。乔达说:"他们也因而对我产生信心,所以只凭我一句话,就开支票付订金。我的诚恳得到他们的信任。威佐夫妇也感受到我的诚恳。因为他们都是农人,所以我们谈务农之道。我说话诚恳真挚,他们也都有所感受。"最后,威佐成为"热力"暖炉的最大经销商,每年透过旗下伊利诺州及密苏里州九十家经销商,销售上千座暖炉。

乔达不愧为销售大师。他知道什么时候应该破例,放弃"成交后,立刻离开。"这项法则。当目标是长期的巨额交易,而且必须打造双方的互信基础时,业务员应该投入大量时间,与顾客进行深入接触。(这与其他的成交法则是不是相互矛盾呢?没有错!但是高手获得不同的时机,会变换不同技巧)。

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