掌握交谈话题
打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍视的事物。当你这么做时，不但受到欢迎，也会使生命获得扩展。
只要曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他会预先研读这方面的资料以作为聊天的话题。
因为罗斯福知道，要捉住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书后，发现必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，要了解对方的兴趣，针对他所喜好的话题与他聊天。
在耶鲁大学任教的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道：
“在我8岁的时候，有次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人来访。他跟姑妈热络地寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正对船只很感兴趣，这位访客便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他在纽约当律师，根本不可能对船只感兴趣。‘但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？’我问道。”
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”
威廉·费尔浦斯最后说道：“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”
以下还有另一个例子。
爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他写了一封信给我，其中提到一段有趣的经历：
有个盛大的童子军大会在欧洲举行，我很希望美国的一些大公司，能赞助我们的男孩前往参加。
很幸运，就在打算去拜访这位公司负责人之前，我听说这位先生曾开过一张100万元的支票，后来这张支票被注销，这位先生便把支票用镜框框起来。
“所以我见到这位先生之后，首先要求是否能看看那张支票—100万元的支票，我说我从没想过有人会开出100万元的支票，等我见过之后，一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看，我一面啧啧称赏，一面要求他把所有经过告诉我。”
注意到了吗？夏立甫先生一直没有谈到童子军或童子军大会的事。他只谈对方感兴趣的话题，结果怎么样呢？
没多久，这位先生突然问我：‘咦，你今天来见我的目的是什么？’我便把来意说清楚。
让我惊奇的是，这位先生不仅很爽快地答应了，还支付比我预期的更多的钱。我本想只要求赞助一名男孩到欧洲去，他却答应赞助5个男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1000美元信用金的信件，要我们在欧洲停留7个星期。他并写信给欧洲分公司的经理，要他们好好招待我们。并最后答应要在巴黎与我们会合，好带我们遍游那个美丽的城市。
自此以后，他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲，并且一直热心参与童子军活动！
所以我知道，要不是我发现了他的兴趣所在，抓住他的心，便不会那么简单就达到目的啊！
这个方法是不是也适用于商场上呢？让我们看看纽约一家西点批发商的例子：
杜佛诺先生想将面包卖给纽约某旅馆。4年来，每个星期他都去拜访经理，他甚至还在这家旅馆开了房，住在那里，以得到生意，但他失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变策略。我决定找出这个人感兴趣的是什么，什么会引起他的热心。”
“我发觉他是美国旅馆服务员协会的会员。他不但是会员，由于他的热心，他现在是该会的会长和国际服务员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他都会飞过崇山峻岭，越过沙漠、大海，参加大会。”
“所以第二天见到他的时候，我首先开始谈论关于服务员协会的事。我得到多么好的反应—他对我讲了半小时关于服务员协会的事，他的声音有力、高亢，我可以清楚地看出这确实是他的业余嗜好，是他生活中的热情所在。在我离开他的办公室以前，他劝我加入该协会。”
这个时候，我仍然没有提任何关于面包的事。但几天后，他旅馆的主管打电话找我带着货样和价目单去。
“我不知道你对那位老先生做了些什么，‘主管对我说，’但他真的被你搔到痒处了。”
“试想一想我对这人紧追了4年—费力得到他的生意，如果我没有最后费劲儿去找出他感兴趣的、他喜欢谈的，我还要死追，不知道追多少年才能成功。”
把别人名字放在首位
我曾在巴黎组织一次演讲，之前我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。但是那位法国打字员的英文水平实在不高，填姓名时经常犯错。为此，巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封措辞激烈的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是何等重要！
钢铁大王卡耐基成功的原因是什么？
虽然他被称为钢铁大王，但他自己并不是钢铁制造方面懂得很多的专家。然而，他手下却有几千人为他工作，他们懂的钢铁技术显然要比他多得多。
他致富的真正原因是他知道如何与人相处。在早年，他就表现出出色的组织才能与领导天赋。十岁的时候，他便意识到人们对于名字的惊人重视。他便开始利用这一发现去获得与人合作的机会。当他是苏格兰的一个小孩童时，他曾收养过一对兔子。不久他就又多了一窝小兔，可是他却没有东西喂它们。但他有一个聪明的主意，他告诉邻家的孩子们，如果他们愿意出去采集充足的苜蓿草喂兔子，他便用他们的名字给兔子命名，以此来感激他们。结果，大家开始愉快地行动了。
这种“冠名”方法功效果真神奇，卡耐基从此铭记于心。
许多年后，卡耐基在商业上应用同样的心理学原理，并帮助他获得了事业上的巨大成功。有一次，他打算将钢铁路轨售给宾夕法尼亚铁路局。当时任宾夕法尼亚铁路局局长的是汤姆森。为此，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂”。当宾夕法尼亚铁路局需要钢轨的时候，汤姆森还会向别处去买吗？
在卡耐基与伏尔曼互相竞争卧车经营权时，这位钢铁大王又想起了给兔子命名的经历。
当时，卡耐基掌控的中央运输公司与伏尔曼所经营的公司都非常想赢得联合太平洋铁路卧车的经营权。为此，他们互相排挤、压价，以致即使胜利一方也很难有获利的机会。一天晚上，卡耐基在圣尼古拉宾馆遇见了伏尔曼，他说：“晚安，伏尔曼先生，我们两个难道不是在玩‘两虎相斗’的游戏吗”？
“你这是什么意思？”伏尔曼问道。
卡耐基接下来便试图说服伏尔曼将他们双方的力量合并起来，采取联合经营的方式。他用鲜明的语气，向伏尔曼叙述双方合作而非恶性竞争的双赢战略。伏尔曼认真倾听，但并未表示完全赞同。最后他问道：“这新公司你将如何命名？”卡耐基立刻回答说：“当然是伏尔曼皇家卧车公司。”
伏尔曼立即表现出极大的好感。“快到我房间里来！”他说，“我们有必要详细谈谈这件事。”的确，那次谈话创造了实业界的经典神话。
卡耐基成为商界领袖的一大秘诀就是他惊人的记忆力与牢记并重视他人及同事名字的策略。他甚至能叫出许多工人的名字，这是他引以为豪的事。难怪他自夸说，在他亲自参与管理的时候，从未发生过工人罢工事件。
得州商业股份有限公司的董事长班朵兰夫认为：公司越大，就越使人感觉缺乏温情，从而显得有些冷漠。他认为能使它温暖一点的唯一办法，就是记住员工的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人的名字，这就等于告诉我，他无法履行一份很重要的工作。这会使他缺乏成功做事的坚实基础，他无异于在流沙上做着他的工作。
著名演奏家贝德斯基，做事也有异曲同工之妙—他让他专车上的黑人厨师感到自己重要，因为贝德斯基永远称他为“考泊先生”。
贝德斯基经常去美国旅行，为全国广大热烈的听众演奏。每次他在专车上旅行，都是同一位厨师为他准备夜餐，以便音乐会结束后吃。在那些年里，贝德斯基从未用美国的普通称呼，叫他“乔治”。贝德斯基永远用老式称呼，称他为“考泊先生”—考泊先生确实喜欢别人这样称呼他。
人们非常重视他们的名字，因此他们竭力设法使之延续，甚至牺牲一切也在所不惜。就连矜夸而且老于世故的老伯纳姆，一个所谓的贵族，因为没有儿子继承他的名字而沮丧，他情愿给他的孙子西雷2500美元，如果他愿意把自己改为“西雷·伯纳姆”。
200年前，富人们经常付给作家金钱，让作家将书献给他们。图书馆、博物馆的丰富收藏，很多是不愿让他们的名字日后被遗忘的人捐献的。
纽约公共图书馆有爱斯德和李诺克斯捐献的收藏品。京都博物熔永远留着爱德门和马根的名字。几乎每个教堂都缀有彩色玻璃窗，纪念着捐赠人的姓名。
很多人说无法记住大量的姓名，其实他们是不愿意花时间和精力去记罢了。确实，他们会说，太忙了。
但我相信罗斯福总统比他们还忙。罗斯福总统总是花时间去记一个人的名字，哪怕是只见过一次面的机械师。
克莱斯勒公司曾经为罗斯福总统特别制作了一辆汽车。张伯伦和机械师把车子送去白宫。张伯伦在多年后说起这件事：
“我教总统先生怎么样使用一部带有复杂零件的汽车；总统先生则教给我宝贵的处理人际关系的方法。”
“总统非常愉悦地叫我的名字，而且对于我讲给他听的那些汽车知识，他也非常感兴趣。”
“那辆车子经过非常特别的处理和设计，可以完全地用手来控制。我们旁边围了很多人。”
“罗斯福总统显得异常兴奋，他说，这个车子真是太棒了，我从未见过这么好的车子，只需要按一个钮，车子就能开出去了。这是什么道理呢，看来改天我要拆开看看到底是怎么回事。并且，罗斯福总统还当着所有人的面称赞我，感激我为他造了这么棒的一辆汽车，冷却器、前灯、后灯、座位，一切都太棒了，他还把每一个细节都指给他的太太和白宫的官员看，还把他年老的黑人司机叫过来嘱咐，要好好照顾行李箱。我们的驾驶课结束的时候他说，张伯伦先生，我最好还是回办公室吧，我已经让联邦储备委员会等了半个小时了。”
“和我一起去白宫的那个机械师是个害羞的人，不怎么抛头露面，罗斯福总统只听别人说过一次他的名字，但是总统在离开之前就走过去，叫他的名字，感谢他到白宫。总统的声音一点都不做作，是发自肺腑的。”
“回到纽约后，我很快就收到了罗斯福总统的签名照片，还有一段致谢词，再次谢谢我的帮助。我一直弄不明白，他是怎么挤出时间来做这些事情的。”
罗斯福知道获得好感的最简单、最直接、最重要的方法，就是记住别人的姓名。但是我们之中有多少人真心地认真记过别人的姓名呢。
对一个政治人物来说，记住一个选民的姓名是最基本的政治才能，反之则是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重别人。
拿破仑三世对自己能记得每一个见过的人的名字而感到自豪。他询问每一个见过的人的名字，如果没听清楚，就再问一遍；如果名字有点复杂，他就请教写法。他喜欢把别人的名字和表情、特征联系起来印在脑海里。如果对方是个很重要的人物，他就偷偷用纸和笔记下对方的名字，默念几遍，然后把那张纸悄悄撕掉。
这些都要花时间，但这是值得的，爱默生说：“礼貌就是由一些小小的牺牲造就的。”
是小小的，不是大大的。
牢记别人的姓名并不是只有政界或商界的人才必须修为，每一个人都应该觉得这很重要。
诺丁汉是印度通用汽车公司的员工，他几乎天天都要去餐厅吃午餐，也天天都要看见柜台后的小姐板着脸做三明治，似乎周围的人也是三明治。诺丁汉要了一些吃的，小姐就百无聊赖地搞了几片火腿，加了一片莴苣，几片土豆。
“过几天，我在排队的时候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑着喊她的名字，嗨，艾丽斯。然后和她说我想要什么，结果她似乎忘了数量，给我装了一大盘子火腿、莴苣和马铃薯片。”
我们应该相信一个人的姓名里面包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对于一个人来说，他或她的名字是世界上最动听的词汇，所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。
不断优化自我
渴望得到别人的赞美、追求、重视，是人与生俱来的一种特性。它促使人不停地奋斗，在别人的赞赏中得到自重感。但是，我们大部分人所想的都是有关荣耀的报偿，而不是如何努力去赢得这份荣耀。
别人为何要喜欢你呢？这世界并没有法律规定非要喜欢你或我，或任何一个人。无论是工作或社交的过程中，除非我们具有他们所要的东西，否则，他们没有必要特别注意到你我。
孔子曾经说过：“最重要的，不是别人有没有爱我们，而是我们值不值得被人爱。”要想赢得别人的友谊或感情，必须先不要去担心别人是否喜欢我们，而是要用心去改善自己，增进能让别人喜欢你的优良特点。
玛丽安·安德森曾经很感人地描述她早期的生活—她那时事业失败，整个人意志消沉，差点儿要告别舞台。后来，她才慢慢恢复勇气和信心，准备继续为自己的事业奋斗下去。有一天，她兴高采烈地向母亲说道：“我要再唱下去！我要每个人都喜欢我！我要创造完美！”
母亲对她说：“那是个迷人的目标，要知道，人在成就伟大的事业之前，必须先学会谦卑。”玛丽安听了，深有感触，于是下决心在音乐造诣上追求十全十美，而不是“想要”完美。“谦卑先于伟大。”这是母亲给她的忠告。
好莱坞有个小女孩在试镜的时候，十分紧张，几乎没有勇气出场。导演告诉她：“不要把心思放在试镜的结果上，纯粹为了跳舞的乐趣而跳，为上帝而跳吧。”
结果，那女孩放松下来不再紧张，并且试镜之后效果奇佳，最终，获得录用。
赢得别人注意的最好方法，就是不要去担心结果如何，不要太在意别人是不是喜欢我们。只要我们开始采取行动，努力去实践那些将会激发爱和友情的事。我们不妨细心体会一下威廉·奥斯勒爵士所说的话：“不用为蒙眬的未来担忧，只要实实在在地为现在而努力即可。”
作家荷马·柯罗伊是我的一个好朋友，他很有人缘。和他接触过的每一个人—无论是清洁工还是百万富翁，无论是男人、女人还是小孩—在与他在一起待15分钟之后都会感受到一种温情。因为他们都感到荷马·柯罗伊能让人迅速知道他是喜欢他们的。
小孩子都喜欢跟他亲近，朋友家的佣人愿意极力为他施展厨艺。如果主人说：“荷马·柯罗伊要来！”就没有人会感觉不快。而回到家里，荷马·柯罗伊也深受他太太、女儿和孙子的爱戴。
他如此受欢迎的秘诀说起来很简单—那就是真诚地爱别人。这个人是什么身份、做什么工作与他的哲学无关，他们属于人类这个事实本身已经足够。每次与一个陌生人相遇，他都能立即就结交上，不是靠标榜自己，而是靠询问那个人的一切—那些听起来很琐碎的问题。他并非琐碎的人，而是因为他确实对每一位新结识的人都感兴趣，真心想了解他们。
我曾见过一些倔犟的玩世不恭者在经过这种接触之后像见到阳光的花儿一样盛开。这就如同约瑟夫·格洛大使所说：“外交的秘诀可以概括为一句话：‘我想要喜欢你。’”
荷马·柯罗伊从来没有为交朋友的事情烦恼过，他把每一个人都当做朋友，别人是否喜欢他这样，他并不在意，他只会集中心思喜欢别人，而不浪费精力去思考会产生什么样的结果。
一个有经验的推销员懂得对自己能否成功推销产品的担心会给心理造成障碍，这样会影响他适当地介绍他的产品。通用制造公司的董事长哈瑞·布利斯在大学期间靠推销缝纫机为生，他总结说：要想在推销员这个岗位上取得成功，就要忽略自己渴望销售出去的数量，而应该集中心思向客户介绍自己能提供什么样的服务。
如果一个人将精力用在为他人服务上，就会变得充满难以抗拒的力量。你怎么会拒绝一个企图帮你解决问题的人呢？
“我对推销员们说，”布利斯先生说，“如果他们一天到晚想的都是‘我今天要尽力多帮助一些人’而不是‘我今天要尽力多卖出一些产品’的话，就会发现接近买主不是那么困难了，然后销售业绩会出奇好。能够帮助同胞获取快乐、轻松生活的人，是最高级的推销员。”
打高尔夫球时，会有人叮嘱我们不要让眼睛离开球；向成年人传授说话技巧时，我们告诫学生要集中心思在他想要传达的信息上。紧张、害怕都是担心结果的表现，这是不可取的。
几年前，我准备发表一次演讲，据说当时的听众相当难缠，我难免流露出紧张的情绪。我忧心忡忡地问一位朋友：“假如他们不喜欢我，该怎么办？”
“是啊，”朋友回答道，“他们为何要喜欢你呢？你能为他们干什么？你认为自己要讲的内容很重要吗？”
我承认在我看来我讲演的内容很重要。
“不错”，她接着说，“我倒觉得听众喜不喜欢你并不重要，重要的是你有没有把想讲的内容讲出来。至于他们喜欢或讨厌你，又有什么关系呢？你已经胜利完成你的任务。”
朋友的这番话改变了我对演讲的整个看法。我谦卑地体会到自己只不过想传达某些信息，而不是要刻意显露自己的学问或风采。同样地，我们的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有所帮助。
得到友谊的最佳方法，是必须注重施与，而不是获得—但应该是亲自赢取得来，而不是靠一时的吸引或哄骗。赢取朋友的能力跟勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等能力没有关系。这是一种心态，是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的生存理念。
为了得到友谊和情爱，我们必须先认清本末先后，要想赢得爱，先要值得被爱；要想赢得朋友，先要表示友善；要想赢得别人对我们感兴趣，就得先要对他们发生兴趣。
爱是推动人类进步的动力，也是我们与他人交往的基石，更是衡量一个人是否成熟的依据。我们必须感受到他人的感受，要有“人饥己饥，人溺己溺”的敏感。这就是“同理心”，是我们与他人“同在”的一种感觉。假如我们想与他人维持成熟的人际关系，同理心可说是基础。
要让别人喜欢你，先得使自己值得让人喜欢。
仪表是你的门面
我们的身体是最重要的自我表现方式。身体的外表被认为是内在的反映。如果一个人的外表丑陋、可憎，我们完全有理由认为他的思想也是这样的。通常，这种结论也是成立的。高尚的理想、活泼健康的生活和工作本身与个人卫生的不整洁都是势不两立的。一个忽视洗澡的年轻人也会忽视他的心灵，他会很快全面堕落。一个不注意仪表的年轻女人很快就无法取悦于人，她会一步步堕落成一个不思上进的邋遢女人。
难怪《塔木德经》把清洁置于仅次于神性的位置上。而我会把清洁的位置摆放得更高些，因为我相信绝对的清洁就是神性。灵与肉的清洁或纯洁能把人升华到最高境界。一个不洁净的人只是头野兽而已。
要保持良好的仪表，最重要的一点就是要经常洗澡。每天洗一个澡能保证皮肤的清洁与健康，否则身体是不可能健康的。对头发、手和牙齿的护理也相当重要，一定要细致周到，不能马虎草率。修剪指甲的用具很便宜，人人都买得到，如果你买不起一整套用具，你可以只买一把指甲刀，把指甲修剪得光滑干净。
护理牙齿是件简单的事，然而，人们在牙齿卫生上犯的错误可能要比在其他方面犯的错误更多，我认识一些年轻人，他们衣着考究，对自己的仪表非常得意，但他们却忽视了自己的牙齿。他们没有意识到，人的仪表中没有比脏牙、蛀牙，或是缺了一两颗门牙更糟糕的缺陷了。呼吸当中的恶臭更令人无法忍受，如果知道有这种后果，就没有人会忽视他的牙齿了。没有哪个老板会要一个缺了一两颗门牙的职员或速记员；许多应聘者就因为牙齿不好而被拒绝。
对于那些在社会上谋生的人来说，关于衣着的最佳建议可以概括为一句话：“让你的衣着得体，但不需要昂贵。”衣着朴素具有最大的魅力，现在市面上有大量物美价廉的衣物可供选择，大部分人能买到好衣服穿。但是如果条件所限，不能买到更好的衣物，也不必为一套寒酸的衣服害羞。穿一件花钱买的旧外套比穿一件不花钱的新外套更能赢得别人的尊敬。
不可避免的寒酸不会让人产生反感，但是邋遢却使人一见之下就顿生厌恶。只要你量入为出地打扮自己，无论多穷，你都可以穿得很得体。应该有意识地尽量拿出最好的仪表，注意干净整洁，竭力保持自尊和真诚，这样才能帮助你渡过重重难关，带给你尊严、力量和魅力，使你赢得别人的尊敬和钦佩。
赫伯特·乌里兰很快就从长岛铁路一个普通路段工人提升为纽约市铁路局的董事。在一次关于如何获取成功的演说中，他说：“衣服不能造就一个人，但好衣服能使人找到一份好工作。如果你有二十五美元，又需要一份工作的话，最好花二十元买一套衣服，花四元买双鞋，剩下的钱买一个刮胡刀、一个发剪、一个干净的领圈，然后去找工作。千万不要带着钱，穿着一身破旧西装去应聘。”
多数大公司都规定不雇用衣衫褴褛、邋里邋遢，或是应聘时衣冠不整的人。芝加哥最大一家零售商店的招聘主管说：“招聘的原则必须严格遵守，对于一个应聘者来说，经受住考验的最重要条件就是他的仪表。”
一个应聘者具备多少优点和能力没有关系，但他必须重视自己的仪表。璞玉浑金的价值不知要比抛光的玻璃高出多少倍，但是有时候就是明珠投暗。有些应聘者凭借良好的仪表获得了一份工作，虽然很多被拒之门外的人要比他们深刻得多。他们的能力可能还不及那些被拒之门外的人的一半，但是既然有了工作，他们就会设法保住这个饭碗。
这条通行全美的招聘原则在英国同样适用，《伦敦布商》杂志就可以做证，它这样说道：越是注意个人清洁卫生和衣着整洁的人，就越能仔细地完成工作。个人生活邋遢的工人工作也会马马虎虎。而关注仪表的人也同样在意工作的效果。
柜台后面是什么样，车间里很可能也就是什么样。时髦的女售货员一定很讲究穿着，她会厌恶肮脏的衣领、磨破的袖口和皱巴巴的领带，难道不是这样吗？事实上，关注个人习惯和整体仪表，就会对邋遢散漫的习惯产生警觉。
1.三点一线：一个衣冠楚楚的男人，他的衬衫领口、皮带扣和裤子前开口外侧应该在一条线上。
2.说到皮带扣，如果你系领带的话，领带尖可千万不要触到皮带扣上哟！
3.除非你是在解领带，否则无论何时何地松开，领带结都是很不礼貌的。
4.一身漂亮的西服和领带会使一个男人看上去非常时髦，而穿一套好西装却不系领带，会使他看着更时髦。
5.如果你穿西装，但不系领带，就可以穿那种便鞋，如果你系了领带，就绝对不可以了。
6.新买的衬衫，如果你能在脖子和领子之间插进两个手指，就说明这件衬衫洗过之后仍然会很适合。
7.透过男人的衬衫能隐隐约约看到穿在里面的T恤，就有如女人穿着能透出里面内裤的裤子一样尴尬。
8.如果不是专业手洗，一件300多元的衬衫很快就会只值25元。
9.精神的发型、一双好鞋，胜过一套昂贵的西装。
10.一双90元的鞋的寿命应该是180元一双的鞋的一半，而1000元一双的鞋将伴你一生。
11.如果你穿的是三粒扣西装，可以只系第一颗纽扣，也可以系上面两颗纽扣，就是不能只系最下面一颗，而将上面两颗扣子敞开着。
12.穿双排扣西装所有的扣子一个也不能不扣，特别是领口的扣子。
13.如果你去某个场合拿不准穿什么服装，那么隆重点远比随便点强得多，人们会认为你随后还要去一个更重要的场合呢！
14.一件便宜的羊绒衫实际上远远没有一件好一点的羊毛衫更柔软、舒服。
15.除非你是橄榄球运动员，否则就不要把任何与名字有关的字母或号码穿在身上。
16.45岁以下的你请不要过早地叼上烟斗，也不要戴那种浅圆的小帽。
17.比穿没盖过踝骨的袜子更糟糕的是穿没盖过踝骨的格子袜子。
18.配正装一定不要穿白色的袜子。
19.无论如何，你不必有太多卡其布休闲装、白色的纯棉T恤或厚棉布网球鞋，毕竟一周只有一个星期六。
20.穿衣服的第一常规就是打破一切常规—包括我们上面所说的一切。
我强调衣着的重要性，但并不是要你像英国花花公子博·布鲁梅尔那样，一年仅做衣服就花四千美元，扎一个领结也要花上几个小时。过分注重穿着甚至比完全忽视还要糟糕。像博·布鲁梅尔那样的人太讲究穿着了，他们一门心思地扑在对衣着的研究上，而忽略了内心修养和神圣的责任。在我看来，穿衣应该量入为出，与身份相称，这既是一种责任，也是最实际的节俭。
许多年轻人误以为“穿着得体”就一定是指要穿贵重的衣服。这种观点与完全忽视穿着同样是错误的。他们把本该花在头脑和心灵修养上的时间用在了梳妆打扮上。他们老是在盘算该怎样用微薄的收入来买昂贵的帽子、领带或是大衣。如果他们买不起渴望得到的东西，就会买便宜的赝品来代替，结果他们的穿着会显得很可笑。这类年轻人戴廉价戒指、打猩红色领带、穿大格纹衣服。他们肯定是职位低下者。卡莱尔这样形容这类花花公子—“一个花里胡哨的人—他的职业和生活就是穿衣—他的精神、灵魂和钱包都无畏地献给了这一目的。”他们就为了穿衣而活，他们没有时间学习文化，没有时间努力工作。
莎士比亚说，“衣装是人的门面”，这一说法得到了全世界的认同。许多人经常因为他们不得体的穿着而备受指责。初看起来，仅凭衣着去判断一个人似乎肤浅轻率了些；但经验一再证明：衣着的确是衡量穿衣人的品位和自尊感的一个标准。渴望成功的有志者应该像选择伴侣一样谨慎地选择衣装。古谚云：“我根据你的伴侣就能判断你是什么样的人。”某个哲学家也说过一句精妙的话：“让我看看一个妇女一生所穿的所有衣服，我就能写出一部关于她的传记。”
西德尼·史密斯说：“教育一个女孩说漂亮无关紧要，衣装一无是处，这真是荒谬透顶！漂亮非常重要。她一生中所有的希望和幸福或许就依赖于一件新裙子或是一顶合适的女帽。如果她稍有点常识，她就会明白这点。应该教她知道衣装的价值所在。”人的确不是由衣装造就的，但衣装给我们的生活带来的影响远远出乎我们的意料。普林提斯·穆尔福德说，衣装能影响人类的精神面貌。这并非言过其实，只要想想衣装对你自己的影响程度有多大就够了。
假设让一个女人穿着一件破旧肮脏的晨衣，那么它就会影响到她，使她对自己的头发是肮脏还是扭结都漠不关心。她的脸和手干净与否，穿的鞋子多么破烂，都无关紧要，因为在她看来，“穿着这件旧晨衣没有什么不好”。她的步态、风度、情感倾向，都将潜移默化地受到这件旧晨衣的影响。如果她能改变一下—换上一件漂亮的棉裙，那么她的模样和举止将会多么的不同啊！她的头发一定会梳理得宜，会与她的穿着相得益彰。她的脸庞、手和指甲一定会干干净净。破旧肮脏的鞋也会换成了合脚的便鞋。她的思想也会焕然一新。她会更加尊敬衣冠整洁的人士，会远离穿着邋遢的人。“你想改变你的意识吗？那么就改变你的穿着吧，你马上就会感觉到效果。”
把握开玩笑的分寸
在人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，创造出一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而诙谐幽默的人常能受到人们的欢迎与喜爱，但是，开玩笑开得不好，则适得其反，伤害感情，因此开玩笑要掌握好分寸。
1.对象要区别。同样一个玩笑，能对甲开，不一定能对乙开。每个人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。
一般来说，后辈不宜同前辈开玩笑，下级不宜同上级开玩笑，男性不宜同女性开玩笑。在同辈人之间开玩笑，则要掌握对方的性格特点与情绪。
对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过火也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时性格开朗，但如恰好碰上不愉快或伤心事，就不能随便与之开玩笑。相反地，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，效果会出乎意料得好。
2.内容要高雅。笑料的内容取决于开玩笑者的思想情趣与文化修养。内容健康、格调高雅的笑料，不仅给对方启迪和精神的享受，也是对自己美好形象的有力塑造。钢琴家波奇一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”听众们放声大笑。波奇无伤大雅的玩笑话使他反败为胜。
3.态度要友善。与人为善，是开玩笑的一个原则。开玩笑的过程，是感情互相交流传递的过程。如果借着开玩笑对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的感情，也许有些人不如你口齿伶俐，表面上你占到上风，但别人会认为你不能尊重他人，从而不愿与你交往。
4.场合要分清。美国总统里根一次在国会开会前，为了试试麦克风是否好使，张口便说：“先生们请注意，五分钟之后，我对苏联进行轰炸。”一语既出，众人哗然。里根在错误的场合、时间里，开了一个极为荒唐的玩笑。为此，苏联政府提出了强烈抗议。总体来说，在庄重严肃的场合不宜开玩笑。
展现语言个性
和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬。等逐渐轻松下来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至人的本性都不自觉地流露出来。
成长的环境不同，每个人说话的习惯也不同。只要听一个人说话，即可大致推测出其身份，这一点在任何时代都是不可改变、不可忽视的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中，显露出你的本质。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能表现其人。
比较容易显示其人的言辞，主要有以下五种：有意识地表现其人所用的第一人称用语；假托他人的语言来表达自己的心理的借用语；可以表现人际关系的敬语；表现人思考动态的思考语；表示对对方谈话反应的附会语。
第一人称用语。这一语言可以反映人的自我意识，以提供各种深层心理的信息。比如，有的人在讲话时，老是重复：“我个人认为……我呢？我呀……我想这样做……我的意思是……”通常，只有年轻人会以狂傲的语气用“我”来称呼自己，年纪较长的人在公开场合就很少用这种称呼。根据美国心理学家的研究，霸道型的老板或领导人为专制型的团体成员，都很容易说“我”；而领导人为平均主义者的团体成员，则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人，独立性及主体意识都比较强；而一向使用复数人称的人，则比较没有个性，其中以团体埋没或附庸型的人居多。被批判后一旦离开了团体就什么事都做不了的某些现代年轻人，经常在说话时将我隐入“我们”之中，大概就属于上述后一种性格的人。
借用语。人们经常用自己的语言来说话，但无意识中，很多人喜欢借用别人所说的话来表达自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，也会显得意义重大，别具光彩。这种借名人的光来提高个人说话权威性作用的表现，谓之“背光效果”。
除了名人、外国人外，人们从小都将父母视为权威。所以，常见的引用语，是借助父母所说的话来表达自己的意愿。某女性说：“家母说你是个很好的人”，这就是借母亲的话来表达对对方的爱情，并提高了对方的信心。不过，如果过于频繁借用母亲的话，则是有严重的“人云亦云”的稚气，可认为她精神上尚未断奶，依赖心很强。同样，过多地搬用名人警语，也表现自己缺乏独立见解。
此外，还有些人喜欢在说话的时候搬用生僻词汇，令听者感到困惑。这自然谈不上什么“背光效果”，但其中有些人也是借此表现自己有学识；另有些人则刚好相反，是以这些人们难听懂的词语，作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出一些问题，要你当场解答；如果你讲的内容并不复杂，却故意堆砌很多深奥的语词，让听众听得莫名其妙，这就等于给听众设置了提问的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其实，这刚好暴露了自己的弱点，深感自己的智能未能达到信手拈来、运用自如的境地。
提升自我的魅力
众所周知，一个人在商务交往的活动中，他的魅商高低，将直接影响他的商务活动。
换言之，一个人的魅商高低将与他的财商成正比。因此，当代财商的一个重要理念就是在商务活动中一定要提高自己的魅商，从而通过自己的魁商来提升自己的财商。
什么是魅商？让我们先从魅力谈起。
“魅力”是从日语中直译过来的。日语中的“魅力”意为“夺人魂魄，使人心旷神怡”。“魅力”在英文中的相应词是attraction，意为“吸引、诱惑和被人喜闻乐见”。
“魅力”一词配以不同的限制词，用于不同的场合，就形成不同的含义。“艺术魅力”，指艺术的不可言喻的感染力和吸引力；“性格魅力”指个人的气质、相貌、才学、举止、智能、体力和阅历等诸多因素综合体现的人格的感召力和凝聚力；“男性魅力”或“女性魅力”则表现男人或女人对异性的特殊的吸附性影响力。
总之，“魅力”一词概括起来，主要包含以下三点：第一，指人与人关系中的磁性心理表现；第二，指令人喜爱的愉悦性意义；第三，指带有多种因素综合的模糊表现，为一定程度的难以言喻的神秘性。
魅力并不是一项单纯的性格或特质，而是多方面能力的综合呈现。当我们在剖析魅力人物为何能有此影响力时发现，他们的魅力是由丰富多样的社交技巧所构成。有魅力的人，懂得运用这些社交技巧去吸引和影响他人，甚至得到众人的喜爱和敬重。他们无论是在生活、工作、婚姻上，都能称心如意，非常成功。
魅商即指魅力商数，是指自我期许、自我要求、自我行动、自我改善中，智慧、情感、技巧、能力的积累与呈现。魅商不属于阶级地位、职业身份，人人都有魅商。
魅力商数可以分为内在要求和外在要求。内在要求包括智慧、气质、气度、意志和修养等方面。外在要求包括个人的容貌、笑容、语言、体态、服饰等个人形象方面的内容。
正是这种难以言表的魅力，使人们有了千差万别的不同。也正是魅力，使得人们每次在提及布莱恩式的人物，提到林肯式的人物，或是罗斯福式的人物时，由衷地爆发出无比热烈的掌声。正是这种个人魅力让克雷成为选民们的偶像。尽管我们承认，卡尔洪也许比他更伟大，然而他却永远无法像前者一样火一般地点燃人们的热情。韦伯斯特和塞缪尔也都是伟人，然而他们却不能像布莱恩或克雷那样激发起人们自发的热忱。
一位历史学家在评价克雷对公众的影响时曾说过：“我们得先考虑到演说家的气质，然后再用这一准绳去衡量他的个人魅力。”如果我们的目光足够敏锐，观察足够细致的话，我们不仅能够估量出一个人的个人魅力如何，还能更加准确地预言，我们周围的同学、我们那些年轻的朋友当中，哪一位会在将来具备这种感染别人的能力。我们在预言一个人将来可能发展到什么程度，会升到什么样的位置时，往往只考虑到他的实际能力如何，却很少将个人魅力看做他未来成功资本的一部分。事实上，这种个人魅力同一个人的智力、所受的教育一样，与这个人的前途息息相关。现实生活中，我们经常可以见到这样一种人，他们虽能力平平，却相貌堂堂，举止优雅，魅力非凡。相对于那些比他们更聪明、更博学的人，他们往往能更快速地得到提升，把那些有着智慧头脑的人远远抛在后面。
从演说家的身上，我们可以看到这种个人魅力的影响是何等的巨大。如果有人去读印在纸上那些冷冰冰的文字，里面不掺杂任何演说家个人的因素，那么可能没有哪一个读者会感受到其中的任何激情，脑海中也不会留下任何印象。然而，当演说家拿着这些文字来演说时，他那口若悬河、激情万丈、排山倒海的气势让观众为之倾倒和叹服。这种影响力完全是演说家造成的—那种感染力从他们身上自然而然地散发了出来。
个人魅力是一种神奇的天赋，连最冷酷无情的人都能受其感染。有时它甚至会左右一个国家、一个民族的前途和命运。
有一天，有位老妇人来到我的办公室，送出她的名片，并且传话，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法问出她这次访问的目的及性质。因此，我肯定地认为，她是一位可怜的老妇人，想要推销一本书。同时，我想到自己的母亲也是女人，于是决定到接待室去，买下她所推销的书，不管是什么书，都决定买下来。
请用心地注意这件事的每一细节，因为，你也可能从这件事中学到杰出的推销技巧。
我曾经见过许多人微笑，但以前从未见过有人笑得像这位老人一般甜蜜。这是一种具有强烈感染性的微笑。
当我来到门口时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到办公室访问的人，我一向不会对他太过友善。因为如果向对方表现得太友善了，当对方要求我从事所不愿意做的事情时，将很难拒绝。
这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜，纯真而无害，因此，我也伸出手去。到这时候，我方才发现，她不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不太紧。她的这种握手方式传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸，她令我感到，她的握手是出自她的内心。老妇人那深入人心的微笑，以及那温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。这位老妇人只不过握一握手，就把我用来躲避推销员的那个虚伪外壳脱下了。换句话说，这位温和的访客已经“征服”了我，使我愿意去聆听她所说的一切。
这位访客以智慧、迷人的谈话，使我迷惑了45分钟。
不，你猜错了。在谈话过程中，她一次也没有用过第一人称的代名词“我”。不过，她不仅是推销自己，实际上还使我买下了她所推销的某件东西，这件东西就是我自己。
在椅子上坐定之后，她立刻打开了她所携带的一个包裹，我当初以为是她准备推销的一本书。当然了，包裹里面确实是书—事实上，是几本书，因为她所带来的是我当时主编的一份杂志。她翻阅着这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。
接下去，在我进入能够彻底接受别人意见的状态之后，这位来访者很巧妙地把谈话内容转向一个主题。看来，她来到办公室之前，就早已决定了要讨论这个主题。但是—这又是大多数推销人员最常犯的一个错误—如果她把她的谈话顺序颠倒过来，那么，她可能永远没有机会坐上那张舒适的大椅子了。
仅仅是在最后3分钟内，她向我说明她所推销的某些保险的优点。她并没有要求购买，但是，她向我诉说这些保险优点的方式在我的心理上造成了一种影响，驱使我自动想要去购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出一部分保险。因为我拿起电话，把她介绍给另一个人。结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。
一个成功的商人，在商务活动中表现出来的魅力商数将在很大程度上决定其商务进展的快慢与成败。因此，一个人要想在商务活动中取得成功，就必须大力提高自己的魅力商数。这也是当代财商理念中应有之义。
那么如何提高自己的魅力商数呢？可从以下几个方面着手：一要不断地加强学习，提高自己的学识水平；二要不断地完善自己的品性；三要塑造自己完善的性格，以此来提升自己内在的魅力商数。
