诚信是销售人员在生意场上的通行证，在销售过程中若是不断积累客户的信任，则可以帮助销售人员扩大销售量，给合作关系持续加温。那么，如何才能帮助销售人员储存客户的信任，成功赢得大量的订单呢？
1.赢得客户信任的策略
销售人员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售人员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑，赢得客户的信任。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买我们的产品和方案的。我们应该怎样赢得客户的信任呢？这里有几个策略跟销售人员分享一下。
（1）赢得客户信任的从众策略。
从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上两个小时也乐此不疲。
一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并在听之前告诉大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90%的人觉的第一首好听，只有10%的人认为第二首好听，即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家其实第二首才是名家演奏的，第一首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。
通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，我们就会被影响即使我们以前认为它是错的，我们都会改变你的决定。
为了赢得客户的信任，我们应该怎么把这一策略应用到销售中去呢？我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特？罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的，而其它的95%是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”相似性是从众心理的另一种表现，也能消除客户的顾虑，当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后，我们对他们的说服力就会大增。如果两个人的相似点很多，双方也会比较容易建立彼此的信任，要不怎么会有一见钟情呢？人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的，尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。
（2）赢得客户的信任的权威策略。
美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”是从外校请来的德语教师。
这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢？相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的天性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看得再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。
赢得客户的信任有的时候需要很长时间，而有的时候仅仅几秒钟就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略，让自己看起来更像这个领域的专家。做到这一点销售人员要做好以下三个方面：
①注意着装。
销售人员要把自己打扮得干净一点，因为一个得体的衣着能有效地赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验：
研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间，他穿着烫得很平整的西服，系着领带；而另一半时间，他穿着工作服。然后研究人员从远处观察，统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候，跟着他的人数是他穿工作服的3.5倍。
人观察事物是由表及里的，通过外表的好坏，来判断里面的好坏。如有两包方便面，一包是今年出产的，但外表很脏，一包是去年生产的，但外表很干净，你会选哪一包？一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重，也就打消客户的顾虑。
②注意头衔。
头衔在销售中的应用是非常普遍的，销售人员一般在自己名片上都会打某某经理。还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度，如销售师、人力资源师等。一个好的头衔+好的着装+好的气质，就会让客户觉得我们很专业。
③注意专业。
看一个销售人员专不专业要看两个方面，一个是他看起来是不是很专业，是不是具备了做这一行的成功人士的气质，另外一个是他内在是不是很专业，他有没有真才实学。销售之路以背诵起步，只要我们是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。
实战指南：我们在销售过程中要赢得客户的信任，首先要了解自己，其次是了解客户，最后是修炼自己满足客户。
2.用个人魅力增强客户的信任
客户对我们信任与否，其实是个双方距离远近的问题。如何能在最短的时间内拉近与客户之间的距离，得到客户的好感与信任，实际是一个以心换心的过程。说白了，就是要以一颗真诚的心、实实在在的态度来与客户交朋友。要做到这一点，应注意以下几点：
（1）要充分地尊重对方。
无论何种情感，都是建立在相互尊重基础之上的。只有做到尊重别人，才能获得别人对我们的尊重。与客户交往也是如此，尊重应是第一位的，它是处理好各种关系的基础。
（2）以一颗真诚的心去面对客户。
无论是“销售自己”还是销售产品，都应一是一，二是二，不掺水分，不弄虚作假。人活在这个世上，其实谁也不傻，有的即使反应慢点，可总会有醒悟的那一天。那些忽忽悠悠、隐瞒欺诈、玩小心眼、耍小把戏等做法，最终都会使销售生涯短命。
（3）细心了解客户心理，按照客户的脉搏节律行事。
虽说是以诚相待，虽说是相互交朋友，但哪些话该说，哪些话不该说，哪些话该什么时候说，什么时候该做什么，这些既属于销售技巧，也是与人交往中应注意把握的一个“度”。
（4）及时掌握客户需求，力所能及地多为客户做些事情。
作为一名合格的销售人员，与客户间的来往范围不能仅限于自己产品这一块，只会围着产品与客户说事，那样不惹来客户的反感才怪。既然说与客户交朋友，那客户的一切都应该在你的掌控之中，客户微小的动态变化我们应该第一时间知道，如有必要，且应在第一时间到场。人都是有感情、有良知的，谁都不会白让别人为自己做事。我们今天为他投去滴水之意，明天他必要回报涌泉之情。
（5）要用自身良好的品行来影响和感染客户。
做销售的朋友常提出这样一个问题，即“先销售自己，还是先销售产品”，其实这里讲的就是销售人员的品行问题。人都是这样，喜欢与品行好的人结友，其实这是个心理问题，也是一个人的本性的问题。正直无私、谦虚礼貌、忠厚善良、勤奋吃苦、乐观向上、勇于拼搏、宽容豁达、做事认真、作风严谨、讲求效率、时间观念、团队意识以及遵纪守法、遵守社会公德、家庭和睦、友好和谐等，这些都是人们从内心所崇尚的，也是销售人员必备的素质。在销售行列中，因品行做成交易，或因品行成就了事业的故事很多，这些都是值得我们学习和效仿的。
