销售领域里有两种流派，一种是传统销售，一种是人脉销售。传统销售是过去的销售模式，现在已过时了。要在新的时代里出奇制胜，就要改变过去的销售观念，转变为人脉销售模式。人脉销售就是感情销售、关系销售。
“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”而美国更有格言说：二十岁靠体力赚钱，到三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识。有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”，然后再从中精选可重点发展的对象，而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的诚意是必须的。
朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含以下三个阶段：发掘人脉、经营交情、出现贵人。
1.人脉销售第一步：发掘人脉
人脉在销售中的作用是最重要的。可我们每一个人的家人、亲戚、朋友资源都是有限的，而销售是无限的，作为一个优秀的销售人员，要想取得骄人的业绩，就必须学会建立自己的人脉。下面分享两个销售小故事。
美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉，这时有一个刚到公司的小伙子向经理请求去新的市场。当这个叫杰克的小伙子上了飞机后，就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快和空姐成为了朋友，空姐还把男朋友的电话给了杰克。杰克又和座位两边的乘客成为了朋友，由于杰克开朗热情，乐于助人，当杰克下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码，杰克住进宾馆，很快就和服务员值班经理成为了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。也许有朋友要说，我可没有他的能力。实际上生命中的每一个人都是你的人脉都是你的客户。当杰克离开那个城市时，有两百多人到机场给他送行。
大家可能都知道销售之神――原一平，他在刚干保险时，连住的地方都没有，睡在公园的椅子上，吃别人丢在椅子上的面包渣，但他天一亮就起来，锻炼身体，这被一个每天晨练的老板发现，对这样努力的年轻人产生了好感，经过两个多月的观察，终于有一天，这位老板叫住原一平，和他聊了起来。当知道原一平的境况后，把自己公司的保单给了他，还介绍了许多朋友给他，从此原一平走上了销售之神的道路。
通过这个故事，我们可以知道人脉的建立来源于销售人员自身的不断努力和坚强的意志力。作为一个优秀的销售人员，要想取得骄人的业绩，就必须学会建立自己的人脉。
销售没有捷径，可做销售的人却总在找一条捷径。坚持完成下面4点销售步骤，也许你就找到了销售的捷径。
（1）做市场调查和分析。
许多做销售的朋友都会忽视这一点，认为拿起样品和资料去跑市场就会有回报，其实做好产品的市场调查和分析会使我们在销售过程中少走很多弯路。一定要弄清楚我的产品销给谁？如何找到我的销售对象？如何联系和拜访我的客户？如何把产品的卖点介绍给客户？如何制定产品价格？在回答这些问题的过程中，我们就可以进入销售的正轨。
（2）制定销售计划和目标。
许多销售人员都存在无计划、无目标，走到哪儿算哪儿的毛病。一个人要想取得成功，一定要有计划和目标，当然开始时要循序渐进。
（3）拜访客户。
这是最重要的一步。对销售最直白的认识就是说不完的话，走不完的路。一定要有坚强的意志，坚持做到不丢下一个潜在客户。有许多销售人员在开始做销售时都会说他有许多关系，但其实做销售不靠关系，也许这个观点会有许多人反对。可这正是一条销售的捷径。因为销售是长久和专业的，靠关系的人只能做得了一时不能做长久。
（4）一定要写好销售日志。
这一点又是许多销售人员不愿意做的。一个不会总结自己的销售人员也做不好销售。
2.人脉销售第二步：经营交情
当我们了解人际关系占成功的这么一大部分，那要如何改善？很简单，改善人际关系最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得，当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。
每一个人都喜欢受重视，花时间联络客户、花时间跟客户相处、花一点时间送他一些小小的赠品、花时间写一张感谢卡给他、花一些时间跟他打电话、花一些时间跟他聚餐、花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样呢？
销售人员要记住：主动联络客户才能培养好客户关系，打好交情。“一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。如果不联络、不这样继续保持联络、不继续主动联络，是很难成功的。
每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。事实上，每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以成功的销售人员必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。
3.人脉销售第三步：遇见贵人
如何寻找销售事业中的贵人呢？
对外，要发掘人脉、经营交情；对内，要加强自身修为，让自身的成长性能为人所见。在适当的时机，贵人自会出现。
销售人员若想抓住职场中的贵人，自己要先能识别出谁是贵人。那么究竟，怎样的人能算得上是贵人？
贵人其实就是能帮助我们不断成长的人。比如一位好的主管，他会给你成长锻炼的机会、提高你的眼界、更新你的人生态度、激发你自我突破的潜能。而如果你本身状态已经很好了，只是有一些外在条件阻碍了你的发展，比如资金匮乏、升迁途径狭窄、环境一时对你的发展不利等，这时贵人会是一个能帮你排除外在阻碍，给你机会发光发热的人。
有一个很有趣的理论，世界上任意两个人之间，都只要通过六个人就能联系上。当我们不仅仅把“贵人”定义为位高权重的人，就会发现职场之上，贵人范围很广，只要有心，几乎可以说是处处有贵人。他们也许是领导，也许是同事或朋友，甚至有可能是下属。因此，与人相识相处之时，千万不要带着势利眼和功利心，广结善缘、让大家喜欢，是培养贵人的前提条件。
要遇见贵人，就要多多创造和贵人接触的机会。除了积极参加各种活动，拓展人脉之外，日常的沟通也必不可少。最直接的办法是多见面，其中见面是增进人与人之间了解的最好的方式，另外还可以多与对方通电话、发短信，有时一句问候、一声祝福也是非常温暖人心的。如果这些你都做到了，那么就算只见过一两面的人，也会保持着对你的好印象。说不定将来哪一天，就在一个关键的时刻成为你的贵人。
在多交朋友的基础上，也要有所选择，要多和优秀的人在一起。要被人赏识，需要让贵人能了解你这个人。所谓日久方见人心，要维护好一段关系，让人对你有所了解，是需要投入时间的。而一个人的精力与时间的分配都是很有限的。所以，最好是先想清楚自己的发展方向，再关注这个行业或这个方向上的优秀人才，去重点接近和学习。
在等待“出现贵人”的阶段，除了人际关系处理技巧外，更重要的还是内涵。贵人之所以愿意帮助你、提拔你，除了爱才惜才，更是看好你未来的发展，也是为贵人自己的未来经营人脉。而且中国历史上历来把贵人和被赏识者看作同一条船上的人，被举荐的人如能功成名就，推荐的人与有荣焉，被举荐的人若是出了问题，打保票的人也难辞其咎。所以你自身能力越强，成功的可能性越大，被贵人赏识的几率就越高。
时刻记住，贵人不见得仅仅是说你好话的人。那些爱挑剔、企图打击你锐气的人，有时却能让你学到最多、成长最快。转变心态、踏实工作、远离抱怨，将他们的直言，视为苦口良药，变压力为动力。我们的贵人圈子，将会比别人壮大一倍。
最后，一颗感恩之心，必不可少。世间千里马常有，而伯乐不常有。贵人的相助往往是成就事业的关键，当贵人遇到职场危机时要尽力相助；当贵人无法帮助我们再次突破的时候，千万不要过河拆桥而将他遗忘。懂得珍惜和感恩，才能吸引更多愿意帮助自己的人。
