很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。
1.引导消费，以客户需求为主导
在销售中，我们要明白以下问题：
销售人员推销产品的目的是什么？――实现获取利润需求。
客户购买产品或服务的目的是什么？――享受产品或服务所带来的利益，满足各种层次的需求。
销售人员的需求很单纯――有利可图、可持续经营。
然而，客户的需求很复杂：不同的客户对同一产品有不同的需求；同一客户对同一产品有着多层次的需求。打个比方：有的人买洗发水想买去屑的；有的就要买防脱的；还有的客户既要求是名牌产品，又要具有去屑、防脱、乌发多种功能，同时还要价格便宜。
我们要时刻记住，销售的本质是满足需求！既要满足销售人员对“盈利”的需求，同时也要满足不同客户对产品差异化及多元化的需求。在产品既定的情况下，销售人员追求的是利润最大化，而客户想用最少的钱买到最适合自己的产品或服务。销售人员要利用产品的独特卖点来吸引客户，证明产品物超所值，客户则会货比三家择优选购。
一个成功的销售人员要善于站在客户的角度全面分析对方需求，为客户推荐最能满足其需求的产品或个性化的服务，同时还要了解竞争对手做到知已知彼，在客户货比三家、犹豫不决之际指出尺有所短、寸有所长，竞品虽然很优秀，但它的主打卖点对于客户并不实用，而自己的产品虽然在某方面不及竞品，但更能满足客户需求，正是最合适的才是最好的。
2.投其所好，以客户为本
乔？吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔？吉拉德本人的总结就是――对顾客投其所好。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔？吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔？吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔？拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔？吉拉德上门来推销新车，便想看一看又何妨呢？
星期天，乔？吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔？吉拉德说服了，因为乔？吉拉德仿佛能看得出他心里的真实想法，句句话都投其所好，令其最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔？吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要懂得说客户最爱听的话，只要卖客户最爱的车，就能轻而易举地拿到汽车订单。乔？吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸得非常到位，该夫妇会马上对销售人员产生好感，当成好朋友一样看待。
如今的市场已进入由客户主导一切的时代。然而，并不是所有的销售人员都是这样做的，他们首先想到的是自己的产品和利益。
冯小姐是某保健品的代理商。不久前，她的店里来了一位当医生的老客户。这次，冯小姐不停地向客户介绍产品，质量如何好，对什么疾病的治疗和康复有一定的辅助营养效果。不想，客户毫不客气地打断了她的介绍：“这些我都知道了，要不我也不会一直买你的产品。而且我是一名医生，营养和疗效方面的知识要比你懂得多！”紧接着客户叹了口气，继续说：“这些产品其实是买给我父亲的，他现在得了癌症，住在医院，我现在买这么多，还不知道他老人家能不能享用完……”这个时候，冯小姐满脑子想的是如何更多地销售产品，根本没有留意客户的话。她仍颇有兴致地介绍自己的产品与医院的药品之间的区别，以及自己所属公司的科研实力有多么雄厚等，同时又继续推荐其他的一些小产品。结果可想而知，客户很不愉快地随便拿了一点东西就告辞了。
作为一位客户，家中有病人，本想买些没有太大直接用途的保健品尽一下孝心，却不能得到任何的理解、赞许与同情，反而是听些喋喋不休、无关痛痒的话，也确令人寒心。这样的情景，无论放到谁身上他也不会容忍和接受。假如冯小姐站在客户的立场上，以一颗同情心倾听客户的心声，想客户之所想，急客户之所急，那么哪怕只需一句“父亲病了，买这么多保健品给他，你真孝顺啊”的话，便能迅速拉近两人的距离，使其购买更多更贵的产品，并能赢得客户的“忠诚”。
然而在实际的销售过程中，还有不少的企业和销售人员犯下类似冯小姐的错误，一方面“以我为本”拼命地推销，另一方面却感叹市场难做、客户难伺候。这是因为缺乏对客户起码的关心和尊重。
3.赞美让客户开心，让自己更顺利
如果能掳获客户的心，不仅可以让销售轻松进行，而且可以让客户开开心心地掏钱。至于怎样让客户开心、让自己更顺利？答案是赞美！
每个人都喜欢得到适当的称赞、赞美或认可。当有人真诚、诚心地称赞你的时候，你感觉如何呢？感觉很好，对吧？这是很有威力的事情。这种美好的感觉会使你的精神振奋好几个小时，甚至是几天。每次你想到它，你都会再振作一次。
人们需要称赞，就像人们需要食物一样。当没有称赞，人们就会变得脆弱，就容易受到各种不良思维侵扰；没有称赞，人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的、诚心的、得当的称赞是使人内心保持坚强的燃料，它使人快乐。而快乐的人比较容易相处，也比不快乐的人有更高的生产力。所以，学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧，在销售当中也是一样的。要适当地、诚心地去赞美客户。因为赞美能把客人内心最好的东西发掘出来了。
如何学会称赞客户呢？只需要练习多向客户、身边的朋友、同事说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，要祝贺他们。告诉他们，你是很欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或对你说了有价值的东西的时候，要告诉他们你的想法。
慷慨大方地使用我们的称赞，时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。以下是一些帮助每个销售人员培养赞美技巧的原则：
（1）一定是真诚的、诚心的、发自己内心的。
奉承不是称赞，千万不要说不是发自内心的话。如果这样做了，当真的严肃的时候，客户就不会相信我们了。有很多事情可以让我们真诚地称赞别人，所以我们没有必要说不真心的话。
（2）称赞事实，而不是人。
如果把称赞的焦点放在客户所做的事情上，或处事的方法技巧上，而不是放在他们身上，客户们就会更容易接受我们对他的称赞，不会引起尴尬。
（3）称赞要具体、得体。
当称赞是针对某一件事情的时候，它就会更有力量。称赞越广泛，它的力量越弱。所以，当称赞别人的时候，要针对某一件具体的事情。例如，“小张，你今晚戴的这条领带配这套黑色西装，非常耀眼”，就比“小张，你今晚穿得很好看”更有力量。再举例说，“小张，你每次和客户说话，都能使客户特别信服”，就比“小张，你说话真好听”更好。
（4）掌握称赞的“快乐习惯”。
每一次称赞别人，都有巨大的附带利益，它会使我们同时得到满足。这里有一个宇宙规律：如果我们不能为自己增加快乐，那么我们就不能为任何人增加快乐！所以，每天起码要称赞三个人，那么我们将感受到自己的快乐指数不断上升。
经常留意可以称赞的好事，它会增强我们的积极心态。相信销售人员会惊喜地发现，自己周围有许多以前从没有注意到的快乐！称赞别人是一个使别人快乐也使自己快乐的习惯！它也是一个人际关系技巧。当这些都处理好了，销售也就好做了。
