不管是在交易结束还是在帮你介绍新客户时，随后的最重要的一点就是说：“谢谢您。”这不应该只是口头上的表达。你的道谢应该附上邮件或手写的小卡片，如果可能的话，一个小礼物更好。这个礼物不用太贵，应该要小而实用，是和生意有关但不是广告的东西。所以建议你随时注意一些可以充当小礼物的物品，多准备一些放在手边，以便随时可以送给他们。适当地利用公司的礼品和公司提供的其他便利条件，搞好客户与你的关系。
3. 关注客户人事变动，这点也非常重要
作为你的客户，客户的人事变动不受你的任何干扰，所以，在处理与老客户关系的时候，要时时关注客户的人事变动。对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。
使新客户转化为老客户
与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于售后服务的相应效果。美国推销员吉拉德号称“世界最伟大的推销人员”，年均推销汽车达1000辆之多。他总是坚持，他的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车”，他就是用这种随叫随到、保证满意的推销方式使客户每当想起买新车时总想到他，这就是他的诀窍。在他写的畅销书《如何向任何人销售任何东西》中，他讲到有些客户宁可等一两个小时也要向他咨询买车，而不愿意和其他推销人员接触。看完这个故事，你计划如何让客户一次次想到你呢？那么，究竟如何使新客户转化为老客户呢？在落实了一个主要的客户之后，要考虑以下几个因素。
1.集中改进客户渗透工作
每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度都会各不相同。如果满意，那么可想而知，在将来有新需求的时候，他们会回来找你的。但如果不满意，那么下次的购买将另找他人。如何知道客户满意呢？方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。
因为即使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以，推销人员应该这样说，“这件衣服穿在您的身上真是非常美”，或者“购买我们的保险，您做了非常明智的决定。无论发生什么事情，您的全家都会有妥善的安排”。这样就加强了所提供的服务，使你能够表现出一直对客户的利益表示最大的关注，而且随时准备帮助客户。
对于使用过产品和接受过服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意呢？如果答案是肯定的，那么将来就有机会再次与客户做成交易；但如果答案是否定的，那么应该做些什么才能让客户满意呢？如果能竭尽全力地解决问题并让客户满意，那你就保住了客户与未来的生意机会。
事实上，如果和客户的联系能够一直持续下去，最终你一定会建立一种相互受益的伙伴关系。因为伙伴关系建立在相互信赖和相互满意的基础上，双方都可从中受益，一方取得了满意的服务，另一方则得到了利润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于推销额的增加，费用的降低。相互伙伴关系还有一个额外的好处，它给推销人员带来了新的交易机会。通过口耳相传，你的名字会有广告效应，从而吸引更多的客户找上门来，成为一种更省钱的广告。
2.定期和新客户保持联络
这表示你要有他们的最新资料，他们的兴趣，不管是专业的或是个人的。当你在筛选新客户的时候，你可以从他们身上得到许多信息。当他们告诉你他们需要什么的时候，将他们的兴趣、怪癖、工作伙伴或是任何其他资料记录下来。每次通电话或会面的时候，拿出记录卡，或打开客户资料夹，然后追加记录。这成堆的资料和卡片是你事业上的重要资产，每增加一位客户就可能为你带来几年的合作或是未来的生意。为此，你最好制作一份备份的资料片。
因为对每个客户服务所花费的时间都是不同的，从几分钟到几天不等，所以对每个顾客进行访问的频率应该具有灵活性。一般地说，投入的推销时间直接与每位客户代表的实际或潜在的销量成正比。当额外的访问不会增加对客户的推销时，此时的访问次数是最佳的。
3.立即处理客户的抱怨
这是一个极好的机会，可以用来向客户证明他们是重要的，你是诚心诚意关心他们的。你处理的问题，即使是那些微不足道的抱怨也能体现出你对客户的重视程度。
4.要说到做到
不履行诺言是最快摧毁与客户关系的行为。先承诺然后屡次违背，这是专职采购人员所不能容忍的。他们购买你的产品，就是把他们的信任（有时是名誉）放在你的身上，因此为了确保得到将来的支持，你必须忠诚地对待他们。
对你和你的客户来说建立长久的信任，将会使你的工作非常轻松。重视你的承诺，不管是你个人还是你服务的公司，因为没有人喜欢一个不重视承诺的商人。要建立信任必须做到：给出承诺；不要泄漏客户告诉你的保密信息；最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其他客户；对成熟的客户一定要清楚地告诉他，产品的性能，你能做和不能做的事情；最后是履行诺言。
5.为取得特许权你应该尽力提供服务
通过给客户提供节省成本的产品和解决问题的方法，你几乎成了不可缺少的人物。你是被倾听的顾问而不是与之争论不休的对手，要提供一切可能的服务。
6.及时提供产品资料的最新情况
使客户了解商品的最新情况是推销人员的一项重要工作。在说服客户购买之前，推销人员通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏于提供最新的资料，这是一种很不妥当的做法。
除了使客户对商品产生信任感外，维护客户的方法还包括推销人员向其提供最新的资料，这也是一项有力的售后服务。产品资料一般包括以下两种：一是商品商情报道资料。有许多商品的推销资料常以报道性的文件刊发，推销人员用它作为赠送客户、联络感情的工具是最好不过的。比如，卖钢琴的推销人员每月给客户邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，既可以给客户提供参考资料，同时也可以借此报道商情，这样的做法可以使客户对商品有持续的好感。而且，通过不断地为其提供资料，也能起到间接的宣传效果，往往会吸引更多的客户。二是商品本身的资料。商品售出后，客户基于某些理由，常常希望了解商品本身的动态资料。以药品推销为例，推销人员应及时将产品在成分、规格、等级等方面的变动的资料提供给药房或药店。
对客户所做的售后服务就是为了做好维护客户的工作。良好的售后服务对推销机构及推销人员的推销工作都十分有利。
照顾你的客户
想不想找出一个方式，可以将你的销售成功率由10%提高至50%？
这个方法就是：照顾你的客户。
如果你不能令客户满意，一定有其他人可以令客户满意。你将产品或服务卖出去后，最好仍和客户保持联系，以确定客户是否满意。因为，如果客户有任何问题或有些地方不甚了解，倘若你不能回答这些问题或解决方法有误，这位客户就会另寻良医，而且，从此以后不再向你购买任何东西。
大多数的推销员都喜欢逞一时之快，只要他们发现向客户说“日后有问题，一定负责回收”就可以增加产品的价格，不管日后做不做得到这一点，他们都会这样说。
有个人独自在沙漠上寻找水源，他渴得要命，突然，他发现远处一株仙人掌旁有个压水泵。
他走近一看，发现那里还有一瓶水，瓶上写着，“危险警告！”后面还有一段话：
“口渴的旅客，你必须要有信心，瓶里的水虽可暂时解除口渴，但因为下一个绿洲距此地将近100英里，如果单靠这一点水，你一定会渴死。但是，如果你肯将这些水倒入压水泵中，使压水泵垫圈温润，那么，这个压水泵就可以提供你足够既清凉又清洁的水。”
推销员若只是不断地在寻找一时的快感，而不潜心学习一些他们所应做的事，终究会“口渴”而死。
这就是为何在大城市工作的推销员，都不断地在找寻新客户，但仍难逃“渴死”之厄运。
有些推销员就像游牧民族一般，不断地在逐水草而居，开辟新领地，每天晚上都必须在不同的地点扎营。
很少有推销员注重售后服务，每当达成交易时，他们就会说，“谢谢你的眷顾，使我赚进了一笔佣金。如果你还有什么需要，可以再打电话给我”。但他们一拿到钱就脚底抹油。从此，客户再也听不到这位推销员的任何讯息，除非该推销员还想向这位客户推销其他的产品。
“你好，乔伊，还记得我吗？我是查理，曾经卖给你一台很棒的洗衣机，不知道你现在是否需要再添置别的？”
这位推销员就像是暴风雪夜仍在荒郊野外的步行者，他来时的足迹已经全被大雪掩盖，完全失去了目标。很明显，他的生命堪忧。
当他在林中打转时，看到了从未见过的美景，刚好有个倾斜的屋顶靠在地板上，而这正是他所需的避风港。
另外，还散置着一些干柴、火柴及煤油。
那个人脱下手套，才觉得他的手已经冻僵了，他将双手放在冰冷的火炉上，并对火炉说道：“如果你先让我的双手温暖，那么我的手指就会比较灵活，届时，我就可以为你点燃炉火，让你也感到温暖。”你想此时会发生什么事？他的双手会越来越冰冷。
客户就像是火炉一般，你必须先点燃它，它才会给你温暖。但有太多的业务员喜欢逆向操作，他们要求客户不断地向他们购物，而自己却不愿多费力气去获得订单。
完成交易后，在30天内打电话给你的客户，看看是否每件事都正常，问问他们有何疑难杂症，是否需要帮助。
有很多推销员害怕打电话给客户。因为，他们害怕听到客户的抱怨，但如果客户不快乐，他们仍会向其他人抱怨，你认为客户是向你抱怨好还是向其他客户抱怨好呢？
如果你是第一个听到客户抱怨的人，你就要有效地处理抱怨。此时，他们便不会再抱怨自己有多倒霉了，反而会向别人称赞你是一位顶尖的推销员，因为，你是真心在帮助他们，而不是只想赚钱而已。
有几家信息公司曾进行过研究，结果指出那些抱怨获得处理的客户，比那些不曾抱怨的客户忠诚度更高。
你的客户可能是你在沙漠旅行中的水泵，记住努力去压水泵，你便会有无尽的水源可以帮你解渴，甚至可和其他人分享。打电话给他们，点燃他们心中的火种，并帮助他们，他们会到处向别人诉说你是多好的一位推销员。
保持定时打电话给客户问安的习惯，每年至少打一次电话给客户，审视他们的需求，看有何改变。
人们经常买新车、新音响、新衣服，然而，随着家庭成员的增多及成长，他们可能会需要新的保险、新的投资策略及新家具。
你甚至可以像牙医一样，送一份年度检核表给客户，建议他们应该购买什么必需品。
记住，你每打一次电话给客户，你就多一次获得新生意的机会，也多了一个获得推荐客户名单的良机。
在打电话给客户时，有两点必须谨记在心：①迅速回电。②如果你曾说过要在某一时间打电话给某人，一定要确认自己是否已经做到这点。
当人们心中有所预期，不要令他们失望。你知道这好像有人暗示你，在你生日时你将可以收到一份好礼物，但你却什么也没有得到。让自己信守诺言，你的客户和你一样，他们信赖你，给他们充分的理由继续相信你。
同时，记住要尊重客户的需求，你如果给他们一段说话的时间，他们通常都会说自己很忙，那就问他们是否容方便后再拨，他们会很感谢你的彬彬有礼，当你再拨电话给他们时，他们一定会特别注意你的谈话内容。
切记，再度拜访是很重要的动作，即使不做售后服务，打一个友谊性的问候电话也可以。养成再度回去探望客户的习惯，你会拥有无尽的财富。
高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
“对不起”，是你的心理反应，不是你的应变措施。如果你常常说对不起，说久了，你就会变成一副很“抱歉”的模样。如果你真的想弥补什么，就真心诚意地对客户说：“我向您道歉。”“客户投诉”是客户对商品或服务品质不满的一种具体表现。你对外应妥善化解客户投诉，圆满解决；对内应利用客户投诉，充分检讨与改善，将其化为提升推销素质的良机。
先说一下处理好客户投诉的重要性。你经常会碰到“客户投诉”，一旦处理不当，就会引致不满和纠纷。其实从另一个角度来看，客户投诉是最好的产品情报，推销人员不仅没有理由逃避，而且还应该怀抱感激之情欣然前往处理。处理客户投诉，不仅仅是找出症结所在，弥补客户需要而已，同时也必须努力恢复客户的信赖。
