也是由于对别人的事情感兴趣，使得查尔·伊斯特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长是从南北战争结束一直到第一次世界大战的前5年。
下面是反映伊斯特博士做事方式的一个例子。
有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述：
“伊斯特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说，‘听说您在自己的房间里亲手做饭。我在念大学的时候，也这样做过。您做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，冷后再吃。”
每个人都需要满足自己内心的某种需要，抓住这一点，你说出来的话就会产生相应的效果。
安迪去拜访客户，在进入客户的房间之前，他突然发现院子里的木制小车很精巧，他不禁好奇地问：“这是什么？我从来没有见过有这样的车出售，您是在哪里买的？我想我的小儿子肯定喜欢。”
客户笑着说：“是我自己做的。”
安迪惊讶地说：“什么？是您亲手做的？太了不起了，它看起来是那么精巧，请问您是怎么做的呢？”
于是，客户走出去，饶有兴致地一一给安迪解说，告诉他每一步都是怎么做的，直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。这时，已经3个小时过去了，客户此时好像丝毫没有注意到时间，依旧兴致勃勃地带安迪到处参观，告诉他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的，这是他的最大爱好。而且他还得过这个区的制作冠军称号。在说这些的时候，客户忍不住地洋洋得意，显示出很自豪的样子。
安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚，他看了看表说：“很抱歉，耽误了您太长的时间，我先回去了，改天再来看您。”
而客户却说：“没关系。和您谈话我很开心，欢迎再来。”
安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题，但是在两天以后，他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。
安迪之所以取得了成功，关键在于他对客户表达了他的兴趣，对客户引以为傲的事情感兴趣，事实上这也是一种赞美。关注即是赞美，这在老师教育学生的方法中也可以领会得到。
美国的一位学者甚至这样提醒人们：努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少5次赞美别人的习惯，这样，你与别人的关系将会变得更加和睦。
安塞尔是铅管和暖气材料的销售人员，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务量极大。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走吧！”
然而有一天，安塞尔先生用另一种方式与铅管商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是这样的：
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来销售东西的。我对您的经商经验很感兴趣，不知道您能不能挤出一点时间来和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对这点的看法。要知道，对于您的看法我很重视。”
这位铅管商立刻对他客气起来，忙说：“请坐。”他拉了一把椅子，接着一谈就是一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管业务的现状，他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去开展业务，怎样才能做得更好。另外，他还把自己公司的困难以及夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦了一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固的友谊基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块打高尔夫球。这个改变，都是因为我表示了对他的想法感兴趣，给了他一种‘我很关注他’的感觉。”
懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
你只要学会这一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那将使你一生受益无穷。
赞美并不是拍马屁
赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。
美国费城电气公司的威伯到某州的乡村去销售用电，他到了一户富有的农家面前，敲开了门。开门的户主是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关上了。
威伯再次敲门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来销售用电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着威伯。
威伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
“因为，”威伯充满诚意地说，“我的力行鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞美老太太鸡养得好，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。
威伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面和拍马屁有相似之处，例如，赞美和拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入公司做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明产品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些他感兴趣的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”
为了达到影响他人的目的，人们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，自己一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。在与客户交谈的时候，可以不时在“这张小孩子的照片很可爱，是您的孙子吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心里坦然，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。
总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这都是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的润滑剂，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢！
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行工厂上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访该工厂的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说您在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，我早就想在这方面向您请教。”工程师说。
厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上是搞得较早的，但只是‘笨鸟先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出开心的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消除了。
“您能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请厂长指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，并向他详尽地介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行TQC的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识您，希望您在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行工厂的厂长，第一次失败，第二次却获得了成功，就是因为他第二次运用了赞美的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行TQC管理的历程，两人成了知音。
值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，却不是阿谀奉承。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位工程师打开了交际的“大门”，建立了融洽的人际关系，预期的目标也就完全顺利实现。
将赞美与拍马屁区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。要知道，赞美人人喜欢接受，但马屁却不是人人都喜欢的。赞美是发自内心的对对方的某种长处的肯定，而拍马屁则是为了达到目的虚伪的吹捧。是诚恳的赞美还是虚伪的拍马屁，对方一听就清楚。
赞美要有的放矢
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。
当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位销售人员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份、地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
现在，你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在赞美“大门”之外，尚未得其诀窍。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒等，怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。在上述例子中，如果销售人员说“这车子保养得真好”，就说明他注意到了车主的活动，其观察能力和思维方式都已入了赞美之“门”，掌握到了赞美奥秘。
当一个销售人员到客户家里访问，首先应对客户的哪些东西进行
赞美？
高明的销售人员会针对对方的能力大发感慨。到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这仅仅只是表达出了欣赏对方的眼光。如能紧紧盯住对方的知识、能力、品味，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞美外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等，都是销售人员常用的赞美绝招。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。
“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”
“你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎、稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？如沐春风吧。
