而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女的心坎上。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了客户的心，因而这位擦鞋童大获成功。通过以上分析，你也该从中受到启发：只有仔细研究客户，察言观色，得到准确的无形信息，才能找到最恰当的说话切入点。
一位著名的企业家曾讲过这样一件事：
“20世纪60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，去了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来个既成事实，我设法将我自己的200万美元款项集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就要停工。
“建筑开始施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说，‘这里不好谈，明天到我办公室来。’
“回到家之后，我仔细研究了这位主管的资料。我发现他当上主管也不过是半个月之前的事，得到了这一信息，我就对明天的谈话胸有成竹了。
“次日，一切谈得很顺利，我认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。
“‘太好了，’我说，‘唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。’
“‘你一定是在开玩笑吧，’他答道，‘我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。’
“我把椅子向他那边拉近，说道，‘你是这个部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。而且我现在真的非常需要帮助。’
“他微笑着说道，‘你这是要为难我了，不过，让我试试看吧。’
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。”
想说服别人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他应允。以这件事来说，“要害”是那位主管对他本身权力的意识，刚刚上任的主管肯定想对自己手中的权力产生一些具体的意识，他需要在某件事上来证明自己到底有多大的权力可以使用。企业家正是抓住了这一个契机，使得自己的贷款成功地被批准。
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真广！我一直很喜欢您那些漂亮的狗，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物。法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷。你是否愿意看一看我家的狗？”
法官花了将近1小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官写下了喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一只价值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地赞美他的爱好和他取得的成就。
你是不是很羡慕那个花匠？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买，聪明的花匠在仔细地研究法官之后，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，最后他成功了。
任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以赞美，你将会受益无穷。
千万别让赞美帮了倒忙
虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。“拍马屁”若拍得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。
比如说，有的销售人员去客户家销售时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的赞美，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，可能会吵架。
怎样使你的赞美话说出来时不显得唐突呢？有一位销售人员是这样
做的：
他敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售人员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打扰
您了。”
那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位销售人员又赶紧装出一副很惊诧的样子，看了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮，真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上又有了笑容。
此外，赞美还必须符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为豪的东西进行赞美，这样的赞美无论怎样过分，对方都不至于气恼。
赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会使好事变为坏事。
某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不当而得罪了客户。
那天，他拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一“战术”来达到打动她们的目的。
出于这样的心理，于是他对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。
小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞美之意而将主人刘小姐忽略了，这就犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”
这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己的颜面尽失。
为了避免你的赞美引起误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。你对对方的赞美应该与你们眼下所谈的话题有所联系。
以什么事为引子开始赞美对方比较好呢？对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向你解释的一种结果，都可以用来作为引子。
一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不禁眼前一亮，很想恭维一下对方：“噢，康斯坦泽，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方难免生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”
在一次管理层会议上，一位报告人登台了。会议主持人向略显吃惊的与会者介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然是画蛇添足，让人听了不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？
这些赞美的话由于用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。
所以，在表扬或赞美他人时请谨慎小心，注意你的措辞，尤其要注意以下3条基本原则：
（1）列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。
例如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和销售工作无关的事。
（2）你的赞美不可暗含对对方缺点的影射。
例如，这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
（3）不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来赞美他。
例如，“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”
另外，你的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻，例如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，让人舒适，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂。如果不通晓人情，不根据所赞对象的心情和当时情境的具体情况而乱赞一通，恐怕真的会“马屁拍到马掌上”。
附和对方也是一种赞美
韦森先生在没有研究人际关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的销售人员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样做已经有3年的时间了。然而，每次这位设计师也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图样仔细看一遍，但就是不买。
经过了150次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚。
不久，他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森3天后去找他。
3天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了1600多美元的佣金。
韦森过去失败的原因——总是强迫设计师买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用去求他买，他自己也会来向韦森买。
遵照设计师的意见办事，别人怎么说就怎么做，这也是一种赞美方式。听从他人的意见，无形当中就制造了“你很好，你的意见都是对的。你说什么我随声附和就是了”的效果。仔细领会一下，你就会发现，在使用这样的方法时，被附和的一方总会产生被尊重、被崇拜的感觉，在效果上，与直接赞美是一样的。
在饭店里，你经常会听见服务员这样说：“先生，您可真会选，这是我们店里最好的葡萄酒，对那些精于品评美酒的人是再合适不过了。是的，有一点儿贵，不过我想您会喜欢的。您愿意再来一瓶吗？”
这样赞美别人的成熟品位和鉴赏力，别人怎能拒绝？而且价格因素增加了葡萄酒的诱惑力，人们通过向周围人显示有能力消费生活中的奢侈品而使自己的能力表现需要得到了满足。
在销售人员与客户的交流过程中，附和对方起着举足轻重的作用，因为附和就意味着同意对方的观点，这种在心理学上称为：承认。当你承认对方的观点是正确的时候，那么在对方的心里就会对你产生一种认同感，从而拉近双方的距离。
大作家马克·吐温曾幽默地感慨：“一句美好的赞美，能使我快乐两个月。”
清朝有一部叫《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：
古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子送给我最先遇到的1000个人，现在已送出了999顶，只剩下最后1顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后1顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，我从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑，说：“恭喜恭喜，我这最后1顶帽子刚刚送给先生你了。”
这虽然只是一则笑话，但它却有深刻的寓意。说客能够成功地送出最后1顶“高帽子”，究其原因，在于他懂得随声附和。在附和的同时，得到了长者的认同，最后终于达到了自己的目的。之所以如此，最主要的原因便在于赞美他人能满足他们的自我。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞美满足一个人的自我好感心理，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。
