推销更需好口才
成功是每一个人都梦寐以求的，口才像一颗明星照耀着、守护着人们。
作为推销员，更需拥有一副好口才，为自己带来好的机遇，从而造就自己的成功。
贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一，而他之所以能做得这么好，是因有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即说道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以向银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。
不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”对方说：“我还需要考虑几天。”贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”对方说：“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我作一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整1分钟时间去看放在地板上的产品，然后他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了1个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：“君子不开口，神仙也难下手。”所以，作为推销员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲儿地问我‘why’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼晴变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么我总共要花多少钱？”库尔曼答：
“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
可见，好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。
营销人员的几点修养
让营销成功，除了准确地把握市场动向，把握好营销的基本法则，领悟营销在市场上的基本策略，其更重要的一点，就是营销人还需要有自己的营销修养。以下几点供营销人员参考。
1．提供服务，不计酬劳。
营销人员需要有一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人员也不一定能做好你自己的营销事。有许多营销人员，只是对近期的客户关爱有加，而对于已经没有多大商机的客户，表现得漠不关心，甚至忘掉。这样的营销人员最后的结果就是客户源永远都是不足的。
大部分营销人员在利益面前首先想到的就是自己的那一块，这是作为营销人员最大的忌讳，营销人员什么时候把我放在第二，把他放在第一时，那么你的服务习惯就很自然了。浙江的商人有一个习惯，就是当一笔生意来时，首先考虑的是对方能不能向上司交账，能否通过这个生意让上司能对他的下级信任度有所提高，所以浙江商人会在生意场上屡试不爽呀，因为他们已经习惯先为他人着想，最后才会考虑自己的那一点点自留地的利益。
在营销人员的眼里没有这个客户好与那个不好的意识，而是根据客户的不同需求进行分类，并对不同类别的客户进行习惯服务。
2．平等交易，互利互惠。
有的营销人员喜欢做一些违背市场客户游戏的行为，特别是与客户签合同时，非得把客户的利益降到最小，结果是因为合同的不公平而造成交易的不成功，这是不值得的。营销人员在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。
3．有勇气开口。
口才不好的人，往往见了生人就会脸红，说话的时候，也是难以启齿。
因此，要训练营销人员的口才，首先要下极大决心，鼓起勇气对客户说话。
只要记着“我和别人是一样的人”，就可以减少畏惧心理。畏惧的心理克服了，便能自然地和顾客交谈，只要合于顾客的兴趣，则顾客就不会拒绝你继续说下去的。
4．态度要诚恳。
如果你的语气恳切，态度诚恳，相信客户也会因你的态度，被你所感动。
只要营销人员都带着情感说话，便可以获得客户的信服。许多时候，和客户保持和谐的关系，情感是起了很大的作用的。
5．语言要简明。
说话啰唆，是最容易使人讨厌，从而给人以不良的印象。所以营销人员的每句话，都要简洁、明确，少用不必要的形容词。每一句话，都要清晰，使人家能明白你的意思。客户的时间是很宝贵的，所以尽量用最短的时间来表达你的意思。
6．不说没有把握的话。
在我们身边，经常会看到营销人员在与客户进行谈判时，给的承诺过多。
作为营销人员，必要的谈判艺术也是需要的，但更要实事求是地讲清楚服务的限度，而不能随意承诺客户的要求。曾经一个营销人员说过这样一句话：
“说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。”
好的开头是推销成功的关键
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位人寿保险代理商接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”这个令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔，他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。而且他总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你的东西是什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这个30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”下面，是一些强力有效的开场白。
比如，“我需要您的帮忙。”“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己是当家做主的人谈谈？”“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”“我刚刚在隔壁跟某某在一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”“我刚刚在隔壁跟某某在一起，他建议我顺道过来找某某再谈谈。请问他在吗？”“我是某某，您不认识我？”“我刚在车上煎了一个蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时有更好的工作效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”等等。
商业销售的促销技巧
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而有的销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。
