有奖销售的消息经各大媒体一炒作，迅速吸引了很大一批顾客。很多商店里的飞宇牌方便面都销售一空，批发商门前排起了长龙，那些没有买到的顾客，纷纷嫉妒吴小这样的捷足先登者。
最后，吴小凑齐了十个字，中了一辆摩托车。
通过有奖销售，该方便面销量直线上升。有奖销售无疑会起到很好的促销作用，但是必须做到真正有奖，不能只是口头宣传，也不能有半点虚假，奖品更不能选择假冒伪劣的产品。有的专卖店既想造声势做宣传，又不想多花钱。因而在选购奖品时，挑选一些便宜货或廉价奖品奖给顾客，当顾客发现以后，不但不认可你的促销活动，而且会引起顾客的反感，让接下来的销售工作难以进行，结果弄巧成拙。飞宇牌方便面的促销活动就很成功，也树立了品牌形象。
到位的广告宣传、积极的奖品筹备、店前的奖品展示、店内的促销气氛、店外的正确宣传、员工的闲谈话语以及亲朋的相互交往都洋溢着有奖销售的神采，都展现着有奖销售的喜悦，方方面面都能反映出宣传的内容，这样的有奖销售活动肯定会吸引顾客前来，企业也很容易能达到促销目的。
要留住顾客，就要先予之
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这一招在中国古代兵法中很常见，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予相辅相成，二者是手段与目的的关系。只想得到，不愿给予，这样做生意是不可能赚钱的。若要自己受惠，必先施惠于人，有甜头，顾客才愿意继续嚼下去。
日本佳能照相机如今是家喻户晓的名牌产品，但是当初走进中国改革开放的大市场时，还是慢了半拍，因为别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可佳能公司并没有放弃，他们也绝不会放弃中国这个巨大的市场。经过仔细慎重的考虑，他们想到了占领中国市场的策略。于是他们上演了一出精心策划的好戏。
经仔细的市场调查后，佳能公司发现中国众多的摄影工作者以及爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能亲自体验或试一试EOS的功能。佳能公司上海事务所为了使中国的顾客真的了解EOS，与它成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机免费提供给上海的记者使用，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用和性能。
于是在1992年夏天，上海许多摄影记者的脖上都挂上了佳能EOS照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。仔细看会发现，在每个镜头上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随意地拍起来……40天很快就过去了，记者们送还照相机时都爱不释手。不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备买进一批EOS。
佳能公司非常聪明地先让顾客尝到甜头，然后成功销售产品，佳能公司就是通过这种欲取先予的策略占领了中国的市场。这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便来延长顾客的停留时间。
星巴克咖啡的核心顾客群年龄大概在25~40岁之间。经过长期的市场调研，星巴克发现这个核心顾客群每人每个月平均光临星巴克18次。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高顾客的上门次数，另一方面想办法让顾客待得更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高销售量。
考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克根据这一需求在1000家门市提供免费快速无线上网。顾客只要携带笔记本电脑或PDA，都可以无线上网、收发电子邮件等。
所以，商家如果想吸引顾客，就必须先让利给顾客，让他们尝到甜头后，才有可能买你的商品。
现在的很多商家都采用薄利多销的方法，让利于顾客。浙江温州的一些民营和个体厂商，用的是“一分钱利润法”。就是说，只要有1％的单价利润，就心满意足了，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润初看似乎微不足道，但是可以使销量大增，从而促进总利润的增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1％”的提价意识。也就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价一般不易被察觉。例如，将产品价格上浮1％，许多顾客不会在意，特别是低价位（单位在几元以内）产品。而且当你调高1％时，一般顾客不会觉得无法承受，而你的总利润却大大增加了。只要总利润增加1％～5％就应感到满意，过分的“贪婪”只会起反作用。
因此，经营者在销售商品的同时，也应该学会“略施小利”，因为小利对顾客来说是有很大吸引力的，经营者也能从中获取较大的利润。
先予人以利，而后自己得利，并且兼顾同行之间的利益，这是一种通过付出取得回报的智慧。虽然有时付出不一定会有回报，但是不付出就肯定没有回报。
价格悬念推销
在如今市场竞争日趋激烈的情况下，企业仅仅靠技术和资金来取胜是行不通的，还需要采取高超的市场开发技巧，抓住并充分利用每一个商机，使自己游刃有余。
在产品报价时绝对不能担心因为价格报高了而可能无法成交，你必须明白的是，即使你价格报低了，顾客也不见得会买，而且会失去主动权，但你价格报高了就有调整的空间。要相信：顾客是永远不会满足的。
美国商人善于利用价格的悬殊来进行推销。他们先让对方感觉价格很高，在对方心里设置悬念，再以一个很低的价格来消除这个悬念，让对方尝到甜头。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易接受。
美国商人杰德森有一次带着一个方案找到某公司的经理，这个方案很符合对方的口味。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们愿意以30万美元将其转让给您。”不想那位经理说：“遗憾的是，你这30万美元的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森面带微笑转身离开。
一个星期后，杰德森又来拜访，“上次向您介绍对您口味的方案开价30万美元，实在太荒唐。为那件事，我也一直耿耿于怀，一直想做点什么作为补偿。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它的价值绝对超值。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，那么您会接受吗？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很高兴。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元方案的绝好机会呢？所以毫不犹豫就签了约。杰德森轻易地达成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来激发顾客的购买欲望，这是销售的一种有效技巧。其形式可以多种多样，可以故弄玄虚，也可以设置悬念，但不管怎样，最终目的是使顾客做出购买行为。
有人认为，用这种方式会使顾客做出错误的判断和决定，这是一种不道德的推销行为。任何事情都有两面性，这主要看你是以什么样的方式或什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，那确实是不道德的。
先报出高价，如果顾客无法接受，就再降低价格。例如顾客买一套房子，因为每年都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，不管多少钱最终都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说：“等会我问问经理，听说他昨天给一位顾客朋友打到6折，看看能不能也给你这个6折优惠，你看行吗？”如果顾客说行，就陷入了心理暗示圈套。顾客就形成了6折心理价位，而经理往往会在7折做周旋，最后就落在6折附近，这就让顾客找不到拒绝的理由了。
所以在要价时要掌握技巧，只有让顾客觉得自己赚了便宜，交易才变得更容易。但也有许多销售人员不敢报高价，因为他们害怕在一开始就吓走顾客，而可能一点机会都没有了。如果你对报高价心存恐惧，那先看看以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价；二是你也许有可能得到这个价格（虽然在资讯发达社会可能性很小，但试试又何妨）；三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
除非很了解你的顾客，而在很多情况下，开高价绝对是安全的选择。然后根据顾客的反应适当调整，才能保证自己的利益。
要抓住顾客好奇心
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。推销员在推销的过程中，可以用话先勾起客户的好奇心，吸引对方的注意力和兴趣，然后从中说出推销商品的优势，这就是我们现在所说的注意力经济。
美国人在经营中就善于利用这种好奇心，设法吸引客户的注意力，以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手。
卡塞尔在繁华地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。他在小木屋四周均留着小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人的好奇心就这么被勾起来了，越是禁止看就越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面看，想弄清楚里面到底是什么。
这恰恰中了卡塞尔的圈套。进了屋内，又有另一块牌子立着，上面写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着一坛美酒，香气扑鼻。窥视者都经不住诱惑，于是争相解囊购买。
1998年，美国超级拳王泰森在一场拳击比赛中咬掉了对手霍利菲尔德的半块耳朵，现场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，家喻户晓。卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素，看起来和霍利菲尔德的耳朵很像。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢？于是，“耳朵”菜在短时间内吸引了大量的客户，同时也给卡塞尔带来了可观的利润。
客户对你卖的东西产生兴趣，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用客户的好奇心，促销活动将很容易进行。
美国商人鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城最为繁华的街道上帮老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场令人始料不及的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，而且香蕉表面还出现了很多小黑点。但这些香蕉不仅没变质，相反，由于火烤的原因，还使得这些香蕉别具特色。
老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他低价促销。当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售。老板还交代，只要香蕉能够卖出去就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少客户走到他的摊前，看着这些丑陋不堪的香蕉，摇着头转到别的摊位前去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，赶快行动吧！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人，都目不转睛地盯着这些黄中带黑的阿根廷香蕉，犹豫不决，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇极度兴奋，立刻动用三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，别具一番风味。”
鲍洛奇见一位小姐在摊位前张望了很久，她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子看起来很想买，只是还没有做出最后的决定。于是，鲍洛奇决定从她身上打开突破口，于是问道：“小姐，请问您以前吃过这种阿根廷香蕉吗？”
“哦，我从来没有尝过。这些香蕉看起来很有意思，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则就和普通香蕉没什么区别了，也就不叫阿根廷香蕉了。您一定见过鹌鹑蛋吧！鹌鹑蛋也带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“您不妨试一试，我敢打赌，您会爱上它的。”接着马上把一只剥好的香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道如何，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与普通香蕉不一样。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分1磅，多么实惠啊！我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝吗？错过机会可就再也买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且亲口品尝后说味道确实独特，再加上鲍洛奇的鼓动，众人也不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底有什么不一样。于是你来5磅，他来3磅，很快，那些剩下的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱被一抢而空。
可见，在销售过程中设置悬念，吊起对方好奇心，是一种非常有效的促销手段。在你满足了他人好奇心的同时，对方也欣然接受你的意见。
