赫伯·凯勒尔的这个出人意料的举动在美国引起了非常激烈的讨论，我们不去评判他这种做法究竟对不对，但是这个故事至少为销售员提了个醒，那就是过度依赖客户容易导致客户随心所欲。任何一个客户都有需求的波峰和低谷，销售员不能吊死在一棵树上。在与客户长期的接触中，交易、交心以及交朋友都是相互的。要学会适当保持个性，在处理问题的态度上，客户是上帝，但在处理问题的方法上，客户却并非是上帝。
多用通俗易懂的语言
小崔刚刚从事寿险销售不久，他总是喜欢在客户面前炫耀自己的保险业知识，在与客户沟通时说一大堆专业术语，什么“费率”“债权”“债权受益人”等，使得客户不知所云。如此沟通了一段时间后，很多客户都不愿继续与他接触。
小崔的出发点是好的，他认为销售员就应该懂得专业知识，但是他却用错了方式。因为客户毕竟不是训练有素的同行，他们不一定都听得懂这些专业术语。如果客户连销售员在说什么都不知道，那客户就无法购买产品了；相反，如果销售员能用通俗易懂的语言来推销的话，就会达到有效沟通的目的。
用通俗易懂的语言说明白专业术语，这是销售员必须具备的一种素养。
此外，在销售中难免会出现一些枯燥的话题，几乎每个客户对此都不感兴趣，如非必要，就不要说了。假如出于业务需要，销售员必须说这类话语，建议用简明通俗的概括一带而过。这样，客户才不会觉得不耐烦。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那不如换一种更容易理解的话语，或者穿插一些小故事或笑话来缓和一下气氛，然后再回到正题上来，这样会有更好的效果。
要提让客户感兴趣的问题
优秀的销售员常常通过向客户提问的方式，来吸引他们的注意力，并引发讨论，从而激发他们的购买欲。
通过提问，销售员一方面可以帮助客户了解自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用这种方法的关键是要发现并提出问题，但需要注意的是，必须要提客户感兴趣的问题。比如，“20年以后，你将干什么呢？”这个问题可以在销售员与客户之间引起一场有关退休计划的讨论，也容易引起客户的兴趣。
在美国，有一位口香糖销售员在遭到客户拒绝时就会想办法提出一个问题：“你有没有听说过威斯汀豪斯公司？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道。”销售员又提出了一个问题：“他们有一条固定的规则，就是该公司采购人员不能拒绝任何一位销售员，相反，必须给他们一小时以内的谈话时间，你知道这是为什么吗？因为他们怕错过好东西。那你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
为了让客户对你的话题更有兴趣，在提问时要注意以下几点：
第一点，要了解客户的需求。销售员要了解客户的需求，要围绕需求提出问题。提问题是为了更好地了解客户的需求，而客户需求的具体表现是对方已经有了的东西和对方所希望得到的东西的差异。因此销售员可以先从“已有的”问题着手，如“在已经拥有的东西中你最喜欢什么？”然后问“想有的”；又如“在没有的东西中你希望得到什么？”等等。如果你能细心地聆听，就可以听出“他们现在已有的”与“他们想有的”之间的差异，从这种差异中发现其他的需求。
第二点，注意提问的方式。一位销售员曾经问过一位女士这样一个问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售员来说，问这句话可能是例行公事，但年龄毕竟是女士最忌讳的话题，因而大为不满。后来这位销售员汲取教训，换了一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填得比实际大一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了，可见提问方式的重要。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理再提出问题，这样更有助于交流的顺利进行。
第三点，把握好提问的时机。提问的时间要依据客户本人、销售产品的情况及约见的时间、地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“您需要提高办公效率吗？”或“您喜欢高级音响吗？”也可以在引起客户注意以后，根据客户的实际情况再提出问题。
把握住客户的原则
当销售员激发出客户的购买欲望，并且吸引了他们的注意和兴趣时，销售员应在交易过程中更好地把握住客户，否则就会前功尽弃。销售员可以参考以下几条原则。
要碰触客户
不经意地碰触他们，可以吸引客户的注意，同时使用肢体语言做配合，这在某种程度上可以影响他们的购买心理。
此外，肢体的接触也象征着彼此意见的交流，这样能使交谈更加顺利、和谐地进行，但在进行促销时，则必须恰当地运用你的肢体语言。
最好不要使用红色的说明资料
红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，要避免使用红色的说明资料，甚至是一支红笔也不例外。另外，在与客户会面时，最好也不要穿红色的衣服，而要穿那些能制造轻松愉悦氛围的衣服。
经常摆动头部
在介绍商品时，头部必须适时地上下摆动，这是一种表示肯定的姿态，这可以让客户也受你影响，能够肯定你所说的话，但是不要让客户察觉出这种暗示，否则，对方会认为你是个不诚实的人，不值得信任，从而影响交易。
恶劣的天气也是销售员的大好时机
任何人在天气恶劣时，心情都比较郁闷，而这正是一个销售的好时机。看到窗外的风雨，客户可能更愿意坐在室内，这样一来，便能延长你们交谈的时间。所以，千万不要错过这个好时机。
提供最新的信息
每个人都有猎奇心理，因此，如果你能告诉客户一些别人所不知的信息，那么，这无疑会拉近你们之间的距离。
避免与夫妻双方吵架
当客户是一对夫妻时，购买决定必须由两人共同认可方可做出。如夫妻双方出现分歧，销售员则处于这个夹缝中，那你应该先说服其中一人，再经过劝说和协调，保证交易完成。
选择具备决策权的客户进行销售
当客户为两人以上时，一开始他们的意见可能会有分歧，而且即使他们都想买下，表面上也会各执一词，与你对立。在这种情况下，你必须各个击破，实现交易的方法与上述原则相似。
留给客户提问的机会
客户对商品及销售员本身或多或少都会有些疑问，诸如“为什么他的定价比别人低？”“这个商品质量怎么样啊？”等。因此，你必须澄清这些疑问，消除这些交易障碍。
满足客户的成功心理
在销售的过程中，销售员可以对客户这么说：“您是我最重视的客户”或“一看就知道，您是公司里的重要人物。”“我随时可以为您提供便捷及时的服务。”“我们都是好朋友。”这些说辞可以满足客户心理上的某种幻想，因此千万要重视。
让客户自己下判断
在对客户介绍商品时，若要取得客户的同意，就必须准备好下一个步骤。如果客户有不同意见，销售员必须让客户具体地说出“好”或“不好”。
当然，此时也可以礼貌性地试探，如“不知您最终的决定是什么？”或“您同意我的说法吧？”
相信自己是最好的销售员
当你向客户说“我是这个地区最优秀的销售员”时，这种信心十足的态度能让人产生信任，让他们感觉出你的魅力，但千万不要态度傲慢。
就客户的心理而言，他们也希望能买到最优秀的推销员所推荐的商品。
莫与客户争辩
与客户争论，是销售员最不明智的做法，因为不论输赢，交易都会失败。不过，有时输了辩驳，反倒可能带来一场成功的交易。
让客户感觉握有主导权
一个销售员不应与客户争夺主动权，否则会打击他们的自尊心而导致交易失败。
一旦得罪客户，必须立即道歉
当客户来到会面地点，却发生令对方不快的事情时，如出言不逊冒犯了客户等，而你当时也听到了这些话，你千万不能假装不知，此时必须表明自己的态度，或者大方地向他们致歉，如此可拉近你与客户的距离。
给客户施压
必须承认，向客户施压是交易的一种武器，但要谨慎使用。
举例来说，当客户向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，你可以看看别的便宜的。”你想，客户听到这样的说法，心中会怎么想，也许他们会因此而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因此而买下。这正是给客户施压最好的例证。
谈谈第三者
和客户谈有关第三者的事，也是间接施压的方法。至于第三者，你可以举出真人真事，也可以凭自己杜撰，但杜撰出来的人或事必须跟眼前的人、事或物有所关联，用以提供解决问题的途径与方向。这种推销方式非常有效，不过万一穿帮了，则会起到反作用。
利用眼睛的错觉
当交易快要完成时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。因此，客户必须抬头和你交流，这样一来，在无形之中，你在很大程度上可以影响他们的心理，他们也就能肯定你所说的话。
但万一被拒绝时，你应当坦然接受，不必将情绪完全泄露在脸上。此时，你必须收敛自己的举动，等回到与客户平行的位置，他们会觉得自己的拒绝已伤害了你的自尊，从而可能会采取购买行动来弥补你。
以幽默化解客户的不满
客户生气时，逃避不能解决问题，不如以幽默的言语来缓和气氛，这样反而具有较好的效果。
上述这些原则只是推销过程中的常见情形，实际情况往往比这更为复杂，运用的过程中要善于随机应变。只要销售员成功把握这些原则，就更容易完成交易。
