我们必须集中注意力，才能把企业做大做强，这对我们拉动未来销售前景非常重要。给太多客户打电话浪费了我们过多的精力，所以我们应当减少花在接触身上的时间和精力，而要全神贯注地开展一系列大的销售战。
建议要拥有三四场销售活动，不管怎么样都要这样去做。这里有一些方法：
对现有客户的销售活动要增加；
要注意保持对现有客户的销售活动；
开展新地区的地域销售活动。
这些活动既可以是以我们所提供的产品或服务为中心，也可以是以获取介绍人为目的，还可以是对那些有影响力的人而展开。也就是说，各种各样的活动都可以开展。我们开展三四次销售活动，并在新的活动之前，要花足够的时间把精力注入其中。
制订客户回顾计划
如果你因做对事情而使合作的机会增加或因做错事情而使生意泡汤，那么花时间查询客户名单是很重要的。每一季度在A级或B级客户中都要进行一次客户回顾，这种客户回顾应包括一些具体的措施。
首先，你应当感谢客户在过去的时间里给你带来的业务，你也可以提及具体的业务，让他们知道从你那儿购买了什么，并告诉他们你对此非常感激。
其次，指导客户如何更好地利用你的产品与服务。对于客户，应该有从质或量的角度去购买的更佳的方式。实际上，你能提供的不同产品或服务可能更适合于这种客户，当你有机会去看上季度、上个月或去年的销售总额时，对付客户就更加游刃有余了。
再次，要深入讨论下面的问题：
你们公司有什么战略计划？
你们公司今年率先开展的业务是什么？
什么对你们才是重要的？
你们的生意目前面临的最大挑战是什么？
你们承受着哪些业务所带来的竞争压力？
你们行业贸易的具体报告揭示了哪些你们现在需要考虑的问题？
只有真正从战略上找出客户所需要的，以及你们公司如何能够跟上脚步才是最重要的。客户回顾的另一部分是探索的需求，你需要考虑以下问题：
是否存在这样的情况，你因为要与一个商人接触而夜不能眠？
怎样才能为客户提供更好的服务？
最后，你应该提出新的观点。你可以把你公司将要努力的方向展示给客户，以及让他们知道你正在做那些令人兴奋的事情来维持业务量的增长，你还得告诉他们你可以为他们创造使用你们产品或服务的新方法。举例说明节省时间的方法，使作业按流水线进行，减少错误和令人烦恼之事的发生，要在他们的底线上为他们增加利润。并且，因为你已经花了大量时间来谈论他们的需求，他们便乐于了解你公司里的新计划。
这就是客户回顾的本质，这点对销售人员是至关重要的。
了解顾客发展阶段
企业若想将新顾客培养成具有大额购买量的忠实顾客，就必须要了解顾客发展阶段。根据科特勒的看法，顾客发展阶段有：首度惠顾顾客、续购顾客、客户、大力提倡者、会员、合伙人和部分持有人，这几个阶段是层层递进的。科特勒认为，设法把顾客从前一个阶段推向后一个阶段正是企业要做的。
首度惠顾顾客
对他们来说，无论是购买跑步机、房屋、家政服务还是投宿旅馆，都会对此笔交易与供应商形成一种感受。在交易发生前，通过朋友的介绍、卖方的承诺以及过去相似交易的一般经验，使得他们会有某种期待心理。科特勒认为，顾客在交易发生后会在5种满意度中挑选一种，即极为满意、满意、一般、不满意以及极不满意。
科特勒发现，新顾客是否会再次与供应商交易取决于他们初次购买的满意度。根据公司的报告，极为满意的顾客与供应商再度交易的机会是满意顾客的6倍之多。因此，如果企业想要吸引顾客再度上门，就必须对顾客满意度进行调查。最理想的结果是，顾客满意度指标显示大部分顾客都感到满意或极为满意，但这几乎是不可能的。如果顾客满意度指标显示感到不满的顾客很多，那么企业就应该反省，并找出其中的原因。出现这种情况可能是该公司的业务员试图强迫顾客购买他们不需要的产品，或者是业务员过分夸张产品或服务，结果却令顾客不满。
科特勒指出，感到不满的顾客所造成的影响是巨大的，愤怒的顾客会产生巨大的力量。“技术性协助研究计划”（TARP）的研究发现，一位非常不满的顾客会向他的11位朋友诉说其失望感，再经过这11人的转述，最后听过此公司不良事迹的潜在顾客的人数会超出你的想象。
为了避免出现这样的情况，企业应该建立起有效机制，使得感到不满的顾客能轻易地与公司取得联系，如果有顾客投诉，那就能快速且有效地将问题解决。科特勒还发现了一个有趣的现象，即提出抱怨但问题得到成功解决的顾客的忠诚度远大于那些从未感到失望的顾客。
迪斯尼公司建立了一种对顾客投诉“马上解决”的体系，这要求所有的员工在与顾客打交道时，公司要授予他们一定的权力，保证让他们有权决定如何处理。在英国航空公司，所有员工都被赋予这样的权力：价值5000美元以内的投诉案都可以自行处理，并且有一个包括了12种可供挑选的礼物清单。
一家名叫宏伟远景的光学与冲印摄影制品公司，在15个国家拥有800家零售店，宣称员工十大权利的一部分是“你有权做一切让顾客满意的事”。迪斯尼和宏伟远景的做法换来的是大批忠诚于他们的顾客。
续购顾客
对于企业来说，首度惠顾顾客会带来不同的利益。有些顾客会大量采购，并且有财力与兴趣购买更多的东西；有些顾客的采购金额并不大，而且这也可能是唯一的一次购买。因此，营销人员必须重视首度惠顾顾客，并想方设法让他们转变成续购顾客。
企业发现，顾客在公司购物越久就越具有获利性。科特勒指出，老主顾具有获利性的因素有4个方面：
第一，假如高度满意的话，那么他们会因为长时间停留而购买更多的物品。一旦顾客与卖方建立起购买关系，他们便会持续地向同一卖方采购，因为有的顾客懒得另寻其他供应商。假如需求增长，顾客的购买量会大增。
第二，用于服务老顾客的成本会随着时间的增加而递减，对续购顾客的服务也会变得很容易。许多事情不必签署一大堆文件，也能了解彼此的意思。信赖感一旦建立，可让双方节省大量的时间与精力。
第三，高度满意的顾客，会向其他的潜在顾客推荐卖方。
第四，在面对卖方合理的价格调涨时，老顾客的反应不会那么强烈。
客户
一个企业如果拥有许多顾客，那么它会开始将顾客视为客户，并以客户的方式对待他们。
大力提倡者
如果顾客对某家公司十分欣赏，那么任何情况下他们都会赞美它，这些广告就是企业的最佳广告。依据帕克·汉尼芬公司首席执行官杜安·柯林斯的说法：“满意的顾客会变成你的信徒。”许多公司的目标并不是招揽顾客，而是培养狂热者。人们对朋友与相识者意见的信赖，比他们在媒体上所看到的广告或是代言人对产品的大肆宣传要强很多。问题是企业能否采取额外的措施，来培养企业的正面口碑。
会员
厂商有时为了留住顾客，也许会推出享有特殊优惠权利的会员计划。这个方法很高明，因为假如会员享有足够的特殊利益，他们便不愿意转换品牌，因为这样一来，原来享有的权利就没有了。
合伙人
