此外，还要创造积极的情绪。比如，人们购买冰箱时，并非一时冲动。他们可能花了数月来维护旧的，企图用尽它最后的价值。终于，该换掉它了，顾客希望尽可能快速、节省地解决。那么，你又怎能利用顾客的冲动性购买来卖电冰箱呢？这样一种方式它被称为“关联性反应”。
有一个冰箱营销人员激起顾客的热情的营销例子。
顾客：我需要一个新的冰箱。今天早上，我家的冰箱坏掉了，我不想花很多钱在修理上面。
营销人员（站在冰箱旁）：“嗯，你会喜欢这个的。我们几乎是免费卖的。”（碰了碰那设备）“因为它特别省电，”（指着在设备边上的能源操作手册）销售员说，“它省下的钱几乎相当于你买它所付的钱。”（用手指轻敲能源操作手册）
顾客：“听上去还不错，这些省电的冰箱是不是更贵？”
营销人员：“这是个性价比非常高的冰箱，它特别省电。（转向设备）看这里，这是个自动制冰机，想想这会使你的生活多么的简单。想象一下，当你需要冰时，你就能拿到冰。每次你招待朋友喝一杯时，或当你的孩子从学校回来，一边向你汇报他们这一天如何度过，并一边要一杯冰凉的饮料时，碎冰托盘总是满的。”（赞许地碰碰自动制冰机）
顾客：“这还不错，不用总顾虑冰格是否满。”
营销人员：（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来，在顾客要理性时又再次抓住时机触摸）“明天的这个时候，在你的厨房里就会有这样一个新的冰箱，里面装满了您需要的冰。我们还会让送货人员免费把它送到你家。它很坚固的。”（断然地关门，来强调它坚固的结构，然后再轻拍一下）
这个营销人员真正地实现了转变，开始将钱转变为价值，然后保证那些花费是合理的。很快，营销员将顾客的注意力转移到别的东西上，使顾客关注某种特质所带来的利益。
这个营销人员通过手和身体将产品与好感觉完全地联系在一起，并把怀疑放到一边。每说产品的一个优点时，就轻抚一下或轻拍一下商品。当顾客有潜在的消极倾向时，营销人员就带他远离冰箱。营销人员的目标是引导关于产品的积极的感觉。
用事实说话
众所周知，推销过程中要采用说做结合的方式，把话语和肢体动作结合起来，这样，推销过程才会显得生动。有这么一个例子：
有一位中年男子到玩具柜台前闲逛，一位女营销员非常热情地接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来摆弄。
女营销员马上问：“先生，您的孩子多大了？”
男子回答：“6岁！”又把玩具放回去了。
女营销员说：“这种玩具刚刚到货，是现在非常流行的玩具……”接着她把玩具拿到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵起来，前进、后退、旋转，将玩具的各种性能一一展示，同时又用自信而肯定的口吻说：“小孩子玩这种声控玩具，可以培养他的领导意识，对于开发孩子的创新意识也很有帮助。”说着，又递给男子另一个声控器，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”于是那位男子也试玩起了玩具。这时营销员不再说话了。大约两分钟后，男子停下来端详玩具，若有所思。
女推销员见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，有多种不同的玩法，比别的玩具更具有吸引力，孩子肯定会喜欢，很多人都买……”
男子略有所动，问营销员：“这一套多少钱？”
女营销员依旧保持着微笑：“先生，简单玩具的价格和好玩具的价格可不能比，况且跟发展令郎的领导才华比起来，这点钱算得了什么，孩子有巨大的潜力可以开发，家长得给他们提供发挥的机会。这玩具您买回去绝对不后悔。”她稍停一下又拿出两个崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同包好给男子。
男子接过袋子说：“用不用打开试试？”
女营销员说：“质量绝对保证！如有质量问题，三天包退换。”
男子交完钱，满意地提着玩具走了。
将说与展示相结合，的确会引起顾客更多的注意。
说话掌握分寸
为了使商谈顺利进行，要及时回答对方的询问，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，不可口无遮拦。要对自己说的每句话负责，因为对方会把你的回答理所当然地当做是一种承诺。
掌握答复技巧要注意以下这几点：
第一，不要彻底回答所提的问题
回答时尽量缩小问题范围，或者在回答之前添加修饰和说明。
比如，顾客若关心某一产品的价格，就会直接询问这种产品的价格。如果很直接地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，就稍显被动了。
第二，不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，切勿过早泄露太多重要信息。
通常可以先提到一件类似的情况，再回到正题。或者，反问对方来转移重点。
第三，减少问话者追问的机会
如果回答时出现漏洞，问话的人往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不给别人留下继续发问的机会。
第四，让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎，要认真思考问题。要做到这一点，就需要充分的思考时间。你不必顾忌谈判对手的催问，而应告诉对方你需要时间进行认真的思考。
第五，有些问题不值得回答
谈判时应该回答问题，但是这并不等于谈判者必须回答出对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以加以拒绝。
例如，在谈判中有些谈判者会提出与主题无关的问题，回答这样的问题是徒劳的。或者，对方会故意提一些容易激怒你的问题，想让你失去自控力。回答这种问题，只会损害自己的形象，大可一笑置之。
第六，不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，试图摸清对手的底细。对于这一类问题要清楚地认识到对方的用意。否则，轻率地作答会导致自己很被动。
第七，找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延回复。但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答问题。
第八，有时可以将错就错
在商务洽谈中，因为双方的表述不一致，错误理解对方讲话意思的事情是时有发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因此必须对其更正。但是，在特定情况下，这种错误理解也能够为谈判中的某一方带来好处。为此，有时候可以将错就错。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方可以回答多买多得的政策优惠等。买方把卖方的答复理解为：如果想享受优惠价格的话就必须成批购买，然而卖方的实际意图是想让买方多买一些。
如果买方有了这样的理解后，显示出购买意向后，卖方当然不必再把自己的意愿解释一番。
成效始于漂亮的开场白
犹太商人霍伊拉说：“买卖并非在最后一刻达成，精彩的开场白更容易抓住顾客的心。开场白的好坏，基本上决定了推销的成败。”
在面对面的营销访谈中，第一句话是十分重要的。可以说，好的开场白就是成功营销的一半。大部分顾客听第一句话很认真，后面的话就不当回事了。听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定是让营销员快走还是继续听。因此，营销员要重视开场白，才能吸引客户的兴趣，并保证营销访问顺利进行下去。
许多时候，营销员对自己的第一句话处理得都不够理想，废话太多，根本没有什么作用。比如：“先生，您需要……吗？”这是最普遍的开场白方式，也是最常见的一种错误。倘若一开始就迫不及待地推销，反复强调自己的商品是如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请顾客购买，这样的营销很难成功。
人们还常用一些无关紧要的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“您不买些什么回去吗？”“生意好不好？”听到第一句话时，顾客集中注意力获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，倘若第一句话没谈好，接下去营销活动的展开必然会困难重重。
好的开场白会在一开始就抓住顾客的注意力。好的开端是十分重要且非讲不可的，表述时应表现得生动有力、语言简练、声调略高、语速适中。要注视着对方说话，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。
一开始就让顾客知晓自己的利益是吸引对方注意力的一个有效方法。
有一位图书营销人员，每次碰到顾客和读者总是从容不迫，心平气静的问对方三个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会选择读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买吗？”“如果您发现此书并不好看，会把书重新寄还给我吗？”
这位销售员的开场白简单明了，接连的三个提问也让对方无法回避，使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，进而得以接近顾客。后来，这三个问题被许多出版社的图书营销员所采用，成为经典的接近顾客的方法。
另外，还可以这么问：“史密斯先生，您认为贵公司目前的产品质量问题主要是什么原因造成的？”
经理最关心产品质量，营销员一提问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
一位汽车营销员为推销新型节油汽车，找到了某公司老板，开头就问：“约翰先生，请教一个你所熟知的问题，也就是提高贵店利润的三大原则是什么呢？”
老板对这种话题十分乐意回答，他这么回答营销员：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”
营销员即刻接话道：“你说得句句是真理。特别是减少开销。不少开销都是无形中的损失。比方汽油费，一天节约20元，你算过一年节省多少钱吗？如果贵店有三辆车，一天节省60元，一个月就是1800元，发展下去，10年可省21万元。倘若有节约的方法而不利用，就好比把金钱一张张撕掉，那要丢掉多少钱呀！换句话说，这么大的开支无形中从你的金库里被提出去，更何况这21万元不是从营业额中开支，而是在利润里提取。如果放在银行，以5分利计算，等于240万元本金存一年的利息。不知老板是否认为有节油的必要呢？你可以精细地计算一下，如何？”
上述三个事例中，营销员均直截了当地用问问题的方式使顾客明白利益在何处。在开场白中，营销员也开门见山地告诉顾客，明确对方可以获得的利益，比如：
“总经理先生，安装这部电脑，一年内，可以给厂里省下15万元。”
“史密斯先生，我能告诉您贵公司如何切实提高产品合格率。”
当然，恰到好处地使用赞美做开场白，效果也不错。
比如：“斯考特先生，您好！我是戴尔公司的杰夫，今天来贵公司，是有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！我向别人打听，大伙都说这个问题请教您最好。”
“哦？大伙都这么说？真不敢当！你有什么要问的？”
“实不相瞒，是……”
“站着不方便，进来说话吧。”
每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是很多人会隐藏这种需要。因此，在开场白中只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板（专家、学者）”时，几乎百发百中，没人会拒绝。
营销时的说话诀窍
推销的过程就是一个运用营销口才说服对方购买的过程，十分需要说话的素质和技巧。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，尽可能得体又巧妙的说话，这样才能赢得人心。
在整个营销谈话过程中，要切记以下几点：
第一，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
在交谈过程中，仔细辨认别人的说话内容。听明白别人的话，才能说出别人爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你才能了解对方的心思。你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就能有的放矢地说服对方。
第二，要记得使用提问的方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，就要多提问。使用发问的方式，语气要显得委婉、易于接受，收到效果自然最好。
第三，说话时要注意时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面包括以下几点：
谈话时避免出现冷淡的、没感情的、否定性的、诋毁他人的话，太专业化的用语以及深奥的、导致别人不能理解的话也应尽量回避；
每次商谈的时间不超过30分钟；
重视开始的时间，以后的29分钟都敌不过开始的一分钟；
重视刚开始的谈话，以后的几十句都敌不过开始时的几句话。给人深刻印象的往往是开门见山的开场白；
说话的速度不可太快，要做到对方能听清楚，如果对方听不清，纵然是滔滔不绝、口若悬河，也没有任何意义；
每句话之间要有适当的停顿，以便语句分明；
说话的声调应抑扬顿挫，但不要让别人觉得刺耳。说话声调的高低会对听者的理解产生影响，从而影响听者的感受，商谈的效果自然也会受到影响。
