销售员的首要工作就是寻找客户
顾客就是上帝，而对于刚从事销售工作的新人来说，最难办的就是找到客户。只有找到了客户，业绩才会有起色，因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，增强自己挖掘客户的本事。其实寻找客户并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
销售员应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为客户是无处不在的。许多销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头，这多是由销售员的思想造成的。实际上，只要勇敢主动，客户市场是无限广阔的。
作为销售员，必须主动地去开发市场。销售员不要因气质和技能不佳而产生消极心理，只要多拜访客户，有好的成绩是一定的。从相反的角度来讲，销售员如果不够勇敢主动，那么他即使气质技能俱佳，也不可能销售出商品。因此，销售员一定要敢于主动挖掘客户。
销售员一般可以从企业和个人两方面着手挖掘客户。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息。企业内部刊物、行号名册、内部报纸、分类广告等都是信息的来源。此外，销售员还需要进一步打开思路，通过市场调查和走访来发掘客户。
仅找到客户还不够。由于客户不是固定的，因此要不断更新和补充新客源，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，有很多销售技巧，业内称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并不是特别困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就足够了。销售员可以从市场调查走访中寻找潜在客户，从而在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量至关重要。
也就是说，客户无处不在，关键是看你怎样挖掘。有些聪明的销售员，在搭公交车时向前座的乘客销售，搭乘出租车时向司机销售，有的到商店里拜访……有的销售员更加高明，到商店销售时，如果店里太忙就充当店员帮忙招呼客人，久而久之，不仅赢得了老板的感激，也为自己赢得了高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售员应从中不断学习，积极拓宽客户市场。
销售员不论身在何时何地，都要自信能够成功，切忌自我设限，不要总是想着“我这种产品有钱人才会买”“郊区的客户可能很少”……若这样走下去，销售员之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。
潜在客户的必备条件
作为销售新人，首先要从最基础的寻找准客户开始。对此，重温一遍基础知识也许会有新的收获。
作为一名销售员，要想有好的业绩，必须要有足够的客户。许多销售员之所以没有成功，原因是忽略了准客户的重要性！但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售员，切忌以为这些人都不能成为客户。这样一来，销售员就会自我设限、无路可走。有一个故事很能说明这个道理：
很久以前，有一个农夫非常勤劳，上帝都被他的勤劳感动了。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块石头比其他石头都要热，并且可以点石成金。他来到海边，在数不尽的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得与其他石头比还不够热，于是就把这块石头扔进大海。然后，他又捡起一块，觉得还是不够热，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……
他每天早出晚归。将一块块石头扔入了大海。他认为自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他仍然信心坚定，但他习惯了扔石头。终于有一天，他把最后一块石头扔进了大海，却仍然没有找到那块更热的石头。
这个故事告诉了我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能只一心寻找更可能购买的客户，销售员要认真地对待每一个客户。不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，只有这样，我们才能做到不错过一个客户。所以说，准客户就在茫茫人海中。
准客户是什么样子的呢？或者说如何认定准客户呢？其实所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：
有购买力（Money）
这一点最为重要。销售员分析一个客户时一定要分析：这位客户是否具有购买力。比如，向一个月收入只有1000元的上班族推销一部奔驰车，尽管他有购买欲望，但他没有购买力。所以，这种销售很难实现。
有购买决策权（Authority）
在寻找准客户时还要看其是否有决定购买的权力。很多销售员最后不能成交的原因就是没有向有购买决策权的人销售。有一个销售员在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都有合作意图，但是因为总经理是副总的太太，副总没有购买决策权。所以这位销售员白白浪费了很多时间，也没有售出商品。销售员要注意，使用者、决策者和购买者往往不是一个人。
有需求（Need）
除了购买能力和决定权之外，销售对象是否有需要也很重要。如果一位客户刚买了一台洗衣机，当销售员再向他销售洗衣机时，尽管前两个条件他都具备，但因为没有需求，所以也不会形成交易。
只有三个条件都具备的人才是我们所寻找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力购买决定权需求
M（有）A（有）N（有）
m（无）a（无）n（无）
其中：
M+A+N：说明销售对象很理想。
M+A+n：如果销售技术熟练，则有成功的希望。
M+a+N：可以接触，关键是找到拥有购买决策权的人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
m+A+n：可以接触，提供融资，使其购买满足需求的物品。
m+a+N：可以接触，在其有购买能力的时候向其购买决策人推销。
M+a+n：可以接触，根据需求，寻找拥有购买决策权的人。
m+a+n：不是客户，应停止接触。
由此可见，潜在客户欠缺了购买力、购买决策权、需求三个条件之中的某一条件时，仍然可以开发，只要应用适当的策略，还是可以使其成为新客户。销售员若想取得成功，就得培养一个牢固的准客户的基础，要想保持这一牢固的基础，就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找三个条件都具备的客户，这样不但可以省时、省力、而且多利。
寻找潜在客户的三个方法
寻找客户有方法可循，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。这些基本方法其实很简单，但贵在坚持和用心。市场是最大的学校，客户是最好的老师。要懂得在实践中多学习。根据自身经验，我认为有以下三种寻找准客户的方法：
企业内部搜索法
在大多数情况下，要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，会事半功倍。
以生产企业为例，客户名册是这类企业重要的信息资源。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中财务部门所保存的会计账目最有价值，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多潜在客户。
人际连锁效应法
◎介绍法
通过老客户来挖掘潜在的新客户。老客户社会关系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，在他们的帮助下常常可以挖掘出很多新客户。因此，销售员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的老客户，每个人背后都有几百个朋友，并且天生愿意与人分享。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售员有良好的销售技巧并且工作努力，不怕吃苦。同时，也可以请求亲友作介绍，推荐他们的熟人作为准客户。这些都是以良好的人际关系为基础，所以成功的可能性比较大。
◎交换法
与其他产品销售员交换客户名单。
◎市场调查走访法
市场调查走访可以使你在更大的区域和更广的视野内实现销售战略。做个比喻，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种撒大网、钓大鱼的方法，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售员就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有两个兄弟从小成了孤儿，长大后成了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，跋山涉水，准备到另一个村落里做买卖。
这天特别热，距离另一个村子还远，汗水湿透了他们的衣服，哥哥热得难受，擦着满身的汗说：“太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答：“咱俩想法不一样，我想这座山如果再高几倍，那就更好了。”
哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山怎么会越高越好呢？”
弟弟说：“如果山很高的话，别的商人爬不过去，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
哥哥听了之后非常赞同，就再也不抱怨了。
这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售员，应该像故事中的弟弟那样坚持。我们的许多销售员都想去做容易做的业务，却不知对自己容易对别人同样容易的道理。弟弟的话说得很对，我们应该勇于挑战自己，并从中获取巨大的利润。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：
第一，随时随地寻找准客户
一个优秀的销售员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动如喜宴、座谈会、演讲会等，就是寻找准客户的最佳时机。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售员。初来乍到，人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，还去演唱会、音乐会等场合。由此，在短短的时间内，她认识了很多准客户，业绩突出。
第二，大范围的发送名片
每一位销售员都应设法让更多的人知道你的工作和推销的商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。
销售员要利用一些有益的社交活动认识一些人，利用名片让更多的人知道你所从事的工作。所以销售员应该学会利用名片。名片一定要有特色，以引起对方注意、重视，以免在发放给人的第二天就在垃圾桶里找到它。
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法独特：他随时随地递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至看体育比赛时也不忘推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，许多生意是在这种做法的帮助下成功的。当人们买汽车时，很容易会想起那个抛洒名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果他们知道你做什么工作，推销什么商品，你就有可能得到做更多生意的机会。
电话拜访法
电话拜访是最能突破时间与空间限制的一种沟通方式，经济、有效的同时，它的最大优势是方便、迅速。与盲目的冒昧登门拜访相比，打电话与客户沟通是非常值得学习和借鉴的。若每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户的方法很多，我们来看看乔·吉拉德是如何通过电话寻求顾客的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我想告诉您，您订购的汽车准备好了，谢谢！”
这位葛太太感觉有点异常，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您确定吗？”
“当然，这样的事情，我先生不会隐瞒我的。”
吉拉德又问道：“请您稍等！对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得非常清楚。
“史蒂夫人，非常抱歉！一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德跟她在电话中聊了起来：
“史蒂夫人，你们准备买部新车吗？”
“还没有，不过您应该跟我先生商谈。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他一般晚上六点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来。”
当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话时，吉拉德记下了对方的详细信息，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方的工作地点、家庭情况、喜欢哪种型号的车，如此等等。
通过这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单，此时，准客户名单中又增加了一位客户。
确定约见事由
有了约见机会，销售员就应确定约见理由，以便清楚地向对方表明来访目的，期待取得合作。销售员在约见客户时，必须选择不同的理由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以便与客户长期合作。如果约见的理由充分，再加上销售员心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
常见的约见事由有以下几种：
提供服务；
市场调查；
走访客户；
正式销售；
签订合同；
收取货款。
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