对客户借口的应对方法
在销售过程中，客户总有一堆理由拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，很难应对客户的这些借口，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售员来说，掌握相关方面的技巧是十分必要的。
下面就让我们来看一下一些常见的技巧：
当客户说“我买不起”或“太贵了”“你要价太离谱了”“我没那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等时。一种可能是客户真的买不起，另一种可能是根本不想买。所以，必须进行试探。如果他说的是实话，就可以介绍一些低端的产品。
很多时候，当客户资金不足时，他们只会考虑要不要买，所以，此时不必费劲解释产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为物有所值的话，他们是不会提出价格异议的。
处理价格异议的方法之一，就是分解费用，以每周、每天，甚至每小时计算。
例如，标价为18000元的液晶电视，如果按月付款，只需每月1500元，一年就可还清，按天计价的话，只付50元！当你说每天只需付50元时，听上去就便宜多了，客户也就会感到买得起了。
“按照每月付款方式，您只需每月支付1500元，也就是说，每天只需50元。可是，你可以天天享受超大屏幕电视的乐趣，难道不值吗？”这样一来，客户就会忘记他们“没钱”，而将电视买下了。
销售员就是和拒绝进行斗争的，因此要熟练掌握这些技巧，采取迂回战术，因人、因事、因地而异，总之，一定要堵住客户的借口。
聆听之后再作回答
这里要再一次强调倾听，倾听是销售员必备的技能。
在客户提出异议后当然要答复，但不要迫不及待地回答。销售员毕竟只有一个大脑，你急于回答会漏掉他说的内容，那样就可能失去一些信息，而这些信息有助于交易的成功。
这并不是说要忽视客户的异议，只是强调要有板有眼、从容不迫，不要急于答复，别打断客户。
客户：“你们家复印机的功能不如别家。”
销售员：“这是最新款的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3，有三个按键用来调整浓淡，每分钟能印二十张，复印出来非常清晰……”
客户：“这速度并不快，别家复印速度每分钟可达二十五张，有六个刻度能调整浓淡，而且操作简单，副本质量比你的要清楚得多了……”
你看，这位销售员想处理一个异议，结果又惹出一堆异议。这是因为他没有设法搞清楚这个异议到底是怎么回事。如果不急着去处理，反问，然后再倾听，情况就不同了。如：
“请问您觉得哪家复印机的功能比它好？”
这时，客户的回答也许只是他知道××牌的复印机，具有六个刻度，能调整复印的浓淡度，因而觉得你的复印机的功能好像较差。
多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，这很容易处理：
“贵公司的复印机并非由专人操作，任何员工都会去复印，因此刻度过多往往易造成复印失误，本公司的复印浓度调整按键设计有两个，一个适合颜色较深的，另一个适合颜色较淡的。”
对客户异议要尊重
即使客户的异议毫无道理，只要客户提出来了，销售员就首先得表现出欢迎和尊重的姿态。
事实上，客户能当面提出反对意见并不是什么坏事，倘若客户有异议而藏在内心不和你说，这才是真正对你不利的。
因此不必害怕异议，而且还必须设法引导他说，鼓励他说，让客户公开自己的不同意见，这样对双方都有好处——他觉得自己受到了重视，你也摸清了他的想法。
老马是个实在人，做销售自动办公设备的工作。他对自己的产品信心十足，因为这些产品的确物美价廉。在销售中，他常常使用这样的语言：
“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，可以提高你们的工作效率。”
“老兄，别听那些三流公司的销售员的鬼话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流。”
他说的是实话，但不中听。一些客户说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始介绍产品。但是说着说着，客户就走人了。
由此来看，如果你不重视客户的异议，客户一旦产生反感和怀疑，交易就不易达成了。
控制局面的策略
在销售过程中，客户通常会不自觉地扮演某个角色。不过，他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过，不过凭经验演出。此时，销售员就要既当演员，又当导演，尽快掌握主控权。
在和销售员会面之前，客户对自己的角色已准备充分。相反，销售员则要使他脱离他的角色。所以销售员一开始就要给人留下强烈印象。
最初的全面接触最为重要，销售员要展现出自信的态度。向客户迎面而去，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，你的行动会干净利落，容易运用手臂。所以，销售员应该开始就放下文件和公文包等。友善地向客人问好、握手，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音清楚响亮。你是有备而来的，你是为了签下订单才来这里的。这个信念，要在双手一握中表达出来。
不少销售员是伸出双手走向客户的，他们用双手迎接客户，并用肯定的语气表示：“非常荣幸能与您这样的成功人士握手！”客户绽开笑容，心里会觉得很舒服，认为自己有义务附和一下人家的赞美。
销售员在事先一定会针对客户预先拟订战略。见面之后就该快速检验一下能否按原计划实施战术，有时候客户办公室里的任何微小细节，或者客户本身的某些事物都会使销售员临时决定改换战略。
远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能吸引客户。
成功的销售员的引导话题通常都有相当的水准。这种能耐表明销售高手拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取知识。
现在要进入正题了，就是所谓的商品介绍。在讲解时，一定要注意利用一些小技巧。但这不同于与客户辩解，因为每个客户的反应和所提出质疑的重点各异，那时的销售员用的该是见招拆招法。
销售员要小心谨慎地和客户周旋，有时还要故意引爆地雷，以便探知客户真正的问题所在。
快速回答客户异议
在寻找处理异议的时机上，销售员要学会一点技巧，因为同样的回答在不同时间可能产生不同的效果。
通常情况下，应当立即答复客户主动提出的异议。有问有答才是正常的对话。否则，客户会觉得自己不受重视而不高兴，或对产品产生怀疑。
如果在谈判的尾声，你能够圆满地处理客户提出的各类异议和问题，往往可以直接促成购买合同。
马上回答并不是毫无准备地急忙回答。可以先放松一下，显示并没有被他的问题所难住。稍微停一下，思考回答问题的适当方式，尽管有时客户提的问题很一般，你能立即回答，也不必太匆忙，最好先在脑子里想一想。这个停顿很重要，这样客户会更加认真地听取你的答复。
推迟回答的情况
销售员在下列情况下，可以推迟回答客户的异议。
客户还未完全理解
在客户未完全理解时，如果立即回答，会破坏销售计划，影响说明主要问题。比如一些客户一开始不了解有关情况时会提出不着边际的异议，销售员就可以推迟一段时间再回答。可以说：“我明白你的意思，稍后你就会明白是怎么回事了。”
确实不能令客户满意时
如果你真的不能给予满意的答案，就不应当勉强立即回答，应当暂时搁置异议，并把不能马上回答的原因坦诚地告诉客户。
比如对客户提出的一些专业性、技术性非常强的问题，可以先请教有关专家再予以答复，也可以等查实资料后再给对方回音。这样，客户不会认为你是信口开河、随随便便地应付他。
当然，如果你是这方面的专家就不存在这个问题。
可能引起客户反感时
如果在客户面前，销售员不想因为回答了某个问题而招致对方反感，也可以不马上做出回答，待时机成熟之后再予以说明解释。但要解释清楚，否则他会认为这种商品确实有缺陷。
在异议尚未提出时回答
面对形形色色的客户，经验丰富的销售员很快就能判断客户可能提出哪些问题，这时销售员可以按照自己的思路与擅长手法，寻找恰当的时机提出对方关心的问题，主动说出他们不买的理由，而后有针对性的驳倒那个理由。这样会使客户感到这个人诚恳直率，没有隐瞒什么。
规避对客户提出的异议
如果客户提出的是一些与洽谈业务毫不相关的问题，或者搪塞一些借口或是自我表现性的问题，或问及你对竞争对手的评价和看法，这时你不必回答。对于涉及公司机密的信息，更应绕过不做正面回答，或者委婉地说明并表示歉意。
切忌急功近利
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望客户一进门就会签单。然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成只会失败。
和客户沟通感情必须要有耐心。急于求成的销售员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有想到交易失败也是在浪费时间。这种现象就好像是为了贪图便宜，买了许多低廉的劣质产品一样，每件产品都不好用，结果浪费了大量的金钱。这样，还不如购买高价格高品质的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员说，如果销售员在客户签单付款时出现急切的心情，90%会失去这个订单。许多销售员将他们的工作视为促成销售的阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
不要慌张
慌张、性急会使到嘴的鸭子飞走，所以一定要沉着应战。
耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，与客户谈些题外话，但在最后签约成交的决战中，要全力制造气氛，迫使对方决定购买。
当心乐极生悲
