第4篇第2章第7节每送出一顶高帽子，就离成功更近了一步
没有人会拒绝高帽子，就连“阎王爷”也难以拒绝别人的奉承。推销不是件容易的事，然而借助于高帽子的魔力，它会变得好办得多。
有人可以用鸡蛋敲开顾客的门，鸡蛋原本没有那么大的魔力，可是有人在鸡蛋里加了点“味儿”，鸡蛋便不同于一般鸡蛋了。
胡塞尔是一家电力公司的推销员，一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主威廉太太从门内探出头来。当她得知胡塞尔是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了，胡塞尔先生无奈，只好再次敲门，敲了很久，威廉太太才将门打开，但这次仅仅是勉强开了一条小缝，胡塞尔先生还未说话，威廉太太就毫不客气地向他破口大骂。
虽然出师不利，胡塞尔却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改了口气，大声地说：“威廉太太，很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，威廉太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。胡塞尔接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，威廉太太奇怪地问胡塞尔：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”胡塞尔知道自己的话已经打动了威廉太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道威廉太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
威廉太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。胡塞尔则利用这短暂的时候，瞄了一下四周的环境，发现威廉一家拥有整套的酸奶设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比威廉先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了威廉太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，威廉先生不承认这件事，威廉太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。
最后，威廉太太在胡塞尔的赞美声中，主动向他请教用电的好处，胡塞尔先生给她做了详尽的回答。两周后，胡塞尔在公司收到威廉太太交来的用电申请书，后来，胡塞尔先生便源源不断地收到这个村落的用电订单。
“高帽”就是对客户的能力和品格进行美化，这是销售成功必备的细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的语言呢？谁又不认同美化自己的人呢？
有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。那些作家在他面前都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你好。”
据他所说，这种说法从未失误过。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。但若能运用前述那位编辑先生的技巧，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。
有的人在推销商品之前先对自己要售卖的商品只字不提，先把对方的商品夸赞一番。人们都尊崇礼尚往来，你对他大夸特夸，他也不好意思不回敬你一场。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”
“是的，本公司生产的收音机都是采用德国技术制造的，材料来源也在国外，所以非常地耐用。现在市场上像这样有质量保障的品牌已不多了，看来你是个有眼光的人啊。不过我看你们公司的产品也是很不错的嘛，我想让公司的其他人员都试用一下……”对方再也忍不住跟他攀谈起来。
好听的话令人感到开心和愉快，这对于说话的人是没有任何损失的。因此，你何不在奔赴一个生意场之前多准备些“高帽子”，这样能使你少遇到一半以上的麻烦。
感光胶卷的发明者，世界最有名望的商人之一——伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔坐椅订货生意。于是，亚当森同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
为了使谈话更显效果，亚当森拜访了这两座建筑的建筑师，建筑师比较了解伊斯曼，于是，他向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直欣赏着您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看上这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计并监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
这时候，他们的谈话已进行了两个小时了，亚当森轻而易举地获得了那两幢楼的坐椅生意。
