黛西无意中谈起自己在这份职业之前所做的工作，她曾是一名教授环境与艺术的老师，在教学时曾对银杏树很感兴趣。黛西现在也不清楚当时为什么会提到这一点，不过，马克的态度突然彻底改变了。他笑着说:“你知道银杏树？”然后，他们开始着了迷般地谈论银杏树的价值和它的历史。
马克的研究所以药剂研究为主，他刚刚完成了一项关于银杏树的研究项目。所以，在他眼里，黛西马上成为一位知识渊博、理解力强的人，而且能对他视之甚重的东西产生共鸣。他即刻与黛西签订了合同，之后马克也成为了黛西最好的、最密切的客户之一，他们之间互相尊重、支持、理解，而这一切都起源于毫不起眼的银杏树。
一颗毫不起眼的银杏树，拉近了彼此的距离，也促成了一笔生意！
一个公司和印度军界谈判一桩军火生意，谈了多次也没有成功。这时，这个公司的一个推销员主动请缨，希望能够让自己去完成这个人任务。
这位推销员首先给印度军界的一位将军打电话，只字不提合同的事，只说是想见他一面。开始这位将军不同意，但推销员说：“我准备到加尔各答去，是专程到新德里拜访阁下的，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强答应了。
推销员一走进将军的办公室，将军就赶忙声明：“我很忙，请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷淡，让人觉得生意几乎无望了。
但是，推销员一开口，说出的话却更让人感到意外。他说：“将军阁下，您好！我来是向您表示衷心的感谢的，感谢您一直以来对比公司采取的这种强硬的态度。”
将军觉得不无惊讶，一时愣住了，不知道说什么好。
“因为您的强硬态度，使我获得了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军脸上的冷漠消失了，并且露出了一丝的微笑
“是的，”推销员也笑了笑，说道：“39年前的今天，我出生在贵国的加尔各答。当时，我的父亲是法国某公司驻印度的代表。印度人民是好客的，在这里时，我们一家得到了他们很好的照顾。”
接着，推销员又谈了他美好的童年生活：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军越听越入迷，竟被深深感动了。他当即提出邀请，诚心诚意地说：“您能在印度过生日真实太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地递给将军。
“将军阁下，您知道这个人是谁吗？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军很奇怪，不知道他怎么会有甘地的照片。
“是呀，您再仔细瞧瞧左边的那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它作为最珍贵的礼物收藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓，以表示对这位印度为人的思慕之情。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军说完，紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处的时候，这宗大买卖已经拍板成交了。
一般说来，每个人都有自己的生活圈子，都有自己喜欢的东西或人，有自己爱听的话题。亲和力的真正作用就在于扫清你和你的顾客之间的障碍，使他没有戒备地听你讲话，甚至饶有兴致地和你交谈。
莫尼卡每天都很开心，看见顾客就会微笑，顾客也都很喜欢她，她的小费总是拿得最多。一天，餐厅来了一位客人，客人十分严肃，冷冰冰的，连莫尼卡甜美的笑容都不起作用。
莫尼卡给他上菜时，发现他的手指很有节奏地轻叩茶杯，便问道：“您也很喜欢音乐，是吗？”
那位可人吃惊地看着他，问道；“你怎么知道？”
“从您的手指。呵呵，您对我们餐厅的音乐满意吗，如果不满意，我们可以为您更换。”
这一下，客人一改之前的冷峻神情，十分愉快地和莫尼卡聊了两句。临走前，递给莫尼卡一张名片，原来他是一位有名的报纸评论员。没过几天，报纸上就出现了一篇关于这家餐馆的推荐文章。
正是莫尼卡的细心观察，才会使客人那也许千军万马都攻不下的严肃面孔“转阴为晴”。
通过观察，不断寻求与客人的同步点，不仅使客户满意，更有助于你工作的展开，从而取得成功。要做到语调和语速与对方同步，你首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。
在与客人的交谈中，要做到与客人同步，就要在意识上与之合作，在合作的过程中，也有一定的注意事项。
第一，表情要合作。一个人的表情，在谈话中必定会被对方所注意到，有时它恐怕比交谈的内容更被看重，表情不合作的话，很容易让人产生误会。
第二，动作要合作。在交谈过程中，交谈者的举止动作往往在所难免。但是有这样一个专注的动作，起码是做了比没做好。只是要注意，不要让自己的动作令人产生歧义。而且凡事过犹不及，这个分寸问题要注意。
第三，话题要合作。话题的合作，此处是指谈话的内容要合作。一个真正有教养的人，要懂得选择交谈的具体话题时，应当以对方为重。
在销售领域里有“卖产品不如卖自己”的口号。在销售活动中，首先要掌握客户喜欢什么，客户最喜欢的是能够给他真正帮助的人，能在文化、修养、能力方面，以及诚意方面让他征服的人，所以销售人员不仅要学习产品知识，还要学习许多社会常识，甚至喜欢上客户的爱好，才能打动客户。只有不断学习，不断地阅读，多读一本书很可能就多一个客户或更多。
6．刻下客户的名字与面貌
一次，戴尔·卡耐基问吉姆成功的奥秘，吉姆反问道：“你说呢？”
“听说，你记得1万人的姓名。”卡耐基说。
“不，不止，我大概可以叫出6万人的姓名。”吉姆订正说。
吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别人姓名的方法：他与别人初次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，吉姆获得了许多人的喜爱，业绩自然也因此节节攀升。
姓名，虽是人称符号，但更是人生命的延伸。在人际关系中，姓名往往扮演了神奇的角色。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的热爱犹如热爱自己的生命一般。卡耐基在他的著作《人性的弱点》中说过这么一句话：“记住别人的名字，而且能轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙且有效的赞美。”记住别人的名字，是对人的一种礼貌，一种尊重。在今天这个强调“客户服务”的时代，只要你能记住客户的名字，就能赢得客户的心。因此，重视顾客的姓名，是服务行业十分重要的业务素质。酒店、餐厅、美容店等等都可以通过记住顾客来提高顾客的忠诚度，积累老顾客，迎接新顾客。
有一位经营美容店的老板在同行中很成功，当问及个中原因时，她说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定只说‘请进！露西太太(小姐)。’因为只要顾客来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。
航空公司一般都会要求机舱服务人员记住头等舱乘客的名字，公务舱也要求尽最大可能，而对于经济舱，虽然记住名字不太现实，但也要求提供最好的服务。
美国某航空公司的空姐凯伦，每次执勤时都会尽量记住乘客的名字，而且在为他们服务时，能正确叫出乘客的名字。有一位乘客曾写信给凯伦，说：“我已经好久没有搭乘你们航空公司的飞机了，但是从现在起，我再也不会选择其他航空公司的飞机，因为你让我觉得，你们的航空公司非常重视乘客。”
如同航空公司的做法，酒店一般则会建立顾客档案，以维护客户关系。
格林先生因公务出差泰国，并下榻在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就令他印象深刻。当他第二次入住时，几个细节使他对饭店的好感迅速升级。
一天早上，他准备去酒店餐厅吃早餐，楼层服务生恭敬地问道：“格林先生是要用早餐吗？”格林先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓格林？”服务生说：“我们饭店规定，当天要背熟所在楼层的所有客人的姓名。”格林先生大吃一惊，因为他频繁地往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
格林先生刚走出电梯门，餐厅的服务小姐微笑着说：“格林先生，里边请，您还要老位置吗？”格林先生更加疑惑，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐的记忆力那么好？”看到格林先生惊讶的表情，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录资料，您去年的8月10日在靠近第二个窗口的位子用过早餐。”格林先生听后兴奋地说：“老位子，老位子！”小姐接着问：“老菜单，一份三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在格林先生已经不再惊讶了，兴奋到了极点：“老菜单，就要老菜单！”
后来，由于业务调整的原因，格林先生有3年都没有再到泰国去。然而，在格林先生生日那天，东方酒店寄来贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的格林先生，您已经有3年的时间没有光临我们酒店了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日快乐。格林先生十分激动，发誓如果再去泰国，绝对不会到其他任何饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有朋友也像他一样选择。
迄今为止，世界各国的20多万人曾经入住过东方饭店。用他们的话说，只要每天有1/10的老顾客光顾饭店就会永远客满。
这就是客户关系管理的魔力。酒店应该非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。
在销售界，“记忆姓名”也是受到极力推崇的。叫出对方姓名是缩短销售人员与客户距离的最简单最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于销售人员的生命线，所以怎么能不记住客户的大名呢？
一次，美国一家电器公司的董事长请公司的代理商和经销商吃饭。董事长私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下，这样，当董事长在饭桌上与每位老板交谈时，就能随口叫出他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动，生意也就顺利谈成。
因此，在销售面谈时，立刻说出对方的名字很重要，名字让对方感觉到你对对方很尊重，促使他们更认真地倾听你的信息。就像乔·吉拉德，他能够准确无误地叫出每一位客户的名字。即使是一位5年没有见过的客户，但只要踏进乔·吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。
如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记。
要想记住别人的名字和面孔，首先要留心注意，不能胡思乱想，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。人们都说眼睛是心灵的相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。
在别人自我介绍时，如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。在谈话过程中，记住他人名字的有效办法是多使用他人的名字。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您是否出生在费城？”许多人碰到难以发音的名字总是竭力回避，请你还是不要回避为好。如果碰上一个难以发音的名字，就问：“我念对您的名字了吗？”人人都希望你把他的名字念对，也必定乐于去帮助你念对他的名字。
