有一个人得了高血压，夫人遵照医嘱，做菜时不放盐，丈夫口味不适应，拒绝进食。后来夫人将医嘱折衷了一下，每次做菜少放一点盐，每次递减的程度很小，后来丈夫逐渐习惯了清淡的味道，即使一点盐不放，也不觉得不好吃了。
心理学家还认为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是，登门槛效应又发生作用了。
日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子：推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求；男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。
所以，我们在劝说他人的过程中，先说服对方接受一个小的要求后，再说服他接受一个更高的要求就有了较大的可能性。正像你想进入一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛，然后再说服他让你的脚踏进门槛内，达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这实际上是个“得寸进尺”的策略。
在现实生活中运用这种技巧是很有效的。父母要求爱睡懒觉的孩子早起床，先让他每天早起来半个小时就很容易做到，待他养成习惯以后，要求他再提前半小时。而如果一下子让他早起一个小时就比较困难。这实际上是一种循序渐进的劝说方法。
冯谖和孟尝君之间的故事是千古流传的美谈，是古往今来有识之士人人皆知的名篇。两人之间的故事显示了孟尝君睿智大度、善御人才的领袖风度，更显示了冯谖高瞻远瞩、谋略深远的战略家的魅力。
冯谖具有非凡的才智，但他却抱着“愿者上钩”的心理，从一开始就不断地索要，以检验自己准备辅佐的领导到底是不是一个胸怀宽广、礼贤下士的真正领袖。于是他以“长铗归来乎！食无鱼”、“长铗归来乎！出无车”、“长铗归来乎！无以为家”的牢骚来屡次试探孟尝君，而孟尝君对他得寸进尺的无理要求都给予了满足。于是，后来冯谖尽心地帮助孟尝君营造了“三窟”。
冯谖刚开始真的就只是想试探一下孟尝君吗？不仅仅如此吧。其实，他也是有自己的打算的。到孟尝君的门下，孟尝君并没有重视他，之所以要出此“得寸进尺”的一味要求之计，主要是为引起孟尝君的注意以为展示自己的才华做铺垫。因为先提出小的要求，就会先让对方有了能“普度众生”、“爱惜人才”的满足感。你满足了他的虚荣心，再提出多大的要求也是很有可能实现的。这就是“得寸进尺”给冯谖带来的好处。
在说服他人的过程中，你不妨先向对方提出一个小建议，然后慢慢引导他接受你的大建议。
16.有理走遍天下路
有一只已饱餐一顿的狼发现一只绵羊倒在地上，知道绵羊是因为过分害怕而昏倒，就走过去叫它不要怕，并答应绵羊，只要说出三件真实的事情就放它走。于是绵羊说出了下面三件事：第一是不想遇到狼；第二如果一定要遇到，最好是只瞎眼的狼；第三是希望所有的狼都死掉，因为我们对狼丝毫没有恶意，而狼却常来攻击我们，欺负我们。
看到这里，我们或许会替这只羊的命运担忧了吧？如果真如此，那我们就有点“杞人忧天”了。因为，结果是狼认为绵羊说的话都没有错就放它走了。
看来真理有时还真能感动敌人。
我们在说服别人的过程中最有说服力的方法，就是以理性的态度强调最大最关键的理由。
在本杰明·富兰克林的自传中，富兰克林叙述了他从尖刻地嘲弄他人到以理服人的过程，并因此成为美国历史上最能干、最和善的外交家。
当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，把他尖刻地训斥了一顿：“你真是无可救药，你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，以至于没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么，因为那样会费力不讨好，又弄得很不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
富兰克林接受了那次严厉的批评。他决定立即改掉傲慢、粗野的个性。
于是，富兰克林给自己立下了这样一条规矩：决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。他甚至不允许自己在文字或言辞上太肯定。他不说“当然”、“无疑”等，而改用“我想”，当别人陈述一件他不以为然的事情时，他决不立刻驳斥他，或立即指出他的错误。他会在回答的时候，表示在某些条件或情况下，别人的意见并没错，但在目前看来好像稍有不当等等。他很快就领会到改变态度的收获，凡是他参与的谈话，气氛都融洽得多了。他以谦虚、理性的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，还减少了一些冲突。
怎么样？看完富兰克林的故事，你应该有所体会和启发吧。
即使在态度温和的情况下，要改变别人的主意都不容易，何况采取更激烈的方式呢？十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是正确的。如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。你会因此而失去一个好客户、好朋友或好下属。
要说服他人，就要懂得不失理性，以理服人，不要老是直接反对或斥责对方，那样会收效甚微，即使是他一时听从你的，但同时肯定也会埋下不服的种子，给你以后的工作带来不便。
“有理走遍天下，无理寸步难行。”的确是条颠覆不破的真理。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？让我们听听他的经验之谈。
“如果我走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我还不要呢！我要的是何赛的卡车。’我会对他说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了，何赛的车是知名公司的产品，业务员也相当优秀。’”
“这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我开始介绍怀德汽车的优点。”
“当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。”
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在却守口如瓶了。实践证明，果然有效。”
因此，作为说服者，要懂得首先用道理去征服他人，虽说有时指责会有效，但大多数的情况是即使当时改了，也是不情愿的。即使是你搬出所有柏拉图或者康德的逻辑，他也不会接受你的观点，因为你伤了他的感情。
17.循循善诱析利弊
《战国策》里有这样一个故事：
晋文公联合秦穆公围攻郑国。佚之狐向郑文公说：“国家危险了，如果派烛之武去见秦君，秦国军队一定会撤退。”郑文公听了他的意见。烛之武推辞说：“臣在壮年的时候，尚且不如别人，现在老了，做不了什么事了。”郑文公说：“我没有及早重用您，现在危急时才来求您，这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊！”烛之武答应了。
当夜把烛之武用绳子从城墙上坠下去。见到秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道就要灭亡了！如果郑国灭亡对您有好处，那就值得烦劳您的左右。越过其他国家而在远方设置边邑，您知道这是很困难的。哪能用灭郑来加强邻国呢？邻国实力雄厚，就等于您的力量薄弱啊。如果不灭郑国而使它成为您东方道路上的主人，贵国使臣来往经过，供应他们的食宿给养，这对您也没有坏处。再说您也曾经施恩于晋惠公，他答应给您焦、瑕两地，可是他早晨刚刚渡河回国，晚上就在那里筑城防御，这是您所知道的。那个晋国，哪里有满足的时候？它既以郑国作为东边的疆界，又要扩张它西边的疆界，如果不损害秦国，它到哪里去夺取土地呢？损害秦国而有利于晋国，希望您还是多多考虑这件事。”秦伯很高兴，与郑国订立盟约，委派杞子、逢孙、杨孙戍守郑国，自己就率军回国。
在这里，烛之武之所以能说服秦穆公就在于他能循循善诱地从正反两个方面分析问题，分析了利弊，对方肯定自己会权衡，所以，不用再多说，对方就会自己做出选择。而这样，他的说服目的就已经达到了。
作为劝说者，在对待说服对象的时候，在讲原则之余，可以通过多方面分析让他们权衡一下利弊，并让他们自己确定该如何去做，从而最后被你说服。
三国时的诸葛亮可谓一代谋士，刘备对他的话也算是言听计从，为什么会如此呢？我们先往下看：
