促销是在分销基础上进行的市场营销活动。促销的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售；其内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。人员推销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递商品信息，介绍商品与知识，引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，它的不足之处是要受到人员素质、专业人员数量以及较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。除了人员促销外，还有广告、营业推广与公共关系等间接促销手段。其中广告是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，正可以弥补人员促销的人力、活动范围的局限。营业推广是通过一系列的措施刺激消费者的购买欲望和购买行为，如赠送样品、价格优惠、奖励销售、廉价包装等。公共关系是通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、调解企业与消费者之间的关系、主动游说客户等方式以达到促销目的。
企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，是各种促销手段组合为一个完整的体系，互相配合运用，加强效果；而不是孤立的、零碎的四处出击。同时，不同的企业依据不同市场情况应该适当选择，互相搭配促销手段进行促销。
推销技巧的内容包括：如何安排销售计划和分配销售时间；如何保持同原有顾客的关系；如何寻找和发现潜在的顾客；如何把企业的产品说成是为了顾客的利益；如何写好推销信函和备忘录；如何结束一项销售而又得到新的订货单；如何分析顾客的购买动机；如何应付和处理销售工作中遇到的困难；如何收集顾客的意见和竞争者的情报资料；如何使用销售工具和器材；如何注意个人举止风度等。推销技巧还包括：善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；善于接近和说服用户，取得用户信任；敢于冲破价格障碍，适时报价等。
具体的促销方法有多种，但总体来说可分两类。
1．以消费者为中心的促销
（1）代金券：是指商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代金券责任者指定的商店里实现。
通常顾客使用代金券购物可以在价格上获得一些优惠，但另外一种是持代金券购物时可以将代金券兑换成货币的“自动清偿式代金券”，其优惠的比例就显得更大。
（2）附加交易：是指一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客赠送一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”比萨店，客人如果在规定的店堂比较清静的时间内用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免费饮料。
（3）折扣：即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%—50%不等。幅度过大或过小均会使顾客怀疑促销活动的真实性。
折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打折商品的陈列地点。
（4）回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额寄给消费者。
（5）有奖销售：这是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（6）样品：促销策略中的样品包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。宝洁公司曾在北京大量赠送“潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。
（7）现场演示：这种促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意愿。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，如蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品和邮寄广告的费用，并使顾客身历其境以及对产品产生认同。
（8）竞赛：常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或其产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。
（9）礼品：企业也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品的本厂产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其他场合发放印有厂名的公文包、购物袋等，这也是很经济的扩大企业知名度的方法。
（10）展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售，其价格会比零售价格略低。
2．以企业及组织为中心的促销
生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外，也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。
（1）商业折让：如果零售单位向公众发放代金券，那么，在代金券的有效期内，生产企业在向发行代金券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来作为保证。
（2）批量折让：是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如，每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的做法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。
（3）商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也经常使用一定比例的价格上的折扣，因为这种折扣是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。
（4）费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列上，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业给予的费用补贴。
在经营中比别人多做一点儿
栖霞是闻名全国的苹果主产区，这里的苹果个儿大、汁多、脆甜，深受全国各地人们的喜爱。几家较早开辟苹果园的人，很快就富裕了。
见种植苹果的人富了，许多人蜂拥而起，一下子建起许多苹果园，没几年，栖霞遍地是苹果。苹果成熟时，销路成了问题，许多果农愁得一夜白了头。一位果农担忧地对自己的儿子说：“苹果这么难卖，明年咱们毁掉果园种其他的吧。”
果农的儿子说：“咱们果园经营这么多年，好不容易才刚到盛果期，毁掉就前功尽弃了，几年的血汗就白流了。”
果农伤心又无奈地说：“那又有什么办法呢？”
果农的儿子说：“先不要毁，让我再想想办法吧。”
第二年，这个果农的果园没有毁。5月份，当苹果长到半熟时，其他的果农悠闲地在树下打牌、聊天，等着果园里的苹果成熟。这个果农的全家人却开始忙碌起来了，他们拿着剪好的“喜”、“祝你发财”等的一张张剪纸，用不干胶将这些剪纸一一贴到那些个头大、果形好的苹果上，只用几天便把整个果园的苹果给贴满了。其他的果农说：“苹果都半熟了，还忙什么？歇着等苹果熟了就行，销路难找，是大家都难找，你一家忙什么？”这个果农笑笑说：“没啥，闲着也是闲着，我只是比大家稍稍多忙一点点。”
苹果成熟后，果然销路仍然很难找。当其他果农为自己堆积如山的苹果销路忧愁得寝食难安时，这个果农的果园却涌满了全国各地来的订货水果商；甚至许多水果商为订到苹果竟排起了长队，有的主动向果农上浮了苹果的价格。邻近的果农看着川流不息驶向这家果园的大货车，不明白同是红富士，苹果个头、果形也差不多，为什么他家的客商络绎不绝，而自己家却门可罗雀呢？他们拦住了一位水果商，水果商拿出两个苹果说：“人家的苹果上有‘喜’字，有‘祝你发财’，这样的苹果在市场上很抢手，你们有吗？”几位果农明白了，原来人家在半熟的苹果上贴剪纸，苹果红后，那剪纸就在苹果上留下了清晰的字迹。但这并不是多么复杂的事情呀，有字的苹果，仅仅比普通的苹果多一个或几个字嘛，不就多了一点点吗，怎么销售时差别却这么大呢？
一位水果商说：“不错，就是只多了那么一点点，所以多一点点的，和少一点点的，就有了天壤之别了。”
经营要以诚信为本
诚信是为人处世的根本，人一旦失去了诚信，也就失去了做人的根本。虽然，为人诚信者可能会遭到周围一些心怀不轨之人的妒忌或诽谤，甚至会处于劣势，但这些都暂时的。从长远来看，只有讲诚信的人，才能永远站住脚。一个人如此，一个企业也是如此。
一天，美国亨利食品加工工业总公司的亨利·霍金士在电视台作了一则产品广告，宣称：“本公司以往的产品中，由于加入了有毒的防腐剂，对人体有害，奉劝顾客慎重使用。”亨利还坦率直言，他是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的，这种防腐添加剂具有一定的保鲜作用，但带有轻微的毒素，长期服用，有害身体健康。最后他毅然宣布：“本公司不再使用有毒的防腐添加剂！”
这则广告无疑是家丑外扬，在社会上引起了轩然大波，亨利是这样考虑的：作为经营者不能唯利是图，而应该站在顾客的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品中存在的问题，以诚为本，开诚相见，以心换心，在人们的心目中树立诚实的形象，以换取消费者的信任，从而招徕顾客，赢得市场。
广大顾客对亨利的“家丑外扬”非常欣赏，但亨利却招来同行业的激烈反对和诋毁，因为几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品。“城门失火，殃及池鱼”。亨利的做法使其他的食品厂商处于不利的境地。于是他们联合起来，又是做广告，又是写文章，进行公开辩论，声称食品防腐剂的添加，是为了使其发挥保鲜作用，即使有微量毒素，并不会有害人体健康，利多弊少。他们指责亨利的广告是别有用心，打击别人，抬高自己，进而还对亨利公司的产品进行抵制。
亨利仍我行我素，一方面坚持防腐剂有毒、对人体有害的观点，一方面生产不加有毒防腐剂的产品。双方争论不休。
这场争论旷日持久，持续四年时间，亨利公司毕竟势单力薄，产品在市场上节节败退，公司濒临倒闭的边缘。
然而，亨利在广告中所说的毕竟是事实。食品防腐添加剂确实含有毒素，对人体确实有害，所以他的所作所为获得了顾客的欢迎和政府的赞赏。在争辩的过程中使他名声大振，确立了诚实企业家的形象。
就在他几乎倾家荡产时，政府的权威部门支持了他的观点和做法，于是，顾客就放心地使用亨利公司的产品。他在短时期内就恢复了元气，一度滞销的产品成为热门货。他趁机扩大生产，在美国食品加工工业中名列第一。
控制每一个细微环节中的成本
洛克菲勒垄断资本集团的创始人约翰·戴维森·洛克菲勒，1839年出生于一个医生家庭，从小生活并不宽绰，艰难的生活使他养成了一种勤俭的习惯和奋发的精神。他在16岁时，决心自己创业。虽然他时常研究始何致富，但始终不得要领。一天，他在报纸上看到一则广告，是宣传一本发财秘诀的书。洛克菲勒看后喜出望外，急忙照着广告注明的地址到书店购买这本“秘书”。该书不能随便翻阅，只能在读者付了钱后，才可以打开。洛克菲勒求知心切，买后匆匆回家阅读，岂知翻开一看，全书仅印有“勤俭”二字，他又生气又失望。洛克菲勒当晚辗转不能成眠，咒骂“发财秘书”的作者坑人骗钱，但仔细一想，该书也言之有理，感到要致富确实必须靠勤俭。从此，他不知疲倦地勤奋创业，并十分注重节约储蓄。就这样，他坚持了5年多的打工生涯，以节衣缩食的节俭精神，积存了800美元，经过多年的观察，洛克菲勒看清了自己的创业目标——经营石油。经过几十年的奋斗，他终于成为美国石油大王。
石油商人成千上万，最后只有洛克菲勒独领风骚，其成功绝非偶然。有关专家在分析他的创富之道时发现，精打细算是他取得成就的主要原因。洛克菲勒在自己的公司中，特别注重成本的节约，提炼每加仑原油计算到第三位小数点。他每天早上一上班，就要求公司各部门将一份有关净值的报表送上来。经过多年的积累，洛克菲勒能够准确地查阅报上来的成本开支、销售及损益等各项数字，并能从中发现问题，以此来考核每个部门的工作。1879年，他写信给一个炼油厂的经理，质问：
“为什么你们提炼一加仑原油要花1分8厘2毫，而东部的一个炼油厂干同样的工作只要1分8厘1毫？”就连价值极微的油桶塞子他也不放过，他曾写过这样的信：“上个月你厂汇报手头有1119个塞子，本月初送去你厂1万个，本月你厂使用9527个，而现在报告剩余912个，那么其他的680个塞子哪里去了？”洞察入微，刨根究底，不容你打半点儿马虎眼。正如后人对他的评价，洛克菲勒是统计分析、成本会计和单位计价的先驱。
节俭的原则不仅适用于金钱问题，而且也适用于生活中的每一件事，从合理安排自己的时间、精力，到养成勤俭的生活习惯。节俭意味着科学地支配自己的时间与金钱，意味着最明智地利用我们一生所拥有的资源。
节俭是一名员工的基本素质，但是节俭并不是说要所有的员工都去考虑如何节省几千元、几万元的大笔资金，这对大多数员工是不大现实的。对于普通员工来说，节俭就在于点点滴滴之间。这里几元，那里几元，如果我们把节约的观念用在所有这些小地方，那么加在一起可以成为很大的数目。
