《左传·襄公十五年》中有这样的描述：师慧是郑国乐师。有一年，郑国为使宋国交还郑国内乱时逃到宋国的叛党，给宋国送礼物，师慧被当做礼品送到宋国。师慧不想去，可不由他，去了想回，更没门儿。一天，他被搀扶到朝廷奏乐时，假装不知是皇宫，作势要小便。搀扶之人忙拦，说：“不行啊，这是朝廷！”他说：“朝廷怎么了？朝廷没人嘛！”旁人说：“怎么没人呢？”他说：“肯定没有！如若有人，怎么会看上我这个瞎子呢？还能用千乘之相（指那些叛党）换我这演唱淫乐的瞎子？”师慧的一番装疯卖傻，意在言外、借题发挥地乱喊，使得满朝大臣大为扫兴，很快就放他回郑国了。
3．以故意犯错求机会
初唐时，年轻的陈子昂写得一手好诗，苦于无人知晓。一日，在长安街见许多人围看一琴，那琴索价百万，无人敢买。他便上前买了，并对人说此琴世上少有，并且他又善弹，如果谁有兴趣，明日到某处听。而次日当众多的慕名者前来听琴时，他却在酒宴之后，拿起琴，猛地摔在地上，说：“我陈子昂学富五车，有文百轴，驰走京都，不为人知，此操琴小技岂是我留心的！”说完，他拿出自己所有的诗文请大家评看。结果，“一日之内，声华溢都”。
4．以故意犯错求威慑
可采用以一种看似错误、实有深意的行为，巧妙地威慑对方。如在一次交易谈判中，其中一方陷入了被动的境地，原因是对方怀疑他们公司的能力。在这种情况下，一谈判者在午宴后的会谈中假装喝醉了酒，酒后吐出了许多听来令对方惊讶的话。比如他说他们公司与日本某某公司有业务往来，并愿与美国某某公司就某种项目合作等。对方被他的“酒后真言”镇住了，怀疑的态度也随之消除了，双方当天就签订了交易合同。可见，谈判手的假醉并没白做。
在共同点上找突破口
在商务谈判中，谈判家的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，而且体现在善于捕捉共同点、以点破面的战术上。
这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的每一个细节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱“敌”深入，取得有利于己方的结论。
20世纪80年代，我国用巨款从美国引进三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失45万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故。中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，美方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。
为了说明他们产品没有质量问题，美方技术主谈S总工程师强调，产品是严格依据世界著名的特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这句话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，S总工程师显得非常得意。
孟教授抓住这一细节再次强调：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到S总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。
但S总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。
孟教授岂肯放过，紧追不舍，他顺着S总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据是特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是‘很难取准、很难确定’。叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方共同点这一细节上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。
倾听易于发现每个细节的变化
少说多听，会更利于谈判者抓住对方的种种细节，以便找准突破口，促使谈判成功。工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下二十分钟让对方发言。
倾听和讲话一样具有说服力。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最佳途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出三个谈判小组，都是只提问、记录，而美方则滔滔不绝地介绍，把他们自己的底细全盘交给了日方。当然，结果是日方大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会倾听也是一种非常有用的谈判战术。
有时，对方谈话者也会利用讲话的机会向倾听者传递错误的虚假信息。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，认真分析每一个细节，进而了解对方的真实意图。
专心倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者产生愉快、宽容的心理。
美国有一家汽车公司想要选用一种布料装饰汽车，有三家布料公司提供样品，供汽车公司选用。汽车公司董事会研究后，请这三家布料公司进行最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表获得了50万码布的订单，总金额160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
倾听是我们了解、掌握许多重要信息的习惯用法。这些细节在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。比如，我们经常听到有人说：“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但多数情况，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，以掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。
倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。的确，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，我们则可以根据倾听时发现的每一个细节推导其态度的变化。
重视合作性谈判的细节
在合作性的谈判中，每一方的对立面不应是谈判的另一方，而应是双方共同遇到的困难。具体地说，要把双方的冲突看做是一个有待解决的困难。
为此，在谈判中，不宜把自己的目的规定得过于单一。因为若把焦点只定在一个点上（如价钱），就会出现你死我活的、无法协调的情况。
有时，最后谈成的结果虽然没有达到预期要求和效果，但可能在意义上却为以后的谈判和扩大合作打下了基础。
商业谈判中，最易引起关注的往往是价钱因素，而其他一些因素，诸如服务、产地、质量、包装之类，却往往容易被忽略，或顾此失彼。其实，这些也构成了商品的需求因素。
既然谈判的需要是由多种因素组成的，那么，当达不到某种需要时，可以争取在其他方面得到满足，这样可以协调双方的需要，使大家都得到满足。因此，商业谈判时，为了达成双赢的结果，应注意以下细节。
（1）谈判开始时，应适当说明我方状况，要果断地说：“我需要你帮助我解决这个难题，因为目前我还没有更好的法子。”这种话充满合作性，表现出一种强烈的热忱，不会立刻与对方对立起来。
（2）特别注意对方待人的特点，即使对方有些令人讨厌之处，你在接近他时若能表现出积极的期待，往往会使对方解除武装。
（3）尽量从对方的观点看问题，特别注意凝神静听。对方说话时，别让自己作出相反的结论。在答复对方时，避免用绝对的语气。试着在回答前先说：“我所想的可能就是我听你曾经说的……”这种委婉的语气，会使双方的摩擦减到最小限度。
（4）对于某些暂时无法缓和的矛盾，在互相信任的前提下，多提几种方案，直至双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突的时候，最重要的是要了解彼此冲突的关键点是什么，只有找出这个关键点，才有可能打破僵局。
（5）任何情况下都不要当着众人的面去斥责对方，即使你是正确的，你都必须尽量避免。这既是为了对方，也是为了你自己。
（6）当一些问题无法立即解决时，应权衡利弊，适当地作出某些妥协；而当事态有所发展时，则应重新提出原则性的意见，这是一种前进的策略。
（7）谈判时，不应处处使对方把自己仅仅看成是某一组织或机构的代表，而应力求让他表现出自己是有血有肉的独特的个人。
追求双赢的合作型的谈判应该成为我们谈判中的主要形式。它体现了人与人之间关系的和谐与融洽，也使谈判的结果扎根于深厚的基础上。
抓住关键细节，知己知彼
日本人在洞察对方立场上的精明，打败了很多与他们做生意的美国人。20世纪70—80年代，日本人能成功地进入美国市场，并获得巨大成功，抓住关键细节是不可缺少的。
美国人一直记得这次他们自称为“仅次于珍珠港之败”的经历。下面是一个美国人的亲口讲述：
二十多年前的一天，我在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告诫自己：“我真的要做好。”
当飞机在东京着陆时，我是第一个小跑并带着满腔热情走下舷梯的人。在舷梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠着躬等候我。
这两位日本人帮我过海关，陪我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢？这里很宽敞。”
他们回答说：“哦，不用了，您是客人。您显然需要休息。”
当轿车行驶的时候，一位东道主问我：“顺便问一下，您懂这种语言吗？”
我说：“你是指日语吗？”
他说：“对呀，这是我们祖国的语言。”
我说：“哦，不懂。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”
他的同伴问：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗？”这时，我还没有考虑这个问题。我暗自想：考虑得多周到啊。
我从衣袋里掏出返程机票递给他们看，以便他们知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，即他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限。
他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。
每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。你能够想象我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗？当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间！还有很多时间！”
到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。
我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。
你认为我在这场谈判中表现出色吗？多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”
为什么会出现这种意外的失败呢？原因就是他们抓住了关键细节，知己知彼。我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的。他们拖延时间而不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，就是不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。
实际上，抓住关键细节，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”在现代的运用。抓住关键细节，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。
