“但是，”梅尔的耳边突然响起一个细小而坚决的声音，“不行！绝对不行！我必须现在就把它设计好。没有准备就出马一定会缺乏信心。对方已经同意和我约会，更应做好准备工作。这样和他面谈时，才能表现出必胜的信心和态度。”
于是，梅尔又花了将近两个小时进行准备工作。他仔细考虑了对方可能提出的问题，并相应地作出了回答。
那天早上，他又将这些问题复习了多遍。当梅尔走出办公室的时候，一种不可名状的兴奋使他迫不及待地想见到这位商人。为了增强自己的信心，梅尔又做了一个大胆的尝试。在还未见到这位客户之前，他就打电话给纽约一家最大的私人诊所，预先为这位未来的大客户安排了一项身体检查。梅尔觉得胜券在握。
梅尔准时来到杜勒斯的办公室，秘书将他带了进去。“你好，梅尔先生，你不觉得是在浪费自己的时间吗？”
“从何说起？杜勒斯先生。”
“我已经收到了全纽约所有著名的大保险公司的投保计划书，其中五份是我的朋友送来的，并且其中三位还是我周末打高尔夫球的朋友，他们的公司是相当大而且很不错的。假如你也有一份计划书要给我的话，不是白送吗？我可以告诉你，你当然可以根据这些情况写一份计划书，把它寄给我。我会把它跟其他所有的计划书放在一起，花几个小时比较一下。假如你的计划最好，也最便宜的话，我就把这个生意给你。尽管如此，我还是认为你不应该浪费自己宝贵的时间，也不要再浪费我的时间了。”
听到这里，梅尔镇定自若地说：“杜勒斯先生，我有几句肺腑之言要跟你讲。”
“噢？请讲。”
“从对保险的了解来说，我劝你还是把这些计划书统统丢到废纸篓里去。杜勒斯先生，我来这里的目的不是给你提供什么保险计划，而是来帮助你作出最后的决定。既然要帮你这个忙，就不得不先问你一些问题，能给我这个面子吗？”
“当然，请问吧！”
“就我所知，贵公司最近要借50万美元。根据这笔交易的规定，你个人必须买一份价值是50万美元的人寿保险。而保险受益人必须是你的债权人，是这样吗？”
梅尔开始提出一个对方不得不点头的问题，用问题引导对方，并得出梅尔想要的结论——一个完全根据事实得出的合乎情理的结论。
“不错，正是这样。”杜勒斯说。
“也就是说，借钱给你的公司对你非常有信心。如果你活着，他们对你信心十足；如果你不幸身故，他们对你公司的信心也许会马上丧失。
杜勒斯先生，你认为这样说有道理吗？”
“我想大概是这么一回事吧！”
“那么，你必须马上买一份保险，把你以后所要面临的风险都给保险公司。要是今晚你突然想起公司的火险到期了，一定会无法安稳地睡觉。明天早上你要办的第一件事就是要保险公司马上给你办份新的火灾保险，我没有说错吧？”
“当然，厂房没有保险怎么能行呢？”
“看来你也明白，要知道你的债权人看你的这份保险的重要性的心情，和你看工厂的火灾保险的心情是一样的。你想想看，如果你不马上决定买下这份保险，你的债权人会日夜提心吊胆，很可能减少对你的信任，或者干脆不把这笔钱借给你。”
“我还真没想到这一点，但他们很有可能会做出这种事的。”
“要是你没有办法顺利地获得这项贷款，给你带来的损失可能不止50万美元吧？”
“老兄，看来这份保险我是必须要买的……”
“杜勒斯先生，我已经帮你约好了卡利耳大夫，你可以马上到他那里做身体检查。卡利耳大夫可是全纽约市最有名气的身体检查医生，每一个保险公司都接受他所做的健康检查。50万美元不是开玩笑，你是一位很重要的人物，马虎不得。”
“你是说其他推销员没有办法替我安排健康检查吗？”
“在今天看来，除了我之外，谁也没有办法能让你做健康检查。如果你不相信，不妨马上打电话给随便一个推销员，要他马上安排一个医生为你做健康检查，我敢打赌，他要做的第一件事就是手忙脚乱地找一位健康检查医生，并且是一位一般的医生，因为一流的医生都要提前预约才能为你服务。而一般医生的报告寄到了您朋友保险公司的医学专家手里，等他看到你的投保金额高达50万美元的时候，我敢打赌他一定还会要求另一位更好的医生重新为你做一次检查。如此一来，你的保险又要再延长一段时间。你花同样的钱，何必要一而再、再而三地延误呢？在我看来，即使耽误一天都不太妙！”
“老兄，我想我的身体还不至于那么糟吧？”
“杜勒斯先生，人常说‘天有不测风云，人有旦夕祸福’。打个比方吧，明天早上起床时假如您发现喉咙痒，接着变成了流行性感冒，在家一躺就是一个多星期。等你完全康复了，再去做健康检查时，说不准你朋友的保险公司会因为你身体有某种不良反应，必须再等上三四个月才能够确认你是否可以投保。这样一来，我想你就不好意思去见你的债权人了。面对他们，你怎么说话呢？说你在三四个月之内无法将那份保险办好？在这种情况之下，他们还会不会再等上三四个月才把钱借给你呢？
我这不是夸大事实，杜勒斯先生，你应该想到此种后果吧！”
杜勒斯看着梅尔：“嗯，你说的话有道理。”
梅尔看了看手表，然后笑着对杜勒斯说：“杜勒斯先生，现在我们马上就出发的话，可以在11点赶到卡利耳大夫那里。你今天早上看起来面色红润，健康状况很好。要是今天早上去做检查，你就可以在48小时内拿到你需要的保单。”
面对最初的拒绝，梅尔并不跟对方争执，他只是毫不放松地引导对方，以一种自然、合乎情理的力量来影响对方作出决定。
“那请你想想看，去做健康检查是不是你眼下最重要的事呢？”
“梅尔先生，你到底是哪一家保险公司派来的呢？”
“杜勒斯先生，我代表的是客户，我是在为你买保险呀！”
精明干练的杜勒斯低下头沉思了几分钟，然后抬起头望了望窗外，转身拿过帽子，对梅尔说：“我们走吧！”
他们俩到了卡利耳大夫的诊所，顺利地做完了检查。杜勒斯对结果很满意，走出诊所时他坚持要请梅尔和他共进午餐。在餐桌上杜勒斯看了看梅尔，然后笑着说：“我现在不得不问你，你到底是哪一家公司派来的？”
在推销过程中，面对顾客的种种异议与拒绝，不要强迫对方按照你的方法思考，你只要提出一个个对方不得不点头的细节性的问题，用一个个问题引导对方。这样做的目的只有一个，就是了解对方的需求，然后帮助他作出决定，完成一个心愿。
电话推销要注意细节
冯两努是我国香港著名的电话行销大王。他曾留学加拿大，学业修完后，他毅然离开加拿大，返回香港，投入到保险推销这一极具挑战性的行业。考虑到香港的资讯比较发达，他决定以一种独特的方法，即利用电话联络、再加上拜访陌生人的方式去开拓市场。
当时香港每年都要印一本员工电话号码簿，冯两努看准了它的真正价值并将其充分利用了起来。那本既笨重又不起眼的黄本子在以后的十多年里为冯两努带来了数百万元的财富。他曾做过粗略的统计：平均每打出250个电话，就能为他带来一两的黄金。这个统计结果说明，电话推销虽是艰难的，但也是可行的。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对推销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测。
因此，冯两努强调，推销员首先要注意的一个细节是：说话的语气要客气，用词要简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。而且，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。
不妨事先传达一些对方会感兴趣的信息，例如，“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的×科长已经加入了，相信您也会喜欢的”“目前最流行这种保险，最适合忙碌的您，只要挤点儿时间听听说明，就算不想购买也能终身受益”。
冯两努还说，有些人买东西首先考虑价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能会失去一位客户。
打电话以前，冯两努总是先把各种细节问题考虑清楚。如什么时候打、打多长时间、大致讲些什么话等，都要事先设计好；一些必要的工具如记事本、笔、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中可以随时使用。
在打电话的过程中，要集中精力，特别是不要去想不愉快的事情，要面带微笑、注意礼节。面对面的推销，可以从客户的表情动作中看出他是否专心聆听；但在电话中，就不可能做到。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，这样才能知道他的想法。
面对面的谈话，即使讲得不好也没有多大关系，因为还可以用态度和表情来弥补；打电话则不同，仅靠声音。如果对方听起来对你印象不好，就很难顺利洽谈，甚至误解你的好意，以至于给你带来麻烦，这种事在日常生活中经常发生。对于这样一个关键的细节问题，冯两努说：“不要以为双方互相看不见就可以打马虎眼，打电话就像面对面交谈，你的一切态度最终都可以通过你的声音传递给对方。”
冯两努特别强调，在打电话时，一定不能做出看报纸、吸烟、吃东西或嚼口香糖之类的事情，这是不礼貌的行为，而且还容易使自己分心而导致出错。
打电话进行推销，是对传统的陌生拜访的一种改进。一方面，推销员足不出户就可以寻找到大量的客户；另一方面，推销员有选择余地。
通过电话交谈，推销员可以对准客户进行一次初步的摸查和筛选，对没有购买产品或服务意愿的，就要放弃，以便节省宝贵的时间。
但电话推销充其量只能算是推销前的准备工作中的主要一环罢了。确切地说，电话推销只是约访，只是为以后的推销打下基础，而更大量的工作则是要通过亲自拜访去完成。从这个意义上说，电话推销只是种电话预约罢了。
冯两努认为，如果能事先了解好对方的工作性质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，冯两努总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间。
会计师在月初和月尾最忙，要打电话或见他们，最好选在月中；医生在上午11点之后和下午2点钟之前病人最少；下雨天也是拜访或打电话的好日子；行政人员在上午10点到下午3点这段时间容易见到；对于金融业人士，股市收市后正想休息一会儿，有人相谈是一件很高兴的事；晚上8点至9点这段时间，是工薪人士吃完晚饭后的闲暇之余。
了解这些细节问题后，就可以因人制宜地选择适当的时间给准客户打电话，这样就容易被对方接受。如果不分时机盲目地打电话，准客户就容易心生反感，给以后的推销工作造成很大的不利。
此外，注意策略是打电话推销的关键。冯两努每次都要周密地设计好台词。他总是先将要讲的话写在一张纸上，然后基本上按着纸上的内容讲。经验告诉他，如果不这样做，就容易在电话里漫无边际地乱谈，很有可能会讲过了头而招致客户的反感。
1987年，“冯两努成功致富课程”开课了。冯两努以他多年的人寿保险推销经历练就的出众的口才，再加上丰富的学识，在讲台上妙语连珠。他在各地举办的多种激励或营销开放式讲座获得了极大的成功，几乎场场爆满。通过这些，他把这么多年来的经历讲给青年人听，与他们一起分享他的经验教训、成功的快乐和失败的痛苦等。
答复客户要注意的细节问题
1．要对客户表现出同情心
对客户表现出同情心，意味着你理解他们的心情，明白了他们的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对商品的看法。客户对商品提出异议，通常是带有某种主观情感在里面，所以，要向客户表示你已经了解了他们的这种感情，可以通过下面的话来表达你的意思：“我明白你的意思了”，“很多人就是这么看的”，“这个问题你提得很好”，“是的，这一点很重要”，“我知道了你的具体要求”，等等。
一定要尊重客户的意见，说几句表示理解的话，能使客户意识到你是在为他分忧，他在你心目中占有一定的地位，并且表明你很重视他提出的问题。对客户做出的这些积极反应，反过来也会促使客户对你产生信任感。因此，一定要避免与客户产生正面争论，要表现出尊重与理解，这种尊重与理解一定能产生相应的回馈。
2．回答问题之前应有短暂停顿
客户说完自己的观点后，推销员不要马上作答，可以放松一下，显示出你并没有被他的问题所难住。稍微停一下，可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式。尽管有时客户提的问题很一般，你能立即回答，也不要太匆忙，最好先在脑子里掂量一下再说。这个停顿很重要，这样客户会更加认真地听你的答复。
3．复述客户提出的问题
为了向客户表明你明白他的意思，可以用你的话把客户提出的问题再复述一遍。这样做可以给你留下一点儿思考如何更好地回答客户问题的余地。在可能的情况下，把客户表示异议的陈述句变为疑问句。
例如，一位客户想买一对新轮胎，以代替不好用的旧轮胎，你可以这样回答客户：“我已经知道了你对轮胎的要求，你是不是怀疑这种轮胎的质量呢？”稍微停一下，然后回答你自己提出的问题。这样就表明了你已经理解了客户提出的问题，客户就会比较容易接受你的意见了。
4．回答客户提出的问题
对于客户提出的问题，推销员应该尽量全部回答清楚，这样，才能继续销售的下一步。当然，你可以推迟答复，但是，那样客户就越发把他的注意力集中在他提出的问题上，而不是放在购买上。他会认为这种商品确实有缺陷，否则，为什么推销员无法解释呢？所以，对客户的问题采取不理睬或敷衍的态度是不明智的。
回答了客户的问题之后，可以继续介绍商品。这时，推销员常犯的一个错误就是：在后面的商品介绍中反复提起客户前面的问题。这样做只能夸大问题的严重性，容易在客户脑子里留下不必要的顾虑。
为了弄清客户是否明白了你的意思，可以这样问：“我是否已经回答了你的问题？”“这样你清楚了吗？”然后接着进行销售的下一个步骤。
注意时间不要停得太长，如果间隔时间太长，顾客会以为你已经结束了销售。
展示商品要注意的细节
推销介绍中，推销员手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必须先对商品有详细的了解，你对商品所掌握的最低必要条件有以下内容。
（1）用途：这是最起码的要求，很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。
