如果这位客户家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位客户并不是一个有钱人，你就可以对其环境避之，而言其他。
对一个客户是否具备购买能力，可以从六个方面进行判断：门前的清洁程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画的种类、屋中杂物摆放的方式等。
第4步问对问题好作文章
凡是优秀的销售人员都拥有好口才，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。
提问的目的，就是通过我们的沟通了解顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。所以，确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。下面是寻找话题的几种技巧。
（1）从仪表、服装方面切入。譬如，你问一位阿姨：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。
这时候，你就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，其经济情况可能不错。
（2 从乡土、老家方面切入。譬如说：“听您口音是湖北人吧！我也是……”你可以不断以这种提问拉近与客户的距离。
（3） 从气候、季节方面切入。譬如说：“这几天热得出奇，去年……”
（4）从家庭、子女方面切入。譬如说：“我听说您家女儿是……”这可以了解顾客家庭关系是否良好。
（5）从饮食、习惯方面切入。譬如说：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
（6）从住宅、摆设、邻居方面切入。譬如说：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
（7）从兴趣、爱好方面切入。譬如说：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”我们可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。“我们公司最近正在办老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？”
