提问的本质是一种思考的表现形式，所以，好的问题可以显示出提问者的思考，通过问题的形式、问题的深度、问题的广度、问题涵盖的层次等都可以表明提问者的思考过程和思考模式。同时，问题可以在某种程度上强迫听者思考，无论听者是从广度上回答，还是从深度上回答，还是回答表面的问题，或者听者为了更好地回答问题，发问了一个新的问题，这都是两个人思想的较量。
提问的作用是训练销售人员自己思考的同时，赢得潜在客户的积极思考，赢得潜在客户的兴趣，信任和依赖。
无论在什么时候，只要顾客提出反驳，改变策略或者做一些出乎意料的事，你的第一个反应就好是提问。如果你被质问，你会首先想到用一个问题削弱它并用正确的眼光看待它，而不是立刻迎战。如果客户变得心烦意乱，你不会因此而变得戒备或陷入一种气急败坏的发作，而会提一个问题。记住，提出问题以控制谈话，这会在任何销售情况中给你足够的力量。
经过一个多月的奔波，鲁克终于为她的客户林先生找到了满意的房子。后来的事实也证明了她的这一判断并没有错。在他们看房子的那一天，林先生表现出了难以掩饰的惊喜。不论是房子的建筑风格还是结构格局，甚至车库和泳池都受到了林先生的热烈赞扬。他兴奋地说：“所有的这一切都完美无缺，它简直太漂亮了。我真想立刻就拥有它。”
鲁克很高兴，她知道事情已经成功了一半。于是她看着她的客户说：“只要你愿意在这张纸上签上你的名字，你就可以拥有它了。不过在你签单之前，我觉得必须告诉你一件事情，这栋房子价格比你想出的房款要高出五万元。”
听了这番话后，林先生脸上笑容渐渐消失了，表情变得平静，并陷入了思考。鲁克觉察到了这一变化，于是她问了一个问题：“林先生，你说过你打算在这座城市定居，我想你肯定会在这里住上30年吧？”
“事实上， 我打算在这儿住更长的时间。”
“那你觉得这儿的周边设施以及交通状况怎样？它们会使这座房子的价值以每年1%的速度增长吗？”
“这当然太有可能了。这里发达的公路网和即将启动的市建工程很有可能使它在短期内价值翻番。”
“那么请再回答我一个问题。你现在每年要拿出多少钱来支付公寓租金？”
“大约7万左右。”
“那你愿意以年租金5万元的价格租下这座漂亮的房子吗？而且更为诱人的是，当到了年底你就可以拥有这座房子，享受它为你带来的每年1%的价值增长，并在它的相伴下幸福快乐地生活30年，你觉得这个计划怎么样？”
林先生听后，二话没说就在鲁克拿出的订单上签上了自己的名字。
【专家点拨】
乔·吉拉德指出：销售人员若能很好的利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么，以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。以下便是三种基本的提问技巧。
探索式提问——即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”。
销售人员应用这种方法向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要轻易插话，或者说一些鼓励的话，使客户大胆地告诉你有关的信息。
客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你提出的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至客户还会提出建议，帮助你更好地完成此项销售工作。
诱导式提问——这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的或者说是想要的目的，争取客户的同意。在这种提问方式下，销售人员会先向客户提出一些相关的问题，将客户引到所需解决的问题上，并借客户的回答完成交易。
选择式提问——这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含有两个或两个以上的选项，对方须从这些选项中选出一个作为回答。
在销售面谈时，为了提醒、督促客户进行购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如销售员在向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时，效果较好的提问方式应该是：“您买两瓶还是买三瓶呢？”假如客户根本不想买，这样的提问常常可以促使客户至少要买一瓶的结果。
选择式提问的技巧，是销售面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。
销售人员可以有意的做一个问题游戏。你同某人在一起时，努力让那个人讲话，而你自己除了提问，什么也不要讲，看看这样你能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者做出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，那你必须重新开始。一有机会就做这个游戏，同旅馆大厅服务员、侍者、计程车司机，以及飞机上的邻座等人做这个游戏格外有效。
从这个游戏当中，你会形成一种“问题反射”，这将对你的销售工作大有帮助。
【稳拿订单精要】
如何规避糟糕的提问
有时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
1．要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
2．对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
3．初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
4．提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
5．选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
6．提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
SPIN模式引出大订单最有效
做任何事情都是有方法的，而且永远是有更简便更有效的方法的。我们发现在大生意中出色的销售人员的确有一套特殊的技能。这些成功的执行者所拥有的最重要的一套技能就是我们通常称为SPIN的技能。
SPIN销售模式可谓划时代的革命。传统的销售模式更偏重于销售如何去说，而SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，引导客户完成其购买流程。
尽管首创者尼尔？雷克汉姆早起遭到质疑，无法在美国本土出版研究成果，不得不在因果首次印刷。但是随着SPIN销售模式的影响力日益增加，美国本土也开始出版相关著作。据了解，该方法曾在60%以上的500强企业中应用，对他们的销售促进达到17%以上。
SPIN销售模式的核心即是四种提问方式——Situation Questions，即现状问题；Problem Questions，即困难问题；Implication Questions，即牵连问题；Need-Payoff Questions，即价值问题。
SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。
此外，SPIN销售模式的应用需要时间逐渐熟悉，需要销售人员在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。
销售人员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售人员：X总，有件事情我一直很奇怪，你们公司管理这么好，怎么还有这么高的电费？
客户：尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售人员：嗯，我明白了，民用高峰期要支付超常的电费，全中国都这样，没办法，老实说，那几个月不光电费高，电压也挺不稳的，这方面我不是很专业，想向您请教一下，电压不稳会对设备影响有多大？
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售人员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售人员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售人员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。
【专家点拨】
1978年以来，SPIN的内核并没有变，变的只是随着时代前进，衍生出的更多的技巧性和实操性的手段，以帮助21世纪的销售人员更好地适应新销售时代带来的挑战。了解并应用SPIN，是销售人员引出大订单的有效途径。
S-询问现状问题
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满 和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
需要注意的是，找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P-发现困难问题
询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？如此等等。
需要注意的是，针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I-引出牵连问题
这是SPIN销售模式中最困难的一环。前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。
此外，引出牵连问题还有助于引发客户对更多深层次问题的思考。比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
需要注意的是，让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。
N-明确价值问题
明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。
如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则，那一定就是SPIN销售法。想在销售中以不变应万变，SPIN就是销售人员的不二选择。
【稳拿订单精要】
如何使用SPIN问题
要想有效地问SPIN问题，那么在销售刚开始时你就要承认在销售过程中你的角色就是问题的解决者。客户的难题或隐含需求是每一笔生意的核心。每次当你开始一笔生意之前你都应问自己：“我能为这个客户解决什么问题？”对于你所能解决的问题了解的越清楚，在讨论过程中就越容易问出有效的问题。
有一个很简单的技巧可以帮助你策划你的谈判策略及问题：
在开始会谈之前，写下三个你的客户会有的，并且你的产品或服务可以解决的潜在问题。
然后更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的困难问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢的问出有效问题。
