内容提示：
业绩突破公式
业绩突破中两条线路的斗争
升级自己
升级企业
若是领导者拥有了突破业绩的力量，接下来就应该寻找突破之路，那么，该如何寻找突破之路呢？突破之路到底在哪里？
业绩突破公式
业绩突破公式为：W=D+M+E。
第一，W（want）。W表示你想得到、想突破什么，是想突破士气、突破效率，还是突破客户满意度、销售渠道、产品研发？
第二，D（define）。D表示定义，即目前你将突破不了的原因定义成什么。这是突破的前提和关键，定义错了，整个方向都会有偏差。比如，有人认为市场经济等同于资本主义，认为市场经济不符合我们国家的大政方针，所以反对我国采用市场经济，这就是定义错误。
“把问题定义好”是业绩突破的重要前提，许多组织和企业就是因为定义出现了偏差，所以发展不顺。
不同的人对问题的定义是不一样的，所以突破的路也不一样。而定义与价值观有关，与整个公司的文化有关，企业文化、价值观不同，看问题的角度和高度会有所不同，对问题的理解和定义也会不同。
第三，M（measure）。M表示测量，对定义的问题进行测量、量化。我认为，一个人永远无法管理、改进其无法测量的东西。比如，要将项目要素量化，明确项目需要几个人，具体实施步骤，完成时间，所需资金等等。减少“原则目标”，什么是原则目标？如“加大投入”这个目标，加大的程度、持续的时间、所要达成的目标……都没有办法具体化，所以“加大投入”属于“原则目标”。而一些官话也属于“原则目标”，没有实际意义。
第四，E（evaluate）。E表示考核。定义了、测量了、努力了，接下来就该考核了，你不考核，人们就不会当真。
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有考核，才能立竿见影
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我在浙江大学总裁班上课时定下了一个要求：上课不允许迟到。可能有人会问：上课不允许迟到，这只是原则目标，应该如何测量呢？我是这样做的：把一个电子钟投射到屏幕上，严格按秒操作，迟到1秒都算迟到。测量后，应该怎么考核？我规定：迟到一次，必须捐给“快乐基金”100元，课程结束后，所有的钱捐给慈善组织。
执行这一规定的第一天，我就收了4700元的“快乐基金”。但是，后来迟到现象一天天地减少了，大家都老老实实地按时上课。这就是考核的力量。
所以，送给大家一句话：你定义什么，测量什么，考核什么，就将得到什么。用公式表示就是：W=D+M+E。
业绩突破中两条线路的斗争
在企业发展道路中，有“舒服线”和“痛苦线”两条线路，分别引领企业通向不同的结局。
“舒服线”
走“舒服线”的人有一个显著特点，他们喜欢说：“我不突破不是因为我自己，而是外部的原因；不是我做得不够好，而是老总不够好、竞争对手太强大、市场不繁荣、下属不积极。我已经做了一切我所能做到的，如果我的业绩不好，不是我的原因。”这就是在走“舒服线”。
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空调为什么不好卖
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有一家公司的空调销售业绩不好，老总就这件事询问了负责销售空调的部门副总。
老总：“空调为什么卖不好？”
副总：“因为我们没有办法降价促销。”
老总：“为什么没有办法降价促销？”
副总：“因为我们的成本太高，一降价我们就亏损。”
老总：“为什么我们的成本那么高？”
副总：“因为铜涨价了，导致目前成本居高不下。”
老总：“为什么铜涨价了？”
副总：“因为进口的铜涨价了。”
老总：“为什么进口的铜涨价了？”
副总：“因为国外有一个产铜大国的几个大铜矿罢工了，铜的产量降低了，所以铜涨价。”
最后得出的结论是：若是老总想要提高业绩，就必须找国家外交部，外交部找对方国家恢复生产，铜产量增多，成本降下来，价格相应降低，业绩就上去了。
案例中的副总层层查找业绩不好的“原因”，以至于找到了国外，他认为只有外交部出面才能解决问题，自己一点责任也没有，这样的副总所带领的团队肯定不能突破业绩。这就是典型的走“舒服线”的例子。
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你不当老总，我就留下
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我的一个朋友辞职了，我问他：“为什么辞职？你在公司里表现得那么优秀，你带领的团队业绩都挺好的啊！”
他说：“你不知道，我们公司的老总太固执了，刚愎自用，公司业绩不好，他根本不从自己身上找原因。当我决定走的时候，他派了一个人问我为什么走，并且问怎样可以留下我。最后我让人转告那位老总--只要你不当老总，我就留下。”
后来他告诉我，那个公司的业绩一直不停地下滑。
这就是老总喜欢走“舒服线”的结果。
大家可以看看自己的公司，如果业绩一直没有突破，一直在原地打转，那么你们可能一直在走“舒服线”。
“痛苦线”
什么是“痛苦线”？痛苦线就是在自己身上找裹足不前的原因。有一句话是：我是一切问题的根源！如果你不从自己身上找原因，不从自己的价值观、自己的力量、自己的思维方式等方面进行检查，总是归咎于外部原因，那么既会激化矛盾，又不利于实现业绩突破。只有走“痛苦线”，才能发现真正的突破点；而走“舒服线”只会使自己麻木，最后只能带领团队走向衰亡。
职场当中敢于走“痛苦线”的人并不多，那些职业发展速度不快的经理人，基本上都不愿意走“痛苦线”。企业也一样，无论是世界500强还是中国500强，无论是国有企业还是民营企业，只要不敢走“痛苦线”，其结局都一样：业绩突破不了，企业最终衰亡。
很多老总把公司带到了死胡同里，因为他们不肯正视自己，明明知道问题所在，可他们就是不愿意面对，不愿意积极解决。中国的培训公司很多，几乎两三年换一茬，每年都会产生很多培训公司，也会死掉很多培训公司。教别的公司如何做企业的公司，自己反倒破产了，这是为什么？那是因为这些培训公司的老总不愿意正视自己，不敢面对残酷的现实，不敢走“痛苦线”。 老总经常会陷入几种误区：有的时候是自己不对，却在傻傻坚持；有的时候是下属不对，却不敢处理；有的时候是处理事情的方式方法不对，却不愿意改变。而下属也一样，经常不敢面对自己，不敢承认自己方法不对、技巧不好、能力不足，总是觉得自己很厉害。事实上，你越是逃避，你的业绩越是突破不了。
著名管理专家、畅销书《从优秀到卓越》作者吉姆·柯林斯曾组织了一个研究小组，这个小组查阅了1965-1995年入围“财富500强”的所有1435家公司的数据，找出了11家业绩连续15年等于或低于市场平均水平、在某个转折点之后却连续15年业绩至少是市场平均水平3倍以上的公司。这些公司为什么能从无法发展转变为优秀再发展到卓越呢？柯林斯总结了好几条经验，其中一条是：凡是那些能够持续成长、不断实现业绩突破的公司，其经营者都敢于面对残酷现实，让自己走“痛苦线”。由此，他得出了这样一个结论：当你准备以一种诚实的心态去发现事实的真相时，正确的决策经常显而易见；如果你不敢面对残酷的现实，那你肯定不能作出一系列正确的决定。
这就是我们说的实事求是。如果你不能或不肯实事求是，就会亡公司、亡组织、亡团队、亡个人。由此，我总结了一句话：我们敢于面对残酷现实的速度越快，突破的速度就越快，个人职业发展的速度就越快，财富增加也越快（包括物质财富和精神财富）。
升级自己
要使业绩不断突破，就要敢于面对残酷的现实，而面对残酷现实之后又需要怎么做？就是升级自己。
什么叫升级自己？升级自己的表现是什么？做哪些事可以升级自己？你的企业目前在哪一级别？如果要升级，你到底应该怎么做？
升级自己似乎是一件很玄的事情，但是在完全理解之后，你就会发现：只要想做、敢做，随时都可以升级。
企业经营者的级别各不相同
在经营企业时，有的人可以轻松地把业绩从1亿元提升到5亿元，而有的人想达到500万元都很艰难。其中的区别就在于他们的级别不一样。有的人是小老板，有的人是大企业家--级别不一样，所以突破的程度也不一样。于是，我得出一个结论：要想使业绩有大的突破，你就必须升级自己。
企业经营者分为哪几个级别？我用教育体系划分作为参考。首先，进的是幼儿园，先是小班，继而是中班、大班，慢慢地在幼儿园中摸索；三年过后，进入小学；经过五年或六年的小学学习之后，升入初中；上完三年初中，进入高中；高中三年之后进入大学；大学毕业后，如果继续深造，就是硕士；硕士以后就是博士；博士基本上是最高级别了，博士企业家也是最高级别的。
套用以上划分方式，我们也可以将世界范围内的企业经营者分为七个级别：幼儿园、小学、初中、高中、大学、硕士、博士。
我认为应该将GE的前任CEO杰克·韦尔奇和微软的前任CEO比尔·盖茨划为企业经营管理中的博士生，他们可以将企业的业绩提升到上千亿美元，是企业经营管理博士生中的代表。
而我国非常有声望的两位企业家--海尔的张瑞敏和联想的柳传志是什么级别？我觉得他们两位算是大学生，将企业的业绩提升到了一千多亿元人民币。
如果将企业的业绩提升到500亿元属于高中生，100亿元属于初中生，10亿元属于小学生，1亿元属于幼儿园，请问你在哪一个级别？有的人做企业做了十多年，却一直还在幼儿园；有的人十年来一直停留在小学阶段；还有的人也做了十年，却已经做到了100亿元，到了初中生阶段；这就是级别的不同。
企业经营者级别不同，所以企业的基数也不同，即便他们的企业营业收入年增长率相同，实际增加的收入也会不同。比如，同样都是增长10%，小学生级别的企业经营者的企业营业收入只会比上一年增加1亿元；但若是初中生级别，一年的营业收入就能增加10亿元。所以，对那些级别低的企业的管理者而言，当务之急就是升级自己。
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明年做到50万
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金丝猴集团是我们公司的一个大客户，我给金丝猴集团全国的一千多家代理商、七个大区、一百多家办事处进行培训工作，培训的过程中，我经常激励其员工努力突破。
有一次，我问一个学员：“你听了我的课，决定明年把你的业绩提升多少？”他说：“姜老师，我决定从500万元提升到700万元。”我说：“还可以。”又问另一个人：“你呢？”他一跺脚，说：“姜老师，去年我才做了30万元，明年争取做到50万元！”后者只增加20万元，前者却增加200万元，这就说明他们之间的级别不一样。
所以，企业经营者一定要升级自己，如果不能把自己从幼儿园升到小学、初中，即使再拼命，也做不到100亿元。
企业经营者三大分类
企业经营者可以分为三类：生意人，职业经理人和企业家。
第一，生意人。有的人一辈子都是生意人。什么是生意人？生意人非常能赚钱，但是最大的缺点是规范管理的能力不足，他们天天想的就是怎么赚钱。
有的人一直在做生意，天天盯着赚钱的机会，时时想着如何赚钱，股票涨了他们炒股票，房地产涨了他们炒房地产……我们国家很多企业的老总是生意人，什么流行就做什么，是典型的生意人思维。其实这种目光是比较短浅的，柯林斯曾得出结论：那些30年持续成长的企业往往并不在现在最流行的行业里。所以说，若是经营者仅仅会追逐目前被热捧的产业而不能规范管理，企业往往是不能长久的。
第二，职业经理人。生意人升级就会变成职业经理人，职业经理人的特点是什么？
职业经理人的规范管理能力很强，但是赚钱能力不稳定，所以就造成了职业经理人的最大弱点--承担风险能力不强。职业经理人似乎总是在跳槽，若是他在一个公司无法晋升就会转战别处，可以说，职业经理人一辈子都在“槽”里，没什么大的发展。有人这样形容他们：有一些职业经理人就是行业流浪汉。没错，这些职业经理人不停地在某一行业的企业内“流浪”着，从这个公司换到那个公司，从这个“槽”里换到另一个“槽”里，不肯在一个地方突破以获得更高的职业发展，经常把失败的境遇当成打击、攻击他人的武器，当成自我欺骗的武器。这就是职业经理人。
第三，企业家。企业经营者最终应该升级成企业家。
企业家综合了生意人与职业经理人两类人的特点，既有敏锐的商业嗅觉、能赚钱，也有非常强的规范管理能力。所以企业家强调的内容跟生意人、职业经理人完全不一样，张瑞敏、马云、史玉柱在说什么大家都很关注，但是否有人在意过小商小贩在说什么？几乎没有。他们之间的“语言”各异，“语种”也不一样，是完全迥异的风格。
请问你现在处于哪一级？是生意人、职业经理人还是企业家？企业经营者的分类如图3-1所示。
图3-1企业经营者分类
