门店店员销售的第一步是：如何接待客户，给客户良好的第一印象。如何让走进店来的客户愿意留下来，而不是很快就离开，这是金牌店员的“基本功”。门店销售的优势就在于能为客户营造一个宽松舒适、能够体验式购物的环境，而客户进到门店后，决定其去留的，就是能否很快产生愉悦、满足的情绪。让客户愿意留下来，观看我们的产品，聆听相关的介绍，才是迈向成功销售的第一步。
一、主动相迎——营造良好的气氛
现代营销理论中，客户不再是“高高在上”的上帝，而是销售人员的亲人朋友。也就是说，当客户走进店里时，如果店员像接待亲朋好友一样，不仅热情寒暄，而且还会端茶倒水，马上就会营造一种温馨、亲切的氛围。这就是主动相迎的优势。
1.70%的客户期待主动相迎
客户来到我们的店面或柜台，尤其第一次到来的客户，很容易产生“人生地不熟”的陌生感，在心理上处于弱势，因此总希望一进门就被当作客人来对待。调查显示，70％的客户期待主动相迎，一旦受到冷遇，他们就会选择离开或不会第二次到来。
案例：冷淡的店员
我们作为一名普通消费者去购物，当走进店里时，经常会遇到导购小姐以下几种面孔：
毫无表情地看着你，站着一动不动；
看一眼你后，装作没看见的样子，继续做自己的事情；
忙着与其他客户交谈，把你晾在一边，好像你是多余的人；
眼睛默默地看着你，脸上也有微笑，但就是没有招呼你的意思；
非常热情礼貌地迎上来，主动询问你有什么需要……
［点评］如果客户马上受到主动热情的接待，就会感到没有任何障碍。客户是敏感的，在他们眼中，店员代表的就是产品和产品的服务水平，如果店员的态度如此冷淡，你的产品和服务水平会好到哪去？
2.主动相迎的四种方式
（1）主动问好式
当客户走进店面或接近柜台时，店员就应当主动与客户打招呼问好，进而开始销售。
问好的方式
“您好，欢迎光临！”这是问好式开场白的最常用语言。但这样的问候太常见，客户听了也不会留下深刻的印象。如果换一种说法，比如：您好，欢迎光临××品牌专卖店；您好，欢迎光临××品牌专卖店！请看看国内白色家电第一品牌；您好，欢迎光临××品牌专卖店！请看看我们最新推出的节能环保型负离子洗衣机；您好，欢迎光临××品牌专卖店！请看看我们专门为健康生活设计的负离子洗衣机。这四种说法，你会感到印象深刻，而且越来越有吸引力。这就需要我们在向客户问好时注意：加上产品的品牌名称，并统一问候语；为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。
问好时的姿态
经常遇到这样的情景：客户走进门店时，店员一边打扫卫生或整理货架，一边高喊“欢迎光临”，其实这是很不礼貌、不规范的行为。正确的做法是：身体转向客户，眼睛看着客户，最好产生目光接触；面带微笑，态度亲切。
对老客户的问候
如果遇到光临两次以上的熟悉客户，就不能一句“欢迎光临”就草草了事了，而是要致以亲切的问候或恰当的赞美。例如：“李小姐，好久不见，您又漂亮了许多哟！”“孙太太，早上好，今天阳光明媚，您也是容光焕发呀！”
（2）被动应答式
有些客户可能对你的产品很了解，他还没等你开口问好，就主动发问了。比如：
客户：这是刚出的新品吧？
店员：是的，先生，看来您对我们的产品很了解。
有的客户在店员与其他客户交流时走进门店或接近柜台，店员没有发现新来的客户，这些新来客户可能也会主动发问。比如：
客户：这上衣价格多少？
店员：280，这是我们刚进的外贸品牌货，这个价格非常划算的。你可以试穿一下。
应答式看起来被动，其实店员在回答客户问题之后，应迅速变被动为主动，开始了解客户的需求。所以它仍属于主动相迎。
（3）主动切入式
店员在与一些客户交流的同时，也许另一些客户已经开始在旁边听、看一段时间了。针对这种情况做到“面面俱到”是很重要的，也就是店员既要照顾好先前的客户，又不能让后来的客户感到被冷落。此时，店员就应该采用主动切入式，即店员要切入到客户看产品的过程中。切入的方式是：先向客户致歉，让其稍微等候，然后面对新客户，主动打招呼。可与客户说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他客户，有事您叫我”
案例
店员正在一台等离子电视前为客户进行讲解。这时又有一对夫妇走进了专卖区，边走边看，一直走到促销员跟前时，促销员才发现又来了新客户。
店员对老客户说：“对不起，请稍等一下。”
然后他转身走到那对夫妇面前，满脸微笑地指着眼前那台等离子电视说：“对不起，让你们久等了，这是我们最新推出的型号，是专为像二位这样的年轻白领设计的，您看它的外观简洁流畅，很富有现代气息！顺便问一下，二位客厅里沙发离电视墙的距离有多少米？”
男士回答：“3米。”
促销员：“这样的话，这款34英寸的电视是很适合的，而且音响效果也很好。”他一边说一边从架子上拿下海尔电视的产品彩页，递给这对夫妇说：“请二位先看一下我们的彩页，里面有详细的功能介绍，如果有什么问题，您尽管问我好了。对不起，我先去帮刚才那位先生调试一下样机。”
上述案例中，店员很好地对后来的客户做到了切入式相迎，实现了不冷落、不流失每一位客户的目的。
（4）随机介入式
有些客户目的性较强，在你还没发现他或没来得及开口问好时，他已经自己直奔某一款产品，开始选购了。此时，店员应见机行事，随机抓住当下的某些机会就能打开话题，进入销售。比如：
“先生您看的这些款式都是流行的韩国设计……”
“小姐，您正看的这一款是今年的新款，有黑色、蓝色、灰色等几种颜色，您喜欢哪种颜色？”
3.迎接客户时的注意事项
（1）面带微笑
在主动相迎时，微笑是最重要的职业礼仪。而且微笑时不仅是露出“八颗牙”，而是有亲和力的“三笑”：嘴巴笑，眼睛也笑，眼神也笑。请大家一定记住：用微笑把客户吸引过来。
（2）仪表端庄、态度亲切
店员需要克服的是“职业疲劳症”，也就是刚开始做得很好，时间一长，就不注意仪表了，热情的态度也渐渐消失了。
你要成为金牌店员，就要经常保持热情，对每个客户展示你的职业魅力，即使不是有意购买产品的客户，也应注意礼貌和个人仪表，这样才能广泛得到客户的信赖和支持。
（3）接一待二顾三
经常遇到许多客户同时到来的情景。店员此时就要高度注意“接一待二顾三”原则，即接待客户时或一人，或一主一副，以两人为限，一般不超过三人。因为一个人的注意力、精力毕竟是有限的，千万不要顾此失彼，更不能因为贪多而出现全盘皆失的局面。
如果是夫妻、一家人或几个朋友一起来，你可以把他们当作一个客户，但要注意照顾到所有人。比如偶尔对他们说说话、或给他们一些彩页等等，千万不要冷落任何一个人。
同时来了一群客户时，应果断判断购买意愿，并做到有取有舍，尽快把推销重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。
（4）善待所有客户
生意不成情谊在。店员不能对那些购买意向不强的客户冷漠相待。要记住：今天不买的客户，明天可能会购买；自己不买的客户，其朋友、家人可能会买。因此，对所有的客户要一视同仁，热情、主动相迎所有的客户。不能以貌取人，更不能判断出购买意愿不强时便改变服务态度。
对于那些购买意愿不强的客户，礼貌相待是最适当的方式。比如说“对不起，您可以随便看看，需要时再找我”，然后再转向其他客户，或将客户送至门口或电梯间等。
二、独具慧眼—谁是真正的客户
1.分清进店客户
每一个进店的客户并不一定都是本着购买产品而来，你也不可能让所有进店的人都购买你的东西。金牌店员的成功之处，就是要分清哪些是随便转转的，哪些是初步了解的，哪些是真正想买的。
一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件的客户，才有可能购买我们的商品。
