作为一位“销售医生”，你需要在找出诱因，了解和激发客户需求的同时，对症下药，适时推出能够药到病除的产品或解决方案。高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。如果能做到这一点，你就是一个金牌店员与销售专家。
由于市场上同类产品越来越多，竞争越来越激烈，门店店员要想让客户接受自己推介的产品，实现成功销售，就必须讲究介绍产品的技巧。
一、店员介绍产品时的角色
1.专家角色
前面我们讲过，在门店销售中，专业形象是金牌店员的基本职业素养，也是促使销售顺利进行的重要条件。与一个普通店员相比，一个知识全面、训练有素的金牌店员留给客户的印象是不同的，尤其在介绍产品时，你对产品卖点的准确把握，以及对专业术语的科学描述，都足以让客户瞬间认为你就是他们要找的人。此时无论你推荐什么产品，他们一般都会欣然接受的。
（1）良好的知识背景
客户在选购产品时，通常会关注五个方面：产品的功能是否完备、性能是否优良；产品的价格；该产品在同类商品中的优势与地位；相关售后服务。因此，门店店员必须全面熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，用最简单明了的语言，说出产品的最重要特点。同时做到知己知彼，向客户有针对性地进行介绍，提供专家式的销售服务，从而提高销售的成功率。
（2）专业词语的运用
现在的科技进步很快，许多普通的消费品都有很高的科技含量，产品的专业术语也非常多，一般的客户是很难掌握这些知识和专业术语的。如果店员能够帮助客户了解这些专业术语，不仅能在客户心中快速建立起销售专家的形象，也有助于客户深入了解产品，最终促进销售的成功。
2.顾问角色
今天，“顾问式销售”已经开始普遍流行。“顾问式销售”的特点，就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，还要关注、了解客户的真实要求，进而提出积极建议的销售方法。如同医生看病一样，不仅要为患者确诊后开出药方，做到药到病除，还要提出保健、预防的建议和办法，这样的医生自然会得到病人的尊重和爱戴。
顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通。由此可以看出，顾问式销售要求门店店员做到：
第一，全面了解你所服务的目标客户群，熟知他们的真实需求。比如你的客户可能是公务员、白领、老教授或家庭女性等，你应该最了解他们的共性，并深知他们最需要哪些产品。
第二，具备丰富深厚的产品知识、行业动态、生活常识等相关信息，并能提供在日常生活中使用产品时的具体注意事项。
第三，不再以“只是为了把产品卖出”为目的，而是卖给客户真正需要、真正适合的产品，以追求长期利益为目标。
最后，在顾问式销售中，店员与客户不再是“一次性买卖”的单纯销售者，而是定位在客户的专家顾问、销售者和长期朋友三个主要角色上。
二、产品价值——介绍产品的重点
在本书最开始的章节中，我们曾经强调销售的第二层境界是：销售价值，即金牌店员应该熟练掌握销售的专业知识和技巧，但核心是必须学会销售产品的价值。因此，店员在向客户推介产品时，内心应当牢牢抓住“产品价值”这一条主线。
1.卖产品，其实卖的是价值
所谓“价值”，就是客户的利益。虽然客户买的是产品，但他所关心的利益却远远超出所购的产品本身。因此，产品只是价值的一个载体，是客户利益的载体，客户表面上买的是某一种产品，但心中想要的却是产品所带来的种种利益。比如，好品质所带来的安全感，好品牌所带来的信任感，有特色的设计所带来的个性生活，以及新颖的功能所带来的使用乐趣等。要想成为一个金牌店员，就必须避免犯“只见产品，不见价值”的“销售近视病”。
客户在听你介绍产品时，最关心的问题是：它能给我带来什么主要利益？对我的生活有什么帮助……也就是说，客户更关心的是产品的价值，其次才是产品的性能、质量、价格、类型等等。因此，金牌店员了解与掌握产品知识的核心，在于抓住你所销售产品的真正核心价值。
一个完整的产品核心价值分为三个层面：功能性价值、情感性价值及象征性价值。功能性价值是产品价值的基石，是比较容易了解和看到的，而情感性价值与象征性价值则是深层次的、抽象的，需要你去细细领会与感悟，并由此激发客户丰富的联想。只要你认识到它们，找到客户购买它的关键动机，并配合适当的演示方法，你就能大大提高销售的成交率。
2.运用品牌的力量
销售行业有这么一句话：一流店员卖品牌，二流店员卖服务，三流店员卖产品。
这种说法表达了这样一层意思：品牌是门店销售的高层次体现。产品是基础，它是价值的载体；服务是催化剂，它让产品有了感情；品牌则是灵魂，它让产品成了让客户魂牵梦萦的“情人”。品牌，将产品的一切要素浓缩为一个简单的符号或概念，长期地储存在客户的记忆中，让客户对它产生认可、依赖和归属感。
在激烈竞争的市场中，品牌成为企业扩大自身影响力的主要武器，也成为最重要的核心竞争力。因此，无论是专卖店、直营店、加盟店、连锁店，还是大卖场里的销售专柜，门店店员都不要忘记：销售品牌是自己的重要任务。
（1）品牌销售
品牌效应就是让客户从复杂的产品信息中跳出来，回到最简单的情感归属上去。因此，所谓的“品牌销售”，就是要求店员首先要有品牌意识，你在向客户介绍完产品、服务、公司文化等相关知识后，能够让客户产生共鸣：“很好，这个品牌我喜欢，就是它了！”
当然，一个品牌要想在客户心中扎下根，并不是通过店员一两次销售就能实现的。但随时随地向客户表达和销售品牌，这是每一位店员的重要任务。
（2）品牌的力量
有些店员会问：产品价值在哪里呢？需要我去研究产品或公司吗？
其实并不需要你太伤脑筋，因为这些产品价值早已被公司、设计师写进了品牌所固有的价值体系中，并印在一些产品介绍、广告语或宣传资料中。你不用自己发明或专门研究，只需要学会运用品牌的影响力就可以了。
第一，参加公司的产品培训，从中发现并牢记住产品价值。
第二，无论在服务用语，还是产品介绍中，时刻提醒自己多说“XX品牌”。
第三，无论客户是否熟知，在语言生动化表述的同时，尽可能让客户去体验和实际感受。
（3）小品牌怎么办
如果你销售的产品是知名度不高的小品牌，或者刚刚上市的新品牌，又该怎么办呢？是不是因为无法运用品牌的影响力，产品就无法介绍，也就没有成功销售的机会了呢？
每一个品牌都是从小到大、从没有影响力到有影响力，一步步积累、发展和壮大起来的。同时，优秀的销售人员也不是只能从大品牌门店中诞生，相反，他们更容易在新品牌、小品牌中成功走出。因为少了外界的支持，也就少了环境的限制与束缚，他们总能在自由、宽阔的空间中培养和提示自己。
小品牌产品的技巧
人性化销售
首先是店员服务人性化，如通过优质的服务、专业技能给客户留下深刻的印象，树立自己的“品牌形象”；其次产品介绍以人性化为中心，例如强调产品的健康、环保、舒适、方便、美观、时尚等。
生活化销售
树立“卖的不仅仅是一种产品，更是一种生活方式”的观念，让客户进入如同自己未来的生活情景中，体验购买和使用产品后所带来的美好、愉悦的感觉，也就是情景销售。
生动化销售
通过激情、趣味、幽默的语言表达，吸引客户的关注，同时引导他们产生丰富的购物联想，激发客户的购买欲望，如讲故事、案例等。
1.你在销售小品牌产品时，是如何做的？
2.你曾因为自己做的是小品牌商品而情绪低落吗？
三、介绍产品的技巧
金牌店员如何向客户进行有效的产品介绍呢？相信这是每位门店店员都希望学习的技巧。
1.抓住产品的卖点
客户进店购物的时间总是有限的。大多数客户没有耐心听你的长篇大论，也不会愿意和你长时间闲聊。店员应在很短的时间内向客户传递最有价值的产品信息，以促使客户迅速做出购买决定。你到底该说什么？或者说什么客户最爱听，能让客户快速心动呢？这就是产品的卖点。
（1）卖点就是差异化的价值
客户打算购买产品时，可能会走访很多家不同品牌的门店，也可能提前会在网上浏览、查询众多同类产品，进行多方面的比较。但大部分客户毕竟不是专业人士，他们眼中更多看到的可能是同质化的东西。因此，店员应重点向客户推介自己产品所特有的、与众不同的地方，这些特有的地方就是卖点。在理解产品卖点时，可以从以下几个角度理解：
第一，卖点首先是差异化的特点，也就是最与众不同的、其他同类产品所不具备的。
第二，卖点就是产品的价值，或者说是核心价值——最能打动客户的利益点。
