第三，所提炼出的产品卖点必须以消费者为核心，易于广泛传播，易于理解和记忆。
最后，卖点必须实实在在地存在，而不是凭空捏造、虚假宣传。
（2）基本卖点与附加卖点
产品卖点又分为基本卖点和附加卖点。
基本卖点就是满足客户主要需求的利益点，而附加卖点就是在基本卖点之上可以进一步说服客户的利益点。比如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，这就是基本卖点，而止痒牙膏含有植物甙，有杀菌消炎的效果，比如蚊子咬了，在伤口抹一些牙膏然后轻轻拍几下，这就是附加卖点。
一般来说，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，它通常能满足目标客户的根本利益。比如手机最基本的卖点是无线通话、无线上网、摄像等，这些功能几乎所有的品牌手机都具备。附加卖点可以理解为一般人看起来不重要的卖点，比如手机的智能开关机、触屏操作、待机图片、通话时间提示等。
基本卖点与附加卖点并不是一成不变的，会随着技术进步而不断变化；基本卖点与附加卖点的划分也不是绝对的，有时会相互转化；不同客户适用不同的卖点，因为他们关注的利益点各不相同。
有时候，让客户决定购买的并不是基本卖点，却是附加卖点。比如在购买音响时，许多客户的音乐欣赏水平有限，对音响的表现力很难有专业的评价与鉴别能力，所以更多会关注一些附加卖点，如颜色、底座、操作、卡拉OK功能等。
案例
一位客户走进手机专卖店，店员询问他需要什么样的款式。客户回答：“我想有短信发送成功显示功能的。”店员听了感到有些莫名其妙，仔细一问，才知道客户希望有信息发送状态显示功能的手机。原来这位客户经常向自己领导发送一些短信，但领导一般不回复，而他又想知道领导到底收到短信没有，所以需要这种功能。店员最终向他成功推荐了某品牌的手机。
所以如果产品的某一附加功能正是客户需要的，客户就会购买。这就需要店员对自己的产品有足够的了解，这样才能表现为真正的专业顾问角色。
同时，你不能理解为哪个卖点是最重要的，而应理解为哪个卖点对客户是最重要的。你要知道：同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服他。但前提条件就是你要了解每一位客户的真实需求与利益点，然后满足他们。
（3）抓住产品卖点的途径
产品的卖点究竟有哪些？该如何抓住？许多门店店员的第一反应可能是：公司应该告诉我呀，告诉我怎么卖呀。
当然，如前所述，大多数时候并不需要你太伤脑筋。因为这些卖点早已被公司、设计人员明确写在一些产品介绍、广告语或宣传资料中。你不用自己发明或专门研究，只需要找到并记下它们就可以了。但有相当多的卖点，技术设计人员自己可能并没有意识到，而工作在销售一线的门店店员则是可以总结和发现的。
所以，总体来说抓住产品卖点的途径有：
第一，公司的产品说明书、广告语或宣传单，通常都会把主要的一些卖点罗列出来。
第二，店员根据自己的销售经验和灵感挖掘新的卖点，并与同事分享；
第三，有时，客户也能帮你找到新的卖点；
最后，平时多留意一些媒体评论与网友讨论，聆听他们的反馈声音，同时通过个人学习和参加公司产品培训，你也能受益匪浅。
2.FABE介绍模式
门店店员了解了产品卖点之后，就要学会运用FABE产品介绍模式。这种模式往往能帮助店员针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
（1）什么是FABE产品介绍模式
简单地说，FABE介绍模式就是在找出客户最感兴趣的各种特征（F）后，分析这一特征所产生的优点（A），找出这一优点能够带给客户的利益（B），最后提出证据（E），证实该产品确能给客户带来这些利益。
（2）FABE标准句式
FABE标准句式是：“因为（特性）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”例如：“因为这款手机的摄像头可以旋转（特性），从而可以拍摄不同角度的照片（优点），对您而言多方便呀（利益），你看，今天上午有位先生就因为喜欢这一点，专门来这买了一部，这是销售的档案记录（证据）。”
金牌店员需要注意的是产品卖点与FABE的关系。卖点是产品或服务的属性，而FABE则是介绍产品的一种方法。通常卖点是这种介绍方法中的内容之一，也就是FABE中的F（特性）。理解了基本卖点和附加卖点，我们在介绍产品时就会有所偏重。
3.让产品自己说话——产品示范法
有些产品往往能自己“说话”，向客户传达功能、特性、优点、利益等有效信息，刺激客户产生购买冲动。一般来讲，服饰、食品、家具、餐饮等行业类门店可以实现这一点。
第一，陈列、展示法。比如服装、首饰店通过橱窗陈列、模特和货架展示等方式，可以给客户强烈的视觉刺激与信息；而餐饮店有形有色的实物照片，以及面包房飘出的浓郁香甜的奶油味，都会让客户食欲大增。
第二，情景销售法。比如家具、家居店的实物情景间或组合式样板间，都会让客户不由得产生愉快、美好的生活感觉。如果客户心理上认同，要想了解产品，看标签或说明就可以了，不一定非要有店员来解说。
这也给想成为金牌店员的你提个醒：重视商品陈列与摆放，更要重视通过吊牌、大标签、说明表、促销单等形式，给客户最直观、最全面也最有效的信息。
4.鼓励试用——体验式销售法
对于一些客户可以直接感知的产品，店员首先可以让客户尝试使用，在客户体验到产品的好处后，再提出交易。在市场竞争激烈的今天，许多门店提出了试穿、试妆、试驾、试吃、试洗、试听、试看、试住等方式，范围涵盖服饰、化妆品、饮品、汽车、音响、房地产等各种行业。换句话说，只要客户愿意，销售的公司或门店就会提供一切鼓励他们试用的机会。
让客户在试用中了解产品，亲身体验产品带来的利益或好处，这就是体验式销售的实质。
“喜欢的话，可以感受一下。”“这个也不错，你可以看一下。”这两句话几乎成为门店销售中的经典用语，有的店员一见到客户开始触摸商品，甚至客户刚进店，就这么大声招呼。但有时候客户根本不听你的建议，不是很情愿体验。其实客户之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，害怕产品不合适或者体验后遇到“不买不行”的麻烦。所以，店员在鼓励客户使用时，应注意以下几个方面：
第一，鼓励试用的应当是客户当场或短时期内可以体验到利益的产品；
第二，店员要对客户投入热情与真诚，这样效果才明显；
第三，不可过早提出体验或试用建议，应把握时机，在客户真正愿意亲自感受时才请求；
第四，积极运用肢体动作来引导客户试用，比如拿起衣服转身去试衣间或直接为客户演示等；
第五，及时的赞美和产品说明是必要的，这不仅是对客户的心理暗示和鼓励，也会加深客户对产品的了解和感情。
案例
和女儿一起逛商场走累了的王阿姨，在女儿去卫生间的时候，一屁股坐在了按摩椅上。按摩椅旁有一个像搓衣板一样的仪器，王阿姨对它很感兴趣。这时导购小姐走了过来，微笑着说：“阿姨，女儿陪着你逛商场呀，有这样的孝顺女儿，您真幸福！”王阿姨回答说：“是呀。可是年纪不行喽，还没转完一层就走不动了。”导购小姐接着说：“要不你来试试这个足底按摩仪吧，反正你买不买都没关系的，权当我替你按摩一下吧。”说着，导购小姐蹲下身，亲切地替王阿姨脱下了鞋子。
王阿姨把一双长期奔走的大脚放在微热的仪器上，加上里面还有具按摩功能的小齿按摩脚底，让她感到前所未有的舒服。这个时候导购小姐打开一边的CD，轻音乐缓缓地充满整个房间。王阿姨靠在椅子上，闭上双眼，身体的疲劳随着舒适的双脚消失殆尽。
女儿来到身边后，王阿姨兴奋地说：“这个东西很不错！”随后，导购小姐开始讲解足底按摩仪的功能、原理、优点……在感到惊奇的同时，王阿姨更加坚定了卖的想法。心门由此打开，王阿姨欣然接受了导购小姐推荐给自己的足底按摩仪。
在鼓励客户使用之后，再通过必要的产品解说来强化说明，这样的介绍方法是最为常见的，也是大多数客户最愿意接受的。
1.如果客户不是很愿意体验产品，你该怎么办？
2.客户虽然使用或感受了产品功能，但并没有购买，你会怎么做？
5.故事销售法
现在有的店员为了把产品卖出去而夸大其词，对产品进行虚假宣传或过度包装，以致伤了一部分客户的心。这类客户在购买新产品时，心中自然会有所警惕，会筑起一堵无形的墙。店员如何跨过这堵无形的墙呢？此时就要运用故事销售法。
故事销售法就是与客户分享其他客户使用产品后的美好体验，通过故事来帮助客户了解产品的一种方法。因为客户听到的是真实故事，自然他们的认同度与信任度就会提高。
要注意的是，有的店员可能认为：编这样的故事还不容易？客户关心什么，我顺着意思随便编不就可以了吗？如果你这样想，那就说明：你还不是一名金牌店员。所有销售的基础是真诚，你说的每一句话都必须以事实为依据，并有确凿的证据来证明。
