如果你的真的遇到这种情况的客户，那么你就应该直接问他们：“您认为什么时候您会想购买我的产品呢？”或者是“在什么样的条件下，您才会认真思考这项产品的建议呢？”有的时候，在客户抱怨你产品的价格太贵的同时，你可以问他：“你为什么会有这样的感觉呢？”根据博恩·崔西的行销经验，一般当你提出这样的问题之后，大多数客户都会很坦然的告诉你为什么他们会这么认为。自然而然，当你接着问他们为什么觉得你产品的价格过高的时候，他们也会告诉你原因的。
客户告诉你的理由可能有的很勉强，有的很实在，但是不管怎么说，这些都是你一直在苦苦追逐的理由，而不是你所看到的客户挑剔价格的表面因素。
有的时候，你的未来客户会故意让你开出一个较低的价钱，因为很多客户，特别是很多企业人士都喜欢把“折磨”销售人员当成是一种乐趣，或者可以说由于他们的行业习惯，就喜欢一上来让销售人员开出较低的价格。
大多数人是不喜欢把所有事情搬到桌面上来办的。假如他们觉得跟你讨价还价之后，可以从你这里得到比较好的价钱，那么他们绝对还是会与你继续讨价还价的。只要在客户心里，他们觉得你产品的价格压的还不够低，他们是很难下单子购买的。所以，你一定要设法找出客户挑剔价钱，与你讨价还价的小伎俩，然后你就可以将计就计从而完成你的单子。
博恩·崔西在这里顺便要提一句，销售人员绝对不要在客户向你非常清楚地表明他要购买你的产品或者服务之前，就提出减价或者折扣的优惠，万万不可以用减价或者折扣的方式来刺激客户的购买欲望，用博恩·崔西的话来说，“这个时候使用减价技巧还为之尚早。”因为减价、折扣就好像是你在最为关键的时刻可以用来推倒未来客户心理防线的一把利剑，假如你这把利剑挥舞的太早，那么到了销售的最后阶段你就没有什么别的招数了，最后只能眼巴巴的丧失掉这笔生意。
而销售的基本原则就是，购买欲望会降低价格的敏感度，客户想要这个产品，他对价格就不会太在意了。而当你能够让客户看到他用了这款产品之后所获得的巨大好处之后，势必会提升客户的购买欲望，而这个时候他就会决定向你购买，你在价格上就不会与客户进行纠缠，因为价格细微变化是无法阻挡客户高涨的购买欲望的。
8、证明你的产品并不贵产品
是否太贵的问题，是很多客户在与销售人员沟通时，首先应该面对的问题。当你与客户第一次见面，而且开始讨论产品和价钱的时候，客户都有自我判断，不会听你的一面之词。从客户的立场来看，你的价格可能就太高了，甚至你都没有机会再去谈论产品的价值问题，因为客户会紧紧抓住价格太高这个问题不放。
博恩·崔西做个这样一个试验，他找到一大一小两个气球，在这两个气球中间有一根细管子连接。第一个气球是大气球，在上面写上“价格”二字；而第二个气球是小气球，上面写上“价值”二字。当你在与客户见面的时候，不管你谈论哪一个气球，而那个气球就会膨胀起来。
如果你打算一开始就谈论价格，那么价格气球就会因为把空气从价值气球中抽过来而出现膨胀现象；反之，假如你先谈的是价值，那么价值气球就会因为价格气球的缩小而胀大。
所以，当你非常详细地向客户说明了你的产品有哪些好处之后，特别是你能够非常正确的认识到客户需求和内心想法时，而且你也强调了自己产品能够给他带来什么样的好处，那么到了销售的末尾你会发现，其实客户心中的价值气球永远都会比价格气球要大一些，这样就是很多客户基于你产品的利益而非价格去购买的原因。
在销售过程中，有的客户比较挑剔，如果你遇到的客户仍然在挑剔价格太贵，那么这就明确地告诉你还没有完全化解客户“这个产品对我有什么好处？”的心理疑惑。实际上，只有当你能够让客户了解你的产品，而且使用你的产品得到一些特别的好处时，产品才有可能被客户购买。
博恩·崔西的朋友艾伦·辛伯格说过：“一个最纤弱瘦小的客户，只要他用手指着产品并且说‘太贵了，’这就足以让一个高大魁梧的销售人员瞬间崩溃。”其实销售人员经常会因为客户的一些话语而心情沮丧，因为价格是白纸黑字的东西，销售人员很多时候没有办法改变价格，所以这个时间就会感到非常无助。
博恩·崔西交给销售人员几种办法，让你用来消除客户嫌你产品太贵的疑虑。最为简单的办法就是当你遇到客户说“太贵了。”你只要简单地问客户：“你觉得它贵了多少？”当然你首先要知道这个金额数字。
博恩·崔西的经验是，当未来客户把你的产品或者服务和竞争者进行比价时，你已经不需要花费精力去解释客户这么比较是否合理，你只需要把你和竞争者之间的价格差合理化就可以了。
例如现在你有一件产品价格是1000美元，而竞争者的价格可能只要800美元，那么你要谈的重点就是这200美元，而不是解释你的产品为什么是1000美元。
首先你应该告诉客户，与竞争者的产品相比，他使用你的产品得到的额外价值远远超过了200美元。
再次，你一定要贬低这200美元的差价的意义，而且还要让客户觉得，对于这件产品的整个价值来说，这200美元的差价实在是不足为奇。
其实，客户嫌你的产品价格太贵，往往是因为你还没有把产品足够的信息介绍清楚。如果客户已经充分了解到了产品可以给自己带来哪些好处，那么自然就会明白产品功效超过了自己购买的价格。
所以，一名优秀的销售人员是绝对不会和客户争执产品价钱贵与不贵的，更不会说自己的产品价格“很合理”、“很公道”这类的话，而是不管客户怎么嫌你的产品贵，都先会表现出完全认同他的观点，接下来再说：“先生，我们的产品绝对不算便宜，但是之所以这么贵是有原因的，您请看……”等等。
博恩·崔西在自己刚进入销售行业的时候做过电话销售人员，他从电话营销中学习到一点，那就是全世界的买家都喜欢问：“多少钱？”当时博恩·崔西还是一位菜鸟级的销售人员，所以他为了让客户继续听他说话，只好先把产品的价格告诉给客户，结果当博恩·崔西一讲完产品价格，对方马上就会回答：“对不起，没兴趣。”完了把电话挂掉。
时间一长，博恩·崔西发现如果在介绍产品之前先报价格一定会失去客户。后来他发明了一个应归价格问题的技巧：
如果对方问：“多少钱？”博恩·崔西就会假装很高兴地回答：“您问得好，如果这个产品不适合您，您不用花一分钱。”结果客户就感到非常意外，会继续问道：“啊？您是什么意思？”接着博恩·崔西会继续说道：“您想想，如果我介绍给您这个产品，不是最适合您的，您一定不会购买的，对不对？”这样客户自然而然就会问是什么产品了，而你也有机会把产品的功效向他进行详细的介绍。如果可以的话你还可以与客户约定时间，亲自上门，这样成功的机率就会更大。
9、客户往往喜欢听从“内行”的话
在销售活动中，销售人员需要通过建立自己一定的信誉水平来获得拜访潜在客户的机会。
但是博恩·崔西说过，“要想做成销售，需要的不仅仅是信誉，而是巨大的信誉。”也就是要让客户在听完你的陈述后，认为你是一个非常值得信任的人，因为你要让一个客户冒着风险从你这里购买产品，你需要获得客户对你的高度信任。
而一直以来，博恩·崔西认为要想建立起巨大的信任，最有用的办法就是在销售活动中学会使用证明。一般情况下，当客户对你抱有怀疑态度的时候，你的一个好的使用证明就完全打消掉而来客户对你的疑虑，而这对你达成销售也就足够了。
当然，最有用的使用证明往往就是来自于跟潜在客户熟悉或类似的客户。人们在得知和他们相像的人已经购买了这个产品或服务并且很满足后，内心势必会受到很大影响。
假设当你去拜访一家公司，销售自己某种产品的时候，这家公司的总经理可能刚开始对你的产品并不感兴趣，而这个时候如果你说：“哦，市中心你的那个主要竞争对手刚从我这里买了两台去。”当你说完这句话，可能本来对你产品不感兴趣的潜在客户的态度就会来一个180度的大转弯，说：“那好吧，我看看，不错的话那我也买！”因为人们一旦发现自己认识，特别是尊重的人购买了某项产品或服务，他们通常也会做出购买决定。这个时候，他已经没有必要知道更多的信息了，因为如果一个和他一样的人说这个东西不错，那么这个东西对他来说也应该是好的。
在销售过程中，一般有三类使用证明可以帮助你：推荐信、客户名单和使用照片。
推荐信对于客户购买决定的影响是非常巨大的。假如你手上有一封著名公司或著名组织机构的高层人员给你产品写的推荐信，信中写出他们认为你产品或服务的质量和价值，这样肯定会给你带来巨大的信任，激发客户的购买欲望。
如果在你所推销的产品这个行业里面，你有足够的推荐信，那么基本上可以说这个行业里面的许多公司都会从你这里购买东西，而你对类似客户做成的销售越多，接下来再给其他客户推销产品就更容易了。
许多优秀的销售人员在刚开始的时候，都是在某个行业里只对一家公司做成了一桩买卖，然而他们就会要求这家公司给自己写一封推荐信，并且把这封推荐信作为销售的标杆，在同行业里做成了许多买卖。
当然，博恩·崔西建议你在向展示关于自己产品的证明文件时，应该先把证明文件“打扮”一番。你应该用文件夹把你的使用证明装好，那些重要的语句可以用鲜艳的荧光笔进行强调，以便当潜在客户翻阅的时候，一眼就可以看到你强调的部分。
第二类使用证明就是客户名单。如果你的产品或服务销售给了大量的公司，你就可以列一个50个或100个，甚至是500个使用过你产品的公司名单。而且你的客户名单中都是有着严格采购程序的不错的公司，如果他们经过综合考虑后，都决定从你这儿购买，那么潜在客户会认为他这样做也一定是安全的、不错的。
客户看完之后，往往会这样想：既然已经有成百上千的客户都认真评价过你的产品，而且最后还是在激烈的市场竞争中选择了你的产品，那么你的产品应该不会错。所以，潜在客户也会毫不犹豫地选择你的产品。
第三类的使用证明是照片，特别是对你的产品感到满意的客户在收货或者使用你产品或服务时的照片。
博恩·崔西的一个朋友是做房地产销售的。有一天，她销售了一幢房子之后，客户满意地把“已售”牌子放在“出售”牌子前面，而博恩·崔西的这个朋友把这个场景拍了下来。她把这张照片放大，放在她的文件里面。当她的潜在客户看到这个照片时，潜在客户立即就问她这个照片的事情，因为潜在客户想知道关于这张照片的所有细节。
包括这个房子在哪里？它的要价是多少钱？用了多长时间销售出去的？销售价格是多少？原来的住户要搬到哪里去？这个时候，博恩·崔西的这位朋友与客户谈话的焦点全部都聚焦于这个满意客户的这张照片上。
也就是从那天之后，博恩·崔西的朋友总是会带了一个专业相机，拍了好几张满意客户站在他们房子“已售”招牌前的照片。她把这些照片放大，放在销售陈述材料里面。很快，她的客户名单和她的收入都像坐火箭一样快速增长。
其实，每个试过这种方法的销售人员也都有着同样的经历，通过证明文件，自己的销售业绩可以说是飞速增长，原因就在于这些证明文件让潜在客户打消了对产品和对销售人员的任何疑虑。
可见，使用各种证明在销售行业中是很重要的，它可以给销售人员节约大量的时间和金钱，而且使用证明是销售人员在激烈市场竞争中获得巨大信任，从而赢得客户的关键。
10、预留感情资本，细水才会常流
在客户的人际关系建立中，很多销售人员经常犯一个很严重的错误：在推销的过程中，一心想着去开发更多的客户，却往往忽视自己如何来维护这些人脉。也就是说很多销售人员在推销自己产品的时候忘记了与客户培养良好的感情，而这也非常容易导致客户关系网的不稳定。
在现如今激励的市场竞争中，人际关系变得越来越重要，关系是需要经常走动的，而客户更需要销售人员经常联系，这样才能与客户维持一个良好的关系。销售人员如果不把一些新鲜的情感因素添加到自己的人脉资源里，就会导致人脉的枯竭，而这样下去的后果是非常严重的，会让你失去很多本来属于你的客户。
博恩·崔西认为，销售人员要想与客户之间建立起一种长期的、良好的关系，就一定做到不断地、而且是主动地与客户进行联系，这样的方式有很多种：比如电话、书信、亲自拜访、网上沟通等等。只有当我们加强与客户的联系，才能够不断加深自己与客户之间的情感，对他们表现出我们的关心，让客户真正感觉到你是在关心他们。
如果你一旦与客户建立起来这种良好的合作关系，那么即使客户在以后没有购买你的产品，他也会向周围的朋友推荐你的，等于是为你建立起了一个良好的信誉。
任何优秀的销售人员都是善于维护自己的人脉的，他们能够不断地开发新客户，巩固老客户。
