当某一个客户说出“不”的时候，他肯定是觉得产品不合他的心意。可是客户的这种想法很少会直接表现出来，而是用没有带钱，或者是其他的理由来拒绝你。如果遇到这种情况你该怎么办呢？难道是和客户一起回家取钱吗？这当然是不行的。
博恩·崔西建议，如果遇见这样的情况，就不妨友好地与客户告别，也只有你做到尊重、理解客户，客户才会反过来尊重你，青睐于你。
4、保留反对意见
结束交易在推销的过程中，可能你会遇到这样的情况，那就是你的潜在客户不愿意继续往前了，也就是说不想和你再继续谈下去，甚至还不愿意告诉你是什么原因的时候，你就可以问他：“看起来还有些问题您你犹豫不决，您能告诉我到底是什么问题吗？”博恩·崔西特别提醒销售人员，在这个时候一定要特别注意，就是当你问了这个问题后，一定要保持沉默。在专业的销售领域，你唯一能够使用的压力工具就是在问了一个关键问题之后保持沉默，这样的话，潜在客户往往会通过最终回答你的问题来打破这种沉默。
不管潜在客户给你回答你的是什么，哪怕是反对意见，你都要认可并且赞美他的问题。“那真是个好问题，我非常高兴您能提出这个问题来。除此之外，还有别的原因让您现在犹豫不决，迟迟不能做出购买的决定吗？”同样，在你问完潜在客户之后，还是要保持沉默。一般来说，第一个反对意见就好像是烟雾弹，而真正的反对意见往往是在你拨开这片烟雾之后的。如果潜在客户这个时候又给了你一个反对意见，并且你认可这个反对意见的话，那么你还应该继续追问。
“除了这个之外，还有别的吗？”直到潜在客户最后说：“没有了，刚才那个就是我最担心的了。”一般情况，潜在客户在给你最主要的反对意见之前总是会给你一堆非常小的，看起来无关紧要的反对意见。他们似乎知道如果你引出了他们最主要的反对意见并且能够成功回答的话，他们就没有理由不购买了，所以他们通常会一直保留着这个最主要的反对意见不告诉你，他们就是害怕自己在告诉你之后，你劝说他们，让他们做出购买决定。
而这个时候，你应该继续问：“嗯，好的。如果我们能把你的这个反对意见处理好，使你百分百的满意的话，你是否会买呢？”继续保持沉默，直到潜在客户说：“是的。如果你能让我把这个担心消除的话，我看没有别的原因不让我买了。”而你可以接着问：“你认为，我们应该怎么做你才能完全满意呢？”你要注意，潜在客户对这个最后问题的回答就是结束交易的条件，也是你达成销售必须跨越的最后一个障碍。一旦潜在客户告诉了你怎样才能让他感到满意，那么你现在要做的事情就是尽力去实现这些让他满意的条件，直到最后达成销售。
博恩·崔西根据自己多年的销售经验，告诉销售人员在这个时候潜在客户往往会说一些诸如这样的话：“在我做出最终决定之前，我可能需要和使用过你产品的两三个客户沟通一下。”而你可以这样回应：“为了不浪费你的时间，我们现在就会去满足你的要求。我们现在按照我们之前讨论的先把订单写好，当然签单的前提条件是你和两三个其他同行进行沟通并感到满意。”这个时候，你没有必要出门去收集这两三个人的电话、姓名再回到潜在客户的办公室。恰恰相反，你应该直接就让潜在客户签单，虽然这个订单需要在接下来的几天时间内给他提供推荐人的沟通作为确认条件。
博恩·崔西说过，“永远要尝试当场搞定这次销售，即使有其他条件的限制。这种方式，会比日后再来机会更大。”所以，聪明的销售人员总是把让客户签单看成最为重要的，其他的限制条件可以在签单之后再去解决。
5、“门把手”结束交易法
在实际的销售过程中，你可能会遇到客户迟迟不肯做出决定的情况，这种情况是非常让人头疼的，而且这样的客户永远都会存在。这种客户都一个共同的特点，就是不管你如何介绍你的产品，他们就是不肯给你一个明确的答案，总是会说“我再考虑考虑”之类的话。
你想想，你已经在对方身上投入了大量的时间和精力，如果放弃的话那就太可惜了，但是客户又迟迟不肯表明态度，结果你什么好处都没有得到，那么你应该怎么办呢？
博恩·崔西建议不如来一个“不要拉倒成交法”，也可以说成“孤注一掷成交法”或者是“一决生死成交法”。这种方法可以帮助销售人员重新找回谈判的主动权，能够让这僵持不下的局面做出一个了解。
博恩·崔西把这一方法做了具体的步骤分析：首先，当你在拿出合同之后，依照你之前和客户讨论好的内容进行填写，然后就可以打电话给你的客户，说有要紧的事情找他，因为你之前已经和他接触过很多次了，所以这一次他也不太会拒绝你。
而当你们碰面之后，双方坐下来，你这个时候应该用诚恳地目光看着客户的眼睛，并且对他说：“您好，我回去想了很长的时间，我觉得今天咱们应该作出一个决定，不管您是喜欢我们的产品，还是不喜欢我们的产品，您觉得好吗？”“这份合同我已经按照之前咱们讨论好的内容都填好了，如果您同意的话就签上您的名字，这样我们就能够马上为您安装产品了。”这个时候你就可以把合同递给他，并且用手指一下需要他签名的地方，之后你再把笔递给他，就可以静静等候他作出决定了。
根据博恩·崔西多年来对销售行为的研究，这个时候往往大多数客户都会去看你的合同，之后就会出现这样的举动：先看看你，再看看合同，再看看你，之后签下他的大名。可是还会有一部分客户刚开始是看看你，再看看合同，最后拿起笔又放下，决定不购买你的产品。不管你遇到的是哪一种情况，你都可以放下心头上的重担，从而专心地去开发新的客户。
博恩·崔西说过：“除非你起身要走，否则你永远也不知道对方的价格底线和终极条款。”在博恩·崔西居住在墨西哥的时候，他常常会在市场或者集市上面用自己的用过的旧东西去换新的东西，或者买一些东西。结果博恩·崔西发现，有的时候他可以跟商贩已经讨价还价了很长时间，可是最后就是不知道卖主到底还能够降多少钱。而你表示不买了，准备走开的时候，这个时候他就会告诉你。
曾经有一次博恩·崔西头也不回地走过了整整的一条街区之后，那位店主才跑过来，追上他，并且答应把东西按照原先博恩·崔西说的价格卖给他。
现在有一些非常出色的谈判人员就很善于用“起身离开”的技巧。不管他们是进行普通的谈判，还是与外商谈判，他们往往会先离开谈判会议室，离开谈判的地点，因为他们就是通过这样的方式来强化自己在谈判中的地位，这样也会给对方造成一种强势的感觉。
在与客户谈判的时候，特别是大客户，一个最为常见的策略就是：你可以假装生气，而起身离开，甚至是怒冲冲地夺门而出，并且坚定地告诉客户这样的价格是不可能的。然后，客户就会想办法与你缓解矛盾，从而寻求重新谈判的机会。而客户这个时候对你的态度就会更加的友善和亲切，你们之间沟通起来也会比刚开始顺畅很多。
博恩·崔西认为另外还有一种谈判技巧也非常有效，那就是所谓的“好人——坏人”策略。其实这一策略也就是我们所说的“唱红脸——唱白脸”。
举例来说，假如要进行一场警方调查，就会有两个审问者出场，其中的一个人会表现得很厉害，非常苛刻和强硬；而另一个人则会表现的非常友善，善于沟通。一个人强硬地要求罪犯交代其所犯的罪行，而另一个人则用非常和蔼的态度来安抚罪犯，从中打着圆场。
当然，销售人员在于客户进行谈判的时候，一定要让你的同伴知道你要使用这样的策略，并且知道你在什么情况下会是使用。这样以来当你们在某个恰当的时机停止与对方谈判，“不行拉倒”的心态离开之后，就会让客户困惑不已，进而让客户方寸大乱。
6、当价格阻碍成交时
当你在于客户交谈的时候，价格成为你们交易的障碍，你应该怎么办呢？博恩·崔西总结自己这么多年的销售经验，提出了完美议价的几种方法。
第一，以“小”藏“大”谈价格。
在可能的情况下，销售人员应该用较小的计价单位进行报价，也就是将报价的基本单位缩至最小，这样就隐藏了价格的“昂贵”感，而客户也会更容易接受。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售宣传语：“出售从东京车站乘直达公交车，只需要75分钟就能到家的公寓。”可是如果把75分钟时间改成1小时零五分钟，那么买房子的人肯定会大幅度减少，因为人们会觉得房子离市中心太远了。在消费者的心中，以分钟为单位计算时间自然就会感到很短，可是如果以小时计算时间就会让他们感到很长。
而房地产的销售人员正是利用了客户的这种心理，变换了一下时间的单位。当然还有一点，就是添加了“直达”、“只需”等强调的字眼，让人们更感觉这所公寓里东京并不太远了。
例如还有一位客户看中了一块图案特别、质地精良的地毯，于是询问销售人员价格。“每平方米24.8元！”销售人员回答到。“怎么这么贵？”客户听完之后开始摇头了。可是过了一会儿，又来了一位客户询问这块地毯的价格，而另一位销售人员则是微笑着问道：“您可以告诉我一下您房间的面积吗？”“大约10平方米左右。”于是销售人员略加思索之后说道：“让你的房间铺上地毯只需要1角钱。”客户听完之后简直不敢相信自己的耳朵，一脸都是惊讶的表情。销售人员继续说：“你想想，你的房间是10平方米，而地毯每平方米是24.8元，一块地毯可以铺五年，每年是365天，这么算下来可不是一天的花费才1角钱啊。”最后，这位客户非常痛快地就买下了这块地毯。
其实，这种把产品的价格分摊到使用时间或者是使用数量上的做法，就会让价格显得微不足道，更容易让客户接受。
如果我们从心理学的角度来看，会发现人们对较小的事物更容易做出决定。按照博恩·崔西的理解，当一个人面对一个较小决定的时候，他往往更容易作出肯定反应。而这种所谓的价格细分法，就是建立在这一思想基础之上的，从而让客户的心中会产生一种错觉，在客户内心最容易接受的时候完成签单。
第二，巧妙拒绝客户不合理的要求。
在销售过程中，讨价还价是客户的低价格追求与销售高价格追求的一种矛盾斗争的过程，当你面对客户一些不合理的要求时，你一定要敢于说“不”，但是你要注意如何说出这个“不”，让其既不会损害公司的利益，又不会让客户没有面子，甚至最后还能够达成你们之间的交易。
第三，限制特定条件拒绝客户。
销售人员可以通过权限受到限制等理由婉转拒绝客户。具体来说，也就是指当自己缺乏满足对方需要的某些必要条件，金钱、技术、权力等等，你只要说：“对不起，这个已经超出了我的权力范围，所以请您见谅。”销售人员需要利用自己有限的能力来对客户进行暗示，告诉他不要提一些可望而不可及的要求，从而能够让客户妥协。
同时，在你的言语之中，你应该表现出积极的态度，这样才能够做到既不伤害对方，又维持一种良好的销售气氛。
第四，先谈价值，后谈价钱。
销售人员在与客户进行销售洽谈的时候，要谨记一条原则：一定要避免过早地提出价格问题。
不管你的产品价格是多么合理，只要客户选择购买你的产品，那么他就一定会付出相应的经济代价。也正是由于这样的原因，你起码应该先让客户对你的产品价值在有了一定的了解之后，再和他讨论价格的问题。
如果你一上来就和客户讨论价钱的问题，那么很有可能会因此而打消客户的购买欲望。博恩·崔西有一句名言“价格是打动不了客户的。”而你只有当客户充分认识了产品的价值之后，才能够激发起他们强烈的购买欲望，而客户的对于产品的购买欲望越大，他们对价格的问题就会思考的越少，所以，博恩·崔西建议销售人员在与客户商谈的时候一定要闲谈价值，后谈价格。
7、“这价钱也太贵了”
作为销售人员我们应该明白，其实客户喜欢挑剔价格，这件事本身并不重要，而重要的是客户为什么喜欢挑剔价格，这背后的真正原因是什么。所以，当客户挑剔你产品的价格，你不要想着与客户争辩，而是一定要去发掘并找出客户挑剔价格的真正原因。
你可以通过提问的方式来找到自己的答案，你也可以这么问你的客户“您为什么说我的产品贵呢？”在有的时候，客户可能并没有什么理由，这只不过是一种习惯性的思维，一种下意识而已。为此，当客户挑剔你产品太贵的时候，你不要有什么过激行为，只要礼貌并且好奇地问他：“您为什么这么说呢？”这样就可以了。
可能你的客户现在并不想买上购买，所以他就会对你的产品价格有意见。博恩·崔西曾经遇到过一些客户，他们总是喜欢排斥产品的价格，而原因就在于他们真的就没有兴趣购买你的产品，换句话说，也就是对你的产品一点兴趣都没有。
假如你的产品价格是500美元，而你最后同意以5美元卖给他，他肯定还是会抱怨产品太贵，可能他现在根本没钱，可能他对你的产品根本就没有兴趣，所以不管你的产品或者服务有多么吸引人，他可能都不会考虑这份额外的开支。
