1、利用产品的售后条件来成交
博恩·崔西创造的“谈售后”成交的方法其实是可以与暗示力成交法组合使用的。这种方法使用起来也是非常简单的，你在与客户进行交谈的时候，就可以假设客户已经购买了你的产品或者服务，你无需再请求他进行购买，你只要谈论他在购买了你的产品或者服务之后的感受就可以。
例如，如果客户正在考虑是否选用你们公司的服务，你就可以说：“你会喜欢我们公司提供给你的这种服务类型的。当你下单后，我们会在30分钟内给你确认，3天内保证给你提供相应的服务，这比任何的任何一家公司都更快快捷和便利。”这个时候，就立刻会在客户的脑海里创造出速度和效率的思维图像。客户已经把自己想象成为了一个满意的客户，想象自己正在享用你刚刚描述过的那些好处。
假如是住房，你可以这么描述，“你会非常喜欢在这样的周边环境中生活的。因为这里不仅安静平和，而且紧邻学校、商店和上下班的高速公路，做什么事情都非常方便，这对于您来说真是一个不错的选择！”如果是办公设备，你就说“你们办公室里面一旦安装了这台复印机后，它会在你们的办公室以每分钟百份的速度出东西。而且它很安静，不会打扰你们的工作，你甚至都不知道它在运行。”其实不管是什么样的情况，当潜在客户用自己的语言向你描绘出一个画面，清晰地、令人兴奋地、感性地勾勒出他们在享受产品或服务的情景时，他们其实就已经变成了你的客户。而作为销售人员，你的任务就是创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中能够感受到哪些好处，博恩·崔西认为一名销售人员如果创造这样的画面越多，那么你的要约就会变得越不可抗拒。
曾经博恩·崔西创的一位学生是一家休闲车辆经销商的顶级销售人员。她销售的休闲车每辆价值为50万美元。她的业绩超过所有了自己身边竞争对手三到五倍，也就是这些优秀的销售业绩，让她成为了所在行业里面的超级大明星，可是我们谁也想不到，她实现这个目标的技巧却很简单。
一天，当有一对夫妇来看休闲车的时候，她首先会验证他们是不是认真的买家。然后，她会给他们展示几辆车让他们去看，看看他们对休闲车的规格和价位有什么特殊的要求，对什么感兴趣。
最后，她会安排与客户一起到餐厅共进午餐，让他们试驾他们挑选出的最喜欢的车辆。
在几天之后，她会按事先与这对夫妇所说好的，她开着那辆车到他们家。她请他们坐到车里，把他们安置得舒舒服服，然后把他们拉到公园里一个很具田园风光的地方，眺望湖泊，眺望远山。就这样，她开着车带着这对夫妇来回转悠，让这对夫妇一直面向这美丽的景色，就好像他们是坐在餐桌前看美丽的风景一样。
接着，当这对夫妇坐在那里欣赏这美丽风景的时候，她就会从自己的野餐篮里拿出精美的午餐招待他们。
午饭之后，在回答完这对夫妇所有的问题，她说：“这种生活方式是不是很棒？你们难道不希望自己能随时驾着这辆车外出吗？”当这对夫妇听完她的问题，看了她一眼，又互相对看了一眼，最后朝山岭和湖泊望过去，就决定购买了。
其实，她之所以比任何同行卖出的车多肯定是有原因的。而非常简单的说就是与客户的交谈。你在和客户交谈的时候，一定要把他们想象成已经购买了产品或服务一样，这样，你才能够让他们感受到在买完你的产品或者服务之后所能获得的美好享受。
2、有助于减轻客户压力的暗示成交法
在整个销售过程中，销售人员完全可以使用暗示的力量来进行成交，在客户的头脑里面栽下发芽的种子。
当客户思考和做出最后购买的决定时，很大程度上是基于销售人员所介绍的内容，也就是故事或者是口头上的描述。往往客户能够按照一种逻辑方式接收推销人员的信息，但是在他们的大脑中只能够保留下一定数量的数据。
可是科学家们通过实验发现，人们对于图片或者是故事，人们的大脑却能保留数百万个。
我们仔细观察会发现，凡是出色的销售人员，总是那些不断对产品进行感性描述的人。他们会通过自己的语言在客户的大脑里创造出画面。而这些画面经过能够引发出情感，比如客户的购买欲望等等。
在演示后的很长一段时间内，客户自然就会忘掉你所例举出的所有事实，但是在他们的头脑中却能够非常清晰的记得那些画面和故事。
我们可以进行一下假设，把自己想成一名汽车销售人员，现在正在卖车。你可以说：“你肯定喜欢这辆车在山地里操纵自如的样子。”你知道当你向客户说出这番话的时候会发生什么吗？客户肯定会想象汽车在山岭里穿行的情景。他立刻就会欣喜地陷入到驾驶这辆车绕着弯到处跑，两边都是树木和湖泊的情景中去。
当然，如果你是销售住宅的，你可以说：“您住在如此安静的街道上，肯定会感到非常舒适，相信您会喜欢的。因为这里实在是太美了，夜晚总是寂静无声，让人感到是那么惬意。”当你这样来描述一幢房子的时候，聆听你描述的客户肯定就会立刻从自己的思维和情感上去想象这样的美景。假如他的朋友在他买完之后，问他为什么购买这幢房子的时候，他几乎也会把你当初给他描述的美好景象，复述给他的朋友听。
博恩·崔西在为一家住宅房地产商做销售咨询的时候，他们就设计了一个非常有效的电话问题，结果让前来看房的人数翻了一倍。
在住宅房地产行业里，开发商在新闻媒体上为销售中的住宅投放广告，邀请潜在客户通过电话了解更多信息。
通常情况是潜在客户的往往会打来电话过来进行咨询，比如询问该房现有的最优惠的价格和一些细节条款，然后就会挂断电话。结果，最后房地产商连见到这些人，与他进行一下深入交谈的机会都没有。
而博恩·崔西教给他们，改向客户介绍房子的实际情况和细节，而且要求他们用一个简单的问题来回答客户的咨询。例如可以说：“谢谢你打来电话。我能问你个问题吗？你是想找周边环境都很安静的理想住宅吗？”你不要小看这个问题，这其实是博恩·崔西精心构思过的。当接电话的销售人员提出这个问题的时候，就能够立刻让潜在客户的脑海里涌现出两个思维画面。第一个思维画面是他自己定义的“理想住宅”。这个画面当然是因人而异。但是这寥寥数语立刻会让打电话的人想象出他个人心目中的理想住宅。
该问题引出的第二个画面自然就是周围安静的环境。客户如果把两个画面组合在一起，那么他们就会毫不犹豫的回答：“当然。你那里有满足这样条件的房子吗？”那么在接下来，你只需要说：“是的。事实上，我们有两套房子刚刚上市，你或许想看一下。它们在报纸上还看不到。你什么时候有时间看一下这两套房子？”这种简单的方法其实就是博恩·崔西创造的凭借暗示的力量来结束自己与客户之间的对话。而这种方法可以大大提高销售人员的办事效率，让来这家房地产办事处的客户流量翻了两番还多。
最后只要一旦客户来了，这家公司就会派出某位销售代表带着客户去看了房子，而一般这位销售代表一直会与这位客户保持联系，直到他们找到了自己想要的房屋类型为止。
3、迅速让客户做出决定的直接认定成交法
博恩·崔西在自己推销的时候，还经常使用一种被称为“直接认定成交法”的销售方法。“直接认定成交法”有助于掌握好销售谈判的主动去。
在具体实施这种方法的时候，你就可以先问客户：“您好，请问到目前为止，我向您介绍的还算清楚吧？”如果对方回答说：“很清楚。”那么你就可以直接认定他已经答应购买你的产品了。所以你接下来在自己的头脑当中一定要让自己树立客户已经打算购买的意识，你就当作客户已经说：“好，我买了。我应该如何下单？”然后，您就可以详细地给客户描写如何购买，拿出你的订单，合同，填上相关的资料。“接下来，您请看一下，如果没有什么问题的话，您只需要在这里签字就可以了。我们会在约定的时间内把货物送到您家的，这样可以吗？”客户通常都会满意地点点头。
其实，博恩·崔西告诉销售人员在使用“直接认定成交法”的时候，最为关键的就是让客户不要有一种被强迫的感觉，而应该是让客户没有负担的、自愿的作出决定。
而“直接认定成交法”的妙处就在于它能够让销售人员掌握到交易的主动权。当你说道：“接下来，您只要……”，并且描述一下下单订货的流程，客户往往就只有面临着两种选择，第一是同意你的意见，购买你的产品；第二就是他需要提出另外的理由来反驳你，阻止交易的进行。
这就叫“转移重点”，也就是客户讨论的是产品的功效，而不是“要不要买”的问题。换句话说，作为销售人员，你已经把客户的注意力转移到了获得产品和产品的功效能够给自己带来什么样的享受的问题上，所以客户就会把自己的注意力全放在怎么获得这样的功效，而不是到底要不要购买的问题上。
当然，你也可以这样来转移客户的注意力：“您好，您需要不需要我们帮助您把产品包装一下？”或者是说：“请问，您是选择付现金还是刷卡呢？”这样的提问之所以巧妙，就在于不管客户选择哪有一种方式，都等于客户已经默认了他要购买你的产品，这样你就可以轻松的成交了。
博恩·崔西认为，“直接认定成交法”也可以在销售人员介绍产品快要结束的时候使用。在这个时候你就可以拿出自己的笔，看客户一眼，然后就说：“您好，我问下您，您的送货地址是哪里，我好安排给您送货。”这就好像是我们平时看电视活电影，结局总是经过导演认真精心设计的。而这种结局的设计绝对不是无中生有，而是根据剧情出现的恰当动机，产生了最大戏剧性的变化。
一样的道理，销售人员的成交过程也必须经过精心的设计和安排。当你在与客户谈话接近尾声的时候，你就要开始行动起来了。
这个时候你一定要明白自己应该做什么，就好像你在开一辆车，什么时候挂一档，什么时候需要换挡，你心中一定要有数才可以。
4、保证介绍的产品功效足够多
你在推销产品的时候，应该尽可能让产品本身说话，想办法让客户看到产品的优点和长处，这样才能够引起客户的注意和兴趣，激发起客户的购买欲望。
在推销的过程中，很多客户都会对你的产品产生异议，而减少客户提出异议的办法就是做一次详尽的产品介绍。你把你的产品介绍得越完整、越详细，客户对产品的了解就越清楚。
有很多销售人员在销售过程中只为客户做一个非常简单而粗略的介绍，以便节约时间，快速成交之后赶赴下一个预约客户。但是，博恩·崔西认为销售人员无论是出于什么样的理由，不管是在时间多么紧张的情况下进行推销，都要把产品进行详细的介绍。因为越是这种情况，客户往往提出了更多的异议，而作为推销人员的你就不得不花费更多的时间去解释和说服他们。因此，作为销售人员要正确对待介绍产品这一项重要的工作。
对于销售人员来说，介绍产品并不是复述说明书，客户想要听到的东西是你能够告诉他在产品说明书上没有的东西，也就是说客户更希望听到的更价值的东西。如果你只是按照说明书上的内容给客户进行一下复述，客户肯定是不会掏钱付购买你的产品的。
博恩·崔西指出，销售人员必须针对不同的客户，向他们塑造你的产品的优点，让他们知道你的产品能为他们带来哪些好处。而以下的这几种方式是你可以采取的为客户分析产品的进程，当然这个工作要在你分析之前全部想好，这样才可以在为客户讲解的时候做到流畅自然的表达：
第一，说明你的产品能够帮助客户赚钱。
假如你的产品能够帮助客户赚到钱，而且客户也确实从你的产品中证实了这一点的话，他们肯定会有非常强烈的购买欲望，而在这个时候你也会发现和客户说产品的价格已经不再是一个问题了。
第二，说明你的产品能够帮助客户节省钱。
博恩·崔西曾经说过一句话，“假如你的产品不能够帮助客户赚钱，那么就做到帮助客户省钱吧。”你应该仔细想一想，看看你的产品有哪些省钱的功能。这其实是销售人员最常用的一种引起客户对产品感兴趣的方法，当然，这种方法在说明书上肯定是找不到，所以你就必须要引导客户，让客户产生购买欲望。
第三，说明你的产品能够帮助客户节约时间。
对于我们每个人来说，时间就是金钱，特别是对于一些生意场上的客户来说，时间就是效率，更是生命，所以这个观念你可以反复地向你的客户说明，也许你这样的一番话正中客户的下怀，最终促成生意的成交也就变得简单了许多。
第四，说明你的产品能够为客户带来安全感。
在市场上和你产品同类型，相似的产品肯定还有很多，如果你的产品没有什么突出的优势，那么你就可以按照博恩·崔西的建议，想一想你的产品能否为客户带去安全感，如果你能够让客户明白使用你的产品可以得到安全保障的话，那么相信即使你的产品比其他的同类产品价格稍微贵一点，客户也会欣然购买的。
