记得有一次，一对夫妇带着一个小孩去车行看车，博恩·崔西当时非常热情地接待了他们。博恩·崔西并没有多说什么，只是请这对夫妇自己慢慢看。最后，这对夫妇选中了一种型号的车，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车价格贵了一些。而这个时候，博恩·崔西给这对夫妇做了这样的介绍：“你们的这种感觉我同样也会有，但以后你们会发现，这一百元是花得最值得的部分。因为，这辆车有一个非常好的名字，叫做‘你放心吧’；它还有一个非常好的刹车器，这个刹车器经久耐用，方便简单，更重要的是安全可靠。”博恩·崔西继续说道：“太太，您想想，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？当然是安全，对不对，多花100元买一个安全，你难道不觉得太值得了吗？而且，一辆车，你的小孩至少会使用五年吧？五年只多了100元，每天才多了多少钱呢？您还有什么好顾虑的呢？”这对夫妇也觉得博恩·崔西的话很有道理，最后就决定买下了那辆车。
其实，在这个成功的销售案例中，博恩·崔西的产品介绍策略就是先抓住焦点将孩子的安全作为突破点，只强调刹车器，并形象地把自行车称作“你放心吧”。
所以说，作为销售人员，你在介绍产品的过程中，一定要仔细观察，判断客户对哪些事项最感兴趣，这可能就是他们的购买利益点。然后你要集中精力去强调这些客户最感兴趣的购买利益点上。而之后，你就可以直接地与客户成交。
第五，说明你的产品能够提高客户的身份和地位。
绝大部分的客户在购买一种产品的时候，头脑中都有产生这样的想法：希望这种产品能够显示自己的身份和地位。
而且现在许多产品的广告也开始侧重于这一方面的宣传，所以销售人员在给客户介绍产品的时候，不妨多给客户一些这方面的引导，尤其是在推销那些价位和品位比较高的、精美的产品时。
第六，说明你的产品口碑好。
当你的未来客户知道第三个人，特别是老客户对你的产品非常满意之后，往往内心就更容易信任你的产品，而你也更容易打动他们的心。
在刚开始的时候，客户由于对你的产品不是十分了解，所以特别希望能够有一个了解这款产品的人给他一些建议，而你的老客户对产品的好评则成为了你制胜的法宝。所以，你一定要让客户真切的感到老客户对你的产品是多么的满意。
博恩·崔西认为，对于销售人员来说，妥善准备产品介绍和解说方式，是非常重要的，一般情况下，一个经过精心规划和设计的产品介绍，比一个没有经过规划的产品介绍的说服力要高20倍以上。
另外，在介绍产品之前，销售人员还要注意你所推销的对象是谁，他在社会当中扮演什么样的角色，只有当了解了客户之后，你的介绍才更有针对性。
5、让客户用用看的“狗狗成交法”
“狗狗成交法”可以说是一种广为人知的成交必杀技巧。博恩·崔西算过一笔账，全世界每年大概有几十亿美元的产品是通过这种方法卖出去的。因为这种成交方法很简单，说到底就是让每一位客户亲自用一用你所推销的产品。
博恩·崔西解释说，之所以把这种方法叫做“狗狗成交法”，就在于它的由来的确是和小狗之间有关系。在宠物店，当小孩子吵着要某一件玩具的时候，可是父母却不愿意给孩子购买时，宠物店的老板常常就会利用这样的机会把玩具卖出去。
特别是很多孩子喜欢小狗，但是大部分的父母都是养过小狗的，他们知道小狗会到处大小便，乱叫，掉毛，甚至有的时候看不住小狗还会出现意外情况，所以大部分父母总是不同意小孩子养小狗的。
如果小孩子很想养小狗的话，那么就会不断地要求父母给他们购买，让他养，最后父母实在被孩子闹的没办法了，就会带着孩子去宠物店。
而精明的宠物店老板当然知道是怎么回事了，所以他就会让小孩子自己去挑选他喜爱的小狗，等到孩子挑到自己喜欢的小狗之后，如果父母还是不同意购买的话，那么宠物店的老板就会说：“要不然这样吧，你们先让孩子把小狗带回去养上一个星期看看，如果真的不喜欢，到时给我再带回来也没有关系，我保证全额退款。”每当这个时候，父母就会想，小孩做什么事情肯定是一时热情，也许过两天他们就觉得腻了，所以就会接受宠物店老板的建议，让自己的孩子把小狗带回家养两天看看。的确，父母说的没错，没过几天孩子可能就玩腻了，可是父母却对这个可爱的小家伙非常喜爱，就是这样，宠物店的老板做成了这笔生意。
也就是根据这样的道理，现在很多公司都会先鼓励客户可以试用一段时间产品，然后再决定是否需要购买。特别是在汽车销售上，有的汽车经销商可能会给客户三十天甚至更长时间的试驾期限，而且还承诺，如果试驾时间到了，客户感到不满意，保证全部退款。
就以复印机来说，施乐的专利过期之后，佳能就准备进军美国市场了，而这时他们就采取了一个非常简单的营销策略，也就是派自己的业务员到美国各大公司免费给他们安装复印机，并且给他们一个月的免费试用时间。
如果试用期到了，客户对复印机不满意，那么佳能公司就会把复印机收回来；当然，如果客户感到满意，那么就会签下合约，享受合理的价格和一流的服务，还会完善其他的一些服务。
在博恩·崔西曾经工作过的一家公司，几乎把几百台的复印机都“借出去”了。没过多长时间，博恩·崔西所在的公司就成为了当地复印机市场占有率最高的公司。而且由于公司的复印机很好用，只要在当地任何一家公司上放上一个月，员工们就会爱上他们公司的复印机，会想尽办法把这台复印机留下来。
现在销售人员所遇到的很大困难就是客户总是怀疑产品是不是真的有销售人员介绍的那么好。而且心理学家曾经说过，人是一种习惯性的动物，只要他们用到了自己喜欢的产品，那么很快就会爱上它，以后会继续使用该产品。
如果你确定自己所卖的产品确实非常棒，那么就不妨放心、大胆地让你的未来客户先试用一下看看，相信在客户试用一段时间之后，一定会来买你的产品的。
博恩·崔西有一家公司，专门把储藏室租给需要的人，结果有上百人来求租。因为每个人的家里面都有很多的东西，把衣橱和车库都装得满满的。但是他们从来都没有想过，可以租个地方放东西。
而为了改变人们的消费观念，博恩·崔西就先让消费者试用一个月，在试用的时间里，他们可以把自己家中多余的东西放到离家不远的储藏室里。而且博恩·崔西承诺，如果他们不满意，就可以把东西搬回去。
结果当然很明显，大部分人都享受到了把东西放到储藏室的好处，再也不愿意花费功夫把东西搬回去了。就这样没过多长时间，他们已经把博恩·崔西公司的储藏室当成自己的家了。
可见“狗狗成交法”是多么的厉害。而且让客户亲自试用，可以激发客户对产品的兴趣，引领他们向购买的方向前进，这样，销售人员就已经“击中”了客户的真正要害，抓住了客户的软肋。
6、将买与不买的优缺点进行比较
博恩·崔西在自己进行销售工作的时候，常常会使用一种“富兰克林成交法”。可以说富兰克林成交法是最古老的销售技巧之一。这个成交法则也是由美国著名的政治家、发明家以及外交家本杰明·富兰克林1765年在费城发明的。
而这种方法之所以在之后能够广为流传，就是因为它采用的正是人们作出重大决定时最合理的决策方法。
每个人在遇到重要决策的时候，只要不冲动、不感情用事，自己都会先分析各方面的利弊。如果作为客户，你肯定也会先思考买或者不买的优缺点，分析自己有哪些购买的理由，或者是不买的理由，在经过一系列的综合比较之后再作出决定。
而这种富兰克林成交法则正是很好的利用住了客户的这一心理。当推销人员在介绍完产品之后，其实就可以对客户说：“您好，您是不是希望作出对您最好、最有帮助的决定呢？”“那是肯定啊。”每个客户几乎都会这么回答。
那么你就可以说：“太好了，我们来学学富兰克林。您也知道的，他是非常著名的决策家，也是美国第一个白手起家的百万富翁，更是独立革命时期最知名的发明家、政治家以及学者。”“在富兰克林做决定的时候，总是会先拿出一张纸来。”这个时候你就可以在客户面前拿出一张纸，然后在纸张的中间画上一条线。接着，在一边写下“赞成”购买的理由，另一边写下“反对”的理由。
当然，你可以在这两栏最上面分别写下两个标题，“赞成的理由”、“反对的理由”，紧接着你就可以给客户说：“我们来看看吧，您有哪些非买不可的理由。”你在这个时候就可以写下你的产品最吸引人的地方，并且再一次强调产品的特色功能能够给他带来哪些功效。写完后，你就可以问：“我写的这些观点，您同意吗？”如果客户表示同意，那么你就可以继续往下进行，写下产品的第二项特色，并且再次强调产品的这项特色对于客户有什么好处，只要客户没有异议，你就可以写下第三项。你就这样反复进行操作，直到你帮帮助客户找到十个购买的理由为止。
等找到十个购买的理由之后，你就可以问客户：“您看看，我们还有没有什么没有讲到的？”如果客户回答说：“应该没有了。”你这个时候就把笔和纸递给客户，并且对客户说：“那下面就麻烦您写出您为什么不想购买这一产品的理由吧。”这个时候，客户往往会说：“恩，你让我想想看，价格太贵了……”然后客户就会动手写下“价格”两个字。
在这个时候，博恩·崔西提醒销售人员千万要有耐心，一定要给客户充分的时候来进行思考，考虑他们不购买产品的理由。
一般情况下，大多数的客户仅仅是想到两三个理由就再也想不出来了，接下来你所要做的事情就是把客户这两三条不购买的理由和你之前所列出的十条购买的理由进行对比，如果客户想不出有其他的理由，那么你就说：“您自己看，买还是不买不是已经很明显了吗？”往往接下来客户就会与你完成交易。
博恩·崔西有一次在乘坐飞机的时候遇到了一个以前的学生，他是做商业地产的一个非常成功的生意人。这个人跟博恩·崔西说，他现在手上有一个很大的项目，牵扯到很庞大的资金、土地和商业大楼的买卖，参与项目的厂商还包括一个相当大型的金融机构，甚至还有一家大的房地产集团。
这个项目他已经跟进了半年多时间了，可是每次在跟对方的副董事长见面交谈的时候，对方总是不肯给他一个非常明确的答案，最后，博恩·崔西建议用富兰克林成交法来帮助完成交易。他先拿出了一张纸，在中间画了一条线，然后一项一项地写清楚产品的特色和功效，前后大概花费了有半个小时的时间，之后又请副董事长写下反对的理由。果不其然，对方想到不同意的理由超不过三个，结果这位副董事长看看自己找到的不做理由，又看看做的理由，最后只好说：“那好吧，看来咱们还是应该做。”结果生意就这么轻易的搞定了。
后来，他对博恩·崔西说道：“在很多年之前我就听您讲过富兰克林成交法，可是我一直觉得这种方法太老土了，太过时了，但是真的没有想到我第一次使用，就让我搞定了这么大的一笔生意，真是让人太难以相信了。”
7、细节决定成败的积累法则
在博恩·崔西的众多销售法则当中，有一个叫“积累法则”，而这个积累法则所讲的就是所有伟大的销售和成就都是通过成百上千的努力积累的结果。而这个法则也表明，成功来自于你常年累月的悉心准备和开发自己技能的努力，而这些背后的准备和努力几乎是不为人知的，很多人总能看到成功人士辉煌的一面，但是很少能够看到他们背后所付出了艰辛。
积累法则的推论其实说到底就是细节决定成败，这也是销售的最主要法则。生活中的一切细节都能够成就将来的你！那些成功的人总是相信而且非常乐意接受这个观念，根据这个观念来安排自己的生活；可是失败的人却总是心存侥幸，希望不是这样的。他们试图说服自己“细节决定成败”这个观念不起作用，可是他们却又发现自己正在经历没有止境的挫折和困难。
罗伯特·林格曾经写过一本书，名字叫《百万美元习惯》，将之称为“现实习惯”。他说成功的人是拒绝自我欺骗的，拒绝相信不正确的事情。他们有面对现实的勇气，而这种勇气已经成为了一种习惯，而不是希望或幻想“这不是这样”。
亚伯拉罕·马斯洛是开创性的心理学家，在他对自我实现人士的研究过程中发现，这些自我实现的人最主要的品质之一就是知性诚实，或者说客观现实。
他们对自己和自己的生活都非常直率，对自己的强项和弱项都能够清楚的认识、敢于诚实面对。他们知道为了得到自己所需要的东西，需要学习些什么，需要成为什么样的人。他们拒绝所有愚弄自己和假装事情不是它本来面目的幻想。而他们这种态度的结果，就能够让他们成为社会当中最健康、最开心、最有成就的人。
有的销售人员经常抱怨在销售工作上取得一点成功真是太困难了。他们抱怨的是，如果自己要想获得成功，爬上事业的顶端，自己需要付出的努力太多。他们总是会问，为什么这个过程是如此的复杂与艰难，那么到底有没有简单的捷径可走呢？
