假如一个销售人员相信自己的销售业绩是非常出色的，那么他就会在自己身上进行大投资，也就是说他的决心越来越大。反之，一个销售人员不愿意在自己身上进行投资，不想着提高自己的销售技巧，那么他就不自信，不相信自己能够获得成功。
而在不自信中，博恩·崔西把自我设限看成是一种最危险的信念，这种对自己产生怀疑的恐惧感会让自己整天不能踏实工作，面对客户的时候紧张慌乱。而克服它的最好办法就是去挑战你的自我设限信仰。
博恩·崔西建议销售人员可以做这样的练习：你先设定一个理想目标，然后再依以下步骤进行：首先，你问自己一个这样的问题：“我要不要成为行业中最顶尖的销售人员？”你的答案应该是：“我要！”然后你再问自己：“为什么我现在还不能成为这种人？为什么我现在还没有名列最顶尖的销售人员之列？为什么我没有成为行业中的佼佼者？是什么因素阻挡了自己？等等”当你陈述了一个目标之后，通常第一个跳入你脑海中的答案就是你自我设限的信念，而你知道这点之后，再想办法克服它，就能够慢慢让自己改变。
第五，专心法则。
这一法则的意义在于“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”你越是想一件事，你的心思也就会放在这件事情上。假如你对某件事情想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。
博恩·崔西认为这个法则是一把双刃剑。如果你想要增加销售绩效，那么你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。而你越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。
第六，物以类聚法则。
这一法则会影响到你销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。所以博恩·崔西把它的意义描述为“你是一个活生生的磁铁，你无可避免地会把那些和你主要想法一致的人与事吸引到你生活当中。”其实心理学家早就发现类似的事物会被彼此所吸引，而这也是我们生活的真实写照。当你越是热衷于某一想法，这种想法就越有力量来影响你的生活。也就是说你对销售工作越积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你想要的客户来到你的身边。
第七，反映法则。
这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。特别是你在行业中成功的水准往往是你所接受的训练、经验，以及你对身为销售员的看法的一个反映。
假如你现在已经能够不断充实并且不断训练，直到你真正相信自己能够把工作做到优秀的时候，这种态度就会在你所有言行中展现出来，并且还会反映在你的销售业绩上。
爱默生曾经说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”只要你刻意地、有目的地，并且是系统地把握好自己思想的每一个部分，那么你就可以完全控制住自己的销售生涯，你将在之后的几个月内就能够达成比过去几年更多的进步，你将自信的发现自己离专业的销售人员越来越近。
11、7个提高心理适应力的练习
博恩·崔西认为，心理健康其实可以定义为是一种乐观和自信，能够让你对任何事情保持一种愉快的态度。而你要达到这个计划，就需要自己不断去努力，直到它成为你的潜意识。虽然这个过程非常不容易，但是只要你能够不断努力，那么就一定可以做到。
一直以来，博恩·崔西都在通过进行这七项心理练习来保持他的积极、乐观及心理的健康。而现在，各行业里最成功的专业人员都会采用这些练习，这些练习是每个成功领域中心理建设的基础。
第一，积极进行自我对话。
这七项里面最基本的就是积极与自己对话。通过几十年来的心理学研究发现，自我对话比其他任何一种更能够决定你的感受。
心灵派大师以色瑞·甘曾经写过这样的话：“生活就是一连串的问题。”也许你的生活现在正在被一些负面的事情所充斥，你看到的任何东西都会给你带来负面的影响，包括你在与朋友讨论问题的时候，甚至是你与客户讨论话题，也不外乎是说他们的生活为什么不好，自己的公司为什么不好，结果让客户一点也没有购买你产品或者服务的兴趣。
其实，在行销行业，有的销售人员偏向负面思考的心态这是一种很自然的倾向。他们可能会发现自己总是喜欢谈论那些让自己生气、委屈的事情，而他们也总是会担心自己的客户如何难以应对等等，最后严重的甚至会出现销售恐惧症。
如果你一旦出现这样的负面态度，那么势必会影响到你的个性，进而也就会影响你的销售业绩，长期下去你就会成为一个非常消极，甚至有点喜欢愤世嫉俗的人。
但是博恩·崔西告诉你，你完全可以利用控制内心对话或者是积极的自我对话，这样就可以用积极的对话方式来对抗你的负面倾向。在平常的生活中，你对自己经常说一些简单的肯定之类的对话，往往会带来非常惊人的效果。比如有的时候你只要用一种非常热忱、坚定的语气对自己说：“我喜欢我自己”和“我相信我能干好工作”等等，这样都可以把这项讯息深深植入你的潜意识中，而你也会觉得更加肯定乐观，并更能控制自己的生活。
第二，建立积极的形象。
博恩·崔西说：“因为你的外在世界是你内心世界的反射，所有外在的改善都来自你内心想法的改善。积极的形象或积极想象，是你创造一种清晰逼真、想象你自己在工作的方式。”你把自己想象成一个非常积极、自信的销售人员，那么你在与客户沟通的时候自然就会信心十足，效率百倍。
第三，积极的健康精神食粮。
你要做的第三种练习就是不断用积极的健康“食品”进行洗脑。你可能只知道食物对你的身体、健康、工作精力有着很大的影响，同样的，你平时接触到的精神食粮也会影响到你的思想，而你的思考将决定你的行为举止。
你要想有一个好的销售业绩，那么你一定要从书本，同事的经历，自己所经历的失败当中找到宝贵的经验。而博恩·崔西依照的因果法则及反映法则证明，你今天所获得的精神食粮，一定会决定你日后是否能够成为一名优秀的销售人员。
第四，学习积极人物。
不管你是在现实生活中，还是在你的想象中，都会有一些人会成为你学习的榜样，比如作为销售人员，肯定希望自己也能够成为博恩·崔西这么伟大的销售大师。所以说你的目标就应该和积极的人一样远大，你要尽可能和积极的人在一起，而远离那些没有目标，自暴自弃的人。博恩·崔西做过调查，发现在一个人的身边大约有80%的人都是不积极的，他们没有野心，目标盲目，如果你总是和这样的人在一起，那么你也会和他们一样。
一个积极的人会让你变得心情愉快，心态乐观。因为积极的人往往能把这种积极的气氛带到他的周围，所以你在和他们交往的时候就会感到快乐，而你也会发现生活、工作是如此快乐。为此，博恩·崔西说：“你的目标就是要成为别人乐意为伍的人。”第五，积极的训练和发展。
如果你现在已经吸收了很多销售方面的新观念或者是新信息，那么只要你进行深入的思考，就能够把这些新理念运用到实际工作中去。不管你的心思集中在哪一方面，你的心中都希望自己获得成功。而你必不可少的就是进行积极的思考和训练，这样你才会成为更加优秀的销售人员，而你也会得到像杰出销售人员一样的出色业绩。
第六，养成积极的健康习惯。
销售工作非常辛苦，它需要付出极高的体力、精力和感情能量。也正是由于这个原因，几乎像博恩·崔西这样出色的销售人员都付出了超水平的精力和热情，而这就要求销售人员养成一种积极的健康习惯。
（1）戒掉所有脂肪性的饮食。脂肪已经被证实是健康生活的头号“敌人”。它们会和许多退化性疾病、糖尿病、高血压、心脏疾病及倦怠沮丧等种种情绪联系在一起。你应该用替代性食物来减少高脂饮食，吃一些低脂肪或没有脂肪的食物，像水果、蔬菜、通心粉或全壳类的食品。
（2）经常运动。你可以在自己的工作之余去游泳、跑步、骑自行车、打网球，或是用健身房运动仪器来达成这些体能练习。
（3）每天多喝水。你喝很多的水，就会清洗自己的全身系统，特别是把一些毒素、盐分、糖分，以及其他杂质排出体外，从而达到改善健康、增加体能的作用。
（4）充分的休息。假如你想增加白天的销售效率，博恩·崔西建议你需要充足的睡七到八小时。因为销售相当耗费精力，所以你需要用睡眠来补充精神和体力的流失。
第七，积极行动起来。
博恩·崔西发现，行动的越快，你的精神就越好；行动的越快，就越积极。可见快节奏对于你销售业绩的提高是有很大帮助的。你的动作越快，就会在更短的时间内获得更大的成功。而这个成功又会激励你对工作更加的积极，从而会让你的速度更快，进而让你的销售更成功，它保证你在专业销售生涯中获得极大的成功。
12、永远保持积极的心态
积极的心态对于每个人的成功起着至关重要的作用。销售人员的积极心态更能激发和鼓舞客户，让客户确信你是一名优秀的销售人员。
积极的心态是优秀销售人员最为重要的特质之一，同时也是我们每个人取得生活、事业成功的最重要的素质之一。很多销售人员心态一直不好，他们不知道如何来改变自己的心态，而博恩·崔西却认为积极的心态是可以通过实践来达到的。
无论什么时候，作为销售人员你应该做到，只要自己需要，就要用积极的心态来面对客户，面对问题，面对一切。如果你能够坚持这么做，那么你将会成为博恩·崔西一样的优秀销售人员。
一个积极的心态是拥有乐观精神的基础，是在任何情况下能够充分发挥自己潜在能力的源泉。在你的销售生涯中，你可能不能左右客户，不能左右产品，但是你唯一能够掌握的事情就是自己的心态。对某一情境你如何做出反应，如何来看到这一情境，这都是由你的心态决定的。你心态越积极，越乐观，那么你就会表现得越镇定自若，越充满自信。
博恩·崔西说：“乐观主义者是保持‘我能应付！’心态的人。他们会在每一情境中寻找有益的东西。如果某些事情出了问题，他们会说：‘这是好事！’之后，他们会在问题和困境中寻找某些有益的东西，而且他们总能如愿以偿。”具有积极心态的人每次遇到挫折或者失败的时候总能够从中获得宝贵的经验。就好像拿破仑曾经写过：“他们会在每次挫折和每个障碍中寻找与挫败和障碍同样有价值或者更大的好处或者有益之处。”对于一名具有积极心态的销售人员来说，他们心中抱定的原则是：“困难并不是来阻碍我们的，而是来教导我们的。”一名心态积极的销售人员总是能看到未来，而不是天天后悔自己的过去。他们每次都会在困境中寻找机会，他们会思考现在应该做什么，从来都不会怨天尤人。
博恩·崔西认为销售人员具有积极的心态，不仅仅是这点益处，更为重要的是一个心态积极的销售人员属于解决方案导向型的，而不是问题导向型的。他们总是会让自己全神贯注于解决方案和接下来的行动步骤，而不会拘泥在某一个问题上。他们习惯于思考自己当下要做的事情，而不是执著于已经发生的事情，更不会去抱怨什么。
比如一名心态积极的销售人员在遇到客户找麻烦的时候，他们总是想着如何去化解自己与客户之间的问题，而并不是抱怨客户如何如何。
那么销售人员如何才能具备积极的心态呢？博恩·崔西为我们找到了答案。
他建议，通过将你的着眼点从问题上面转移到你所面临的挑战，不管这个挑战是什么，你都要想出它的解决方案，如果你能够这样做，那么你就能将自己消极的心态转变成为积极的心态。
当你每次面对问题的时候，特别是客户的追问时，你都应该停下来好好思考一下：“好了，现在，我应该怎么做呢？下一个步骤是什么呢？我要从哪里开始向客户进行解释呢？”等等，这样一来即使你面对的是一个很大的问题，可是你却能够从这个问题当中学到某些你所需要的知识，而这些知识，特别是宝贵的经验是你持续发展和健康成长的必需品，而这些都是你成为优秀销售人员必须学习的。
托马斯·爱迪生就通过遵循一个极其简单的原则，最后成为了美国最伟大的发明家和全世界最富有的人之一。因为他始终相信，成功的第一步是确定自己希望得到什么，而第二步才是为了自己的这个希望去努力。爱迪生认为，成功其实就是一个排除的过程，更是一个不断失败的过程，直到最后发现正确的方法为止。
如果你现在能够将自己暂时的失败和挫折看成是成功的垫脚石，那么，你会成为一名极为积极、乐观，而且富有创造力的优秀销售人员。
博恩·崔西通过三种方法来让自己变得心态积极。
第一，立刻将你生活中的三个最重要的目标写下来，之后你就开始为自己目标的实现进行行动，你不要小看这一行动，博恩·崔西说：“这个简单的行为本身就能让你感受到更强烈的控制力，而且会让你力量加倍。”第二，列出你现在所面临的三个最大的障碍或者担忧。之后针对每一个障碍或者担忧开始行动，把它们各个击破。
第三，在你现在正在努力克服和解决的事情中发现最具有价值的经验和教训。博恩·崔西认为：如果你是一个能够从每一个问题或者障碍中找到宝贵经验和教训的人，那么你前进的速度一定会超过他自己。
