13、设立目标，超越自我
对于销售人员来说，也需要和其他职员一样做好准备工作，明确自己的工作目标，制定工作计划并能够迅速地落实。特别是销售人员在拜访客户之前，一定要做好准备工作，确定出目标，只有这样才能确保你接下来的销售工作顺利开展。
在实际工作中，任何工作都应该有目标，这样就好像是航行在大海中的船只，如果没有罗盘进行指引，那么必然会失去方向；如果没有了灯塔导航，船只就将迷失航道；如果找不到停靠的港湾，船只永远只能在大海上漂浮。工作中如果没有目标，那么工作也将不具有任何意义，如果我们不能够在一定时间之内完成一定的工作量，也就无所谓成果。因为这样的工作就好像是“做一天和尚撞一天钟。”为此，在销售工作中也不能没有目标，但是博恩·崔西认为更为关键的是如何确定明确的目标。有的销售人员在制定工作目标的时候，主张这一目标应该设定的比自己的能力稍微高一点，从而让自己逐步提高，借以来刺激自己的工作激情，能够在工作中稳步前进。如果设定的目标太高，那么就会让一个人在刚刚开始的时候丧失斗志。
当然，还有的销售人员认为设定那些不太可能达到的目标比较好，因为他们认为每一个人的潜能都是无穷的，所以没有必要为自己的目标设立限制。而且反过来说，如果你订立了一个高目标，并且能够尽全力去挑战，那么最后即使失败了，你等到的成果也要远远比那些按部就班的方式要好很多。
博恩·崔西说：“要想达到目标，销售人员就要付出加倍的努力，也只有设立远大的目标，才能够磨炼自己成为优秀的人才。”那么到底如何设定目标呢？博恩·崔西主张设立目标的关键还是要看销售人员自身。如果你是一位斗志昂扬的销售人员，那么你就应该把眼光放长远，设立能够激起自己工作激情的，具有挑战性的目标，并且想尽办法来完成这一目标。反之，如果你只希望自己做一位平凡的销售人员，那么你也可以为自己设定眼前的目标，一步一步、踏踏实实地前进，这样也是可以获得同样的效果。
但是博恩·崔西认为，不管你打算做哪一种销售人员，你都不应该忘记，人类是因为有了梦想而变得伟大。如果你现在已经决定为自己设立一个高目标，那么你就不要害怕失败，更不能因为失败而失去信心，要坚持不懈，只有这样你才能够追求到自己的梦想。可是如果你的性格过于内向，做事保守，你就更应该要有持之以恒的精神，在自己完成了当下的目标之后，不要忘记时时反思，修改你的下一次目标，这样才能够不断激发自己的工作激情。
伟大的销售大师乔·吉拉德就是因为有着强烈实现目标的愿望，才完成了第一次成功的销售。
乔·吉拉德第一天做汽车销售员的时候，就卖掉了一辆汽车。而这位客户并不是他打电话主动联系的，而是一名在他下班之前来到店里的客户。当这位客户进来的时候，店里面的其他销售人员要么在和其他客户交谈，要么就已经下班走了，根本没有人去招待他。而乔·吉拉德看了一下周围，发现还是没有人过去，于是自己就迫不及待地走到这位客户的面前，而且最后成功把汽车卖给了这位客户。
后来乔·吉拉德回忆起自己第一次成功推销的时候，他只深深记着两件事情：第一，这名客户是一位可口可乐的销售人员，他之所以记得这一点是因为那天他脑袋里面想着都是食品，而且他还迫切需要带着这些食品回家给自己的老婆和饿了很久的孩子；第二，就是乔·吉拉德一看到这位客户就觉得他肯定会买一辆车。
其实，对于销售人员来说，只有知道自己想要什么，清楚地认识到自己的目标和需要，之后的一切行动都要以满足这个目标和需要为中心，才会努力让自己做得更好。
另外，博恩·崔西建议，一名销售人员要想做好推销工作，在有了明确的目标之后，还需要制定一份详细而周密的销售行动计划，这样才能够保证你的销售有的放矢，让你顺利完成销售目标。
14、写下你的使命
所有成功的公司都清楚自己的使命陈述，而所有的成功销售人员也都清楚自己的使命陈述。优秀的销售人员要学会自己管自己，作为你自己的老板，掌管着你自己的生活和工作，而对待生活和工作，你就需要用两种不同的使命陈述，相互进行支持，互相加强。
这一切从逻辑上来看，就是把使命陈述写出来之后更加明确了价值观和愿景之后的下一步。博恩·崔西说过，“使命陈述是你的个人信条并决定着你的未来，是你做每件事的指导方针。”个人的使命陈述表明的是你在各个方面，有的时候甚至是将来，比如说，你最希望自己成为什么样的人。而职业使命陈述则展示你希望客户以后如何来看待你。
我们举个例子来说，个人使命陈述有可能会是这个样子：
“我在各个方面都是非常出色的。我在与我的生活、家庭及其他重要人士的人际交往中，都是热情的、爱护他人的、有同情心的、正直的和宽容的。我更是一个诚实的人，我以我的慷慨大方、乐于助人、为人真诚、善解人意和耐心被人们所接受并成为他们的好朋友。我乐观、热情、开心、全心全意地生活。我被所有认识我的人所喜爱、崇拜和尊敬。”而职业使命陈述有可能是这个样子：
“我是在各个方面都非常杰出的销售人员。我对我的产品和服务，对我的每个客户现在的状况都了如指掌，我对每次销售拜访都会进行精心的准备。我拥有非常好的性格，因为我的诚实、信赖、责任感和坚定的意志而被人们所了解。我是一个热情的、友好的、受人喜爱的人，我总是会真诚的关心我的客户，而且我也乐于和他们打交道。”这就是一个你希望你的客户怎样看待你的职业使命陈述，你希望别人能够这样谈论你并向他人描述你。一旦你作出了职业使命陈述，你就需要制定出了所有工作中让你言行正确的一系列指导原则。
使命陈述要以现在进行时的形式来描写，就好像你已经成为了你描述的这个人。它是非常积极的一件事情，而不是消极的，描述你最渴望拥有的品质，并不是你所希望克服的缺点。它是属于你个人的，而博恩·崔西建议销售人员应该以“我是……”“我能……”或“我达成……”等这样的话开始。
只有当你把使命陈述以现在时、积极的以及个人的语气呈现，你的潜意识才会接受你的使命陈述，把它当成一系列的指令。
“我是一个特别优秀的销售人员。”这其实就是一个非常完美的例子。每次你在销售拜访结束后，你都应该重新阅读一遍你的使命陈述，并问自己你最近这一段时间所作所为是使你更像你渴望成为的那种人，还是与你心中的目标越来越远了。
博恩·崔西一直以来都是觉得作为一名顶级的销售人员，就是要把你的销售活动与最高标准相比较，并且还能够不断调整自己的销售活动与最高标准一致。而你只有不断努力，力争把每件事都做得更好，每天都有意识地朝着你的愿景中你最渴望成为的那种人发展，你才能够成为一名顶尖的销售人员。
假设从现在开始的一年后，你的客户与潜在客户一起午餐，而潜在客户问起你作为销售人员的情况，你想想你希望客户用什么样的话来描述你呢？其实这就是你职业使命陈述的目标。
你的客户也许并不知道你的职业使命陈述是什么内容，但是他会用那些你描述自己的文字来描述你。只有当你用和你的职业使命陈述一致的态度来对待自己的客户时，这种情况才会发生。当然，你一旦做出了使命陈述，你就要时不时地去阅读它们，进行回顾、编辑和升级。而且你也可以再增加一些新的东西，或者更清楚地定义你已经列上去的内容。你要明白，它们就是你的个人信条，是你的人生哲学，是你在与他人交往中的指导原则。你每一天都应该评估自己的行为，并与使命陈述设定的标准进行比较。
如果你能够坚持这么做，那么过上一段时间，一些值得你注意的事情就会发生。当你阅读和回顾你的使命陈述时，你发现自己几乎是无意识地选择了话语和行为，自己越来越像你之前所定义的那种理想人物。而人们也会立即注意到你的这种变化。你会发现自己正在创造你最羡慕的和最渴望的人格和性格特点。
博恩·崔西根据自己的经验发现，你的生活与你的个人使命陈述和职业使命陈述其实是一致的，而且这个时候，你的销售生涯将焕然一新，你的销售业绩和收入自然也会飞速增长。
博恩·崔西还认为，对于价值观、愿景和使命陈述的最为重要一点就是对自己要温和一点，慢慢来，不要着急。有的时候你用了你整个人生才可能成为今天的你。而如果你和其他的每个人都一样，其实这也就不是你了。你要明白，你还有许多空间去发展和提高，而你要成为你最渴望成为的这种人，还有许多性格的变化需要你去慢慢改变。但是俗话说：“江山易改本性难移”，一个人的性格改变不是一件容易的事情，不是一夜之间就能完成的，你需要有足够的耐心。
有的人变得越来越好，就在于他们怀有梦想，而且能够始终坚持下来，他们从来不会去空想什么，更不会期望一夜之间能够发生巨变。当他们没有看到立竿见影的结果时，他们也不会灰心丧气，而是继续前行。
一旦你想让自己成为什么样的人，过什么样的生活，发展什么样的事业，有了清楚的想法之后，就要坚定地迈出第一步。
你每天在自己开始采取行动之前，就应该大声地朗读你的使命陈述。想一想在你形成自己性格的过程中，你所经历的那些事情。而且你要记住，仅仅是你对待他人的行为才能真正展示你成为了什么样的人，如果你坚持的时候足够长久，那么你最终就会成为你想成为的那种人。
