门打开一条小缝，玛丽莲老太太探出头来。当他看见站在亨利先生后面的销售员时，“砰”的一声，关上了大门。
亨利先生继续敲门，玛丽莲老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：“我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！”
“对不起，玛丽莲太太，打扰您了。”亨利先生笑着说，“我不是来销售电器的，我是想买一篓鸡蛋。”
玛丽莲老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着亨利先生。
“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点，玛丽莲老太太好奇地问：
“你怎么知道我的鸡是良种鸡？”
“是这样的，”亨利先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”
适当的称赞，抹掉了玛丽莲太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”
“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时，玛丽莲老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，亨利先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。
“我想，”亨利先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛！”玛丽莲老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”
深谙“人际关系技巧”的亨利先生一语中的。顽固的玛丽莲老太太竟骂她丈夫是“老顽固”。这时，亨利先生成了玛丽莲老太太受欢迎的客人，她邀请亨利先生参观她的鸡舍，销售员跟着亨利先生走进了玛丽莲老太太的家。
在参观的时候，亨利先生注意到，玛丽莲老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。亨利先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。
一边参观，一边谈，亨利先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向玛丽莲老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，玛丽莲老太太就高兴地和亨利先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，玛丽莲老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求亨利先生“诚实的”意见，问亨利先生这样做，是否“值得”……
两个星期之后，玛丽莲老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。亨利先生销售了电器，玛丽莲老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。
由此可见，销售人员在与顾客打交道时，引顾客谈论感兴趣的话题是十分必要的，销售人员必须掌握这种技巧。但激发客户的兴趣又很难一锤定音，往往需要经过长时间努力才能调动客户情绪。在长时间的努力中，销售员必须能够通过观察和询问，当然还要有思考，一步步推断出客户感兴趣的领域，并且选择客户感兴趣的话题开始交谈，在适当的时候进入正题。
商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，客户不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。在与客户的交谈过程中，销售人员要善于发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。一旦发现或者激发了顾客的兴趣，就要想办法保持顾客的兴趣，主要方法还是不断沟通和深入。同时也必须密切关注顾客可能发生的兴趣转移和变化及时跟进。
给客户以真心的赞美
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客秒杀订单。
有一位销售人员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已设计的销售语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的狗吧？”
主人自豪地说：“对呀！”
销售人员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”
主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”
销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。
真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感，他们会增加对你的满意度。
销售人员赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。
有一次，詹姆士去拜访一位年轻的律师，他对詹姆士的介绍和说明丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“理查德先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
詹姆士非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。
当詹姆士离开他的办公室时，他叫住詹姆士说：“詹姆士先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。
在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。
在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理查德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。
每个人都希望得到别人的称赞和关心，顾客也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在陌生拜访时，适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。
美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节出现了问题。
于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。
高先生走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有你一个。”
承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”
“哈！我一下火车就查电话簿，想找你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”
他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下？”
高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”
到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。
最后吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。
销售人员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻以用心找出对方的有价值的东西为首要任务，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中形成高潮。销售人员时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜。客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他、创造出他自己的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。
贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有不可估量的作用。
利用幽默打开客户的心扉
幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。没什么比幽默更有利于建立关系，幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。
在销售过程中，有时不免出现紧张场面，甚至陷入僵局，这时如果销售人员恰当地使用了幽默的语言，就会给双方带来欢慰，拉近彼此的距离，高雅风趣、机智巧妙、深入浅出的幽默语言能起到化尴尬为亲势，化敌意为友好，使对方难在欢快的气氛中领悟你的意图，进而打破僵局，会出现柳暗花明又一村的境地。
日本销售员之神原一平曾有这样的经历：
原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
客户：“喔……”
对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三前曾来过一个什么保险公司的销售员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。
对方听了忍住不哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。
在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张手法，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。由此可见，销售员爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得顾客好感的极其重要的因素。
在销售中，幽默语言不仅可以缓和谈话的气氛，打破僵局，还可以用幽默的语言刺激顾客的消费意识，让顾客在不知不觉中进入销售员设好销售圈内。
曾有一位销售精英的讲过一个这样的故事，很耐人寻味。
“情人节那天，我和两位同事相约在某酒店吃饭。酒过三巡，不知道怎么混进来的，一个黑瘦的卖花童突然凑到我们桌前。”
我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽出一枝玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送您的吧！”
我们不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出十元钱，连说这枝玫瑰算买的。
我在一旁哈哈大笑。没想到小家伙又抽出一枝递给我，对那位同事说：“这枝我替您送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出十元钱，说我也买一枝。他这光棍一条，我可不想接他送的玫瑰！
然后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我给您捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。
另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用买花，一会儿给点赏钱就行，这种服务……”听到这儿，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一枝合算。”忙掏出十元钱递过去。
小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹他的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花小孩“拿下”，实在出乎意料。
当我们走出酒店时，看到几乎每个桌上都摆着几枝玫瑰，连保安的衣兜里都插着一枝……这下我们服了！
