赵本山：你是大老板--（试探）范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。（随机应变）赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味--是不是饭店的？（观察细节）范伟：那你说我是饭店干啥的？
赵本山：厨师！
范伟：咦？（惊异表情做出肯定回答）赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！--是不？是厨师不？（从形象上分析推断顾客类型）至此，彻底突破了顾客的心理防火墙，接下来自然就信了自己的"病情"，信了自己确实有买拐的"需求"。而这位推销员又是如此细心地为自己着想，还有什么拒绝的理由呢？
创造顾客需求的关键点，就在于站在顾客的立场上说话，能帮顾客解决问题（不管问题是现实的还是潜在的，务必帮助顾客分析问题，并提出你的解决方案）。无论是把梳子卖给和尚，还是把斧子卖给总统，都必须让顾客感觉到你能给他们带来利益。
创造需求是销售的最高境界。但创造需求不是脱离现实的"忽悠"（赵本山除外，我们只借鉴其方法），而是通过语言沟通，发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求，积极去引导顾客。
二、提炼产品卖点的说话术
你的产品到底好在哪里
产品卖点的提炼是一项具有挑战性的工作，不是一个人拍拍脑瓜就能决定的，而是集体智慧的结晶和实践经验的总结。在销售过程当中，导购员必须问你自己："为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？"这一点非常重要。很多导购员都觉得顾客应该买他的产品。但是市场上有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，那在推销过程当中遇到很大的困难就是必然的。因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
卖点是给消费者的购买理由。让顾客在众多的产品中选择你的，而不选择其它产品，是需要你提供充分的理由的。海尔在卖点提炼上就非常到位，不用洗衣粉洗衣机、可以洗地瓜的洗衣机等卖点十分尖锐鲜明。
突显产品的卖点不能仅仅依靠厂家的宣传小册子，更要靠导购员认真动脑子。我们借用一个营销专家的案例来说明这一点：
某一天，营销专家扮演一个刚装修过房子、准备花5万元采购配套彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入顾客，走进合肥一个家电卖场。专家看完了小天鹅的水魔方洗衣机之后又要看其他家电，有个导购员一听他还要大规模采购其他家电产品，便热情地向他推荐了LG帝亚斯双开门冰箱。
营销专家仔细地看了LG的双开门冰箱并认真向导购员咨询各种性能参数，最后还充分体现出了大多数顾客爱贪图小便宜的普遍心理，特意选中了一款原价24000多元的样机，现在样机打折售价16900元。然后装作回家以要跟老婆商量为由离开了LG的展位。LG的导购员非常恋恋不舍地目送专家离去。
当然，他没有马上离开卖场，随后，专家来到了西门子双开门冰箱的展位跟前。（双开门冰箱常见的无非是LG、三星、海尔、西门子、博世等。其中西门子和博世的双开门冰箱由于刚刚进入中国市场，所以其外观造型都乏善可陈。）然而，让专家万万没有想到的是，当他听了西门子双开门冰箱导购员的产品介绍之后，竟有一种强烈的即刻购买欲望。这位专家说，这是他迄今为止用长期终端销售研究的专业眼光来看所遇到的最牛的导购员和最为经典的卖点提炼。
那么，这位令专家佩服的导购员是怎样提炼其卖点的呢？主要靠以下四句话。，第一句：LG双开门冰箱原价24000多，现在样机打折售价16900，你感觉这正常吗？
西门子双开门冰箱的导购员是一个身高约160cm、大约23岁、留有长长马尾辫的年轻女孩子。说话语速适中，却掷地有声。
她看到了专家在LG那边挑了很久，也知道他在那边看中了一款最高档的机型。待专家走到这边的时候便马上说："先生您好，看看这边西门子的双开门冰箱。"专家知道这是每个厂家培训导购员的最基本套话，所以他没搭理她。但还是驻足扫视了一圈他们的产品款式和价格。她也跟着顺便介绍了几款产品。
专家简单看了一些，因为样式实在难看，想马上离开，便冷冷地甩了一句："你们的冰箱价格好贵，比LG贵多了。"她辩解说："LG的高档冰箱也卖24000多呢。"但专家马上反驳说：
"可人家样机打折后只卖16900啊。"她以平和的语气回应了专家一句话："他们原价24000多，样机打折现价16900，您感觉这正常吗？"专家听了她这句反驳后又马上停了脚步，心里也在暗自问自己："是啊，家电业如此微利，怎么能折价这么多呢？这不正常啊。"于是便扭头问她："那你们的样机折价多少呢？"她说：
"我们这款原价21000多，现在样机折价18800元。双开门冰箱属于高档产品，我们的样机通常过一段时间就会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正使用过它，所以您买回去一定很划算"按照常理而言，商品打折越多，顾客就会不自觉地感觉更实惠，更何况LG冰箱的样机折后实际价格又的确比西门子低。西门子本来是没有价格优势的，却不料经这个导购员一反驳，竟然成了"价格坚挺、品质过硬"的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。她用逆向思维来激发顾客注意。
第二句：如果你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。
专家已经感觉到了眼前这个小姑娘不一般，但专家当然不能乖乖就范，于是他便一针见血地点到了他们产品最薄弱的环节：
"但你们的样式实在是不好看，跟LG和三星比起来差远了。"专家直接点到事实，看她怎么反驳。但她马上回敬了专家一句："你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。"这句话实在让这位专家太吃惊了，因为他这么多年走终端市场还真的没遇到过如此"出牌"的导购员。于是专家满怀好奇，中间又夹杂着几丝善意的挑衅，歪着头问她"为什么？"她语速不紧不慢、娓娓道来："你知道LG和三星都是韩国的品牌，而西门子是德国的品牌，但我可以告诉你，韩国连40岁的男人都会去整容，德国却没有。再看看电视上热播的那些韩剧，基本上都是休闲慵懒，追求外观美感。但德国产品追求的是工艺和品质，冰箱是买回去用的，而不是仅仅买回去当镜子照的（LG和三星都有镜面双开门冰箱而西门子没有）。用得好，这款冰箱才算最好"导购员先以逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，颠覆了顾客的传统思维逻辑。西门子为追求品质而不去主动追求外观美，本身是个缺陷，但在这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。
第三句：很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。
专家的潜意识当中，长期走访终端市场的强烈爱好告诉他一定要继续跟她周旋。于是专家说："你对你们产品的外观解释我感觉有一定道理，但你们这拉手"还没等专家说完，她马上接话道："你是想说这拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告诉你，很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上有所体现。"对她这个回答，专家有一点不太认同。因为他实在是感觉这个拉手很难看，并且也看不出什么技术含量。但她接着说："有的冰箱拉手中间手感很好，但两头包边，使顾客根本不知道他们是怎么搞上去的，也不知道到底结实不结实。但我们的冰箱拉手是直接镶到门体上的，所以非常结实，不信你可以用力拉一下试试。"她一边说，一边自己用力狠拉，果然看起来很牢固。她又示意专家亲自体验一下。
当产品的某些方面不到位的时候导购员能够先"抢先"承认，反而能一下子"封住"顾客的抱怨。进而用"诡辩"之术降低顾客的期望值，然后"顾左右而言他"，最终给顾客形成真假难辨的混淆境界。
第四句：我们的吧台为什么不用斜拉臂呢？这恰恰说明质量过硬。
艺高人胆大。
看着面前这个小姑娘能言善辩，专家开始有点顶不住了。专家拉开冰箱的吧台，惊奇地看到这个吧台小门居然没有斜拉臂。
于是专家问她这又是怎么回事？只见她不紧不慢地回答道："先生您可以想想，其他牌子的吧台都用斜拉臂，而我们西门子却没有用，顾客很容易理解没有斜拉臂的话，冰箱用久了这个吧台会不会折下来，但我们的生产技术人员自然知道有和没有的区别以及给顾客使用带来的影响。如果顾客用断了还来找我们，这样大家都麻烦。所以，最后还是选择不用斜拉臂，这恰恰说明我们的产品质量过硬"通常来讲，卖冰箱本来是在卖制冷和保鲜，但这个导购员却变成了通过对产品外观的辩证来逻辑推理产品的品质。当大家还都沉迷于就事论事诉求产品卖点的时候，这个导购员已经能够把产品卖点和消费者的思维逻辑整合在一起，顺着大家的思维轨迹，按图索骥，游刃有余，这不能不说是一种"蓝海营销策略"。
在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。你原本不太如人的地方，只要精心加以辩证，反而有可能成为鲜活的卖点。任何产品其实都应该具有这样的生命力。
把卖点和买点相结合
（1）找到顾客购买的关键点
在销售实践中，我们发现很多时候产品的卖点并不一定是顾客的购买点，因为每一个顾客都有一个"keybuyingpoint"，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有10项，但可能只有一项对顾客来讲是最重要的，最重要的关键假如没有掌握住，那其他的特色都将没什么用。
假如我们把一个卖李子的小摊主设定为我们所说的卖场一线的导购员，当他们面对买李子的老太太时，应该如何掌控他们的语言，以发现顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？
有个老太太拎着篮子去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道："这李子怎么样？""我的李子又大又甜，特别好吃。"摊主回答。
老太太摇了摇头没有买。他向另外一个摊主走去问道："你的李子好吃吗？""我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？""我要买酸一点的。""我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？""来一斤吧。"老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个摊主的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问水果摊的摊主：
"你的李子多少钱一斤？""您好，您问哪种李子？""我要酸一点的""别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。""老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少？""我再来一斤吧。"老太太被摊主说得很高兴，便又买了一斤。
摊主一边称李子一边继续问："您知道孕妇最需要什么营养吗？""不知道。""孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？""不知道。""猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴，准能给您生个大胖孙子。""是吗？好呀。那我就再来一斤猕猴桃。""您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定很有福气。"摊主开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着："我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。""行"老太太被摊主说得高兴，提了水果边付账边应承着。摊主从此又多了一个老主顾。
从故事中我们可以发现：第一个摊主从自我角度直接正面回答"我的李子又大又甜"等，陈述己见，就事论事，忽视顾客感受和真实需求。
而第二个摊主先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。而第三个摊主在了解老太太购买酸李子的理由后，进一步引导新需求，立即主动跟进，利用奶奶盼孙子的通常心理进行情感沟通，用体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。抓住了顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。
这就是提炼、延伸、深化顾客购买关键点的意义。面对顾客谈产品卖点时，不要泛泛而谈，一味地突出产品的优点，而应该把产品的优点与顾客的需求相结合。
反复刺激顾客的购买关键点优秀导购员最重要的工作之一，就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后调整自己的销售方式以及产品介绍过程，让顾客明确地感受到这一产品能够符合其内在的价值观，并满足他们购买产品所需要获得的感觉。
有一对老年夫妇思乡心切，准备买一套房子装饰成年幼时家里的样子。那时他们的门前有颗樱桃树，陪伴他们度过了快乐的时光，如果能买套院内有樱桃树的房子那就太完美了。
有一位房地产导购员，带这对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入老房子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，她很兴奋地对丈夫说："你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮！"导购员也洞察到了她内心的喜悦。
然而，当这对夫妻进入房子看到客厅时，他们显然对客厅陈旧的地板不太满意，这时，导购员对他们说："是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你们知道吗？这幢房子的最大特点就是当你们从客厅向窗外望去，就可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。"当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备久未更新，导购员接着又说："是啊，但是当你们在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵美丽的樱桃树。"当这对夫妻走入其他房间，不论他们指出这幢房子的任何缺点，导购员都一直重复地说"是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。"这个导购员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵树上，最终这对夫妻花了50万美元买了那颗"樱桃树"。
反复刺激顾客的购买关键点，这就是销售中的"樱桃树法则"。
三、诱导顾客购买欲望的说话技巧
1．善解人意。投其所好
销售实践经验告诉我们，导购员推销商品，是在短时间内完成的。
在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。
那么如何充分利用这短短的几分钟或是几十秒钟呢？技巧就是使你说的话能对顾客产生强"刺激"。而要做到这一点，首先是要善解人意，即迅速试探顾客的兴趣喜好，只有那些能引起顾客兴奋的话题才可能使整个销售沟通充满生机。
