在销售活动中，要获知顾客的嗜好、兴趣、特殊习惯，同时也了解顾客最讨厌什么、政治偏好、宗教及人生信仰，将这些资料作为说服依据，投其所好，是诱导顾客购买欲望的最有效方法。
如某天下午，拉萨北京中路某休闲服专卖店推出打折特卖，原价100多元的衣服只卖39元，吸引了众多顾客争相选购。
"好便宜哟，质量也好，怎么都要选一两件！"一女顾客无意间流露的喜好让一位细心的导购员留意到了，她看出顾客有心买衣服，也就紧跟其后，随时准备向她介绍、促销。
女顾客拿起一件红色薄棉外套左看右看，导购员连忙上前推荐："这件最划算，我们今天已经卖了好多件了。您爱打麻将，现在的天气打麻将穿这样衣服最合适了，不冷不热又耐脏。""是不是哟？""要不您试试？"把红外套试穿在身上的女顾客显然不太满意，对着镜子嘀咕：
"哎呀，我皮肤黑，穿红色不好看。"一旁的导购员赶紧说："怎么不好看？再说红色吉利，给您带运气。"一句话乐得女顾客心花怒放，欣然掏钱买走了衣服。
有一位学者说过这样的话："如果你能和任何人连续谈上十分钟而使对方感兴趣，那你便是一流的沟通高手。"这句话看来简单，其实也并不容易，因为"任何人"这个概念范围是很广泛的，也许是工程师、律师、教师或艺术家，也许是普通工人、农民。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和顾客谈上十分钟使他们感兴趣的话，需要很高的说话涵养，要做到这一点很不容易。层层诱导、投其所好的说话艺术是实现这一目标的最有效途径。下面的例子虽然没有详述投其所好的诱导过程，但仍可让你感受到其真实的魅力。
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？
他说："我以前是挨家挨户推销的小贩子。"老板喜欢他的机灵就录用了他，打算先试用几天。
第二天老板来看他的表现，问他说："你今天做了几单买卖？""1单"小伙子回答说。
"只有1单？"老板很生气："你卖了多少钱？""300万元。"年轻人回答道。
"你怎么卖到那么多钱的？"老板目瞪口呆。
"是这样的，"小伙子说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型"巡洋舰"。"老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？""不是的，"小伙子回答道，"他是来给他老婆买卫生巾的。
我就说"你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？""
不管这个故事中的诱导过程如何，但从这个惊人的结果可以看出，这个顾客绝对是个钓鱼爱好者，而这个导购员也绝对探知了他的爱好所在，能投其所好。
因为整个销售沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有顾客一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那顾客的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这就很难达到诱导和激发顾客购买欲望的目的。所以，导购员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些专业外的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动、音乐和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与顾客沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使顾客感到与你的沟通寡淡无味了。
2．为顾客描绘美景
新营销理论认为，销售不仅在于精心为客户提供优质产品，还应从客户的价值观出发，向客户描述产品价值，描绘未来的美好图景。
从导购员的角度来讲，这幅图景是导购员通过语言对产品价值的精彩描述来展现的，这就要求导购员对产品价值提炼准确，描述形象深动。
（1）导购员对表述的内容要烂熟于心
首先，导购员要做产品专家。要推销出自己产品，首先要懂得自己的产品以及竞争品牌的产品：产品的优劣势、产品的技术含量、产品生产流程、产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间要多了解这方面的知识。例如，通过在网上查询、售后沟通、看产品培训手册、参加培训等来获取想得到的东西。并懂得不同产品描述的重点在哪里，如何提炼出产品的价值，让顾客感觉你的产品和这些知识是顾客想要得到的利益，是能给他带来好处的。
其次，导购员是品牌大使。人们常说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。这种经验之谈很有道理。好品牌的东西，导购销售是很轻松的。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些"卖点"，抓住顾客某种需要，再突出在某方面的重点介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销，顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。顾客经常讲：你看人家××品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好了。
如果导购员对表述的内容不能烂熟于心，就会在商品的导购过程中出现"底气不足"或"言不由衷"的尴尬。
（2）娴熟的语言描述技巧
人是情绪化的动物，顾客亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的、感性的基础之上的。为顾客描述美景，就是煽动顾客想象拥有这种美景的情绪和欲望。
有一位推销空调的能手，他从不对顾客滔滔不绝地介绍产品的性能、优点、方便程度。在最初的说服中，他总是采用美景描绘法来激起顾客的购买欲望。在夏天，他总对顾客说："先生们，小姐们，你们能否想象在盛夏炎炎的烈日中，你们挥汗如雨。回家后仍然面对酷暑，被太阳炽烤得发烫的肌肤被粘粘的汗液包裹，四面洞开的窗，没有丝毫的风吹来，衣服顽固地贴在你的前胸、后背，像撒赖的小孩死也不肯起来。如果这时的你，还不得不挥着锅铲，拿着瓢盆，面对着炉火赶着做晚饭，天啊！那是多么令人无奈的事情。即便是温文尔雅的你在经过这种夏天，这种生活后也会变得暴躁不堪。但是，你可想到过，只要你拥有了一台空调，就可以把酷暑拒之门外，迎面的阵阵凉风，可以让你感受夏日里清凉惬意的生活。"在冬天，他总是对顾客说："你能否想象，严冬来临后，你龟缩在家里。即便有四面的墙，严密的门窗，也挡不住风的呼啸。
你穿着厚重的衣服，做着工作和家事，袖子在桌上抹来抹去，过多的衣服使你感到胸口上的压力，心里弊着气，你可曾想到过，脱掉那厚厚的羽绒服、大衣的轻松和惬意。你可以完全自由地跳来跳去，你可以轻轻松松挥毫泼墨，你可以展示出因严冬的到来而层层包裹的健康和美丽。
这一切，你只需要在室内安上一部空调机就能兼得。"凡成功的导购员都知道，在推销过程中不仅要向顾客进行性能说明，还要在此基础上为顾客勾画出"梦幻般的美景"。当然，不要描述那些虚幻而没有事实根据的东西。另外，在采用美景描绘时要多用具体的词，如"口水鸡""凉彻心肺""翻天倒海的痛"以及对比的方法，如"风扇比起空调来就差得多了"等等来进行美景描绘。
我们只有给出具体的、形象的、生动的词汇，这样才易于唤起顾客的想象，让顾客自己为自己再勾画一番美景，从而激起购买欲望。
巧妙利用人性的弱点利用人性普遍的弱点，巧妙运用一些"话术"激发顾客的购买欲望，促成交易成功，是销售产品的高级技巧。凡是人都会有弱点，在购物上体现出来的普遍性的弱点有以下一些：
（1）多赚
多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。
赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，导购员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集相关信息，为制定赠品提供参考。
从实际分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件，这就是赠品的魅力。人们会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。
（2）少花
与多赚的心态相对应，少花也是消费者一种典型心理。促销、打折、会员卡等都属于少花行为，商家通过这些举动，可以极大地刺激消费者的购买欲望。
（3）疑虑心理
这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕"上当""吃亏"。
他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向导购员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
（4）自尊心理
有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到导购员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见导购员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家"冷若冰霜"的商店。
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当顾客与荣誉和尊贵相联系的时候，会极大地引发购买欲。
（5）与众不同
年轻人喜欢追求与众不同，流行、名牌、不同的款式、功能，都会刺激年轻消费者强烈的购买欲望。
（6）仿效、比较心理
比较心理的存在非常普遍，导购员利用顾客喜欢对不同品牌的商品进行比较的消费心理，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。
（7）偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，经常喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常陛和持续性的特点。
针对人性的弱点，导购员可以采取相应的刺激和诱导顾客购买欲望的措施。
比如，利用比较心理，采用激发顾客情感谋略。
激发情感谋略，也可称"激将谋略"，它的内涵是，用富有刺激的语言来激发顾客的某种情感，让顾客的情绪发生冲动，失去理智，在冲动情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
在美国某商店，一对夫妇对一套晚礼服很感兴趣，但嫌价格太贵，有些犹豫不决。店员见此情形，便对他们说："有位总统夫人也对这套晚礼服爱不释手，只因为贵没买。"这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这套晚礼服，而且还非常得意。
俗话说："劝将不如激将。"如果那位店员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心购买。而反面的刺激法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心、荣誉感，这对夫妇也不例外，当他们听说某总统夫人也喜欢这套晚礼服，但因为太贵没买时，强烈的自尊心、争强心被激发了出来，于是，店员便达到了目的。激将法虽然是销售中常用的语言谋略，但也有局限性。
其一，使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人，一般说来，它多适用于那些经验丰富，且容易感情用事的人。而对于那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，则不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致嫉恨心理。所以，使用激将法要看准对象。
其二，使用激将法言辞要有讲究。
并不是什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒毕露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难以让顾客的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。
其三，使用激将法要顾及态度因素。
必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子，拍桌子，这不仅有损风度，还可能让对方产生厌恶的心理。
因此，与其利用顾客自尊心理，还不如采用赞美策略更为安全。
心理学认为，情感需求是指由顾客的情绪和感觉所引起的需求，它具有冲动性、即景性和随机性等特点，如追求外在的造型装潢，对自我虚荣心的满足，对所拥有商品的自豪感等，形形色色的顾客对产品表现出的兴趣也是各不相同的。导购员应从与对方的谈话、对方的感情流露中体会出顾客的心理，他的需求是理智成份居多，还是情感因素占多？
然后再有目的，有针对性地采取心理战术，攻其弱处，乘其理性思维占下风时，推销出产品。
比如向"大款"模样的顾客推销产品，你不妨利用这一类人一般都骄傲自大，具有虚荣心的特点这样对他说："像您这样身份地位的人真该使用我们这种产品，它更能衬托出您高雅的风度，不凡的声望！"如针对女性顾客爱美且爱与他人穿着相比较的心理，你可以对她说："您穿这套服装漂亮极了，不仅显出您皮肤更光洁，还使您看起来身材更修长，真有××（比如巩俐、潘虹）明星的风采，不知你留意没有，她也穿这种款式的衣服呢！"这一席话，绝对能起到激发顾客需求的效果。"爱美之心人皆有之"，许多人都经不住赞美的诱惑，而在这种飘飘然的感觉之中自觉自愿地掏钱。所以世间才有流传"士为知己者死，女为悦己者容"的名言。
四、化解顾客异议的说话技巧
对待异议的态度与处理方式
终端卖场导购员经常要面对顾客提出的大量的异议，即顾客提出的一些不同意见和疑问。恰当处理顾客的这些异议，是销售的一个关键环节。导购员对待顾客异议的态度和处理方式，直接关系到销售的成败。
因此，导购员要掌握异议处理的基本方式和方法。
（1）首先要分清你面对的是"真"的异议还是"假"的异议
在某些情况下，顾客表面的异议并不能称为真正的异议。所以当顾客提出异议后，首先要分清楚并了解这些异议，耐心倾听，弄清原因。
当顾客关心你的产品，但因还有一些疑问而拿不定主意买还是不卖时，他把疑问提出来真正想进一步了解，这是"真"的异议；有的顾客根本没兴趣接受你的推荐，他会提出一些问题作为借口，这就是"假"的异议。
