他首先要求开发商将每户的价格提升200美元，然后用这笔钱为每户购买一台彩色电视机。在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，因为绝大多数人都还只有黑白电视。
接着，汤姆特意选择了每天早上10点和下午3点这两个时段，也就是火车经过的时段，开放房屋，让人们参观。
"欢迎！请进！我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为这里的每一栋房子都有着独一无二的特点。我要你们仔细听听，然后告诉我你们听到了什么。"接着，汤姆带领人们参观客厅，他指着那台彩色电视机说：
"开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他们这么做是有道理的，他们知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快你们就会习惯。"汤姆转身将电视打开，将它调到正常的音量后说："想象一下，你和你的家人坐在这里，观看电视。"接着，汤姆便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
"各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有4分30秒钟的时间火车会经过，现在，请问问你们自己，愿意忍受这点小噪音来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？"就这样，3周之后，18套房子全部售出。
任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷就是你销售时的不利因素，很多时候，它们都会成为你销售失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密，因为这是一种欺骗行为，一旦顾客发现你在有意隐瞒，势必会导致你信誉的丧失。
（2）用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的导购员更容易得到大家的认可。
某小区有两个销售保险的业务员，他们各自属于两家不同的公司。
有一次，顾客在做咨询的时候对保险公司的办事效率持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对顾客说："那算什么！我的一位顾客不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。"最后，顾客选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于顾客的吸引力简直是不能想象的。
出色的导购员，是一个懂得如何把语言的艺术融人到商品销售中的人。可以这样说，一个成功的导购员，只要培养自己的语言魅力，就有了成功的可能。
（3）善用晕轮效应
晕轮效应就是借助名人的效应发威。
比如同样都在推销一个茶杯，你对顾客介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说"江泽民、李鹏等国家领导人都用我的茶杯"更有说服力。
一位导购员推销某名牌运动鞋时对顾客说到："你看奥运会上，冲击百米主牌的人60%都穿着这种牌子的鞋，和世界百米王同时享用同一品牌，那种感觉好极了！"在某市友谊商店里，一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，导购员作了介绍后，见两人因价格昂贵有些犹豫，于是说道："某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是价钱贵没买。"那位夫人一听，立即买下了。
因此，介绍和展示商品时要注意人们对一些名人的仰慕心理，告诉顾客，这是某人最喜爱的商品，以此来吸引顾客购买。
（4）用形象地描绘来打动顾客
在展示和介绍你的商品中，善用比喻会制造一种轻松的气氛，使展示和介绍不致显得枯燥、呆板。如："让你的头发一起来跳舞！""用了这种护肤霜，给你的皮肤就穿上了衣服。"既形象生动地告诉了顾客你的产品的优点，又使双方享受语言的美感，何乐而不为呢？
（5）用趣味语言挖掘出顾客利益
我们来看这样一个例子：
当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向顾客分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起顾客兴趣。
过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，顾客还是不肯掏腰包。
后来琴商找了个推介宣传方法，他们的广告很简单："将你的女儿玛莉训练成贵妇吧！"广告一出，即刻造成了轰动的回应。
为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀，说到了顾客的利益点上。自此之后，钢琴就不愁销路了。
我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。为什么顾客要掏腰包去买东西呢？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去进行逻辑分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，导购员说话必须以顾客的利益来打动顾客的心。
说服顾客的技巧
1．因人而异，针对性说服
卖场导购的推销过程就是导购员说服顾客购买的过程。与顾客交谈，针对不同的说服对象，说话的内容也应不同，这就是有针对性。对于不同的人，有不同的"好处"，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调我们所能提供的"好处"，唯有如此，说服才有可能达到良好的效果。
我们都知道有一条成语叫"对牛弹琴"，它讽刺的就是"说话不看对象"。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。比如，我们对一个目不识丁的老太太大讲wTO，讲普希金、雪莱，她懂吗？岂不是白费口舌？又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂，你想后果会怎样？直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出？
"人上一百，种种色色"，我们说话一定要顾及听话的人--种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。
孔子是我国古代有名的大教育家，人称"孔圣人"，能成圣人之原因有两个：一是他会看人讲话，二是他会写文论语。
孔夫子带领众弟子周游列国时，有一个问题被不同的人问起，孔子就用不同的话回答。有一农民问孔子："太阳从什么方向出来？又在什么地方落下？"孔子回答说："太阳从东山出来，在西山落下。"农民说："你果然是圣人，心服了！"有一商人问孔子：
"太阳从何方出来？又将落于何方？"孔子答道："太阳从东海出，向西海落去。"商人说："你终究是圣人，心服了！"有一文人问孔子："日从何方出？目向何方落？"孔子答："日从东天出，日向西天落。"文人说："你果然是圣人，心服也！"同样一个问题，孔子因何要有三个答案，让他们各自心服，各自尊圣？因为，农民、商人、文人的视野与知识都不相同，一个答案，满足不了各方要求，孔子只有按其所知，答其所问。因此，孔子就是孔子，以其水平程度回答，才能成为不同阶层的圣人！
那么，导购员怎样做到因人而异，针对性说话呢？重要的是了解说话的对象。对老顾客、对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同的特点（当然也有人不注意这些特点，不注意对象）。而对初次相识的人，则需"慎言"，性别、年龄很好看出来，身份、职业、文化修养等则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生人见面，不要急于说什么，而要先倾听对方的话语，如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么说什么；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句或者干脆不说。总之，要在了解对象的基础上，说出合适的话、有礼貌的话。
这就是说，说服要把握针对性原则，因人而异，因事而异。导购员要根据顾客的不同性格和需求心理"对症下药"，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。
2．说服要尊重顾客的情感
在说服顾客的时候，如果你总是板着脸、皱着眉，显得一本正经，那么，这副样子很容易引起对方的反感与抵触情绪，使说服陷入僵局。
因此，当你注意到这一点时，就可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语，在说服的过程中，使对话的气氛变得轻松些，这样往往会取得良好的效果。
人是感情动物。我们主观上讲逻辑、讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立友好的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说："在与人交流中讲感情比讲理陛更能成功。"有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说："看来我找不到适合你的鞋，你一只脚比另一只脚大。"那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理请那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。
女士走后，那店员问经理："你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。"经理解释说："不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。"经理也把真相告诉那位女士，但他考虑到了她的感情，因此跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。
看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领确实是非常有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的："给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。"在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛，要尊重顾客在特定环境下的心理感受。而且，每一位顾客都有独特性，要让顾客主导自己的消费经验与感受。如果你给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势或者言辞不当，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
3．因势利导说服对方
当你在向顾客推销产品时，一定也要顺应顾客的观点，即使你认为对方观点完全错误，你也要顺着他的观点推理，适时加入自己的结论。
这样交易才有达成的希望。要想说服顾客，就应知道对方在想什么，然后再采取有针对性的处理办法；同时，也可站在对方的角度去理解，以便找准切入点，然后因势利导，说服对方，最终达到解决问题的目的。
这里请大家看一个故事：
