二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元的赔偿。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下达到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。
其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明了这个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说："这可怎么办？怎么会是这个样子呢？"大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说："连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。"连长很不以为意："我都说服不了。你来能有什么办法呀？
既然你愿意说，那你就来试一试吧。"这个老兵站起来对大家说："弟兄们，我和大家来沟通一下。
我所理解的这个保险的含义，是这个样子的：战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿。1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？"老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？
顺着顾客的逻辑进行推理，在推理中根据需要增设一些条件，然后使顾客的观点在所增设的条件下向自己的观点靠拢，得出结论。以上便是推销成功的捷径。所以，导购员在说服顾客的时候，一定要站在顾客的角度看问题，学会因势利导。
4．晓之以理、动之以情
大量事实证明，说动顾客的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于你善于表达真诚。真诚是你和顾客之间最重要的沟通桥梁，为顾客的利益着想，用真诚来对待你的顾客，才能取得他们的信任和支持。要与顾客坦诚相见，用真诚和信任打开顾客的心门，这就要求导购员言谈中既要讲理，又要讲情感，晓之以理、动之以情。
有位农民发明家开发了一种"秸杆耐火砖"，第一批货物出来了，可是，厂家要求他一定得在一个月内销售出若干数量，才能替他垫付启动资金。对他来说，这简直是一个难于登天的任务。
为了把自己的产品推销出去，他在附近乡的集市上搞了一个推广会，他说："俺是个农民，这几年整出这点东西已经够费力了，让我卖，实在是赶鸭子上架。可是，我不卖出1000吨，他们不给我钱，所以我不推销不行。这东西怎么样，我也不跟大伙吹。
不过有两点可以保证：第一，这东西是我花了三年时间整出来的，现在我家盖房用的就是它；第二，这东西现在是个专利，专利是啥我也不太清楚，反正我保证它跟普通砖头一样耐砸又耐烧。说实话，俺毕竟是个乡下人，这卖东西实在不在行，只是硬着头皮来找大伙帮忙。不过，买不买是随您的便，乡里乡亲的也别磨不开面子。如果觉得这东西能用，家里又要盖房，您不妨买点回去试试，算是帮我一个忙。您要是不放心质量的，我这有锤子有火盆喷枪，还有普通砖头，您尽管试。谢谢大伙！"他的这次演讲立即产生了效果，几家小批发商当时就订了一批回去试用，不久，他们不但带着新订单来找这位农民发明家，还替他拉了几个新顾客。
这位农民发明家不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他晓之以理、动之以情，恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这个例子再一次说明，在讲话中学会表达真诚，要比单纯追求流畅和精彩更重要。
晓之以理，就是理智地帮助顾客算细账，向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益，使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情，就是导购员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情，激发他们的购买欲望。研究表明，顾客购买习惯遵循一个90：10的公式。即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量各占90%和10%。顾客的许多购买行为绝非是深思熟虑的结果，而是由于感情冲动。因此，导购员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋，因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。
心即感情，脑袋即理智。
在大多数情况下，进行说服的时侯，很大程度上可以说是对对方情感的征服。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。
5．顾全顾客的面子
每个人都会因为面子而与别人发生过或多或少的冲突，这是因为每个人都很在乎它。因此，导购员在说服顾客的时候，也要尽量考虑到保全对方的颜面，只有这样，说服才有可能获得成功。
当你推销产品时，有些顾客常常以自己认为绝对正确的观点拒绝，有人甚至与导购员产生强烈的分歧。其实，顾客在某个具体的问题上不一定是正确的，但是，顾客的"面子"永远是"正确"的。如果能体会到这一深层意义，导购员就不至于与顾客发生冲突而功败垂成了。
小张是一个专门经营电脑设备的集成商，他拥有一家不小的公司。有一次，公司接受了××写字楼的一批订单，要求订购一大批组装电脑。小张不敢怠慢，很快组织技术力量做好了预算和方案，送到对方处去审核。对方对他们的方案比较满意，很快，这批电脑的生产进入了组装测试阶段。
然而，不幸的事情发生了：写字楼的订货人邀请了一些企业家参观，闲谈中谈起了这批订货。结果，这几位刻薄的企业家为了显示自己的"精明"，信口雌黄地说什么"设计不合理"、"浪费了"、"价格水分很大"、"你被宰了"写字楼负责人一开始还不太相信，无奈这些人说得煞有介事，甚至提出了若干"整改意见"，负责人也逐渐被说昏了头，进而勃然大怒，他马上致电给小张的公司。
接电话的正是小张本人，他还来不及打招呼，对方就是劈头盖脸地一顿臭骂，不但要求撤消合同，还要小张赔偿若干损失，不待小张辩解，就挂上了电话。
突如其来的变化让小张如坠云里雾中，一时间摸不着头脑，不过，小张从事IT行业多年，他确信设计方案是没有问题的，于是他很快去写字楼求见那位顾客。
那位客人显然还在气头上，见到小张，就好像见到了骗子一样，毫不留情的一顿数落，并威胁小张法庭上见。
小张并没有针锋相对地辩解，他知道对方在气头上是听不进去话的，所以他只是一言不发，神态平和地听着。顾主也发现了自己的失态，他很快平和下来，用严肃声音说了一句："我们不要这批货了，现在你看怎么办？"小张不慌不忙地回答道："我愿意按照您的意愿去办这件事，您花了钱，当然应该买到满意合用的东西"顾主脸色一霁，小张接着说道："可是这事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责？"小张沉着的态度感染了顾客，负责人不由得正色，谨慎地回答："当然得你方负责，我方怎么能为此负责呢？""好啊。"小张回应道，"如果您认为那些人是对的，请您尽管提出要求，我们可以按那些人的意见来办。实话说，这会使我们受到很大损失，不过为了使您满意，我们宁愿牺牲一些经济利益。但是请您注意，如果让我们照原计划执行，我深信这个计划是正确的，我负一切责任。如果按照他们的意见去办，没法达到您的要求，我们双方的损失能否找他们去要呢？"小张坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说："好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错！"结果当然是皆大欢喜，小张的产品完全符合对方的要求，两家公司也是"不打不相识"，建立了稳定的长期合作关系。
每个人都有自尊心，都不愿在别人面前丢面子，如果小张不顾客户的面子反驳他一番，结果是可想而知的。所以，我们要想说服别人，必须针对这一实际情况采取合适的办法，在说服时要留有余地，不要把话说绝对，给别人留点面子。有条理地去说服对方，使对方信服自己的言语，这一点是十分重要的。其实，要想成功地说服对方，必须要了解对方的性格、情绪，用一种谦逊的态度去说服，这样才有可能成功。
6．适时幽一默
幽默，是一个很有力量的字眼儿。提起它，人们自然而然就会联想到一种洒脱、一种机智、一种乐观豁达的处世风格。它能够化痛苦为欢愉，化尴尬为通达，化冲突为平和，化丑陋为美好。它还能够使家庭充满温馨，使工作顺畅如意，使生活充满欢乐。凡人，都希望于公于私都能拥有顺畅的人际关系。在销售实践中，在要说服顾客或为自己做辩解、处理顾客提出的异议时，就十分有必要采取这样一种策略。
学会利用幽默来说服人们，能够表现出自己的自信。罗纳德·里根竞选总统的时候，在一次辩论会上有人问了他一个问题："作为有史以来年龄最大的总统候选人，你面对的不利因素是什么？"里根的回答是：
"我不会利用竞争对手的年轻和经验不足，来为自己捞取政治资本。"足见幽默在说服中的巨大能量。
1952年，美国总统尼克松在苏联访问后，将要去苏联其他城市访问。苏共总书记动列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机却忽然出现了故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场的勤务人员马上进行紧急检修。尼克松也只有推迟登机时间。
勃列日涅夫远远地看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说："真对不起，总统先生，耽误了你的时间！"一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问："你看，我要怎样处分他们呢？"尼克松说，"不！应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该会有多么可怕的后果啊！"尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，勃列日涅夫听了这番话之后，除了苦笑，还真什么也说不出来：别人没有说任何难听的话，何必落个"自作多情"、"神经过敏"的把柄呢。但是，遇到这样的情况，可以多使用一些适时幽默的说话方式，这样从表达言外之意之中达到说服别人的目的。
美国有一位牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得厉害，请牙医看看。牙医拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：
"是不是觉得牙很痛呢？""是的""是不是应该要拔掉了？""是的，那要多少钱？""35美元。""怎么，要35美元，太贵了。"然后患者又问："那要多久时间呢？""五分钟。""哇，有没有搞错，五分钟需要35美元。"牙医说："假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？"牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。牙医用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒，并成交。
巧用幽默说服别人，往往可以用一种半开玩笑半认真的方式提出，先打破僵局，再转入实质性问题；即使对方一时还接受不了，也不伤和气，更不至于令对方难堪、丢脸。
