就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如，一位顾客对推销电子琴的导购员说："我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。"导购员说："啊呀！张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗？是因为他平时接触电子琴的机会太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了"本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可导购员却将计就计，从关心其小孩的角度道出了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。
顾客的挑剔是产品升级的原动力。请再看下例。
导购员："先生，买顶游泳帽吧！在游泳时能保护您的头发。"顾客："笑话，我的头发有几根都数得出来。"导购员："是吗，假如戴上了游泳帽，别人就会以为您头上长满了头发啊。"这位导购员的敏思，实在令人激赏，称得上是第一流的推销员。
每一种商品都具有多重用途。像帽子，除了护发、保暖、识别等功用以外；还能起着装饰的效果。顾客原本无特定的对象，比如不辨五音的人，照样买钢琴装阔；从不翻书的人也会摆一套大部头的书，表示有学问。那么推销员岂能太"势利"--只对可能买你商品的人表示友善？
所谓推销，根本就是"征服"，是一项以强化顾客自我需要的战斗！
（2）贩卖顾客所能得到的优点
可以比较一下，"何妨全家人在一起吃个牛排欢度周末"与"这是最高级的牛排"，哪种说法更亲切，当然是第一种。
同样一件事却有两种推销方式：
这种传真机速度很快，传输一张只要8秒；市内每一张节省A元、市外节省B元。
很明显，第二种推销话术比第一种推销话术要好。
某电器公司曾经有过这样一件事，顾客问："哪个冰箱好？"导购员说："我建议您买较大的，夏天可以容纳很多湿毛巾，拿出来给家人用一定很受欢迎。还有，您可以将先生的浴衣用塑胶袋包好放进去冰，效果很好哦！您老公一定会非常感谢您。"顾客："是吗？那我买这个好了。"每种商品都一样，用了之后方显出其价值。只针对商品性能的说明，不会得到太大的效果。因为顾客都是以各种因素来考虑商品对自己有何帮助。确切的说明方式是，告诉对方买了商品之后可获得哪些好处。
只要稍作改变，销售成绩将直线上升。成功与否尽在一线之间。
重要的是：
其一，应该叙述使用该商品能得到哪些优点，而不是解释该商品功用。
其二，站在对方立场考虑为什么需要这种商品。一定要顾客明白你所销售的产品能给他带来方便和好处，是物超所值的。
在进行产品介绍的时候，假如你省略解说产品运送到顾客那里的细节，以及他如何使用产品来获得最大的利益及享受，推销将会大打折扣。
推销话术是一种以顾客的利益为前提，将产品及服务介绍给顾客，并说服他们使其相信自己买对了产品的能力。
说得确切一点，推销活动的最大课题是：就自己商品的特性，求得顾客的认同。
学问就在如何获取顾客的首肯。一般人仅站在自己的立场，再三强化商品的特质，百般夸赞商品的优点，可是顾客依然反应冷漠、心存疑惑。你该做的是进一步将"商品的特征"转变为"顾客使用该产品的好处"。
（3）创造顾客的信心好的推销技巧是要让你的潜在主顾对你、你的公司或你的产品充满信心。我们将它扩充为：如果一名顾客对这三者都保持信心，那么达成交易便易如反掌。
汤姆·詹姆士公司是一家提供全套服务的服装公司，主要是针对企业与专业人士的需要，到府上或办公室为顾客服务。他们亲自拜访顾客，为他们提供全套高品质的男性服装。他们这种服务的一个最大优点是，可以为顾客节省时间，让他们不需要外出逛街就可以购买服装。
他对潜在顾客说的第一件事是："×x先生，我之所以到这里来，是要成为您的私人服装商。我知道，如果您从我这里买衣服，那是因为您对我、我的公司或我的产品有信心。为此，让我先自我介绍一下：我在这一行，已干了很长时间。我研究过服装式样与质地，因此，我十分自信我可以帮您挑选出衣服，而这项专业服务是完全免费的。"他继续说道："我的公司在这一行已有28年时间。从开业以来，我们每年以超过20%的比例成长，而且在每个月的销售中，有70%至80%来自老顾客。我们公司保证向顾客提供所有的服装需求。在这一行里，我们公司一直是最好的。当然只有您和我们的其他顾客才能判定，我们是否是最好的。我可以很自信地说，只要您试一试，就会发现我们是最好的。""在我们的生产线上，有西装、运动外套、裤子、衬衫、轻便大衣，以及正式服装--可以这么说，您想要穿到的衣服，我们都有。我们生产的西装是您所能买到的最好的，每一件衣服都由我们自己的工厂制造，您从别处无法获得相等的价格、品质以及服务。您当然可以从其他厂家买到类似的西装，但是当您以差不多的价格买下我们公司的产品时，便是获得了一套超高品质的服装。在与其他公司产品相去不远的售价下，不论是西装、运动外套、裤子、衬衫或其他任何产品，我们都有品质保证，因为这正是我们的优势所在。""××先生，截至目前为止，您的感觉如何？"许多年以来，他便是使用这套话术作为开场白的，而且总是能触发顾客正面回应。他坚定地认九，即使他的顾客早就对他们的公司与产品保持信心，他也必须让顾客对他本人产生信心，否则达成这项交易的机率便大为降低。
制造某种程度的信心，同时会影响顾客做出正确决定的能力。
如何提升你的说服力
从顾客进店到离开的全过程，在销售的每一个环节，从迎宾、接近顾客（寻机）、产品说明、异议处理、成交、再次促销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客，无论最终是否成交，导购员在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。
现场情景一：
顾客说："这件衣服太贵了"导购员错误说辞：
①"这个价钱还嫌贵，一点也不贵"。
②"对不起，我们这里不讲价"。
③"你要买，我们打8折"。
④"隔壁的比我们的还贵"。
⑤"那边有便宜的"。
⑥"一分钱一分货"。
问题诊断：
"这个价钱还嫌贵"，有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重；"对不起，我们这里不讲价"，有些导购经常把这句话挂在嘴上，常常是"脱口秀"，而这句话表达在于暗示顾客，如果想讨价还价，请走开，顾客听了心里很不舒服；"你要买我们打8折"，这是急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心里更没底，十之八九无法使顾客心动。记注：我们谈品牌，要用价值、卖点去说服顾客。
顾客希望钱花得物有所值。"那边有便宜的"对自尊心强的顾客是一种羞辱。"一分钱一分货"潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。
正确应对：
导购员："是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值。""是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看综合起来，它还是物超所值"。（导人产品设计、面料、做工上的特点卖点以及穿上后的感觉等）。
现场情景二：
顾客对衣服各个方面比较满意，然而却说"小姐，能不能打点折"或"能不能再便宜点"？
导购员错误说辞：
①"对不起，不能。"或："这里不讲价！"②"对不起，公司统一定价，我们自己买也是这个价。"问题诊断：
顾客提出"打个折或再便宜一点"是最常见的情景，俗话说"漫天要价，就地还钱"。直接拒绝会让顾客很难堪，第一句话表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通；第二句话有经验的顾客会在心里想，"骗小孩子，鬼才相信"，对你产生信任危机。关键在于及时的转移话题。不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、谈穿上后的感觉。"真的很抱歉"的开头方式既达到拒绝的目的，又能给顾客面子。
正确应对：
导购员："真的很抱歉，我们这里是明码实价，我们商品的品牌、质量、服务都是有保证的，市场上的衣服很多，但找到自己中意的不容易，服装在精不在多，您说是吧？""抱歉，不过真的很为难，我的权限有限不能帮到您，希望你能理解我。其实买衣服最重要的是合适自己，如果衣服便宜但不适合，买了反而是浪费，您刚才试的那件套装不仅穿的非常合体而且做工又好，你又喜欢，买回去穿的时间又长，里外一算，又好又便宜，您说是吧。"据相关综合媒体调查，在销售过程中，80%的顾客经常会依据自己的实际情况拒绝导购员所提出的建议。在处理顾客的反对意见时，导购人员首先要明确以下几点：
对方有拒绝导购员为了销售目标而试图强行向顾客施加自己意志的心理。
拒绝并不可怕，引起的消极情绪才可怕。顾客如果在一次销售过程中感觉被强行施加了某种意志，就会产生逆反心理，这样必然失去了一个长期顾客。
因此，对于顾客的异议，导购员首先应当依据以下几个步骤来回复：
明确顾客可能没有被纠正的耐性，因此，导购员不要在某个话题上纠缠不休，更不能引起争执。
对顾客的话语表示接受：我懂，我能了解。
对顾客的语言表示认同：我能体会，我能感受。
对顾客加以赞美：您真是有心，您的意见非常宝贵。
其次，利用"同理心"可以使我们赢得顾客的信任。
所谓同理心就是站在顾客的角度上替对方着想，并尊重顾客提出的每一个观点。
通常导购员十分不理解顾客的这种行为：明明是顾客十分需要的产品，价格又不贵，对方为什么就是不能接受呢？所以，一旦顾客提出了反对意见，自己马上就予以反驳，这种动作应该说是出于一种本能的自卫。但是，顾客却认为你是在强行推销，完全不理会他的感受，所以。
拒绝也就是必然的了。
因此，在顾客提出反对意见的时候，我们首先要相信顾客所提出的理由肯定是有道理的，然后在语言上附和对方以表示理解，随机再婉转地提出你的观点。
例如顾客说："你这个产品不适合我！"大部分导购员会说："汪先生，我们的产品是专门针对咱们这一类顾客开发出来的，各方面性能都已十分完备，顾客的反馈也是十分不错，很多用户都已从中受益，不知您所说的不适合是指哪方面呢？"（表面上是在征求意见，实则是给顾客一种心理胁迫，更像是一种质问，顾客如何能够接受呢？）运用同理心的方法是："汪先生，我想您这么说一定有您自己的道理，任何产品都不可能满足每一个人的要求，呵呵！不过您能否告诉我具体哪方面不能满足您的要求呢？我们也好改进一下！"（顾客的意见得到了你的尊重，自然也就愿意跟你谈下去了！）当我们不理解顾客为什么粗暴地拒绝我们的时候，应该想一想我们是否也同样"粗暴"地对待了顾客。
如何对顾客进行建议性诱导
诱导（引导）是卖场导购的一项重要工作。导购员若想一次性地同时推介多种产品，就需要通过各种诱导方式不断地扩展产品，最终完全配套销售。一次性地同时推价给顾客多种产品，价格因素可能会制约顾客的购买欲望。以建议性诱导循序渐进地推介，最终顾客花费的总价值相同，但在此过程中，顾客已经完全认同配套产品的价值，比较容易成交。
现场情景：
德国BOss西装专卖店中一位先生的购物情景。
导购员："刘总，好久不见。今天刚到两款新领带，真是好得不得了，您一定要看看，反正看看不一定要买。来来来，您这么有品位的人不看真是会后悔！"刘先生："真的这么好吗？那看看吧！"导购员："这是最新款的，而且我觉得您戴最适合！"刘先生："真的吗？"导购员："来来来，光看是看不出来它的质感的，我帮你挑件衬衫配一下看看。"刘先生："那好吧！"导购员："这样配是不是很棒？刘总，我建议您试穿看看，试穿才可以更加清楚，这样配真的是不得了的帅！反正试试不用花钱，不试试真的很可惜。"刘先生："喔，那好吧！"导购员："真是太帅了，简直是为刘总量身定做的一样，而且刘总，这领带一定要配这衬衫才好看，不然就失去它的风采了，要不我顺便帮您把这件衬衫也包起来？这样穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！"刘先生："真的吗？那好吧，就帮我把这衬衫也包起来吧！"导购员："好的！只是刘总我想跟您再建议一下。"刘先生："什么建议？"导购员："我觉得刘总您应该多带两件衬衫！"刘先生："为什么？"导购员："因为衣服要换洗，加上有时下雨，衣服不容易干，所以，多带两件才不至于没衣服可以搭配呀！不然我多帮您配两件试试看，喜欢再买，反正看看不用钱的。"刘先生："那试试看！"导购员："这样配也很棒，是吧！刘总，我觉得如果您可以加件外套，那就更完美了！这件是我们最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您试试一定会很喜欢，反正试试也不吃亏，我帮您穿上！"刘先生："是吗？"导购员："哇噻不得了，刘总，比量身定做的还合身，比模特儿穿得更加亮眼，像您这么有品位的人，我相信您一定会很喜欢这套衣服的，要不我顺便帮您把外套包起来吧！"在此情景中，导购最初与刘先生沟通的商品仅仅是一条高级领带，从领带开始慢慢扩展到衬衫、外套，最终满意成交。导购员处理反对问题的技巧是：发现顾客需求，多刺激顾客购买欲望；通过商品的实际质量和功能展示来说服；反复进行建议性诱导，化反对问题为卖点。
优秀的导购员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察分析推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。
建议性诱导一般应注意以下几方面：
（1）建议购买高档商品。导购人员要在准确判断顾客的购买预算的前提下提这类建议，以免建议不妥伤了顾客的自尊心。
（2）建议购买替代商品。提这类建议的条件是消费者欲购甲牌商品而本店无货，但有在质量、性能、价格上与甲牌商品类似的乙牌商品，建议时不要强求顾客购买。
（3）建议购买互补商品。提这类建议要注意当两项商品有主次之分时，可先建议购买主要产品，顾客购买主产品后，建议购买次项商品则容易成功。、（4）建议购买大包装商品。同类商品大包装比小包装在费用上较为经济。对于某些连续使用的消耗性商品，这种建议容易成功。
（5）建议购买新产品。新产品对于消费者来讲，没有使用经验的参照，购买欲望难以形成。导购人员要做好宣传，并保证退换、保修，建议才有可能成功。
10．如何活用不同的讨价还价技巧
