那一页记载了历史上最伟大的棒球运动员击球的平均记录。科布（TyCobb）是其中最著名的一位，平均击球数是367，即使鲁思（BabeRuth）也无法赶上他。那人回去又问他的大师：“科布，367，就这些吗？”他的大师回答：“对。科布，367。他的命中率只有三分之一，不到一半，你还指望什么？”啊！
——罗伯特·富尔格姆几年以前，在出版一本新书的时候，我被告之，平均每个作者的售书量为一万册，出版商赚取微薄的利润，停止再版，而后发行下一本书。这被称做素材，有人告诉我这无法改变。但我却说：“该死，我的目标比这大多了。我个人就会买一万册自己销售。”你也许会惊奇地发现，有多少人会盲目地接受一种说法或结果。但我不愿如此。我投入大量的时间和精力，那本书得以出版。我问出版商：“发行会上你准备邀请多少电视台或电台记者进行采访？”他们回答说：“唔，如果我们能邀请到10家，那就太好了。”那是他们思维的局限，而我在一天之内，就通过卫星在25个城市做了25场电视采访。我在演播室待了4个小时，也就是说，每10分钟我就接受一个采访。你要提防思维定式和思维局限，因为它们通常都不真实。人们告诉我，刚毕业的医生在最初的6个月里生意会非常艰难，但我的病人数量是他们预计的5倍。这是他们的思维定式。当然，很多刚毕业的学生确实无法突破那个限制。但是，“不可能”只不过是另一种商机。即是说，你能得到一个自由的小环境，没有人会与你竞争，因为他们都以为那不可能！创造你自己的思维定式。这样做的代价也许是比一般人更紧张地工作。可是，当你下定决心要为之奉献一切，不管经历多少困难，周游多少国家，付出多大代价，你终将收获你想要的结果。问题的关键在于，你有多少灵感和决心？我父亲过去常对我说：“看看要获得一名新顾客的成本是多少，服务一个顾客的成本是多少，每个顾客带给你的利润又是多少，然后你就能知道每天收入多少。这样做会减少你对未来的焦虑。”一位居住在纽约的房地产开发商在全世界都很有影响力。他分析自己会见每位新客户所需的时间，并计算出每天能会见的人数，以此保证他能销售一定数量的房产。他的雄心不仅仅在于销售房地产，他还要面对面地接触决策者。他知道，只要每天能见到一定数量的地产决策者，他就可能达到自己的目标。所以，他只会见那些符合条件的人士，而且每天不达目标决不罢休。他将注意力集中在合适的时间，合适的地点，约见合适的人，于是，他最终成为世界上最有影响力的房地产开发商之一。将你的目标细化，专注于最有可能和最高质量的预想。我总是在合适的时间，合适的地点，约见合适的人，做合适的生意。
当你第一次在收音机中听到一首歌，你可能会觉得它很一般；但当你第二次听到它时，你开始有点喜欢它；当你第三次听到它时，你觉得它非常动听。于是你想一遍又一遍地听它，你告诉他人，你盼望能再听到它。同样，你发现了一家新餐馆，第二天你会再回去，然后在接下来的3个月里你和朋友几乎每天都去那里用餐。当新鲜有趣的事物出现时，它的价值会暂时地增加；这被称为“递增效用”法则。但有一天，当你了解了那首歌的每一句歌词，或者是菜单上的每一道菜你都吃了两遍，你尝遍了所有菜的味道，它们就变成了旧事物，并且枯燥乏味，它们的价值也随之降低。这时，它们就遵循“递减效用”法则。每一种产品、每一项服务、每一个观点都会经历递增和递减的循环。事物有时尚、潮流和经典之分。当你提供的产品或服务属于时尚类型，就像25年前的宠物石一样，那么“递增效用”法则很快就会产生作用。因此，你必须在短时间内进行大批量的销售。如果你达到了“递增效用”法则的顶峰，却没有新的替代产品或服务，“递减效用”法则就会自然降低你的利润。因此，你必须不断地产生新的观点、服务、产品和价值。80/20法则也被称为帕累托原理（ParetoPrinciple），或者朱兰规则（JosephJuranRule）。它说明你20%的努力能产生80%的效果，而80%的努力却只能产生20%的效果。这一原理同样适用于你的客户。因此，把精力集中在20%的重要客户或顾客身上，并给予他们最大的关注。来听我讲座的人问我：“你能寄给我一些关于你的讲座、书籍或音像的资料吗？”我会问他们：“你具体想要哪方面的资料呢？”如果他们对自己想要什么不够明确，我就不会寄给他们。如果他们对某一类具体的产品感兴趣，我会很乐意地要求他们填写表格，并当场售卖。统计数据表明，那些漫无目的的邮寄广告并没有多少效果，它们只是浪费时间、精力和金钱。把注意力集中在最有热情的客户身上。虽然他们只是很少一部分，但他们能带来成倍的回报。不要只关注新客户而忽略了老客户。这是简单的自然哲学。神经语言学程序（NLP），是探索和分析思维意识的方法。它被班德勒（RichardBandler）和格林德（JohnGrinder）大力推广，用来分析人们如何进行交流。神经语言学程序根据人们的注意力和信息接收的三种主要方式：视觉、听觉、动觉，对人进行了分类，并描述了对每一类人最有效的方法。举例来说，如果你使用很多手势，视觉类的人可能会喜欢你。当使用与听觉有关的话语时，比如说“你觉得这个听起来怎么样？这个能敲响吗？”听觉类的人可能会很受用。而对于动觉类的人，最能打动他们的方法是让他们站起来共舞或者参加实际操作。从某种程度上讲，神经语言学程序行之有效，每个人通常都倾向于这三类中的一种。但是，这种方法只适用于人们外在的特征或人格面具，而不适用于他们真正的内在本质。虽然人们主要的人格特征有一个主要的接收系统，但只由视觉、听觉或者动觉主导的个人却并不存在。每个人的真正本质或内在灵魂都是完形，是完整的综合体。如果你只用视觉、听觉或动觉中的一种方式与顾客沟通，你就只能与他们的外在特征交流，而并非与他们进行真正的内心交流。当你受到激励的时候，这三种类型会融合在一起。那一刻，你能超越所有的感觉界限。灵感将你所有的人格特性都结合起来，你自然就能与另一个人的所有感觉产生和谐的共鸣。当你对自己的事业充满信心和灵感时，你自然就会想出有效的、适宜的方法。当你处在完形的状态下与人交谈，你就不用担心谈话的细节。当你发自内心地与人交谈时，你的真诚会打动他人的心。在那样的状态下，你的生意将取得非凡的效果。曾经有一次，我从下午两点一直演讲到晚上9点。因为我太投入，以致所有人都忘了时间和空间。我们没有吃晚餐，也没有上洗手间，但没有一个人注意到这些。整整7个小时，我一直处在激昂的状态，我在内心深处与他们的心灵对话，我和听众融为了一体。那是真正的完形，真正的激情燃烧，真正的心智合一。它具有超凡的力量，能够打动人心，给人们深刻的影响。我真正地感知到现在，因而整个房间充满了感激、爱、热情和鼓舞，这让每个人都难以忘怀。发自内心的营销比通常意义的外部营销有效得多。它是你最有发散力的自我状态，会影响到你接触的每一个人，它是你的灵魂。你也许会觉得惊讶，即使广告和推销也能将你带入天堂。为你所爱，爱你所为。有一天你会发现，自己自然而然地做着这一章节和这本书里所讲的一切事情。
这个练习称为换位练习。按照客户的重要性，写下你最重要的10个客户名单。然后写下前两名客户最明显的10个品质。是什么特征使他们成为你的重要客户？
将那10个品质运用到你的生意当中。要吸引具有高素质的顾客，你自己必须拥有那些你看重的品质。如果你希望顾客准时，你就应该准时。如果你希望他们提前付款，你也应该这么做。如果你希望他们能推荐更多的客户，你就首先要推荐他们的生意。正直、推荐、感激，不管你欣赏顾客的哪些品质，你自己也要做到，然后看看会有什么结果。
这样做会使你的生意井井有条。它将在你与顾客之间产生共鸣，因而是吸引理想顾客最有效的方法。
在每天生意结束时，写下你亲自接待的每一位顾客的名字，给他们每个人写一封简短的感谢信。感谢他们对你有足够的信任，接受你的服务；感谢他们为你付出的时间和金钱；感谢他们对你的欣赏和礼遇；感谢他们给你机会从事你热爱的事业并获得酬劳。不管你感谢什么，把它记录下来。
你不用将感谢信寄给他们，当然你也可以这么做。感谢信的目的是：把你的思维集中在工作和客户身上，并对他们充满感激。不管你感激的是什么，它都会在你的人生中更多地出现。不管你思考什么，感谢什么，你都会得到回报。
智慧和力量的座右铭我是销售能手。我的魅力和产品能自行销售。
他们向我推销，我也向他们推销。
别人不愿做的事情我去做。推销不是陈述，推销是询问。
我怎样才能为他人提供喜爱之物，也为自己提供喜爱之物？我善于利用空隙获取价值。
我拥有最大客户的所有品质。“不可能”只不过是另一种商机。
