于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉,然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后,群众蜂拥前来购买,连一些大店铺也争相来他这里进货。从此,武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉,生意越做越大,终于形成了规模,人称“花生米大王”。
晋商在经营活动中,还总结了许多薄利多销的经验,并归纳为营销商谚,如:“不怕不卖全,就怕货不全”;“买卖争毫厘”;“生意没有回头客,东伙都挨饿”;“能打会算,财源不断”;“买卖不算,等于白干”等。
在传统商人中,由于受封建观念的影响,大多数商人往往对经商所获利润,不用在扩展业务上,而是用于买房置地这种“保险”但获利不多的事业上。经营票号业务的李宏龄很反对这种做法,他认为作为银行业,获利靠多存款,多收汇款,才能多放款,多赢利。所以,他总是施展才能,想方设法开展业务。光绪二十年(1894年)冬他由京调上海,就是因为那里前任经理能力有限,业务不得发展。他到任后,注重调查研究,分析市场,从而得知从前杨叶荣经理主持号事时生意极多,如今生意之所以减少,是前任经理不甚懂银行业务又只想做大宗生意,不准收汇零星款项,也不准从钱庄揽银两信汇,日久人人皆知,均不来号汇款,以致生意大减。另外,对官款汇兑,连领汇、交汇的库费和平码都不知道,就更谈不上揽做公款汇兑了。于是,李宏龄向伙友们布置,凡有零星汇款,不可过于较量,应权宜收之;银两信汇要多办;官款汇兑厚最多,不可不贪。并且说:“上海汇往京师的信汇银两,多是京官,往往款项不用,立一个折子,不知何日取完,可以增加浮存。且京官今日当差上海,明日放差他地,其后交友愈广,生意愈多,人已两益,何乐而不为!”为了改变生意清淡的局面,李宏龄便将库费及平码一一开列,并抄了数张,让伙计熟记。不久,上海分号在李宏龄的主持下,生意越做越旺,日益兴隆。总号大掌柜侯星垣夸奖他:“狼行千里吃肉,宏龄在上海大为出力,可嘉!可嘉!”
人人都明白“薄利多销”的原理,但总有人嫌利小而不肯干!会做生意的人,货物流通次数多,速度快,获利自然多。而有些人总以为零敲碎打得利不多。殊不知市场上的顾客大多数是普通市民,经济收入有限。况且“人之欲利谁不知我?”你把顾客吓跑了,谁还会来买你的东西?相反,你如果巧妙地使顾客觉得得了一点便利,口口相传,小生意会变成大生意。一缸水虽然容量很大,但怎么比得过涓涓不息的长流水?
9.人弃我取,人取我与
晋商之名号日升昌有句发家名言:“人弃我取,人取我与。”这句话把晋商与众不同的经商之道体现得淋漓尽致。他们颇精此道,善观时事变化,低价买进、高价售出。采用“人弃我取,人取我与”的策略,把外省商人不曾经营或不受重视的货物,不论大小,不论贵贱,不论远近,只要有利可图,就选择时机及时贩运。故有商谚称“屯得应时货,自有赚钱时”,晋商也因此道而创下了非凡的基业。
据《史记·货殖列传》记载,战国的商人白圭“乐观时变”,擅长经商,在“善为商贾”、“力工商,逐什二以为务”的周人中,称得上是最典型的人物,人称“人弃我取的商祖”。他那“人弃我取,人取我与”的经商理念至今仍为人们所津津乐道。此经商理念是说,别人认为没用的、不想要的东西我要下来,别人要的我就给予。
有一年,棉花丰产,商人们都在一窝蜂地抛售棉花,有的商人为了尽快把棉花抛售出手,不惜把价格压得极低。
白圭见此状况,便吩咐手下挂出“收购棉花”的招牌,将商人手中所有现存的棉花全部收购,存入库中。
随后,卖完棉花的商人们不知从哪里得到的消息,说皮毛成了抢手货,冬天市场上皮毛紧缺,于是他们又拥在了一起,抢着购进皮毛。恰巧,白圭的仓库里正存着一批上好的皮毛,但是他听到这个消息后并没有将皮毛压在手中,以待冬天高价出手,而是把所有库存的皮毛卖了个精光,从中也赚到了不菲的一笔。
来年,由于棉产地阴雨连绵,棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人便开始到处寻购棉花。这时,白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花,再次赚了个盆满钵满。冬天临近,不知为何,满街的皮毛突然卖不出去了,价格降得越来越低,其他商人为盲目听信传言而后悔不已,结果落得个血本无归。
在粮食丰收季节,粮食太多,大家都不要,价钱也就便宜下来,白圭就大量收购粮食。此时,粮价虽低,但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节,没有大量上市,价钱自然很高,所以白圭赶紧把手中囤积的蚕丝与漆等货物高价出手。到了收丝时节,因蚕丝大量上市,价钱贱下来,而粮价却高了起来。所以,白圭就再次收进蚕丝,卖出粮食。在这样一买一卖中,眭牟取中间利润,终也发家致富。
山西蒲州(今永济)位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处,这里土陋人稠,历来挟资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农,故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然走南闯北,到过五方都会,但是其富多由切计刀锥之利而成,并没有什么稀奇之处。明代山西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商,但他的经营方式却与众不同。
明代,蒲人外出经商大多是西到秦陇,东到淮浙,西南到蜀。王海峰一开始也是去了上述地方,但经过一段时间,他认为这些地方经商盈利不太多,便东走青沧。青是指青州,在今山东益都;沧是指沧州,即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区,盐行北直隶和河南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结,这一盐区的运销不能正常进行,商人纷纷离去。但是王海峰认为,这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方,陶朱公也是据此富致千金。 经商就要人弃我取,人去我就。因此,这里正是可以大干一场的地方。
他到沧州后,先熟悉该盐区盐政,了解该盐区的运销历史,从中找出经验教训,然后向政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来,长芦盐区经过整顿,盐的运销又繁荣起来,盐商又蜂拥而至,长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多,王海峰也成为这一盐区著名的富商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意,其资产之雄厚就可想而知了。
嘉靖四十二年(1563年),王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说:“蒲州虽然多豪商巨贾,但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。” 尽管史料上关于王海峰的经商活动记载十分简略,但他的人弃我取、人去我就的做法,对于我们今天的商业经营者来说,仍是值得借鉴的经商经验。
“人弃我捡”,这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜,但它的前提应该是有洞观全局的眼光和成竹在胸的信心。否则,这种便宜也不是好捡的。
前几年,在沈阳街头流传着这样一个故事:有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄,奔向海南往沈阳贩西瓜。当时,沈阳市场西瓜紧缺,经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜,都想赚一笔大钱,这是不是机遇呢?照机遇的本身含义来讲,这种时候肯定是一种机遇。
但是,当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后,沈阳市场西瓜堆积如山,喊破了嗓子也卖不动。最后一算账,连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说:“今后死也不干长途贩运了。”
可是,妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒,她们筹借了一笔资金,不顾众多人的劝阻,二下海南。这一次,当她们把西瓜运回来后,市场上当天只有她们两人的西瓜,一下子就被人抢光了,不但弥补了上次的亏损,还获利一万多元。
当有人问她们赔了那么多钱,为什么还去海南贩西瓜呢?妯娌俩说:“第一次,市场缺西瓜,我们去贩运的时候,别人也去贩运了,又都是那两天到货,货一多,价格就低了下来。在我们赔钱的时候,别人照样赔钱,就像我们那哥俩一样,害怕再赔钱,都不再搞了。正是这个时候,我们把西瓜运进来,市场只有我们一份,价格自然就上去了。”
妯娌俩就给我们上了精彩的一课,她们以“众人皆醉我独醒”的智慧,看到了停滞的市场行情背后的盲点,二次贩瓜,独获成功。
晋商在经营管理方面,善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者,善于除旧推新,创造新的对商业发展有利的方针方略,推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年,与他们敢于创新、善于创新是分不开的。