#1.李愬雪夜袭蔡州
【原文】
唐元和十二年十月，李愬①还军文城②，诸将请曰：“始公败于朗山③而不忧，胜于吴房④而不取，冒大风甚雪而不止，孤军深入而不惧，然卒以成功，皆众人所不谕也，敢问其故？”愬曰：“朗山不利，则贼轻我而不为备矣。取吴房，则其众奔蔡⑤，并力固守，故存之以分其兵。风雪阴晦，则烽火不接，不知吾至。孤军深入，则人皆致死，战自倍矣。夫视远者不顾近，虑大者不计细，若矜小胜，恤小败，先自挠矣，何暇立功乎！”众皆服。
【注释】
①李愬：唐时良将，宪宗元和年间，奉命率兵讨吴元济（唐宪宗时的封建军阀，曾割据淮西，拥兵作乱，对抗朝廷）。他雪夜入蔡州，擒吴元济，平定了淮西（今河南省开封西部、汝南东部之地）。
②文城：在河南省遂平县西南五十里。
③朗山：在河南省确山县西北四十里，隋代以此名县。
④吴房：唐朝县名，即今河南省遂平县治。
⑤蔡：今河南省汝南县治。
【译文】
唐元和十二年（公元817年）十月，李愬率领军队回到了文城。诸位将领向他请教：“当初你在朗山打了败仗而不忧愁；在吴房打了胜仗而不占取；遇大风大雪而不停止进军；孤军深入而不惧怕，但终于得以成功，这都是我们所不理解的，敢问是什么缘故呢？”李愬答道：“朗山战斗不利，这就造成贼寇轻视我而不作戒备了。占领了吴房，敌方的众多士卒就会奔往蔡州，并力固守，所以留下它，以便分散敌人兵力。刮风下雪的阴暗日子，就使敌人的烽火（报警信号）不相接，也就不晓得我们军队已到。孤军深入，就使人人都拼死作战，战斗力就倍增了。看得远的人就不会顾及近的，从大处着眼的人就不会详细考虑小事。若为一点儿小胜而骄傲，为一点儿小败而害怕，那就意味着先自己挫败了自己，岂有立功的时机呢！”大家听后都为之折服。
【心鉴】
知彼知己
《孙子兵法·计篇》中有言：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”战争有其自身的客观规律，只有在深入了解自己和对方实力的基础上，“知彼知己”，制定正确的军事路线和作战策略，才能取得战争的胜利。同样，在我们的现代生活中，“知彼知己”也是一种谋事方略。
李愬之所以能一举直捣吴元济的巢穴，主要就是因为他的战斗部署不是建立在对表面现象的判断上，而是建立在对多方面情况的全面客观的调查研究基础之上，做到了“知彼知己，百战不殆”。通常来说，孤军深入历来是兵家大忌，然而李愬不仅看到了这可忌的一面，而且还看到了在这种情况下，士兵们会拼死进行战斗的一面。毛泽东在《论持久战》中指出：“战争不是神物，仍是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律，‘知彼知己，百战不殆’，仍是科学的真理。”毛泽东的这段话是对孙子提示的这一战争普遍规律的高度评价。在战争中，作战双方都力图隐瞒自己的真实行为，哪一方能料事如神，哪一方就能取得战争的主动权。而在战争中若想料事如神，就必须首先了解敌我双方的情况。只有对敌我双方各个侧面的情况都有了全面的了解和认识，才能作出正确的战略决策，从而达到“知彼知己，百战不殆”的效果。
《辽史》记载了一个由于不知彼而招致战败的战例。当时辽兴宗出兵征伐西夏国，萧惠率军从黄河以南进击。进入西夏的势力范围后，萧惠没有进行远距离的侦察，并把铠甲装载在车上，又不让将士们骑马。众将领都请求防备意外情况。萧惠说：“李谅祚的军队必定自去迎击皇帝的车驾，哪还有工夫顾及我们？无缘无故地加强防备，只能是自己累自己。”连续几天，辽军不设营寨。后来负责侦察的人报告西夏兵来到，萧惠还把他问成了妄言罪。等到李谅祚的军队从山坡上杀了下来，萧惠与他的部下还没来得及穿上铠甲就败逃而散了。追赶萧惠的西夏兵用箭射他，他差点儿丧了性命，众辽军将士也是死伤累累。辽兴宗因为萧惠的儿子也在这次战斗中阵亡，就下诏免去了萧惠的罪。萧惠不进行远距离侦察，即不主动去知彼；有了侦察得来的情报，又不当一回事，可谓是放弃知彼。其最终的失败是咎由自取。“知彼知己”就是要在战前对敌我双方的情况了如指掌，避实击虚，动止得宜，进退有方。否则，就会无方向，无目的，陷入困境，被动挨打，以致一败涂地。
在激烈的市场竞争中，必须始终高度重视“知彼知己”这一策略的应用，只有掌握企业自身、竞争对手、市场和消费者的各种信息，然后进行详细分析，得出准确的判断，才能立于不败之地，取得竞争的胜利。1888年，日本政府要把所有的煤矿卖给民间企业，方法是记名投标竞争。得到煤矿对每个财团来说都具有重要的意义，其中三井集团和三菱集团是两个最有实力的竞争者，所以谁要想在这次竞争中获胜，就必须制定出一个万无一失的投标价格。三井集团的决策者益田寿对自己和三菱集团进行了仔细的分析。对三井集团来说，自身资金不足，不可能出高价来竞标。但如果用低价来竞标，那么煤矿就有可能被三菱集团买走；而对于三菱来说，三菱也一定知道三井集团当时资金不足，所以也不会把价格抬得太高。益田寿判断三菱很可能在涨后价450万日元的基础上，再加5万日元来投标，那么三井集团只需再加5000日元也许就能取胜了。果然，最后三井和三菱两大财团的投标相差2500日元，三井集团获胜。益田寿这一次的高明之处，就在于其懂得“知彼知己”。因此，“知彼知己”是商战中经常运用的重要策略之一。要想在竞争中压倒对手，我们就必须先要了解对方的真实实力，准确及时地探测到对手的有关情况，如经营手段、资本运转、员工状况以及对手的个人志趣、喜怒哀乐等，只有知根知底，才能对症下药，确定对策，以便影响对方的观点和立场，使自己能以不变应万变，成为商战中的常胜将军。
明朝吕坤说：“知彼知己，不独是兵法，处人处事，一些少不得。”在日常生活中，要正确理解人与人的关系，妥善处理这样或那样的人际关系，何尝不需要“知己知彼”呢？一个人生活在社会上，就要和别人交往，而要恰当地处理和别人的关系，就必须了解对方的情感、好恶、需求和个性，此所谓“知彼”。同时，在交往过程中，我们对自己的行为和心理倾向也应该有所察觉，知道自己是喜欢对方还是讨厌对方，此所谓“知己”。只有对自己的态度作出准确的判断，才能明确自己在与别人交往的过程中可能会出现哪些冲突和契合，从而及时地进行调整，有效地消除在交往过程中可能导致障碍和隔阂出现的不利因素，促进彼此关系的健康发展。
“知彼知己，百战不殆”的原则，不仅为古今中外的军事家所推崇，也为政治家、外交家、社会活动家、企业家所广泛应用。它已成为每一个成功人士的座右铭。今天人们在工作中应当善于洞察时势、了解对手、认识自我，然后根据不同的情况，具体问题具体分析，以便作出相应的决策，从而避免节外生枝，使工作沿着自己预定的方向前进。“知彼知己”可以使你有的放矢地主动出击，使自己立于不败之地。那么，我们该如何做到“知彼知己”呢？《兵战百篇·知篇》中提出，知彼知己应该从“通”、“谋”、“侦”、“向”四个方面着手。这四个方面也可以应用于今天的人生谋略之中。“通”，即了解竞争对手的策略，就知道如何采取相应的对策；“谋”，即了解对手的虚实，就知道如何攻击；“侦”，即了解竞争对手的动向，就知道如何乘机而入；“向”，即了解道路远近险易，就知道应该如何行动。就拿动物世界中的狼来说，它在每次攻击前都会先去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生中的攻击很少会失误！可见你对对手的了解程度与你在竞争中的成功率是成正比的！
智者应当学会在了解自己的实力及长处与短处的基础上，去了解整个社会环境以及竞争对手的情况，来探寻潜在的机会和挑战，这样才能制定出适合自己发展的正确战略，从而采取灵活竞争的策略来击败你的劲敌。以“知彼知己，百战不殆”这一战略思想作为你的人生方略，定会使你万事顺畅，马到成功。
#2.齐国围魏救韩
【原文】
魏庞涓伐韩。韩请救于齐。齐威王召大臣而谋曰：“蚤①救孰与晚救？”成侯②曰：“不如勿救。”田忌曰：“弗救则韩且折③而入于魏，不如蚤救之。”孙膑曰：“夫韩、魏之兵未弊而救之，是吾代韩受魏之兵，顾反听命于韩也？且魏有破国之志，韩见亡，必东面而愬于齐矣。吾因深结韩之亲而晚承魏之弊，则可受重利而得尊名也。”王曰：“善！”乃阴许④韩使而遣之。韩因恃⑤齐，五战不胜，而东委国于齐。
【注释】
①蚤：通“早”。
②成侯：名邹忌，战国时人，为齐相而封为成侯。
③折：反转，转变方向。
④阴许：暗地里许可。
⑤恃：依靠，凭借。
【译文】
魏国庞涓攻伐韩国。韩国向齐国请求救援。齐威王召见大臣谋划说：“早救与晚救相比较，哪个更有利些？”成侯说：“不如不救。”田忌说：“不救韩国那么韩国就将受挫折而被魏国吞并，不如早点儿救它。”孙膑说：“韩、魏两国的军队还没有疲惫就去救它，这是我们代替韩国承受魏国的武力，这不反倒听从韩国的命令了吗？况且魏国有攻破韩国的决心，韩国看到有亡国的趋势，必然向东来告诉齐国。我们顺势与韩国深结友谊而晚点承受魏国的祸患，这样就可以获取重利并且得到尊贵的名声。”齐威王说：“好！”于是，暗中答应韩国使节并且送走了他。韩国因为依赖于齐国，五战不胜，就把国家的命运托付给东方的齐国。
【心鉴】
围魏救赵
“围魏救赵”是《三十六计》中的第二计：“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。”它以分兵治之、后发制人、转移目标、攻其要害的方法，取得最后的胜利。在今天，这种战争谋略仍可以应用在企业的市场竞争与个人的发展之中，为转移目标、趋利避害之用。
当年，魏惠王令庞涓率八万精兵攻打赵国，次年庞涓就打到了赵国的都城邯郸。兵临城下，赵王火速向齐国求救。齐威王派主将田忌，军师孙膑领兵救赵。田忌采用了孙膑的计策，就近围攻兵力空虚的魏都大梁，庞涓必回师救援，如此一来，赵国自解。最后此计果然成功，这就是历史上著名的“围魏救赵”。两年之后，孙膑又“围魏救韩”，以同样的计谋来化解韩国之围。并且齐军借此把疲于奔走的魏兵消灭在归途，魏军几乎全军覆没。“围魏救赵”之计，主要是指在战争中，与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。对敌作战，如同治水，对来势凶猛的强敌，要避免与其正面交锋，应因势利导，分散其战斗力；对待弱小的敌人，则必须要抓住其弱点，采取筑堤堵流的方法，将其一举围歼。所以，打仗要攻击敌人的要害和空虚部位，使对方受到形势的阻碍和限制，不能继续进行军事行动，这样战争就自然会取得胜利。
“围魏救赵”之谋可以行之有效地运用在现代的商业谈判中，只有抓住对方的利益所在，使其看到有遭受损失的可能，对方才会改变主张，作出有利于我方的选择或让步，使我方达到目的。在十几年前，广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进的问题上双方各执己见，形成僵持状态。为了缓和气氛，中方首席代表微笑着改变了话题：你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的，我们只能用最好的东西，因为这样我们才能够成为全国第一，我们双方是双赢的。欧文斯的首席代表是位高级工程师，听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出，我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道法国、比利时和日本都想跟我们达成协议，那样你们就要失掉中国市场。这样一来，美方不再坚持原来的方案了，从而双方达成了协议。中方首席代表没有直接去争论是部分引进，还是全部引进的问题，而是从有关的要害问题入手，巧妙地运用“围魏救赵”的策略，使美方在谈判中放弃了原来的立场。
在商业竞争中，“围魏救赵”战术的使用是非常普遍的，其表现形式也是多种多样。在双方旗鼓相当或对方占据优势的情况下，为了击败对方，就要最大限度地发挥我方的优势，尽量降低我方商品的成本，使之具有较强的竞争力。此外，还要从公共关系方面下工夫，在货源、资金、运输、仓储、销售等方面给对方造成威胁。在这样的形势下，对方必须采取补救措施，这就要付出人力和物力，原有的优势或主动就有可能丧失。双方的力量通过一系列戏剧性的变化，我方的力量将不断增强，对方的力量则不断削弱，这就为我方最后获胜开辟了道路。
在当今激烈的市场竞争中，各个企业之间不管在技术水平、产品质量、信誉和知名度，还是在经济实力各个方面，难免都会有高低强弱之分，实力相对较弱的企业很难硬碰硬地跟实力雄厚的企业竞争。因此，实力弱的企业就可用“围魏救赵”之计，避开与强大的对手竞争，不与之发生正面交锋，而是要侧面出击或者绕道进攻，捕捉机会，乘虚而入。落实在实际工作中，就是要在充分调查的基础上，认真分析商品市场的供需情况。哪些产品市场已经饱和，哪些产品市场缺乏，哪些产品市场滞销，哪些产品市场畅销，根据这些情况来预测市场的需求趋势，开发新产品，到市场上去找微小的空白，从而来转变经营策略。在中国私家车中，“派力奥”是一个大家比较熟悉的车型，而且知名度也越来越高，它已经成为中国两厢车的代表车型，是目前亲和力很强的家庭轿车之一。派力奥在国内第一次把轿车市场锁定在最有成长潜力和影响力，又有购买力的都市年轻白领阶层。这种车型在中国一问世就改变了我们对两厢车的看法，从而打破了家庭轿车的神秘感，很大程度上推动了家庭轿车普及的进程，使家庭轿车开始进入中国百姓的家中。面对一汽大众、上海大众、上海通用、广州本田这些车界巨头，生产三厢轿车强行与它们竞争，自然不会是南京菲亚特的首选。于是，菲亚特公司推出了派力奥周末风，以先入为主来抢夺两厢车市场，扩大汽车市场占有率。这样一来，公司既可以借此进行循环发展，又可以借这些用户换车的周期（一般在3至5年的时间），为企业的发展赢得时间。
