信任营销才能赢得顾客
班杰明是一家装修公司的设计师。有一次，他听见一位客户问同事菲利普某个专业问题，菲利普并不知道答案，但他很坦然地说：“我不知道，请赐教！”客户非常开心，立刻和他签了合同。
班杰明当时很诧异，这到底是为什么呢？后来才知道，这个客户特意找了一个很刁钻的问题，来问设计师。他也去了很多家公司，设计师大多随便敷衍，或者干脆胡编乱造，想“忽悠”过关，以显示自己是专业的。可是客户的抵触心理非常严重，知道这些设计师日后也不会对自己的家庭装修设计负责，一切都是为了签单。然而，当菲利普坦然地说出“不知道”时，客户反而觉得可以信任他，放心地把家庭装修设计交给他。
如今各行各业都在搞“信任营销”，然而这种营销并没有捷径或是常理可循。这是一种看不见摸不着的技巧，对待不同的人有不同的方法，但总的来说，最重要的就是诚实与真诚地去对待每一位客户。
做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。销售员在推销商品时，通常把商品说得完美无缺，但有时候，坦白商品的缺点反而更容易赢得客户的信任。服务员在介绍菜品的时候，往往推荐价格高的菜品，而不是根据顾客需求来提供点菜帮助，这一点十分不可取。只有根据顾客要求诚实地提供菜品信息，才能提供让顾客满意的服务。
一家高级轿车代理商的总经理决定从两位业务主管哈里和亨利中选出一位来接替他的位子。于是他找来这两位候选人，说出他的目的后，布置了一项任务，以评估谁比较适合成为他的继承者。
老总布置的任务很简单，他说德国原厂有50辆最新款的轿车就要运抵，他想给哈里和亨利三个月的时间，看谁卖得最多，谁就是新的总经理。同时，老总特别向他们强调一点，原厂告知，这款车的某一个电子零件有瑕疵，瑕疵引发问题的概率只有50％，但由于这个瑕疵不会影响到行车以及安全性，所以原厂没有主动召回车子的计划。但是若瑕疵现象真的发生了，则要等三个月后才能将零件运抵并帮客人换修。
哈里和亨利都相当有信心，因为根据销售记录，他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。然而，最后的销售状况却出现很大的反差，因为在三个月竞赛期快满时，哈里卖出了49辆车，亨利却一辆也没卖出。
老总对这样的结果感到很纳闷，他调出过去三个月来这两位竞争者的销售日报表，他惊讶地发现，两人的来客数与试车数不相上下，但销售量却大相径庭。于是。好奇的老总邀请一位朋友乔装成顾客，分别向哈里和亨利这两个人买车。
经过详细的介绍，并且煞有介事地试驾这款新车后，老总的朋友很满意地向哈里问道：“请问最快何时可以交车？”哈里说：“可以立刻交车。”老总的朋友回答说两天内决定。
第二天，老总的朋友来向亨利试车后，问：“请问最快何时可以交车？”亨利却说：“三个月。”老总的朋友不解。问：“为何要这么久？”亨利回答说：“因为这款车的进货量有限，我的配额刚好卖完，要是您急着要车，我可以介绍您向我的同事购买。他还有最后一辆！”
老总在听完朋友的叙述后。好奇地找来亨利，问他为何要将客户往竞争对手那里推，同时还问道：“听说在卖出去的49辆中，有30辆是你介绍的。为什么要这样做？”亨利说：“从员工的角度，我有完成销售指标的责任，因此不能停止销售这50辆车，但从自己的角度，我无法卖一辆事先知道有瑕疵却没有零件可以更换的车子给客人，这和我的原则抵触。所以在向客人介绍时，我都将问题如实告知。虽然最后我一辆也没有卖出，但如果哈里被你选为总经理，就说明你比较在乎业绩，而不太在乎诚信。从职场生涯角度来看，我也比较不适合这样的企业文化。”
就在这个时候，哈里走进办公室，脸色不大好看地拿来一张文件给老总，说这是德国原厂发的电子邮件，上面写着：25件备品要再延30天才能交货。
同时又对老总说：“我有好多客户吵着要退车！”老总问：“有几位？”哈里回答：“25位。”
25刚好是50的一半，有趣的50%侥幸概率，逃都逃不掉，50％的零件瑕疵率全部都出现了。我们都知道，你若投100次硬币，正反面的概率各是50％。换句话说，谁都无法左右侥幸的概率。因为它最多只有50％；但剩下的50％你却可以100%做主。
卖出车的哈里选择了50%的侥幸概率，没卖出车的亨利没有选择侥幸概率。如果你是要买车的顾客，你会向谁买车？如果你是老总，你会选谁当总经理？可以确定的是，没有谁愿意被那50％的侥幸概率击中！
不诚实的代价十分巨大。美国销售专家齐格拉对此深入地分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
诚实对我们每个人都具有非常重要的影响。有经验的人都知道，幼稚的商业行为会让商家自食其果。一项不诚实的举措、任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说，无疑都是一枚会伤及自身的飞镖，只不过是时间早晚的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让公司付出惨重的代价。
小池出身贫寒，20岁时就在一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成生意。之后，他发现他们卖的机器比别的公司销售的同样性能的机器要贵。他想如果和他订约的顾客知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，大感不安的小池立即带着订约书和订金，花了整整三天的时间，逐家逐户去找顾客然后如实地向他们说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃合同。
这种做法使每个顾客都深受感动。结果，33人中没有一个跟小池废约，反而加深了对小池的信赖和敬佩。诚实真是具有惊人的魔力，它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人们像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买配件或向他订购机器。
小池在成名后还常常对员工说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。”
所以，根据商品的性能和特点，对顾客作某种程度的坦白，反而能赢得赞许和信任，并且在售后服务时，即使顾客抱怨，也有个台阶可下，因为你已有言在先。另外。如果你在销售工作中对顾客以诚相待，那么，你每一次的生意都会越做越容易成功，并且经久不衰，因为真心服务会让顾客更信任你，下次还会找你消费，甚至还可能主动为你介绍生意呢！
有些服务人员总是把顾客当傻子，然而到头来发现自己才是傻子。真正聪明的人都懂得，从商靠的是信誉，以诚待客客自来，顾客的信任才是商业生存的基础。赚钱更赚心。
