细分是确定市场定位的前提
在碳酸饮料横行的20世纪90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色。而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跻身中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
汇源公司的产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
“汇源”的成功，是市场不断细分和市场准确定位的成功，为所有营销者提供了一个很好的榜样。
一定的市场细分，能够让管理者在错综复杂的市场竞争当中保持冷静和清晰的头脑，能够看清市场的本来面貌，之后做出自己的选择。在确定目标市场之前，充分、正确的市场细分是管理者进入市场的必要程序。
市场细分，是确定市场定位的前提，也是现代营销的首要和关键一步。如果把整个市场比喻成一个蛋糕，市场细分就是把这个蛋糕切成小块的过程。很显然，如果要顺利地吃下整个蛋糕，不将它切块是不行的。因为面对整个大蛋糕，你会感觉无从下口，但是面对切好的小块蛋糕，你就知道如何把它吃下去了。在市场营销当中也是同样的道理。
但是，要“切”好市场这个蛋糕，并不是那么简单的事情。就像真正地切蛋糕一样，你要选择合适的工具，而且要根据自己的胃口大小和人数的多少来切，因此，你要充分考虑自身的特点和行业竞争的因素。在切蛋糕的过程当中，你还要注意所切的那部分是不是符合你的口味，是不是你最想要的，因此，你要非常谨慎地考虑在你所切开的每块蛋糕当中所含的“料”是不是你想要的、是不是符合你的需要。当然，切分蛋糕难免有的部分的奶油多一点，有的部分的巧克力多一点，有的部分含有水果，而有的部分含有果酱，你要做的就是要选择最适合你胃口的那一块。细分市场也是如此。每一个市场的特点都不同。有的市场高端消费者多一些，而有的市场则是低端消费者的聚集地，你要根据自己企业的需要合理地进行划分和选择。
要想切好蛋糕，还要考虑吃蛋糕的人。如果眼前有一个大蛋糕，那么一定不是你一个人吃，而且其中的一块蛋糕也不仅仅只有你一个人想吃，可能是好几个人想吃。在市场营销中，你的实力、地位和能力的大小直接决定了你可以吃到什么样的蛋糕。所以，尽量要对自身的实力有一个明确的了解和评估，根据自己的实际情况选择合适的蛋糕，这样才不至于引发危机，也不会错失良机。也就是说，你必须根据你的实际情况选择你的目标市场。如果你的实力和能力还没有资格进入目标市场，你还是把它让给别人，但是如果你已经具备进入目标市场的实力和能力，你就要奋力去争。
如果你面对一块蛋糕，别人同时也盯上了这块蛋糕，那么，你就要想办法把你的竞争者打败。这就需要你必须将你得到这块蛋糕的利益和你要付出的代价做一个客观的比较。你所采取的竞争方法要和你将得到的利益成正比。如果你不能保证你的付出会和你的收获一致，那么，你最好选择放弃。获取市场也一样，如果你看到一个市场中有太多的竞争者，那么你就要考虑你获得的收益和你即将付出的精力与投入是否成正比，如果不成正比，那么你最好放弃竞争，转向其他市场。
市场细分说到底就是一次市场的透视，通过市场细分能够帮助你更进一步看清市场，看清自己的实力和定位，看清消费者的需求和方向，进而对自己的营销战略做出调整和决策。
精确定位
在香港，金融业十分兴旺发达，用“银行多过米铺”这句话来形容毫不为过。在这享有国际金融中心美誉的弹丸之地，银行业的竞争空前激烈，为了寻求生存，各家银行纷纷使出浑身解数，利用定位策略，细分市场，充分发掘并突现自身优势。
香港廖创兴银行就是其中典型的一家，它的定位以中小工商业者为目标对象，以为他们排忧解难、与他们共创基业为宗旨。在香港，中小工商业者是一个很有潜力的商业群体，廖创兴银行正是敏锐地看到这一点，所以在专业的、深入的调研之后，最终确立了自身定位，专为中小工商业者这一目标客户精心服务，给予他们在其他大银行所不能得到的支持和帮助。若干年之后，廖创兴银行牢牢地占据了这一市场。
在激励的行业竞争中，企业要根据自身实力，采取避强定位，填补激烈竞争的市场空隙。廖创兴银行就是不断地满足细分市场的全方位需求，并提高行业壁垒，牢牢占据中小工商业者这一细分市场的。
市场细分程度的高低及其精细化程度，与企业“从战争到和平”的进程成正比，即市场细分的精细化程度越高，离“和平”越近，反之就离“战争”越近。
隐性需求是市场细分的源泉。因为显性的需求大家都看得见，都争先恐后地去满足，真正的差异化就是来自消费者相对隐性的需求。
隐性的需求忽隐忽现，这就要求企业明确消费者群体，充分分析并满足其需求。
市场细分，主要是从不同消费者群体的差异性需求出发，按照一定标准将整体市场划分出若干子市场，从而确定企业目标市场。市场细分的客观基础是消费者需求的差异性，但充分挖掘这一目标群体的相似需求，才有可能针对这一消费群体而生产出能满足这一群体的需求的独特产品。这样，一个相对独立且稳定的细分市场才可能得以建立和保持。
以宝洁公司为例。宝洁公司生产了11种品牌的洗衣清洁剂、8种品牌的香皂、6种洗发香波、4种液体碗碟清洁剂、4种牙膏、3种地板清洁剂、3种卫生纸、2种除臭剂、2种织物柔软剂、2种一次性尿片，而且，许多品牌都有几种型号和配方（以洗衣粉为例，你可购买大包装或小包装的普通型、无香型或漂白型的）。
这些宝洁产品在同一超市的货架上摆放。为什么宝洁公司要在一类产品中推出好几种品牌，而不是集中精力推出一种品牌呢？答案在于不同的人希望从购买的产品中获得不同的利益组合。以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉的目的是使衣物干净，但是，他们还想从洗衣粉中得到些别的东西，如经济实用、漂白、使织物柔软、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。消费者想从洗衣粉中或多或少地得到上述的每一种利益，只是对每种利益有不同的侧重而已。对有些人而言，清洁和漂白最重要；对另外一些人而言，使织物柔软最重要；还有一些人则想要中性、有新鲜香味的洗衣粉。因此，洗衣粉购买者中存在不同的群体或细分市场，并且每个细分市场寻求各自特殊的利益组合。
