第14章 钻钻冷门的空子

如同任何绝妙的“经营绝招”都是一个相对的概念一样，冷门与热门也是相对而言的。经营热门免不了熙熙攘攘，磕磕碰碰，冷不丁爆出一个冷门，没准能收到出奇制胜的效果。这些年空调发展很快，炎热季节，家家户户都装上了空调，而且有些家庭还不止一台。走在大街上，除了顶头烈日以外，就只能听到空调的嗡嗡声了。但一场突出其来的“非典”，把人闹得不知所措，尤其是专家在电视上一遍又一遍“慎用空调”的警告，让人感到似乎所有的空调里都会藏有SARS病毒。于是，最炎热的季节还未到，电扇已是供不应求。广东一家生产日用化工产品的小公司意识到人们对小型电扇的需求将会增加，于是他们避开生产大中型电扇同其他公司竞争，而是生产小型的鸿运扇。由于鸿运扇以塑料代钢材，重量轻，风力柔和，移动方便且价格便宜，因此很快受到千家万户的欢迎，小厂一举成为特殊时期全国电扇行业中举足轻重的“大厂”。这样的“冷门”不会随时都有，但成功者必定拥有有准备的头脑。河北省一家制糖的小公司，日处理甜菜仅500吨，规模小、技术落后。由于先天不足和缺乏管理经验，投产后不久就陷入了亏损的困境，只得出手转让。新的老板接手后，适逢东南亚一些国家的甜菜生产因遇病虫害而大幅度减产，在众多同行感叹市场疲软收缩时，该公司老板意识到，一个千载难逢的机遇出现了。他果断提出快速扩建的决策，并且强调“别人不上我们上，抓住机遇争发展”，租设备，筹资金，一气呵成。按常规，搞这样的扩建最少需2年时间，他却只用150天搞定新工厂并成功开机，日处理甜菜1260吨，整个新榨期用掉14万吨甜菜，获利税1028万元，创下了当年设计、当年施工、当年还贷的奇迹，公司生产的白砂糖一下子占领了东南亚原糖市场的半壁江山。什么是“冷门”产品？就是人们意料之外的产品。开发“冷门”产品是私营公司创新活动中堪称一绝的“妙棋”。美国首创的牛仔裤、日本尼西奇公司首创的尿布、英国服装公司首创的孕妇服等都显示了私营公司在这方面的卓越才能。日本宏杉工业股份公司是一个综合性的公司，共有职工210人，资本9000万日元。该公司在创建时却只有5个人，资本67万日元。短短的10多年，公司的资本增长了134倍。发展壮大的原因固然很多，但最主要的原因还在于“冷门”业务的开发。该公司是以清扫垃圾业务起家的。最初，他们只是承担长野市委托的清扫垃圾工作，而后又根据社会经济发展的需要，增加了清理饭店的一般垃圾、工业废物的业务，后来还研究和开发防止公害的技术，并生产和推销污水排泄、粪便处理设备，甚至“插手”无人管理停车场的安装和营业等。他们始终把掌握独特技术和搞“冷门”作为提高公司竞争力的手段，经营的项目又是政府和大公司不能搞、其他一般人不愿搞的内容，因此很快地顺利发展起来。在开发“冷门”的经营活动中，公司老板们还要善于动脑筋，敢于打破一些传统的流行观念，注意开发那些潜在的市场，使现有产品具有新的用途。铁皮罐头虽然解决了食物保存的问题，但是食用前，开启罐头却又很麻烦。长期以来，许多公司都是在开启的工具上做文章，但没有从根本上解决问题。日本一家小公司意识到这一点后，便在罐头的外皮上想办法。他们经过反复试制，终于首创了一种能在常温下保存，又能密封和杀菌的纸罐头，试销以来受到欢迎，并迅速地发展起来。公司经营有高潮也有低谷，产品有热门也有冷门，利用这种经济发展的不平衡性，抓住稍纵即逝的难得机遇，“让开大路，占领两厢”，从冷门产品中寻求突破，是私营公司重要的经营观念。