做销售人员很容易，这一点从销售人员的人员结构就可以看出来，但是成为业绩冠军就不容易了。美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业，80%的业绩是20%的推销员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非人人能言善道，成功的途径多种多样，但是，成功也有共同点，就是他们都能用语言说服客户，拿到订单。
假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做好吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售2辆，而且全部是一对一销售给个人的。这个人就是乔·吉拉德，他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
推销是靠嘴吃饭的职业。有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿，根本不给客户提问的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了：“我很忙，以后再说吧！需要的时候跟你联系。”推销员还没有缓过神来，客户已经走了。
作为推销员必须具有：
知识素质
现代市场流通首先是一种“知识”的流通。市场经济是一种高度社会化分工协作的经济，生产分工割断了生产过程与消费过程的直接联系，市场这个纽带可以再把它们连结起来，而销售人员则是这种联系的媒介。丰富的知识储备对优秀的销售人员来讲是尤其重要的，销售人员要从销售培训和在职培训以及自学中获取大量相关知识。例如：行业和公司知识，产品知识，价格促销策略，公司奖励策略，市场及客户知识，竞争者知识，技术知识，知道的越多，越容易建立信任并赢得购买者的信心。
销售靠嘴 订单靠“抢”
（1）销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让客户了解生产者的意图。当然，要推销产品，必须先掌握知识。首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的文化常识、产品知识和推销常识这三大类基本知识。
（2）掌握产品知识，是为了更好地了解自己所推销的产品，更好地向客户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。熟悉与自己产品相关的信息。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
（3）掌握文化常识和推销知识，是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解客户，更有效地接近和说服客户，提高推销效率。现代产品技术加入科技含量，顾客又变化无常，现代推销工作要求越来越高。
（4）掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。
（5）掌握客户信息。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，如果不经常进行详尽的客户调查，就可能会信息失准，导致合作错节。而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站，信息混乱反而更为麻烦。领养“孤儿”客户，通常，由于推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。
心理素质
良好的心理素质是销售人员所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。
（1）首先要有推销信心。没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。当然，信心首先来自于知识，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等。
自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
（2）爱心是力量的源泉和成功的保证。只有热爱生活和工作的人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。
（3）耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。作为销售人员，首先要学会与人相处，销售行业要求每天都要与形形色色的人打交道，所以要有耐心，学会与人相处，让每一个跟你接触过的人，都能成为你的朋友，都能成为你个人品牌的传播与推广者，并且能成为你发展的助力器。
（4）热心万不可少。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。
此外，还有良心、恒心、虚心等。总之，销售人员应该培养热情、开放、大方、得体的推销心态，成为一名企业外交官。客户虽然很难抽出时间来应付工作以外的事务，但销售人员要更加机警，更有灵活性，例如可以通过共进午餐方式来适当讨论产品，努力与客户建立和睦关系。要记住，客户也是人，也具有相容性，他们也希望能和更多的人建立良好的关系。客户都相信你了，他能不相信你介绍给他的产品吗？
许多推销新手总希望自己的推销能够立竿见影，畏惧于“无功而返”，其实正因为他没有了解到推销工作的这个基本特性。质变，需要量变的积累。很多可以期待的成功，总是夭折于量变过程中的放弃。“超级推销员”的耐力和坚持并不是盲目的，在于认清了这个客观规律，因此能够坦然面对，积极进取。
（5）坦然面对拒绝。作为销售行业的从业人员，相信总是有被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是块做销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。
不停地被拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。
职业素质
（1）良好的口才。在销售行业中，语言是有“价钱”的，同样的货物，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货。这是为什么呢？原因当然是多方面的，但有一条不可忽视，即巧妙的语言能吸引顾客、招揽生意。
所谓“货卖一张嘴”，说的就是这个意思。曾经有一位顾客到水果店里买橘子，问店员这橘子酸不酸，尽管店员态度和蔼地解释：“橘子毕竟是橘子，总不能像糖那样甜吧？”结果是话音一落，顾客放下手中的橘子就准备走。这时店主忙插话说：“橘子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的。”顾客听后非常高兴，一下子就买了4斤，一笔生意就这样“反败为胜”了。话，谁都会说，但有的巧妙，有的笨拙。可见，巧妙的言语可以让顾客的思想斗转乾坤。
（2）主动出击。“一步落后，步步落后；一招领先，招招领先。”这是富士康集团CEO郭台铭经常对员工讲的一句话。他这样要求员工，自己更是这句话身体力行的实践者。富士康集团在30年的时间内持续壮大，并连续7年入选美国《商业周刊》全球信息技术公司100强排行榜；连续3年蝉联中国出口创汇第一名；公司经营的范围横跨计算机、通信和电子领域，是微软、惠普、戴尔的重要合作伙伴。富士康之所以取得如此骄人的业绩，可以说与其CEO郭台铭无论做什么始终抱着“比他人领先一步”的工作态度有极大的关系。正因为认识到积极行动、事事比别人领先一步，就能抢占先机，富士康才成为“全球代工之王”，而郭台铭也被竞争对手称为华人电子业的“成吉思汗”。在业界，郭台铭是最善于发挥主动性、抢占先机的人。只要他认准了的机会，不管是对人还是对事，他都会在第一时间抢在别人前面去做。
一次，海外某公司的一位采购员准备到中国台湾来采购一大批计算机产品。为了争取到这个大客户，中国台湾几家大型的计算机厂商都派出人马去机场等待采购员下飞机，准备把他接到自己的公司。一家计算机厂商的主管亲自带队，以为志在必得，一定能把采购员接到自己的公司。但是出乎意料的是，在出关大厅里，他看见广达董事长林百里亲自出马，率领工作人员也在这里等候。看着对方强大的阵营，这位主管心中叹道：“没想到一开始就落于别人下风，自己已迟到了一步。”但他还是硬着头皮，和林百里一起等待那位采购员，心里想着至少可以和对方打个招呼。
飞机降落后，各公司派出的迎接代表都往接机口涌去，谁都想把这位“财神爷”请回家。然而令众人大跌眼镜的是，当那位采购要员出现在他们的视野中时，他的身边却多了个郭台铭，他俩谈笑风生，所有在场的接机人员都愣住了。
原来郭台铭早就掌握了对方的行踪，并抢在竞争对手的前面，在客户转机来台时，“巧遇”他，并和他搭上同一航班回台。郭台铭仅仅比别人领先一步，就为公司争取到了一大笔订单，因为那位采购要员和他一起回到富士康的总部。
由此可见，始终比别人领先一步是非常有必要的。否则，策略再好，管理能力再强，但迟迟不行动，一切都是枉然。然而，有些人却常常忽略了领先一步的重要性。当他们做好某一产品进入市场的准备工作后，还来不及上市时，就发现竞争对手的同类产品已占领了市场的大部分份额；当他们组织科技人员攻克某一产品的技术难关，还来不及庆功时，就发现竞争对手已先他们一步推出了同类产品；当他们准备与某外企共同开发一种极具市场潜力的新产品，并签好合作协议时，却发现市场上刚推出这种同类产品，而且产品一上市就受到了欢迎；当他们准备把“绣球”抛向某技术权威，欲请他为公司的顾问，增加公司的知名度时，该“权威”却已于一天前接受了其竞争对手公司的邀请。
古希腊哲学家苏格拉底曾说：“要使世界动，一定要自己先动。”中国的古谚语也说：“早起的鸟儿有虫吃，会哭的孩子有奶喝。”这些充满智慧的话语和谚语道出了一个道理：凡事要主动，消极等待则有可能什么也得不到。
这个道理在销售行业中同样适用。商机往往转瞬即逝，一个消极被动对待销售的人永远不会拿到订单，即使是顶尖的金牌销售员，稍有懈怠，也会让客户流失。因此，聪明的销售员总会在机会来临之前，就比别人抢先一步行动，相反，不管他曾经的销售经验多么丰富，但由于他的拖延、等待，机会一次又一次地被错过。
成败往往就是在“一步”间。要想“领先一步”，就不能老走原来别人走过的路。周围人已经做得很成功的事情或者套路，你再去做，肯定是要晚一步甚至很多步了。因此，要想领先一步，就必须尽可能去尝试周围的人尚未尝试过的事情或者方法，要相信自己的判断，做别人没有做过的事情。
“领先一步”，为“步步领先”造就了极好的前提。很多人一直踩到市场或者事物发展的“点”上，往往不是因为聪明或者远见，而是因为领先了一步。更多的人总是事后诸葛亮，总是爱说“要是我当初怎样怎样，现在就会怎样怎样”，大多就是没有做到领先一步。
（3）做好物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本和笔等等。物品准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
（4）有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔·吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。
（5）销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光，时刻调查市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌！
通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
（6）要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。好的销售人员对工作非常细致而不致犯错；顶级销售人员的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。当失败时，不断进行反思从失败中吸取经验，提高推销技巧和策略。当成功时，总结一下做得好的地方。尽可能的重复成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。我们来看下面的例子，或许对你有所启示：
董事局对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
会议中，有名年轻经理站起来，对董事们说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元！”
总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元，是否过分？”
“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。
“好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻的经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。
总裁马上下令更换新的包装。
试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？
这个决定，使该公司第14年的营业额增加了32%。
一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。
（7）销售人员要树立客户导向意识。客户导向意味着客户利益至上，销售人员努力满足客户的长期需求，而非他们自己的短期目标，销售人员要给客户提供公正客观的销售展示，真诚的发展这种伙伴关系，并牢记客户的利益。优秀的销售人员了解自己公司的商业流程及产品特性；顶级推销员不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。和重要客户组织内的多个人保持联系，这样，如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。
例如，客户公司因仓库失火而无处储存货物，销售人员要耐心停止送货，一直到仓库重新建成为止，这会给客户留下深刻印象，知道一旦他们需要帮助，销售人员总会协助他们。
（8）时间观念。如果直接到访，应该通过前台、秘书，阐明来意，陈述利害关系。并积极地与之沟通，从中你可以大概了解这个公司的一些情况，并与之交换名片等，这样你下次来访的阻力就不会太大了。
如果是电话拜访，可以在电话中把你去拜访他并将你公司的产品先告知一些，并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通，为下次见面，双方交谈留下一些问题和话题，再见面自然就像老朋友一样。
如果约见到客户并共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融洽，生意自然好做了很多。
切忌想当然地直接闯入，直接找最高层，见到负责人不厌其烦地自说自话，完全不顾及别人的时间安排，这样没有沟通的“填鸭式”拜访，在常规状态下是一定会失败的。
（9）营重于销。“重销而不重营”给企业营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计导入、技术性能指标、产品质量、产品包装到后期的广告宣传、市场策划、销售技巧一环扣一环，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。必须从头到尾、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。
用推销代替营销对企业的最大不利在于“成本扩张”，将营销链简单地变成“生产——推销”，没有质量控制、定位，企业就像夜半盲人骑瞎马，危险之极，如果不是运气好到一定程度，多半是要在市场竞争中一命呜呼的。优秀的销售人员较多关心销售活动中自己能够获得的绩效工资；顶级的销售人员则更多关注顾客的福利。
1955年，李嘉诚的长江塑胶厂开业已有五年，但一直没有能快速地发展。一天一个老主顾突然取消了一个很大的订单，而这个订单已经完成，即将付运，取消后一定会给李嘉诚带来相当大的损失。但李先生并没有像一般的做法那样去追究客户的责任，他对那位客人说：“这批货不愁卖，这次的损失就不向贵公司索要赔偿了，日后若有什么生意，我们还可以建立更好的关系。”后来李先生几乎已经忘了这件事。几个月后工厂转产塑胶花，他突然接到一个陌生外商的订单，数额庞大，而且一订就是六个月的货。经仔细打听，原来是那个取消订单的老主顾在积极地向外商推荐，甚至说“这是中国香港最大的塑胶花厂，你只要把订单交给李先生就可以完全放心了！”李先生笑说：“我们当时根本不是什么大厂，但是这个客户为了帮我把好话都说尽了。”
对这件事情，李嘉诚感慨良多：“这件事情说明一个道理，一件看来是吃亏的事，往往变成有利。”这个客户所带来的后续订单，真正巩固了长江塑胶厂的基础。把你的脚放进你的客户的鞋子里，做正确的事情，付出必有回报。
（10）行事力求卓越。优秀的销售人员善用合适词汇来表达；顶级销售人员则沟通更明智且更审慎。优秀的销售人员不惧向他们的经理寻求帮助；顶级销售人员敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。优秀的销售人员善用技能和技巧；顶级的销售人员无论何时何地都尽力做到行事卓越。优秀的销售人员能分析现有资源但并不一定善于运用；顶级的销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。优秀的销售人员只关注成功度高的销售活动；顶级的销售人员则会主动出击，抓住每个销售机会。调查显示，70%的销售都是在经过了5次接触后才成功的。
看这样一个例子：陕西某化肥厂打电话到温州的工商部门投诉，称华东钢管公司卖给他们的一批20多吨的不锈钢钢管表面凹凸不平有斑点、口子、管壁厚薄不均等。接到投诉后，华东公司经过核查，该化肥厂是从宝鸡一家物资公司购买这批货的，而华东公司从没有向该物资公司提供过不锈钢产品。同时，化肥厂传真过来的《产品质量证明书》也被发现是伪造的。为此，华东公司立即向温州和陕西的工商部门申请打假，要求制止物资公司的侵权行为。此外，华东公司还向客户承诺，“浙一”牌钢管在使用一年内若出现质量问题的，华东公司将负全部责任和赔偿相关损失。化肥厂通过“打假”事件和华东公司几次接洽后，认为该公司信誉可靠，便和华东钢管公司定购价值120多万元的不锈钢产品，并表示要长期合作。
优秀的销售人员信任自己的产品；顶级的销售人员视产品如生命，与之同呼吸、共命运。对你提供的产品或服务充满热情如果你不热情，别人为什么该对此热情呢？
道德素质
（1）勤奋踏实。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
（2）大利基于信。信守承诺会让客户觉得您值得依赖，一旦作出承诺，客户就期待承诺被兑现，他不会打电话来提醒销售人员做过的承诺，要做到这点，销售人员需要在访问中记笔记，避免忘记相关事宜，同时要证明自己能严守商业秘密。
在商业社会里，“信任”无疑是最宝贵和最难以获得的东西，因为凭借“信任”可以换取你想要的一切。然而，信任又是那么容易被破坏，以至于有人怀疑世界上是否还有这样的东西存在。
许多营销书籍和专家都在你的耳边不断重复：改变你自己，以更好地迎合客户的需要；改变组织结构、重新设计工作内容、进行业务流程重组等等，成功的经验比比皆是。然而，如何建立客户信任的战略思考应该更优先地进行，这种思考能够有效帮助销售人员与客户建立起信任，尤其是在竞争日益激烈的时候。而且，销售人员不能谨记在口头上向客户展示“一切为了使您满意”的理念，行动才是最重要的。中国传统商人，都把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在，知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利。
我们不能离开中华大地这块土壤，也脱离不了传统文化。从西方传进中国的营销学，多为教人如何取悦客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。信守承诺会让客户觉得您值得依赖，一旦作出承诺，客户就期待承诺被兑现，他不会打电话来提醒销售人员做过的承诺，要做到这点，销售人员需要在访问中记笔记，避免忘记相关事宜，同时要证明自己能严守商业秘密。
（3）待人真诚。为拿到订单而歪曲事实，不择手段，这种“鼠目寸光”的做法最终将有损于买卖双方的关系。
销售人员要赢得客户的信任并非仅靠言语，还需要其他销售辅助工具，如：商品鉴定书，相关出版物，消费者报告等。证据必须可靠，一个轻微的失误将所有的信任、所有的信誉丧失殆尽。
25岁的崔志鹏已经是一名经理了，除了管理各家银行的产品，还要对理财师进行培训和管理，与客户进行沟通。他经常对理财师说，要注重与客户的沟通，要为初次购买产品的客户耐心讲解。“客户不仅仅让我们有钱赚，更是朋友。”崔志鹏说，“我们希望客户不仅仅是为了买某项产品才找到我们，而是心甘情愿地接受我们的服务。除了为他们提供最新资讯，我们还会主动了解他们的生活需求，比如资产运作和处理方式等等，主动给予他们帮助。”
崔志鹏一直把客户当作朋友，只有站在朋友的立场上你自然知道该为朋友考虑什么，什么是朋友想要的，给朋友提供真诚的建议和帮助，才会赢得订单，这看似很“傻”，但只有这样才会长久地赢得客户。
（4）天道酬勤。说到勤奋，其实无论做什么勤奋的人都能成功。做销售人员也一样，每天早来晚走，自然你的信息整理收集的时间就比别人的长。面对客户，你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品，并站在客户的角度去分析问题和解决问题，可能该客户一次没有接纳你，他今天没有需要不代表明天没有，他没有需要，不代表他身边的人没有。因此在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，而回报是长效的。
台塑集团创始人王永庆早年在中国台湾嘉义开米店卖米，与别的米店经营不同的是，王永庆作出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面：
第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖（当然也不是故意的），而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。
就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。
所谓营销，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。王永庆的这些做法，其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。
创业时的王永庆不愧为一个营销高手，其“无招胜有招”的做法，颇值得当今企业及其销售人员的借鉴，也给我们留下诸多启发。
