147.订立销售业绩目标
要想获得门市店的永续经营与发展，店长必须制订定量的销售业绩目标，并获得全体员工的认同，团结全员向着目标努力，最终实现门市店良好的经营业绩。
衡量销售业绩的各项指标：
1.营业额
通常会依不同的时间来记录，比如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的营业额；也可以特别的活动期间来记录，比如周年折扣期 间的营业额。这是最常用的销售业绩评估项目，可以直接由各店的销售记录取得，但是并不能计算出精确的利润，例如某家店的成本费用惊人，所以即使营业额相当高，但实际的利润可能很有限。
2.销售量
销售量的增加不一定是利润的增加，销售量和销售价格成反比，如果折扣大，销售量虽然增加，但是利润还是很低，有时销售业绩反而不如折扣较低、数量较少的销售量。
3.利润额
利润额一般指毛利额、净利额及投资报酬率。毛利额指营业额扣除成本费用后的税前毛利额，这种评估项目虽然比较偏财务方面，但是也是运营中追求的重要指标。
4.费用额
指维持运营所耗的成本，一般包括租金、折旧、人事费用、营运费用等。一个高营业额的店，如果费用额也高就会抵消它的利润，与销售业绩最直接的就是营运费用。
5.增长率
指与历史数据的比较，实务上常与去年同期的数据比较，比如营业额增长率、市场占有率、重要商品的增长率等。
6.业绩达成率
一般公司对所属运营部门或店铺，都会在新年度开始前，制订不同的营业目标，销售额与预定目标的比例即为业绩达成率，由业绩达成率可以知道实际的销售状况。
7.空间效益（营业额/平方米）
将营业额除以店铺面积数，由此项可看出每单位空间所提供的效益，这时店铺之间就有可比性。这个指标是衡量一个店铺利润水平的重要指标。
8.员工贡献效益
指退货率、损坏率、商品周转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，这些虽然和运营
是间接关联，但是可以由这些评估项目审核运营的品质。
9.销售分析资料
指来客流量、每单平均成交额及时段营业额等店铺销售资料。
148.订立销售目标的方法
作为店长，要怎么订出销售目标呢？在这里提供几个方法供大家参考。
1.由地点与业界平均值来决定
首先，调查在通过店前的行人当中，属于本店的销售顾客层占多少。然后估计一天大约有几个人会进门消费。接着，去问几家有主要往来的批发商，找出业界的顾客购买率及消费金额平均值。于是，利用“预估来店客数×业界平均购买率×业界平均顾客消费额”的公式，可得出“日平均销售额”，将这个日平均值乘以实际营业日，很容易算出年度或单月的营业额标准。
2.参考相关统计数据
现在有不少相关图书，可以根据上面的统计数据订出自己的目标。
3.视商圈决定
这里所谓的商圈，是指店面所处区域，尤其是步行10分钟左右，骑自行车15分钟可到，客人觉得“交通方便”的范围。商圈内消费同性质商店也许不少，查一查他们的卖场面积，算出自己店应占的比例（商圈内需要额的百分比）。最后，把这比例乘上“商圈内消费需要额”就可以得到销售目标值了。
4.损益平衡分析法
这是一个为了节约经费、创造利润，计算每个月必须达到多少销售额的方法。其中成本、房租、广告宣传费、水电费、交通费、折旧费等按月支出的费用统计出来，用“作为目标的销货毛利率”来除。这就是一个月的损益平衡点销货总额。
所谓销货毛利率，就是销货收入与销货成本的差额，公式为销货毛利除以销货净额。这样，虽然收支可以保持平衡，但根本赚不到钱。因此，应设法让损益平衡点落在净销总额的80%处。损益平衡点净销总额÷0.8（作为目标的损益平衡点比率），结果就是销售目标值。除了以上介绍的方法之外，也有人用库存量来算销售目标值。然而不管使用哪种方法，都不能保证万无一失。在此希望店长注意的是，多用几种方法算出答案，再将这些答案整合，参考商品和服务项目来取舍，这是比较保险的做法。
149.提升销售业绩的实战秘诀
提升销售管理绩效没有想象中那样困难，管理人员应掌握下列技巧。
（一）与毗邻的店铺比较
店铺管理者所要做的就是与毗邻的店铺作比较，只要比毗邻的店铺做得更好，你就会获得成功。毗邻的店铺通常是指在500米以内的步行距离的店铺。顾客一般只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较，因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本
的原因就是消费者没有比较的机会，只能在狭小的范围内选择。
通常消费者仅仅根据有限的资讯，以及在自己直接看到的范围内进行消费选择，所以要
想获得成功，你应该做到比毗邻的店铺更好，否则，即使商品很出色，生意也很难兴隆。
（二）经营畅销商品
经营畅销商品，你就抓住了经营业绩的80%。事实上，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品，因此，经营畅销商品很关键。店铺管理者只要仔细分析一下店铺商品的销售资讯，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品，经营店铺只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润。
“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内店铺如果没有当家商品，很快就会陷入窘境，如店铺一切都很好，就是卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，这就是缺少“当家”商品的表现。在实际销售中，如在一段时间内没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，店铺管理者就应当寻找新的“当家”商品。
150.有效进行店铺绩效评估
有效的绩效评估必须符合下列条件：
1.具有挑战性而且可以达成
具有挑战性的绩效标准，一方面可以配合营业竞赛激励员工达成；另一方面可激发员工的潜力增加绩效。绩效标准必须是员工的能力所能达成，因为达不到的标准除了没有意义外，更会削弱员工的士气，产生反效果。
2.经过管理者及执行者双方同意
绩效标准必须经过高阶管理者、绩效审核者及门市执行主管的共同调整，没有经过双方同意的绩效标准会减低它的效果，因为由营业部门所提议的绩效标准不一定能顾及整体的需求，而高阶主管的意见则容易忽略执行细节与实施的困难，所以一定要综合两方的意见，寻求兼顾双方的平衡点。
3.具体而且可以评估衡量
绩效标准必须能加以数量化，无法数量化的标准在审核时，会引起不必要的困扰及争端，如果衡量的标准是以个人意见或以经验来衡量，结果一定会因为不容易计算而使员工产生不满或困扰的情绪。
4.备有明确的期间限制
绩效标准应该附带明确的记录期间，以便提供评估审核，比如以每个月的销售额作为绩效评估的标准，一方面可以对以前同时间的数字进行比较，另一方面也可以对未来的同时期预估进行调整。
5.可以调整
绩效标准必须能配合店铺改变进行适当的调整，例如针对新通路的扩展，原有的绩效标准必须能配合新通路的特性，绝不能采用不可能调整的绩效标准。
6.简单易懂才能便于计算
如果是牵涉到奖金，则必须有一个人人可计算的公式，以减少因为计算困难所产生的纠纷。
7.有助于持续性改善
必须要能对下一次的评估有对比的效果，这样才有意义。如果没有持续比较的功能，只能适用于专案类的特殊事件，并不适合一般的营运绩效标准。
8.绩效评估项目
绩效评估的项目用途，是用来衡量经营绩效、成功关键因素或是衡量工作服务品质及成果的。绩效项目的评估必须容易理解、且计算方式固定、并能反映实际、不受外部条件所影响。
151.介绍商品的几种有效的方法
一般情况下，顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。销售人员必须尽快把自己掌握的有关推销商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解推销商品的特性和利益。销售人员应根据具体情况，分析所要介绍商品的要点，利用口头语言和必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地介绍商品。
（一）提示法
1.直接提示法
是指销售人员直接劝说顾客购买商品的方法，这是一种被广泛运用的洽谈提示法。这种方法是销售人员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。
以下几点是销售人员运用直接提示法应注意的事项：
（1）抓住重点。如果销售人员能对顾客有较好的了解，在推介接近过程中对顾客的需要及购买动机等方面情况有进一步的了解，那么，推介一开始，销售人员就可以直接提示产品的主要优点与特征；直接询问顾客的主要需求与困难，然后提出解决的途径与方法；直接诉诸顾客的主要购买动机与想要获得的主要利益。也就是说，直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。
（2）简单易懂。采用直接提示法时，所提示的内容，尤其是所提示的产品的优点与特征应是较为明显突出的，可以直接了解到的。因为，如果经销售人员直接提示后，顾客仍看不出商品的优势，就会增加顾客的疑虑，阻碍商品的成交。
（3）尊重个性。每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此销售人
员应充分考虑到对顾客个性的尊重。只要顾客需要并愿意购买，也就不必太过于追究顾客需
求与实际行为之间有什么矛盾。
2.积极提示法
是指销售人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极的语言与其他的积极方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等。运用积极提示法，要求销售人员用积极的语言或其他积极方式向顾客直接提示商品的特点。积极提示法的正确运用是增强商品的可信度。以下几点是销售人员在运用积极提示法时需要注意的事项：
（1）正面提示顾客。正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不用反面、消极的语言。例如，“这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动
顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。
（2）以提问的方式提示顾客。采用这种方式，可给顾客备受尊重的感觉。例如，“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧？”这个引导式提问就是一个积极提示。可见，销售人员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。
（3）诚实地提示顾客。销售人员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。为了表明其真实性，取信于顾客，销售人员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使得顾客对所推介的商品心悦诚服。所以在使用积极提示法时，销售人员必须坚持真实性原则，在顾客心目中树立诚实守信的良好形象。
3.消极提示法
消极提示法是指销售人员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该法运用了心理学的“褒将不如贬将，请将不如激将”的道理。因为顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感。因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，需要做到以下几点：
（1）小心语言的运用，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不会令顾客恼怒。
（2）选好对象。对于自尊心强、自高自大、反应敏感等类型的顾客能起一定的作用，但对反应迟钝的顾客起不到太大的作用，而对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此，运用这个方法时，首先要分清顾客的类型。
（3）提示要针对顾客的主要购买动机。
（4）在提示后，应立即为顾客提供一个解决的方案，并应令顾客满意，使顾客感到推销人员的善意与真诚的服务精神。
4.逻辑提示法
是指销售人员利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的方法。它通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需要，劝说顾客购买商品，从而解决问题，满足需要。逻辑提示法作为一种有效的推介方法，有以下几个特点：
