44.如何激发客户的购买欲望
语言确实是一门艺术，它是人类最伟大的创造！而有些推销课程上的推销语言可以说是人类交际语言中的精华。这是一件多么让人骄傲的事情啊！想想看，如果可以在推销过程中使用下面的语言技巧，定会为你的推销增色不少。
（1）引用他人的评价。有时候你讲一百句话也不如引用他人的一句评价收到的效果好。引用他人的评价在推销中取得的效果是不容置疑的，但如果你说谎而又被揭穿的话就非常难堪了，因此你要尽量引用他人真实的评价。
引用第三者的评价会让客户感到安全，并能够在一定程度上消除他的戒心，这时，客户会很放心地购买你的产品。
客户身边某位很值得人们信赖的人所说的话是最有说服力的引言。你可以把你的产品首先推销给这样的人，并尽力从他口中得到几句赞扬的话，而这夸奖将会成为你在他所能影响的范围内推销的通行证。
另外，假如有位“大人物”曾经称赞或是使用过你的产品，那么这将大大有利于你的推销。“大人物”可以指电影明星、体育明星、政界要人等人们相对熟悉的人物，因为他们往往比你更容易让人信服。
当然，这是做广告经常使用的方法，在这里我们不妨也拿过来借用一下。要是这两种人都不能利用，那么客户并不了解也不认识的人讲的话则可能有用。你需要注意的是这些话必须言之成理，那他会感觉颇受启发，然后欣然接受你的产品。
（2）多使用“将来”。多方诱导时一定要注意，不能给客户讲“过去”，也不要和他讨论“现在”，而要尽量多地使用“将来时”。因为讲“过去”可能会让客户这样想：“之前我没有购买这种产品不也一样过来了吗？”有可能会导致他拒绝购买。谈论“现在”也不是明智之举，因为对客户来说，“现在”正处在可能“失去货币”的重大压力之下。“将来”是最有吸引力的，这个“将来”可以是占有产品的喜悦和幸福，是同事羡慕的眼光，上司的夸奖，家人的盼望和来自朋友的赞叹。因此，“将来”才最有可能激起客户购买的欲望。
（3）有效利用广告语言。使用广告语言来说明你的产品能够取得一种很特别的效果。广告中的语言一般很简练、富有感染力。要是你的产品曾在媒体上宣传过，你就可以把广告中的宣传性语言搬过来借用，客户如果正好看过这则广告就会获得双重印象；即使没看过，客户也会感觉很新鲜很有趣。
（4）正话反说。客户对销售员通常都有一种固定印象，就是他们总在千方百计地说服客户购买自己的产品。所以，推销产品时，销售员若一开口便介绍自己的产品，势必被客户归入这一固定形象中去，从而更加不关注了。要想打破客户这种固定的思维模式，吸引客户的注意力，就应该创新方法。正话反说就是一种创新的方法。
比如，一个洗衣机厂的销售员去拜访一位批发部经理，他开口便说道：“您愿意卖500台洗衣机吗？”此话刚出口就引起了经理的兴趣。于是，经理愉快地和他谈起来。
实际上，这只是“买”和“卖”的一字之差。而假如销售员说的是“买”字，经理一定不愿意把这个话题继续下去。“卖”字则恰好说中了经理所希望发生的事情，这是出乎他意料的，所以他的心里会产生很大的反应。这种正话反说的方法在推销产品过程中可以有效激发客户的购买欲望，促成交易。
45.实事求是地介绍自己的产品
在销售过程中要讲究销售技巧，而这些技巧里面，并没有实事求是这一原则。尤其是在介绍产品时，很多销售人员会进行一些美化和夸大，以刺激客户的购买欲望。甚至有一些销售员为了实现成交甚至隐瞒产品的一些缺点。因此，在人们的心目中，销售人员被塑造成一副“厚颜无耻、诡计多端”的模样，很多人都对销售员有一种本能的抵触情绪，这是一件非常不幸的事情。
每个客户都有这样的心理，他们“怕”销售员，不喜欢听你在那儿说，但是他们愿意主动去买某件东西，如果是被你说服买下的，心里都会不舒服。但是，如果你在推销的时候，把产品的优缺点一并坦白地告诉客户，然后再用巧妙的方法来解决其中一些小问题，让客户不必战战兢兢地去挑产品的毛病，这样反而会让客户信任你，不再“怕”你。
刘琴是一家家具店的售货员，在销售过程中，她总是本着以诚为本、实事求是的态度对待客户，每位客户上门时，她都会把客户所需家具的特点，包括优点和缺点实实在在地向客户介绍。因此，也有一些本来想买家具的客户在她这里没有买成。为此，家具店老板对她的这种行为很是不满。但是，刘琴有着自己的原则，她不想以欺骗客户的方式来为自己带来销售业绩，她仍然按照自己的方式进行着。
这天，有一位客户上门了，客户询问有没有一种可折叠、可调节高度的椅子，店里正好有这种椅子，她把客户带到椅子跟前，如实地向客户介绍了椅子的结构状况，然后她又说：“坦白地说，我认为这种椅子并不是特别好，我们曾接到过退货。”
“哦？”客户很吃惊，他没有想到售货员会这样说，客户接着说：“可是我到处都看得到这种椅子，我以为它挺实用的。”
“它确实款式很新颖也很美观，但是并不是太实用。它的结构过于复杂、精巧，用起来不是太方便。”
接下来刘琴给客户演示了一下椅子支撑和收起的过程，在演示过程中，不小心还把手夹了一下。“不小心会夹手，也是一个缺点，有客户也反映过。我给您演示，是不想隐瞒它的缺点，想让您对它的性能有一个全面的了解。当然，如果您还是要买的话，我帮您挑一把最好的。”
没想到，听了刘琴的话，客户笑着说：“好的，谢谢你，我再考虑考虑。”
客户走了，老板立即把刘琴叫过去说：“有你这样做销售的吗？什么也别说了，收拾……”
老板的话还没有说完，突然从门口涌进来一群人，说他们想要那种折叠椅，是刚才那个人介绍过来的。
当然，刘琴没有被老板炒掉，反而给她涨了工资。她的这种推销方式也得到了老板的认可，并号召其他店员向她学习。
世界上的东西不可能都是十全十美的，夸得太完美反而不真实。实事求是地说出自己产品的优点和缺点有时反而会给你的产品增添一层诱人的光芒，使其更具有魅力。在推销过程中，把产品性能对客户作某种程度的坦白，未必会吓跑你的客户，相反，可能会获得客户的赞许和信任，从而为自己赢取更大的潜在市场。
你有一次欺骗了客户，客户之后就不会再相信你了。你第一次赢了利，但是失去了继续赢利的机会。一个销售员，把自己的产品实实在在地介绍给客户，客户有可能会因为你的产品中有某些不完美而放弃购买。虽然你失去了一次把产品卖出去的机会，但是，同时你赢得了客户的信任，对方成了你潜在的客户，并且会把他的信任推广开来，给你带来更大的客户群。那样，你才是真的赚大了呢！
诚实人人都应该讲，如果你说谎了那就会被认为是不可靠之人，在销售中尤其会给你带来更多的负面影响。当客户对你很满意而买了你的产品，结果却发现这些产品根本不像你说的那样好，那么，他就绝对不会和你进行第二次交易了，更严重的是，他所认识的人也不会成为你的客户。
所以，在向客户介绍产品时，最好还是实事求是。但是这并不是说要你把缺点赤裸裸地展现出来，而是在展现缺点的同时，还要适当地给它找一块“遮羞布”。也就是说，要指出存在的不足，但是更要强调它的优势，并且这种优势要足以掩盖不足之处。这样，你才可能赢得客户的信赖，最终完成交易。
46.反复刺激客户的购买兴趣点
一位售楼员带着一对夫妻看房。丈夫发现天花板上有水渍，就说：“啊，这房子漏水！”售楼员注意到妻子一直盯着游泳池，边看还边点头微笑着，一脸满意的神色，于是，他并没有向丈夫解释什么，只是对妻子说：“太太您看，这游泳池是不是很漂亮？”先生又指着另外一个地方说：“房子这里也需要重新整修了。”售楼员仍然只是对先生微笑了一下，转而继续对他的妻子说：“太太，您一定非常喜欢游泳吧？难怪您能保持这么好的身材，这个游泳池非常适合您！”
在整个过程中，无论丈夫提出有关房子的任何异议，售楼员都有意或无意地把话题引到妻子所喜欢的游泳池上。最后，在妻子的极力坚持下，他们买下了这栋别墅。
这位售楼员正是看出了自己所推销的房子符合客户心意的地方，找到了客户购买的兴趣点，然后通过不同的方式反复刺激这个“购买兴趣点”，从而成功地销售了别墅。反复刺激“购买兴趣点”，能够大大提高销售的成功概率。
作为销售人员，应该相信：对于每一个愿意听你讲述产品的客户来说，他们都至少有一个购买兴趣点，而你要做的就是找到客户对你的产品的兴趣发生点，并且成功地对它进行反复刺激。
在具体的操作过程中，也许你对自己的产品非常自信，而你的产品也确实有许多让人感兴趣的特点，但是面对每一个具体的客户，必须因人而异，每个客户的购买兴趣点必然是不尽相同的，如果不能具体问题具体分析，不能抓准客户的购买兴趣点，销售就很难成功。
