20.把握好说话的节奏
人在讲话时，影响说话快慢节奏的主要是人内心情绪的起伏变化。在保持内心平静的情况下，说话快慢节奏的控制就要有意识地通过音调的轻重强弱、吐字的快慢以及句式的松紧配合来实现。能够掌握这些规律，就能够做到说话快慢适中，快而不乱，慢而不断，从而增强语言的美感。
曾敏是某广播电台一个谈话类节目的主持人，她因为主持的节目一直受到听众的喜爱而成为台里的当家“花旦”。说到成功的窍门，曾敏说：“其实也没有什么太特别的，只是我在主持节目的时候比较注重说话的语气和节奏感，让自己说起话来快慢有致，有节奏感，用我的声音去感染别人。一般情况下，遇到比较高兴、兴奋的场面，我的语速就会加快，让听众跟着一起兴奋起来；遇到比较理性的场面，语速则相应放慢，让听众在听我讲述时进行冷静的思考。”
可见，说话就像唱歌一样，也要把握好节奏，才能让说出来的话富有吸引力，才能让听者感觉更舒服。这样对方才会喜欢和你交谈，作为销售员更应该注意这一点。而要想增强说话的吸引力，一个非常重要的方面就是掌握好说话的节奏。
实际上很多销售员并不注意这一点，他们往往更加注重的是口才的训练，而忽视说话的节奏和韵律，可是被忽视的这些方面看似无关紧要，却往往能在关键时刻决定销售的成败。
马瑞大学毕业后进入了一家日用品公司做销售。他口才非常好，人也热情活泼，再加上公司的产品质量过关，按理说他的销售业绩应该很不错。然而，结果却没有他预期的好。原因就在于他从来不注意说话的节奏。
他是一个讲究速度和效率的人，因此语速非常快，也就是说说话的节奏很快。当然遇到一些同样喜欢语速快的客户，他的销售会非常成功，相反，面对一些语速慢的客户，他的销售很可能以失败告终。
一次，他去拜访一个客户，与这位客户打过交道的人都知道，客户喜欢慢节奏的生活，凡事都喜欢慢慢地、有条有理地进行。但是马瑞在和这位客户交流时，仍然使用快节奏的说话方式，客户听着马瑞的话觉得非常吃力，因此不愿意再听下去了，直接推说自己还有事要忙，下次有机会再谈。
马瑞听懂了这句话的弦外之音，他非常沮丧。本来胸有成竹的交易，最后却以失败告终，这让马瑞很郁闷。马瑞想知道自己被拒绝的原因，于是找了一个机会再次拜访了这位客户，并追问了原因，客户说：“我这个人性子比较慢，不太适应快节奏的生活，也不喜欢快节奏的说话方式……”
对销售员来说，说话的节奏有时直接和订单有关，节奏掌握得好，才能为顺利签下订单增加可能性。所以，销售员在说话时一定要根据客户的反应调整自己说话的节奏。如果发现客户对你说的话不明白，就应该适当地把说话的节奏放慢，给客户充分的反应和理解的时间，同时也能有效地避免说话像是在背诵课文的刻板僵硬与单调乏味，这对于促进销售员和客户之间的交流是相当有利的。
要想做到语速适中，说话自然流利，就一定要从以下几个方面修炼：
（1）发音吐字要准确。发音不准确，吐字不清晰往往不容易得到客户的好感，因为对方很可能不知道你在说什么。因此，如果发现自己在这方面存在不足，一定要耐心纠正。一般来说，大部分人的发音都会或多或少地受到方言的影响，因此在说普通话时会夹带一些方言，尤其是那些受方言影响特别大的地方，很可能会出现吐字不清的情况。如果你也是其中的一员，一定要努力纠正自己的发音。
（2）熟悉讲话的内容。这要求销售员在拜访客户前，先设计好讲话的内容，然后演示一遍。当然话题可以自由发挥，但是产品的使用说明一定要牢记于心，这样在和客户交谈时，就能掌控好节奏，不会出现磕磕巴巴的情况。充分准备可以增强说话的流利程度，也能在一定程度上增强自己的自信；另外，熟悉讲话的内容，能够使销售员很快投入到谈话的情境中去，这样说出的话也会更有感染力。
（3）要注意应对客户的速度。也就是客户在讲话时，你应答的速度。销售员如果对客户的话反应太快，尤其是在客户还没有说完的情况下就打断客户，那就难逃不尊重客户之嫌，客户会认为你没有耐心听他讲话；当然反应过慢也不行，特别是当客户说出一句话，你隔了半分钟才回答他，对方会觉得你心不在焉，会认为你不尊重他。应答客户的最佳时机是，当客户说完某个观点，示意你对他刚才说过的话发表意见时。此时要保证一个适当的语速，可以偶尔停顿，但是少用“嗯”语气叹词，这些词会破坏说话的节奏。
其实，要掌握好说话的节奏，需要注意的方面还有很多，这就需要我们在与客户打交道的过程中慢慢摸索，慢慢体会，积累经验。相信只要你用心去做，一定能把节奏掌控得很好，从而帮助自己顺利拿下订单。
21.不要一气呵成，而要适时地停顿
讲话要快慢有致，要懂得在某些时候停顿，因为停顿会引起对方的好奇心，有时还会传达某种压力。而这种停顿也能让你的讲话更具节奏感，更有张力，有弹性。需要经常与客户交谈的销售员更要注意这一方面。在交谈了一段时间后，要稍微停顿一下，看看客户是否在听，客户听了你的话之后有什么反应。这样才能和客户形成一种良好的互动。如果你一气呵成，滔滔不绝地说，也许该说的都说完了，客户仍然不知道你说了什么，因为客户很可能没有注意听。如果遇到有耐心的客户，结果可能是被要求再说一遍；如果碰到没耐心的客户，很可能会直接拒绝你。
卡尔是德国某知名企业的销售员。在从事销售工作之前，卡尔是当地小有名气的演讲家，他的演讲极富激情，并且一气呵成，因此很受当地人们的喜欢。在做销售后，他也常常用这种方式和客户交谈。当然他富有激情的语言很容易给客户留下良好的第一印象，然而他那一气呵成的演讲式的说话方式，却常常让客户很反感。
有一次，老板让卡尔去拜访一位老客户。卡尔来到客户的办公室，与客户简单寒暄之后，便开始说起了自己准备好的话题，在接下来的半个小时里，卡尔一直滔滔不绝，中间没有任何停顿。而此时的客户显然没有认真听他说话，而是一直盯着桌子上的一份文件，思考应该怎么处理。当卡尔终于停下来后，客户才抬起头来看着卡尔，一句话也不说。
卡尔说：“我的话说完了，先生您有什么意见？”
客户说：“你可以走了，如果继续合作，我会跟贵公司联系的。”
回到公司后，卡尔被老板叫到了办公室。
老板说：“卡尔先生，我知道之前你是一名出色的演讲家，但是销售和演讲毕竟不同，我希望你知道这一点。在演讲时，你能一气呵成，独自表演，观众们会非常喜欢。然而在销售中却并非如此，你不能一个人说，一定要注意客户的反应。在说话时，要适当地停顿。否则客户很可能因为捕捉不到他需要的信息，而不愿意听你继续讲下去。这样一来，你不仅做了无用功，有时还容易得罪客户。刚刚客户给我打电话正是反映了这个问题。这也是我一直在关注的问题，今天提出来，希望你以后能注意这一点。”
卡尔听了老板的话之后，才意识到自己的问题所在。在以后和客户接触的过程中，他试着改变自己的说话方式，不再一气呵成，而是适当地停顿。这样做的效果显然要比之前好得多，他的销售业绩渐渐地提高了，几个月之后，他便成了公司小有名气的销售员了。
可见，跟客户交谈，并非自始至终都由你一个人说方能显示你的口才，很多时候，你这种看似一气呵成的非凡口才往往会毁了你的交易。相反，在说话时适当地停顿更有利于你的推销。具体而言，推销过程中，说话时注意适时地停顿主要有以下两方面的作用。
（1）适当地停顿可以给客户消化吸收的时间。人在接收某个不熟悉的信息时，需要一定的时间思考，才能消化吸收，慢慢接受。尤其是陌生人传递的信息，这个思考的过程会更长。因此，在向客户推销某个产品或服务时，一定要给客户留足思考的时间，最好在介绍完产品的某个点时，要适当地停顿一下，留一点时间让客户仔细思考。假如说话一气呵成，没有停顿，客户只是被动地接受你传达的信息，完全没有思考的时间，最后很可能不买你的账。因此，销售员一定要注意这一点。
（2）适当地停顿能激发客户的兴趣。我们知道，一些出色的演讲家想和听众互动时，会在讲到某个精彩的内容时停顿下来，让听众猜猜下面会发生什么。这样就能激起听众的兴趣，把听众的注意力牢牢吸引住。销售员在销售时也可以采用这种策略。在推销之前设计几个悬念，在和客户交谈时，留下一个悬念，适当地停顿，就能吸引客户的注意。当看到对方明显产生兴趣时，再接着往下讲。
总之，销售不是独角戏，一定要做好和客户的互动工作，而适当地停顿就是和客户互动的良好方式。如果你仗着自己口才好而滔滔不绝，仿佛你是演说者而客户只是听众，那么，你这样的独自演说不会吸引观众，更不会俘获对方的心。
当然，适当地停顿对销售员来说是有利的，但是一定要拿捏好尺度，倘若在不该停顿的时候总是停顿，便不能很好地表达你的意思，也无法将你所推销的产品信息全面流畅地传达给客户，同时很可能会让客户不耐烦，不放心。试想，一个连话都说不流利的人，又怎能清楚地说明自己产品的优势呢？
22.同样一句话用不同的语气来表达
我们知道，在与人交流的过程中，同样一句话用不同的语气表达出来，对听众产生的效果完全不同。举个例子来说明。例如：
“经理说这个电话是你接的。”
“经理说这个电话是你接的！”
“经理说这个电话是你接的？”
“经理说这个电话是你接的！！！”
在这句话后面加上不同的标点，表达的含义有很大差别。使用句号，就是简单地陈述，不带自己的感情色彩；加上感叹号，可以表示惊喜；加上问号，表示疑问，用来询问对方；连续使用三个感叹号，则有愤怒在里面。
可见，同样一句话，当我们用不同的语气表达出来时，给人的感觉是完全不同的。因此，销售员在和客户打交道的过程中也应该注意这一点。使用不同的句式，表达不同的情感时，一定不要忽略说话的语气。在这一点上，下面事例中的卡梅尔就做得非常好。
