商场谈判是企业与谈判对手围绕利益关系，进行沟通与交流，寻求解决问题或矛盾的方案的过程，它是企业竞争的一个重要组成部分。
谈判最重要的是知己知彼，预先详细了解对方的种种情况和需求。在谈的过程中，先要静静地听对方谈，以摸清对方的想法和要求。务必要掌握双方什么条件是可以让步的，什么条件是不可能让步的。双方都不能让步的，就不必再谈了。
把握商场谈判成功的4项基本原则
企业进行商场谈判时，需要综合考虑一系列因素，运用恰当的技巧，发挥优势，避开弱点，以争取最好的谈判结果。为了取得谈判的成功，我们须首先掌握谈判成功的4项基本原则：
一、信心是成功的前提
一个没有信心的人不可能取得事业的成功。商场谈判也是如此，在谈判中我们要代表企业实施必要的战略战术，而这些都需要我们用语言、行为和表情去表达和传递。如果没有成功的信心，就不可能在艰难的讨价还价中坚持下来。尤其是如果我们没有坚定的自信心，无形中就会在语调、语音、表情和动作等方面产生细微的变化，从而给对方以可乘之机。
例如，当我们缺乏信心时，说话的语调会自然由高调变成低调，面部表情会很不协调，眼下垂，手指会做出无意义的机械动作或习惯性动作，个人的整个言行就会呈现出非常不自然的感觉。这样一来，对方就可根据我们的不自然表现而觉察出我们的心理，穷究细问，一路猛追，从而使我们陷入无法招架、频于应付的吃亏局面。所以说，信心是成功的前提，没有信心谈判一定失败，不是谈不拢，就是自己吃亏。
商场谈判的信心包括3个方面：
1.对自己能力的自信；。
2.对企业实力及期望目标的自信；
3.对所采用的战略战术的自信。
这3个方面哪个方面有欠缺，都会成为对方攻击的目标。
二、实力是成功的基础
在商场谈判中，企业的实力都以谈判力的形式表现出来，它是一系列因素综合作用的合力。如果说信心是谈判成功的主观前提，实力便是谈判成功的客观基础。因为如果没有相当的实力，即使有再强的信心也是枉然，何况信心本身也只有建立在必要的实力基础上才会坚定。通常，实力较强的一方总是在谈判中占有优势，能取得比较满意的结果。反之，实力较弱的一方总难免要吃亏。
不过，需要说明的是，商场谈判中的企业实力绝不仅仅是企业规模等物质实力，还包括一系列的其他因素，其中有的因素还是不确定的。在这些因素中，归根结底还是我们的能力因素，因为企业的一切实力都必须通过我们谈判者个人，方能在谈判过程中表现为谈判力而发挥作用。此外，企业的谈判实力还是与企业的谈判期望目标相比较而言的，对谈判结果的期望值越高，所要求的实力便越大，反之也一样。
三、利益是成功的根本
商场谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分割方案，并且努力使自己多分割一些，这是不言自明，人人皆知的。可是，现实谈判中，却有许多谈判者并没有把利益作为根本，而是在其他方面兜圈子，浪费时间和精力，使谈判不是陷入僵局甚至破裂，就是坐失良机，使自己吃亏。
为什么会出现这种常识性的错误呢？主要有以下4个方面的原因：
1.立场错误
凡是谈判各方都要采取一定的立场，如果立场选择错误，结果自然流于失败。举例来说：某居民区有一家有污染源的工厂，居民区的居民要求厂家迁出本地区，于是双方进行谈判。这本是正常的，可是谈判中双方一开始就摆明立场，于是便围绕立场而非利益争执不休，致使结果陷入僵局甚至导致谈判破裂。
其实，是否迁址的根本问题是为什么要迁址。居民要求工厂迁走无非是工厂的“三废”危害了居民利益，如果工厂能够解决污染问题，或者能够把居民迁移到环境较好的地方，或者工厂能弥补污染造成的居民经济损失，都可以作为解决利益冲突的建设性提案进行洽谈。
2.感情用事
人都是有感情的，商场谈判者也是如此，而谈判本身也是既需要理智，也需要感情的地方。可是在谈判中，由于双方利益矛盾与立场尖锐对立，再加上其他因素，很容易使感情失去控制。如上例，厂方代表听到居民代表表明的立场很生气，而居民代表觉得对方侵犯了自己的利益还蛮横动怒，更是肝火上升，这样一来，双方的谈判很快就变成了斗气，结果自然不欢而散。
3.卖弄技巧
谈判中的确需要灵活运用各种谈判技巧，但是如果为了使用好技巧而卖弄技巧，就是顾末失本了。须知使用谈判技巧是为了使自己在谈判中获得好处，而技巧仅仅是实现“利益”这个目的的手段。
4.存在偏见
在谈判中，因为对谈判对手不了解或了解不全面而形成偏见，而偏见总是会把谈判引向歧途或危途。再如上例，如果居民在正式谈判前，曾多次向厂方或政府提出抗议和要求，甚至直接与厂方发生冲突，这样厂方便会对居民产生不好印象。这种偏见，如果累积太深，就很难改变，自然会导致厂方以恶劣的态度来进行谈判。
四、技巧是成功的保证
要取得商场谈判的成功，灵活运用各种谈判技巧是重要的保证。所谓“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”，即首先要有信心使谈判取得成功并对己方有利，然后须有战术（即谈判技巧）的巧妙运用，两者缺一不可。
没有必要的技巧，谈判的信心和实力就不能充分发挥。
而有了技巧，没有机会也可以创造机会，寻找机会，被动的劣势可以变为均势或主动的优势；己方的弱点可以得到有效的防护，己方的强点更为加强；对对方的弱点可以及时发现并予以攻击，作为取胜的突破口；对对方的强点能够心中有数，巧妙地避开；对对方的诡计可以及时识破，免受蒙骗。
商场谈判的技巧很多，这里所说的技巧是指合理、合情，特别是要合法的技巧，也只有这样的技巧才能奏效。我们必须把运用正当的技巧同玩弄阴谋诡计、进行欺骗区别开来，后者只会把企业引入歧途，必须予以摒弃。
了解商场谈判4个阶段的攻防策略
一、商场谈判的准备策略
“知己知彼，百战不殆”，这句话同样适用于现代企业的商场谈判。因为商场就是和平时期的战场，而商场谈判则是这个战场的中心。
要知己知彼，就必须进行“战前”准备。商场谈判前的准备工作做得如何，对谈判过程和结果有着决定性的影响。
准备工作越充分、全面，在谈判中就越能掌握主动；反之，就会处处被动受制。
商场谈判的准备工作一般包括以下5项主要内容：
1.收集情报；
2.评估谈判力；
3.确定谈判目标与内容；
4.制定方案；
5.选择环境。
其中，收集情报工作是整个准备工作中最基本、最重要的工作。
二、商场谈判的开局策略
商场谈判开局的好坏，将会在相当大的程度上决定着整个谈判的顺畅曲折和成败得失。虽然许多谈判持续很长时间，但大多数的交易都是在最初的一刻钟内甚至短短的几分钟内决定的，此后的谈判不过是交易细节的深入讨论。开局不利，达成交易的希望就不大，即使能成，也要花费很大的代价。
谈判开局之所以如此重要，是因为在谈判开始的很短时间内，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息，形成谈判的基本氛围，明确双方的基本态势，确定谈判的基本方式和程序，而所有这些都将使谈判各方形成整个谈判的“第一印象”，这对整个谈判的影响是非常强烈的，要想改变异常困难。
商业谈判开局的基本任务是：
1.创造和谐融洽、坦诚积极的谈判气氛；
2.刺激、诱发对方的商谈兴趣；
3.获取并补充、修正信息，视需要对有关决策进行调整。
为了搞好开局谈判，首先，我们须注意给对方树立良好的第一印象。据研究表明，整个形象的90％是由第一印象决定的，其余的为语言内容。
其次，要力争主动，控制局势。要先声夺人，努力使谈判按照己方设定的方向发展。当然，这须有充分的准备，否则贸然轻举妄动，反而被动，还不如伺机后发制人。
再次，要努力创造适宜的谈判氛围，以坦诚的态度去激发对方的谈判兴趣，先讨论双方共同感兴趣的问题、利益一致的问题、看法相同的问题，对于有分歧的问题不妨暂时避开。
最后，要利用沟通的技巧，准确地传递信息，并猎取与分析对方的信息。
三、商场谈判的中局策略
商场谈判的中局是整个商场谈判的主体阶段，其经历时间较长，情形也比较复杂。
商场谈判的中局的重点一般都是价格谈判，这里主要介绍价格谈判的基本规则、买卖双方的价格谈判技巧和防范价格陷阱法。
（一）价格谈判的基本规则
1.估价要略高
估价是谈判出价的依据，估价或出价之所以要略高，是因为：
（1）这是商场谈判惯例；
（2）谈判本身要留有回旋余地；
（3）有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方所能接受的价格；
（4）有利于我们实现“期望效应”。
2.出价要坚定
在出价前须准备并掌握好估价的充分材料，出价时一定要严肃、坚定、自信、准确。出价以后，言谈举止中都必须以出价为势在必得的实现目标，对出价表现出充分的自信。
如果对方提出疑问，可做简要清楚的回答，但绝不能带有半点价格高估的歉意，更不能做出多余的解释或评论。出价时犹犹豫豫、吞吞吐吐，出价后缺乏自信、诚惶诚恐，对方肯定会狠狠地杀价。
3.明确对方的价格决定权
正式洽谈价格前，须先明确对方的价格决定权。否则，在价格谈判进行到实质性阶段时，对方若告诉我们，他无权决定可以接受的价格，这样一来，我们所进行的努力，除了向对方透露信息和浪费时间和精力外，将一无所获。
4.杀价要狠
无论对方出价高低，即使是和己方准备接受的价格差不多，也要毫不留情地拦腰一刀，并且告诉对方：“您必须做出点让步！”
5.尽量制造竞争
这样至少可以使已方表面上处于有利的垄断地位。
6.让步要慢
出价后完全不让步是不大可能的，必要时不妨做一定让步，但步幅要小、要慢。否则，对方会得寸进尺。
（二）买方的价格谈判技巧
在买方市场情况下，买方在价格谈判中大多处于主动优势地位，其要在选择对自己最有利的卖方出价的基础上，最大限度地杀价。就具体的谈判技巧而言，买方应注意以下10个方面：
1.首先，要求卖方做产品成本分析。经过对产品各项成本的质询与汇总后，对方便很难抬价。
2.卖方在分析产品成本时，买方不要轻信。卖方总会对成本有所隐瞒，要反复质询，要求降低。
3.卖方在说明成本项目时，买方不要对产品表示太大兴趣。否则，对方可能马上做进一步的交易准备，使我们匆忙签约。
4.杀价前，先要弄清对方有无交易的诚意，有多大诚意，然后权宜出价。
5.杀价时，第一次要提出很高的条件，杀狠些，压住对方的气势，同时要对卖方晓以利害，如盈利或减亏、市场占有变化等。
6.杀价过程中，立场要坚定，态度要和善，不能攻击对方，以免形成敌对心理或气氛。
7.商谈价格时，要尽量争取以自己所提出的价格为基础。
8.买方应适当拖延签约时间，这样既可以进行慎重仔细地考虑和研究，又可以使对方处于焦躁不安的不利状态。
这时候，有的卖方会主动表示做进一步的退让，以求签约。
不过，这样做须把握分寸，以免适得其反。
9.商谈中应以轻松的话题开始，轻松的话题结局，最好能由我们自己来控制话题。但是，如果对方非常健谈，我们就不可抢话，要专心倾听，伺机后发制人，常常会有收获。
10.价格谈判的结果往往是带有尾数的价格，这时，我们应抢先凑个对自己有利的整数。整数能令人愉快，吸引人的注意力，因此容易被接受。凑整数要在单价上凑，这样既不显得大，卖方又容易接受。
（三）卖方的价格谈判技巧
当今世界，已是买方市场的状况，卖方在商场谈判中往往处于劣势。为了得到满意的价格，卖方须注意以下5个方面的技巧运用：
1.在引诱对方购买兴趣的基础上进行价格谈判
只有先使买方相信我们的产品质量过硬、服务优良，从而产生浓厚的兴趣，才有可能卖到理想的价格。
